對(duì)話車置寶CEO黃樂：二手車電商盈利的正確打開方法是什么?

原標(biāo)題：對(duì)話車置寶CEO黃樂：二手車電商盈利的正確打開方法是什么?

文/王騏驥

　　前言：

從紅海中一路披荊斬棘的車置寶，可謂是二手車創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域另一道獨(dú)特的風(fēng)景，它不僅在二手車江湖當(dāng)中異軍突起，而且靠著C2B模式的深耕和專注成為了唯一盈利盈利的二手車電商。

他們是如何做到的?

　　正文：

截至2017年6月，全國汽車保有量為2.05億輛，二手車交易高速發(fā)展，2017年1-9月，二手車增長率為43.4%。

面對(duì)二手車這個(gè)誘人的蛋糕，所有人都想分得一杯羹，無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人。

基于此，二手車電商的江湖風(fēng)起云涌，C2C、C2B、B2C，每一個(gè)都想證明自己才是最適合行業(yè)的商業(yè)模式。

到底哪一個(gè)模式最適合二手車行業(yè)?讓我們以車置寶為案例進(jìn)行探討。

　　車置寶的二手車電商模式

“看起來很美”

這是所有人對(duì)二手車電商的結(jié)論，因?yàn)槎周囯娚踢@個(gè)蛋糕并不容易吃。

在二手車電商行業(yè)，2013年3月，誕生了一個(gè)公司叫做平安好車，是隸屬于平安集團(tuán)旗下的全資子公司。以“幫賣二手車”為切入點(diǎn)，主要為廣大車主提供二手車資訊、車輛檢測、車輛幫賣和車險(xiǎn)、車貸等金融服務(wù)。

為了推廣公司業(yè)務(wù)，平安好車燒了近14億的廣告費(fèi)，然而，四年下來，目前該公司在二手車電商當(dāng)中只有8.4%的市場份額。

這讓整個(gè)二手車行業(yè)都開始了反思，二手車行業(yè)該如何做電商?其中就包括車置寶二手車拍賣網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO黃樂。

“我在加拿大加拿大留學(xué)期間，因?yàn)橘I車的經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，國外的二手車交易模式與國內(nèi)完全不同，他們非常方便，那在中國是否也同樣可行呢?”黃樂回憶說，國外二手車市場的爆發(fā)讓他聯(lián)想到中國未來二手車市場還有很大的空間，看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，黃樂最終決定回國創(chuàng)業(yè)，并選擇了二手車行業(yè)。

“2012年二手車行業(yè)很傳統(tǒng)，從業(yè)人員普遍都是低學(xué)歷不懂互聯(lián)網(wǎng)的人。而這個(gè)時(shí)候，二手車電商又剛剛形成，通過不斷的分析及對(duì)未來的展望，我覺得這是個(gè)機(jī)遇，于是便義無反顧投入二手車行業(yè)?！秉S樂表示說。

不過，為了區(qū)別相行業(yè)當(dāng)中常見的C2C或者B2C模式，黃樂通過大量的市場調(diào)研，最終為車置寶選擇了C2B模式，即C端(車主)發(fā)布賣車需求，B端(經(jīng)銷商)通過網(wǎng)絡(luò)競拍獲取車源的模式。

該模式簡稱為“一對(duì)多”模式，(注：新車市場為同一品牌同一型號(hào)新車多名賣家對(duì)多名買家，而二手車市場，一臺(tái)二手車為一名賣家對(duì)多名買家)，整體呈現(xiàn)出了“車源為王”的現(xiàn)狀，換句話說，“一車一況，一人一價(jià)”是二手車市場的現(xiàn)象。

對(duì)于哪種模式適合二手車市場我們不予置評(píng)，不過可以借鑒的一個(gè)行業(yè)則是二手房行業(yè)。2016年，在北上廣深，購買過二手房的人都有一個(gè)深刻的印象，那就是“一房難求”，新出一套房，幾十個(gè)買家甚至上百個(gè)買家在中介的帶領(lǐng)下前來看房。

由此可見，在二手房行業(yè)最核心的問題就是“房源為王”。

其實(shí)，在二手車行業(yè)也莫不如此，如同二手房，在二手車領(lǐng)域同樣是二手車車源供給側(cè)結(jié)構(gòu)不合理，供給量小，而需求量很大，因此，經(jīng)常出現(xiàn)經(jīng)銷商缺乏車源，無法收到心儀的二手車的狀況。

那么二手車電商在其中該扮演什么角色呢?

很顯然，那就是通過互聯(lián)網(wǎng)電商的空間優(yōu)勢，充分吸引C端車主的注意，引導(dǎo)其將二手車交易放到網(wǎng)上，這樣既增加了源源不斷的車源，又能避免空間距離的差距，最終通過全國的流通網(wǎng)絡(luò)解決空間的距離，然后通過經(jīng)銷商的銷售渠道最終輸送給需要這輛車的車主手中。

如同“鏈家”一樣，從交易時(shí)間和交易流程兩個(gè)維度縮短車輛流轉(zhuǎn)周期。B端不可替代的零售核心競爭力是售后服務(wù)能力，車置寶電商平臺(tái)實(shí)際上承擔(dān)了二手車行業(yè)城市與城市之間車源供給側(cè)的工作，同時(shí)也承擔(dān)著其他電商平臺(tái)無法提供的一站式交易服務(wù)。

一句話，無論是C2C還是C2B模式，最合適車主的模式就是最好的模式。

　　車置寶的核心價(jià)值到底是什么?

有人的地方就有江湖。

二手車江湖同樣如此。

如果說你有不錯(cuò)的模式為公司核心價(jià)值的話，那么，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

在如今的投資創(chuàng)業(yè)圈，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者攜帶大量資本而入的話，所有的模式及門檻均不能稱之為門檻。

拼資本，在二手車領(lǐng)域，燒錢帶來的高獲客成本和低轉(zhuǎn)化并不被看好，對(duì)此，車置寶的選擇是什么呢?

黃樂非常清醒，他專注于提升服務(wù)能力及技術(shù)實(shí)力，5年來一直深耕運(yùn)營內(nèi)功。

對(duì)于C2B的商業(yè)模式，車置寶在不斷進(jìn)行優(yōu)化，不斷的提升買賣雙方的用戶體驗(yàn)：

對(duì)于車主來說，車置寶通過真實(shí)交易大數(shù)據(jù)給出科學(xué)定價(jià)，解決了賣家曾經(jīng)定價(jià)難的困擾;在競拍過程中，采用全國范圍的互聯(lián)網(wǎng)線上競價(jià)，保證了價(jià)格的公正性;同時(shí)，獨(dú)特的數(shù)字化運(yùn)營、一站式的代辦服務(wù)，包括過戶、物流等，也讓車主賣車更加高效、便捷、省心。

車主通過在線預(yù)約，由車置寶的檢測師進(jìn)行免費(fèi)上門檢測，把收集的車況數(shù)據(jù)上傳到競拍平臺(tái)，經(jīng)銷商通過自己的判斷以及車置寶提供的VPQS評(píng)分體系給出最高的心理價(jià)，價(jià)高者拍得車輛，之后再由車主和經(jīng)銷商簽訂成交協(xié)議，完成車輛的交易，這是通過車置寶平臺(tái)完成二手車拍賣的一個(gè)流程。

對(duì)于車商來說，車置寶的高效定價(jià)體系，能幫助他們更快獲取一手車源;智能化的定價(jià)系統(tǒng)，也為車商提供了更具參考性的價(jià)格;而最重要的是，車置寶自主研發(fā)的VPQS車況檢測標(biāo)準(zhǔn)，讓車商不用看到實(shí)物，便能全面了解車況，解決了曾經(jīng)車況難以認(rèn)定的痛點(diǎn)。

通過提升體驗(yàn)及服務(wù)能力，這不僅讓買賣雙方通過車置寶平臺(tái)實(shí)現(xiàn)最理想的交易，而且還提高樂團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力及跨區(qū)域的服務(wù)能力。黃樂介紹，車置寶已經(jīng)連續(xù)22個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域交易占比的增長，目前的跨區(qū)域交易占比高達(dá)60%以上，在整個(gè)C2B的市場份額也已占據(jù)80%。

另外，通過提升其算法及技術(shù)能力，從模式競爭上面提上到技術(shù)競爭，通過檢測標(biāo)準(zhǔn)模型及數(shù)字化定價(jià)的算法模型，從根本上提升公司整體的核心競爭力。

當(dāng)然，最根本的是核心利益綁定，因?yàn)檐囍脤氄麄€(gè)商業(yè)模式的核心是圍繞B端二手車經(jīng)銷商，因此，在保證其利益的基礎(chǔ)之上，車置寶贏得了3萬多二手車經(jīng)銷商的歡迎，數(shù)量占全國商務(wù)部注冊(cè)二手車經(jīng)銷商總數(shù)的75%以上。 通過跨區(qū)域交易的價(jià)值差異，以及利用大數(shù)據(jù)+AI構(gòu)建的技術(shù)壁壘，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營的低成本，以及高效率和高轉(zhuǎn)化，這成為車置寶盈利的關(guān)鍵。

對(duì)于二手車來說，成交一臺(tái)車的成本，無非是流量和服務(wù)。流量成本因?yàn)檗D(zhuǎn)化率高，導(dǎo)致單臺(tái)獲客成本低，同時(shí)服務(wù)成本也隨之降低。車置寶使傳統(tǒng)的線下交易服務(wù)通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)得到了改進(jìn)優(yōu)化，不僅使效率提升了10倍，而且從股東和投資人的視角來看，平臺(tái)的估值上漲所帶來的綜合投資回報(bào)率也已領(lǐng)先于行業(yè)。

“我們會(huì)有一個(gè)底線，永遠(yuǎn)不跟車商搶生意，車商自己去做的交易我們不去做，我們只幫他做增值。車置寶永遠(yuǎn)圍繞著跨區(qū)域交易來做，我們一定是未來跨區(qū)交易最大的平臺(tái)?！秉S樂說，未來車置寶將不斷以平臺(tái)的數(shù)字化運(yùn)營和跨區(qū)域交易能力賦能二手車經(jīng)銷商。

一句話，成就了他人，然后成就自己。

不過，在不斷變化的行業(yè)當(dāng)中，面對(duì)其他企業(yè)在新車及二手車領(lǐng)域內(nèi)的全面布局時(shí)，黃樂和車置寶仍會(huì)選擇專注于C2B拍賣業(yè)務(wù)，抓住盈利本質(zhì)，實(shí)在難能可貴。

因?yàn)閷?duì)于整個(gè)二手車電商行業(yè)來講，許多企業(yè)都在不斷的尋找自己的市場及定位，切換業(yè)務(wù)和模式，但盈利終歸是回避不了的話題。

時(shí)間能證明，誰將最后勝出。

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