二手車金融玩家眾多，企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)諾曼底登陸？

文︱江湖老劉

消費(fèi)金融的興起催生出了很多附加產(chǎn)業(yè)的興盛，這其中，汽車類的金融服務(wù)無(wú)疑是這里面的弄潮兒，而與新車金融的玩家眾多，行業(yè)滲透率高相比，二手車金融的滲透率只有8%左右，不過(guò)卻以每年25%的速度在持續(xù)增長(zhǎng)。它的市場(chǎng)前景反而更為廣闊。

于是乎，在二手車電商和汽車金融雙向市場(chǎng)的碰撞下，二手車金融市場(chǎng)正成為全新的互聯(lián)網(wǎng)金融價(jià)值洼地。伴隨著各路玩家的注入，這個(gè)行業(yè)也得到了井噴式的發(fā)展。

玩家云集，姿態(tài)各異

據(jù)近日汽車金融研究院發(fā)布的《二手車消費(fèi)貸款用戶滿意度報(bào)告》上顯示，二手車消費(fèi)貸款同樣存在“二八分化”現(xiàn)象，實(shí)力強(qiáng)勁的大平臺(tái)與中小平臺(tái)差距拉開。美利車金融、易鑫金融、優(yōu)信二手車、瓜子二手車、大搜車、平安銀行、人人車、備胎好車等頭部平臺(tái)占據(jù)大部分市場(chǎng)份額。

然而在具體實(shí)施方面，由于二手車市場(chǎng)相對(duì)分散，不同玩家憑借自身基因方面的差異也做出了不同的選擇。從目前來(lái)看可以分為線上和線下兩種玩法。

線上陣營(yíng)：代表包括瓜子、優(yōu)信等自建的二手車電商平臺(tái)，以瘋狂的廣告攻勢(shì)，用互聯(lián)網(wǎng)方式搶占二手車市場(chǎng)，還有人將這部分陣營(yíng)稱作“為做交易推金融”。本身就是做二手車電商的，入局二手車金融，增加利潤(rùn)也是順理成章的事。

線下陣營(yíng)：線下流量則分散在眾多二手車商手中，籠絡(luò)渠道商是關(guān)鍵，主要玩家包括美利車金融、易鑫等，主要為二手車商提供庫(kù)存融資并通過(guò)與二手車商合作觸達(dá)C端消費(fèi)者，屬于“以金融服務(wù)推動(dòng)交易”。

二手車金融雖說(shuō)分為兩大陣營(yíng)，不過(guò)從目前來(lái)看優(yōu)劣卻顯而易見(jiàn)。渠道不同的背后其實(shí)是對(duì)“交易”與“金融”之間的關(guān)系的看待不同，而如何處理這個(gè)問(wèn)題，是二手車市場(chǎng)未來(lái)最為核心的問(wèn)題。

雖然瓜子、優(yōu)信等二手車電商線上交易額增長(zhǎng)迅速，發(fā)展極為迅速，但不得不說(shuō)的是二手車交易的主體仍舊是線下經(jīng)銷商，汽車金融無(wú)論怎么做都是附屬產(chǎn)品，附屬物只有汽車，在當(dāng)前，所有的二手車電商平臺(tái)，面臨的最大問(wèn)題都是車源不足。中國(guó)的二手車市場(chǎng)中，交易的主體還是經(jīng)銷商，超過(guò)10萬(wàn)的小經(jīng)銷商掌握著絕對(duì)的資源，電商平臺(tái)對(duì)這些渠道缺乏把控。

因此，一旦缺乏了線下場(chǎng)景，再好的模式都難以推進(jìn)。汽車是一個(gè)極重體驗(yàn)的產(chǎn)品。外觀、內(nèi)飾、坐上去是否舒適，操控感如何，是必須在親身體驗(yàn)之后，才能得出結(jié)論的。

除此之外，在風(fēng)控方面，我國(guó)并沒(méi)有像美國(guó)那樣每輛車從廠開始就有了自己的“檔案”，所有的檢測(cè)只能依賴于線下實(shí)體評(píng)估，這也進(jìn)一步凸顯了線下渠道的重要性。

基于以上兩方面因素得出的結(jié)論是，不論是線上流量還是線下流量，二手車交易場(chǎng)景始終繞不開線下，且經(jīng)銷商在交易過(guò)程中起到尤為關(guān)鍵的作用，所以在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，線下鋪設(shè)渠道的平臺(tái)更有先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。

相比之下，線下陣營(yíng)的平臺(tái)不與線下二手車經(jīng)銷商發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)沖突，更多的是一種相互賦能與合作的關(guān)系，更容易受到線下經(jīng)銷商們的歡迎。

但無(wú)論如何，整個(gè)市場(chǎng)的蛋糕夠大，而二手車金融的爆發(fā)也只是時(shí)間問(wèn)題，那么對(duì)于行業(yè)玩家來(lái)說(shuō)，該如何發(fā)力才能最終實(shí)現(xiàn)諾曼底登陸呢？

渠道為王，終端制勝

雖說(shuō)國(guó)內(nèi)二手車銷量數(shù)據(jù)持續(xù)攀升，然而這并不意味著“肉夠多，狼能吃飽”。二手車增長(zhǎng)量始終是有限的，而且產(chǎn)品本身是耐用品，消費(fèi)頻率低，平臺(tái)自身又不自帶流量，如何不斷發(fā)掘出新的流量入口已經(jīng)擺在了所有二手車電商面前。

因此，渠道為王，終端制勝的法則同樣適用于二手車金融領(lǐng)域，畢竟只有搶占最多的與用戶接觸的機(jī)會(huì)和場(chǎng)景，才更有可能獲得最大的市場(chǎng)份額。本質(zhì)上二手車金融的銷售其實(shí)就是對(duì)渠道的選擇。

在今年7月份，商務(wù)部公布的新《汽車管理銷售辦法》已經(jīng)正式實(shí)施，新《辦法》頒布之后，將會(huì)對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)，尤其是三、四線城市的汽車消費(fèi)產(chǎn)生巨大影響。

而在最近汽車金融研究院發(fā)布了《中國(guó)汽車金融橫評(píng)系列三：新車金融已是明日黃花？下沉渠道還有廣闊市場(chǎng)》的報(bào)告，報(bào)告指出，伴隨著一線城市在新車銷售市場(chǎng)重要性的下降，三、四、五線城市的重要性在不斷上升。調(diào)研報(bào)告顯示，2015年，中國(guó)三線及三線以下城市、區(qū)域在國(guó)內(nèi)乘用車銷量中的比重為70%；2016年這一比重進(jìn)一步上升至77%。

汽車周刊也曾經(jīng)刊出的一份統(tǒng)計(jì)報(bào)告指出，2017年欲購(gòu)車用戶中三線以下城市占比達(dá)到77%，消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力遠(yuǎn)超一二線城市。從全國(guó)范圍內(nèi)來(lái)看，在順應(yīng)如今渠道下沉的大趨勢(shì)下，能否緊抓三線以下城市的線下市場(chǎng)，成了當(dāng)今二手車金融的重頭戲。

事實(shí)也的確如此，就目前的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，雖說(shuō)行業(yè)玩家已經(jīng)稱得上人滿為患，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域廣闊，三、四、五線城市以及廣大村鎮(zhèn)的消費(fèi)能力也在不斷地被釋放出來(lái)，這部分也是汽車金融亟待挖掘的藍(lán)海市場(chǎng)。順應(yīng)如今渠道下沉的大趨勢(shì)下，能否緊抓三線以下城市的線下市場(chǎng)，成了當(dāng)今二手車金融的重頭戲。近段時(shí)間，國(guó)內(nèi)大型二手車電商平臺(tái)及汽車金融平臺(tái)都開始重點(diǎn)推動(dòng)渠道下沉，三、四線城市的巨大購(gòu)買潛力也因此得到進(jìn)一步釋放。

在這一方面，線下陣營(yíng)的優(yōu)勢(shì)又再一次得到了凸顯，據(jù)汽車之家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)約有6萬(wàn)余家汽車經(jīng)銷商，其中4S店數(shù)量約為26000家，剩余4萬(wàn)余家經(jīng)銷商則是分布在三四線城市的二級(jí)經(jīng)銷商。而線上陣營(yíng)與線下陣營(yíng)相比，與經(jīng)銷商們的關(guān)系明顯要疏遠(yuǎn)一些。這使得線上平臺(tái)只能選擇做“重”模式，例如優(yōu)信也推出了“跨區(qū)域直購(gòu)”模式，意圖通過(guò)學(xué)習(xí)京東自建物流渠道，完善自己對(duì)全國(guó)三四線城市的業(yè)務(wù)布局。

相比較而言，線下陣營(yíng)的市場(chǎng)推廣則不需要這么迂回。比如，易鑫推出“淘車”，將業(yè)務(wù)的布局重心聚焦在三四線城市，在2、3線城市開設(shè)線下體驗(yàn)店，更低線城市則通過(guò)SP展業(yè)。大搜車則采用了加盟形式。

而美利車金融更是最早在三四線城市開展業(yè)務(wù)的汽車金融平臺(tái)。2014年成立后專注服務(wù)城市藍(lán)領(lǐng)、小微經(jīng)營(yíng)業(yè)主等人群，在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新推出了“直營(yíng)”模式，和全國(guó)330個(gè)城市 ，超過(guò)4萬(wàn)家經(jīng)銷商合作，經(jīng)由B端觸達(dá)C端，向購(gòu)車者提供二手車及新車消費(fèi)金融服務(wù)。其生態(tài)和二手車市場(chǎng)高度相似，商業(yè)模式契合度很高，渠道下沉方面堪稱它的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)真正的落腳點(diǎn)還是流量，對(duì)于二手車金融玩家來(lái)說(shuō)，能否打好渠道下沉這一仗將直接決定企業(yè)在行業(yè)的地位和高度。

處理好風(fēng)控與效率的關(guān)系

渠道雖然重要，未來(lái)二手車金融一定是生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，而不是單一某一要素的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)業(yè)鏈上任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都有可能阻礙企業(yè)的發(fā)展。

首先，二手車金融也是金融，是金融首先就擺脫不了風(fēng)控這一命門，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化程度低的二手車領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，風(fēng)控的重要性更加明顯。

新車是標(biāo)品，只需審核“人”，而二手車則需審核“車”和“人”。除了掌握線上數(shù)據(jù)，二手車線下的風(fēng)控也很重要，對(duì)汽車“征信”也是一個(gè)大難題。

所謂車的征信，是指汽車的保養(yǎng)、維修、出險(xiǎn)記錄，中國(guó)的二手車數(shù)據(jù)極其分散，又缺乏一個(gè)平臺(tái)來(lái)整合這些數(shù)，如何整合這些資源是一大難題。低線城市的客戶質(zhì)量低于4S店，風(fēng)險(xiǎn)成本高。在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)，有力的風(fēng)控能力將成為二手車金融平臺(tái)的決勝點(diǎn)所在。

是否接入央行征信、擁有大規(guī)模的數(shù)據(jù)源和數(shù)據(jù)模塊，風(fēng)控體系的智能化程度以及風(fēng)控的結(jié)果印證，都是證明金融平臺(tái)風(fēng)控能力的要素。

美利是首家接入央行征信的汽車金融平臺(tái)，并與征信機(jī)構(gòu)合作接入了20個(gè)數(shù)據(jù)源30個(gè)以上數(shù)據(jù)模塊，將整個(gè)車金融壞賬水平控制在1%以內(nèi)；易鑫金融憑借與騰訊、京東、百度的戰(zhàn)略合作，構(gòu)建了其獨(dú)有的綜合性風(fēng)控系統(tǒng)；大搜車憑借阿里大數(shù)據(jù)，在風(fēng)控上也有出色表現(xiàn)。

除了風(fēng)控以外，效率也是影響用戶體驗(yàn)和粘性的重要指標(biāo)。在這一維度的評(píng)價(jià)中，經(jīng)銷商最為看重的是審批和放款速度，用戶能不能盡快拿到車款，這意味著經(jīng)銷商可以盡早完成車輛交易，這勢(shì)必能更進(jìn)一步能獲取經(jīng)銷商的信任，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

然而很多平臺(tái)由于風(fēng)控實(shí)力的不足，嚴(yán)重影響到了審批的效率，如何處理好風(fēng)控的和效率的關(guān)系也成了很多企業(yè)面臨的問(wèn)題。不過(guò)也有不少玩家在這一方面表現(xiàn)出色。

汽車金融研究院發(fā)布《中國(guó)二手車金融經(jīng)銷商滿意度報(bào)告》，調(diào)查報(bào)告顯示，運(yùn)營(yíng)效率、客情關(guān)系已成為二手車金融公司獲得經(jīng)銷商信賴的關(guān)鍵所在，優(yōu)信二手車、美利車金融、易鑫車貸斬獲經(jīng)銷商滿意度前三甲。

據(jù)了解，目前美利車金融能做到當(dāng)天審批通過(guò)當(dāng)天放款。用戶資料提交后，平均審批時(shí)間在15分鐘左右，在效率上占據(jù)先機(jī)。易鑫、優(yōu)信等則基本都能實(shí)現(xiàn)在審批通過(guò)第二天放款。

當(dāng)然了，二手車金融的戰(zhàn)爭(zhēng)才剛剛打響，對(duì)于玩家來(lái)說(shuō)來(lái)說(shuō)趁早做好準(zhǔn)備，在渠道、風(fēng)控、效率等方面全面提升自己才是迎接未來(lái)挑戰(zhàn)的正確姿勢(shì)。

江湖老劉，TMT行業(yè)觀察者，知名IT評(píng)論員。

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