外企想打入中國(guó)商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，復(fù)制黏貼已行不通

2013年初，趙晶加入了個(gè)性化閱讀的鼻祖Flipboard。

當(dāng)時(shí)Flipboard如日中天，不僅被蘋果評(píng)為“年度IPAD應(yīng)用”，還是《時(shí)代周刊》的年度50大創(chuàng)新。

“一家公司很難有兩套完全不同的產(chǎn)品策略和市場(chǎng)打法，尤其是中美是如此的不同?！壁w晶感嘆，當(dāng)他2014年開始負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和算法推薦的紅利一夜爆發(fā)，F(xiàn)lipboard雖然踩到了點(diǎn)，卻沒有飛起來。

科技的先發(fā)和領(lǐng)先，并不能確保項(xiàng)目落地時(shí)的最終成功。必須要考慮產(chǎn)業(yè)鏈、市場(chǎng)、資本等一系列復(fù)雜因素，尤其是和中國(guó)沾邊的商機(jī)。

于是，4年后，F(xiàn)lipboard允許中國(guó)團(tuán)隊(duì)完全獨(dú)立，并且國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)開始持續(xù)進(jìn)行獨(dú)立融資，趙晶出任Flipboard中國(guó)紅板報(bào)的CEO。這是一個(gè)典型的中國(guó)化案例。

看互聯(lián)網(wǎng)，要分成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)和其他互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，這句話在新商業(yè)領(lǐng)域同樣通用，甚至于，更加明顯。

復(fù)制粘貼已經(jīng)行不通

中國(guó)可能有2000萬(wàn)的信息源，而美國(guó)主要還是那200多家，趙晶說，美國(guó)有不少知名的博主，但主流信息源依然是CNN等，沒有國(guó)內(nèi)這樣海量的自媒體。

媒體環(huán)境迥異，即使算法通用，訂閱、推薦及產(chǎn)品形態(tài)都需要調(diào)整，更何況算法本身也并不通用。

這個(gè)觀點(diǎn)，在加拿大GCI Ventures的創(chuàng)始人Larry Liu（劉燁來）口中也得到了證實(shí)?！霸诩幽么螳@取相關(guān)資訊，都是通過BNN(Business News Network)，Bloomberg之類的主流媒體, TechCrunch之類的資訊網(wǎng)站作為補(bǔ)充?！?/p>

行業(yè)環(huán)境不同并非只在媒體行業(yè)中才存在。GCI所投資的ApplyBorad，做的是美國(guó)和加拿大高校的自動(dòng)匹配和申請(qǐng)平臺(tái)，申請(qǐng)人只要通過6步，輸入基本信息之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)匹配適合的學(xué)校并可以在平臺(tái)上一鍵申請(qǐng)多個(gè)院校。

在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，公司同樣碰到了產(chǎn)業(yè)鏈上下游不同的問題。

GCI的投資孵化流程

“當(dāng)時(shí)，Apply Board在其他地區(qū)的推廣非常順利，但是中國(guó)市場(chǎng)卻增長(zhǎng)困難?！盠arry回憶，他每個(gè)月都會(huì)去項(xiàng)目方跟進(jìn)數(shù)據(jù)情況，雖然其他地區(qū)用戶程線性增長(zhǎng)，但中國(guó)，他補(bǔ)充，“很長(zhǎng)一段時(shí)間都只有個(gè)位數(shù)?！?/p>

2016年，他曾帶著項(xiàng)目方回國(guó)市場(chǎng)考察，他告訴項(xiàng)目方，“在中國(guó)你需要做商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從C端市場(chǎng)轉(zhuǎn)向B端市場(chǎng)：和中介合作，幫助中介更方便快捷管理學(xué)生申請(qǐng)，同時(shí)利用中介的地推資源拓展市場(chǎng)，而不是費(fèi)時(shí)費(fèi)力直接面對(duì)學(xué)生本身做市場(chǎng)銷售?！?/p>

國(guó)內(nèi)學(xué)生大多通過中介申請(qǐng)國(guó)外院校，相較其他地區(qū)的學(xué)生，國(guó)內(nèi)高中生的動(dòng)手能力相對(duì)較弱，并且“面對(duì)面”的交流更適合中國(guó)家長(zhǎng)，而且最終決定權(quán)大多是在父母手里。

產(chǎn)業(yè)鏈的不同直接影響項(xiàng)目的發(fā)展模式及未來，而政策的影響則可能直接致命。

加拿大本科畢業(yè)后英國(guó)留學(xué)的Larry，洞察到光伏電板在加拿大的商機(jī)，市場(chǎng)份額最高時(shí)，占據(jù)整個(gè)加拿大光伏供電的70%，但跨國(guó)復(fù)制中的疏漏，讓他差點(diǎn)一敗涂地，但如今，這讓他更加小心。

“本想快速在美國(guó)復(fù)制，結(jié)果沒有看清法律條文，差點(diǎn)賠掉公司?！盠arry和他的團(tuán)隊(duì)在將產(chǎn)品輸出到美國(guó)時(shí)，快速擴(kuò)張，卻漏看了一個(gè)細(xì)節(jié)。在加拿大，太陽(yáng)能電站的補(bǔ)貼是政府規(guī)定的一個(gè)長(zhǎng)期固定值，而在美國(guó)，這個(gè)差價(jià)是由市場(chǎng)自由調(diào)控，補(bǔ)貼最低的時(shí)候，只有幾美分。

當(dāng)然很多人要說，互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)才沒那么容易受政策影響，可事實(shí)并非如此。

人情社會(huì)中的商業(yè)邏輯

“比如國(guó)外可行的SaaS模式，國(guó)內(nèi)很多客戶就不愿意接受，需要改成一整套的解決方案一次性報(bào)價(jià)才可以?！盙CI的投資經(jīng)理Era Xu（徐歆然）說。

鋅財(cái)經(jīng)之前的報(bào)道中，同樣觀察到類似情況，對(duì)于國(guó)內(nèi)的SaaS行業(yè)，定制開發(fā)的模式似乎更容易被信任，這也成了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，仍未出現(xiàn)Sales Force體量級(jí)別公司的重要原因。

海外公司，尤其早期初創(chuàng)型企業(yè)，甚至并不清楚在國(guó)內(nèi)，公司的客戶究竟是誰(shuí)，該怎么溝通。

以Tritonwear為例，項(xiàng)目本身服務(wù)如加拿大、英國(guó)等國(guó)家游泳隊(duì)，雖然每個(gè)國(guó)家對(duì)于想要獲取的數(shù)據(jù)的程度及數(shù)量并不相同，但合作模式基本是一致的。

而到了中國(guó)，這個(gè)情況變得有些不同。

設(shè)想一下，一個(gè)外國(guó)人拿著一套智能穿戴設(shè)備，在省游泳隊(duì)門口找相關(guān)負(fù)責(zé)人，或者根據(jù)官網(wǎng)寫無數(shù)封英文郵件，推廣自己的產(chǎn)品。

至少聽起來，這樣的成功率接近于零。

“六度分離理論?！盠arry笑著說，至少在中國(guó)，他們找到相應(yīng)的人員的成功率要高得多，杭州出生的他，目前正在幫助Tritonwear首先進(jìn)入浙江。

而對(duì)于直接面向C端的互聯(lián)網(wǎng)公司，這個(gè)情況也不見得簡(jiǎn)單。

同樣，像Snackoo這樣的美國(guó)跨境電商公司，想要落戶中國(guó)，找到合適的場(chǎng)地和最優(yōu)惠的政策，并不容易。

但而有了國(guó)內(nèi)投資方的支持，事情就變得不一樣了。

不同的傳播模式

LYVC創(chuàng)始人兼CEO鄭圣奇，當(dāng)時(shí)不僅直接飛回中國(guó)，幫忙找供應(yīng)商，解決地區(qū)政府和海關(guān)之間的“權(quán)責(zé)利”問題，還通過兄弟基金公司立元?jiǎng)?chuàng)投直接實(shí)現(xiàn)子公司在中國(guó)的落地，幫助項(xiàng)目方參加國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)大賽。

電商如此，閱讀工具也不例外。

Flipboard在2013年進(jìn)入中國(guó)時(shí)，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品被業(yè)內(nèi)一致好評(píng)?！傲鲿车捏w驗(yàn)和新穎的閱讀模式，正式進(jìn)入中國(guó)之前，已經(jīng)圈了部分國(guó)內(nèi)用戶?！睋?jù)從業(yè)者回憶。

事實(shí)上，按趙晶對(duì)鋅財(cái)經(jīng)潘越飛的說法，F(xiàn)lipboard每一次迭代和更新，產(chǎn)品形態(tài)和用戶數(shù)據(jù)都會(huì)有一定幅度的提升，“但是，這些按照百分比計(jì)算的提升，和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成百上千倍的增長(zhǎng)比，顯得太小了?！壁w晶回憶，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司如果不能呈幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，最終都會(huì)被競(jìng)品公司淘汰。

但“精而美”并未打動(dòng)所有的C端用戶，贊的人多，用的人少，3年后，這個(gè)領(lǐng)域的獨(dú)角獸，是因?yàn)槁詭變?nèi)容而褒貶不一的今日頭條。

當(dāng)然，這里的問題，可能更多是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

“產(chǎn)品和技術(shù)，海外公司有一定的優(yōu)勢(shì)，但是這個(gè)差距正在縮小。”Larry說，窗口期只是確保公司的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，即便云計(jì)算和AI減少了被山寨的可能性，但適應(yīng)市場(chǎng)，并推出更好的相應(yīng)的產(chǎn)品，才是唯一的制勝之舉。

那么資本又要如何應(yīng)對(duì)？

有錢都解決不了的問題

“我們還需要進(jìn)一步溝通，甚至需要飛去英國(guó)深度考察一下?！敝薪瘓F(tuán)著名天使投資人王進(jìn)，在11月G5全球創(chuàng)新創(chuàng)投中心的路演活動(dòng)中拋出了自己的問題。

跨境投資并非是傳統(tǒng)印象中的簡(jiǎn)單粗暴，事實(shí)上，隨著政策的收緊和外資感控的嚴(yán)格，海外投資要復(fù)雜的多。

“跨境項(xiàng)目投資之前最火的，是在美國(guó)和以色列，但實(shí)際上日本、英國(guó)、加拿大都有各自領(lǐng)先的科技?！盙5首席傳播官蔡文匡告訴鋅財(cái)經(jīng)，類似的活動(dòng)在EFC（歐美金融城），從11月開始已經(jīng)不下4場(chǎng)，超過30個(gè)海外項(xiàng)目。

“并不是有錢就能投的進(jìn)去?！币呀?jīng)在硅谷小有名氣的鄭圣奇說，知名基金并不缺錢，尤其是美國(guó)硅谷，所以從知名基金的GP和LP做起，是他打入美國(guó)市場(chǎng)的第一步。

LYVC和國(guó)內(nèi)的立元?jiǎng)?chuàng)投本就是兄弟基金，借助Mix VC的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的“中美配合”，讓兩地項(xiàng)目的拓展和落地更順暢。目前LYVC已經(jīng)有 10多個(gè)人，在美國(guó)有投資團(tuán)隊(duì)，在國(guó)內(nèi)則有負(fù)責(zé)落地和孵化的團(tuán)隊(duì)。

“美國(guó)項(xiàng)目LifePrint已經(jīng)落地杭州，引進(jìn)中國(guó)之后，我們的人民幣基金進(jìn)行了下一輪人民幣投資?！彼麑?duì)自己構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈顯得很有信心，據(jù)悉，LYVC已經(jīng)在在國(guó)內(nèi)建了兩家孵化器，并且新一期的基金也正在募集之中。

“JV和VIE架構(gòu)是常用做法，海外項(xiàng)目落地之后再融一些人民幣，JV會(huì)更常見一些?！编嵤テ嫜a(bǔ)充，雖然聽起來簡(jiǎn)單的事情，做起來卻沒那么容易。

JV和VIE的架構(gòu)對(duì)比

“比如一家風(fēng)投公司對(duì)我們的一家企業(yè)感興趣，想做盡調(diào)要些資料，但由于加拿大是周末，大家都不上班，一定要等周一上班了才能準(zhǔn)備。”Era Xu說，這讓國(guó)內(nèi)投資人的印象很差，覺得項(xiàng)目方并不上心，但國(guó)外的工作節(jié)奏就是這樣。

而產(chǎn)權(quán)保護(hù)、數(shù)據(jù)脫敏、投資方式等細(xì)節(jié)的問題，也足夠團(tuán)隊(duì)和投資方溝通大半年，甚至更久。

“是在國(guó)內(nèi)建廠還是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外組裝，是相互持股還是成立外資子公司，是剝離IP還是授權(quán)生產(chǎn)，這些都是需要討論的問題。”Larry說，目前，GCI的每個(gè)項(xiàng)目在落地時(shí)會(huì)有一些合作形式的不同，但正在籌劃的平行基金，能夠加快投資和孵化的效率。

Larry說，最終項(xiàng)目方還是需要從孵化器獨(dú)立出去的，“對(duì)于我們來說，前期幫助項(xiàng)目方就好像自己創(chuàng)業(yè)，但最終還是要他們自己搭建團(tuán)隊(duì)探索市場(chǎng)?！?/p>

當(dāng)然投資自然是希望賺錢，所以當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)逐漸成為撐起各國(guó)公司估值或營(yíng)收主戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，這個(gè)情況就發(fā)生了變化。

“從前中國(guó)市場(chǎng)更多只是補(bǔ)充，而如今這里的發(fā)展讓所有公司都不舍得放棄?！壁w晶補(bǔ)充，是想要把蛋糕做大，還是只要一塊餅干，相信所有人都知道怎么選?！蔼?dú)立的最基本條件，就是你要用控制權(quán)和話語(yǔ)權(quán)?！?/p>

達(dá)爾文的進(jìn)化論中，生物之間相互競(jìng)爭(zhēng)，自然最后做出選擇，而在商業(yè)社會(huì)，先學(xué)會(huì)自然法則，才能完成最終的進(jìn)化，尤其是當(dāng)一家公司要同時(shí)面對(duì)海外和中國(guó)市場(chǎng)時(shí)。

QA

Q：如何讓海外項(xiàng)目相信GCI的能力？

A：我們自己定位為戰(zhàn)略投資人，在選擇項(xiàng)目的時(shí)候就會(huì)選擇我們有能力幫助企業(yè)的領(lǐng)域，通過我們?cè)趪?guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)幫海外項(xiàng)目對(duì)接資本，資源（人力與行業(yè)）就可以起到示范性的效果。之前我們投資的項(xiàng)目，像Applyboard, Triton Wear、Graphite等項(xiàng)目無論投資回報(bào)率或是社會(huì)影響都已經(jīng)取得了一些成功，比如美國(guó)著名運(yùn)動(dòng)員菲爾普斯（Michael Phelps）的教練就已經(jīng)使用并推崇Triton Wear，在國(guó)內(nèi)小米、聯(lián)想，酷派等都用上了 Graphite。我們也聯(lián)合了加拿大的老牌基金，以及國(guó)內(nèi)其他的合作伙伴，先做一些成功的案例。投資圈很小，口碑很重要。

Q：作為跨國(guó)投資者，GCI未來的雙基金準(zhǔn)備怎么做？

A：我們的理念就是在穩(wěn)健的前提下發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)。加拿大和美國(guó)等太陽(yáng)能光伏電板能提供了持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流收入，我們的第一期基金就是由這部分資金和加拿大高凈值客戶募集款組成的。

未來，正在募集的平行基金是在中國(guó)和北美各募集2500萬(wàn)美金或等值貨幣，預(yù)計(jì)明年3月份開始啟動(dòng)募資。

議

1、中國(guó)商業(yè)社會(huì)的獨(dú)特性和不可復(fù)制性，讓這里的生意變得非常特殊。

2、中國(guó)市場(chǎng)的足夠大和可能性，更大的蛋糕中的一小部分，讓“COPY TO CHINA”的項(xiàng)目和直接瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)的海外公司無法舍棄，但實(shí)際上仍然需要通過技術(shù)創(chuàng)業(yè)和市場(chǎng)推廣，來實(shí)現(xiàn)最終的落地。

3、大多數(shù)頂級(jí)公司在倒閉前一秒，依然有著當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最好的技術(shù)，但領(lǐng)先的技術(shù)并不能確保企業(yè)最終能夠走向成功。

文章∣二楞

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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