遠(yuǎn)走美國(guó)的中國(guó)電商：BATJ惹不起，我躲得起！

復(fù)盤之前與LYVC風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)始人鄭圣奇的對(duì)話，其中有說(shuō)道“對(duì)于國(guó)人現(xiàn)在的心態(tài)，很多（外國(guó)）人覺(jué)得是有點(diǎn)狂妄又有點(diǎn)害怕的”。

獨(dú)大、橫大，國(guó)內(nèi)企業(yè)都想做的兩件事，中國(guó)企業(yè)目前的典型特點(diǎn)。

“大家都想跑到別人的領(lǐng)域去，守著自己的一大鍋，還老是想能不能從別人的碗里撈點(diǎn)什么。”美國(guó)二手電商5miles創(chuàng)始人盧亮說(shuō)，“支付寶做過(guò)社交（一時(shí)掀起巨浪的白領(lǐng)日記和校園日記）、百度也送過(guò)外賣...中國(guó)這樣的公司太多?！?/p>

中國(guó)的大企業(yè)地下盤根錯(cuò)節(jié)，地上華蓋如云，帶來(lái)的直接影響就是擠兌了別的企業(yè)生長(zhǎng)空間。“我如果在國(guó)內(nèi)做，首先就要面對(duì)阿里，我干的過(guò)嗎？肯定干不過(guò)。”盧亮的話說(shuō)的很直接。

“那去國(guó)外就不用面對(duì)大公司了嗎？像亞馬遜、谷歌這些？”鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛問(wèn)。

“其實(shí)國(guó)外的大公司其實(shí)沒(méi)有像國(guó)內(nèi)這樣‘貪婪’，好多小的企業(yè)是有很好的生存空間的?！北R亮說(shuō)，“谷歌不會(huì)跑去送外賣，亞馬遜不會(huì)去做社交，F(xiàn)B不會(huì)去做電商...大家做事更加專心?！?/p>

從2014年算起，今年也是5miles在海外的第4個(gè)年頭了。美國(guó)二手電商平臺(tái)排名第十，如若在國(guó)內(nèi)，可能算不及格，但在國(guó)外，確足以被評(píng)為“優(yōu)等生”。

1 排名第十，只不過(guò)是剛剛開(kāi)始

電商排名第十，是一個(gè)怎樣的概念？“在國(guó)內(nèi)，你做一家電商公司不進(jìn)前三其實(shí)是很危險(xiǎn)的，但現(xiàn)在也不會(huì)有人想跟阿里做一樣的事?！睆陌⒗锸謾C(jī)淘寶做起的盧亮告訴鋅財(cái)經(jīng)。

從手機(jī)淘寶，再到蘭亭集勢(shì)的CTO，直到現(xiàn)在創(chuàng)立美國(guó)二手交易平臺(tái)5miles，盧亮一直在電商圈子里混飯吃?！?strong>國(guó)內(nèi)外的創(chuàng)業(yè)環(huán)境其實(shí)很不一樣的，中國(guó)的企業(yè)都比較貪婪，做大一塊之后什么都想做。”盧亮說(shuō)。

“那二手電商也沒(méi)有機(jī)會(huì)了嗎？”鋅財(cái)經(jīng)問(wèn)盧亮。

“怎么說(shuō)呢，其實(shí)國(guó)內(nèi)二手交易市場(chǎng)的潛力還是非常巨大的，但就是因?yàn)榇?，有肉吃，大公司其?shí)都已經(jīng)盯上了。”

據(jù)相關(guān)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，2016年國(guó)內(nèi)的二手交易市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到4000億元，今年年底二手市場(chǎng)行業(yè)用戶將突破4000萬(wàn)，到明年這一數(shù)字更將上升到5000萬(wàn)。這個(gè)市場(chǎng)蛋糕還在一直做大。

這樣一個(gè)明朗的市場(chǎng)，巨頭公司根本不可能放過(guò)。58同城、阿里的閑魚(yú)早已在這個(gè)山頭安營(yíng)扎寨，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又背靠著騰訊，京東日前宣布“拍拍二手”正式上線...BATJ，已經(jīng)入局三家。

“那美國(guó)現(xiàn)在這塊市場(chǎng)怎么樣？”

“美國(guó)也有巨頭，但不是谷歌、FB或者亞馬遜這些，craigslist是這個(gè)行業(yè)的老大吧，分類信息它做了20幾年了吧，排在后面的有offer up、close5、let go等等?！北R亮說(shuō)。

“深耕”和“橫大”，似乎成了中外企業(yè)最大的不同之處。

在盧亮看來(lái)，現(xiàn)在排名第十，也只不過(guò)是剛剛開(kāi)始。

2 惹不起，但我躲得起

“就電商行業(yè)來(lái)講，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是比較艱難的，所以出海就是一個(gè)比較好的選擇了，至少國(guó)外的環(huán)境沒(méi)有向國(guó)內(nèi)這樣窒息?！北R亮說(shuō)。

人口紅利爆發(fā)的東南亞，會(huì)是很多出海企業(yè)的首選，剛經(jīng)歷過(guò)類似市場(chǎng)階段的中國(guó)也對(duì)東南亞比較了解。大部分公司在東南亞的降維打點(diǎn)都很準(zhǔn)，東南亞APP STORE排名前幾的APP很多都是中國(guó)的就是很好的證明。

“為什么不去東南亞呢？”鋅財(cái)經(jīng)問(wèn)5miles創(chuàng)始人盧亮。

“有人口紅利并不代表用戶有很高的付費(fèi)意愿，而且二手交易這個(gè)行業(yè)本身具有特殊性，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展程度有較高的要求。”盧亮回答。

在美國(guó)，人們對(duì)“用別人用過(guò)的東西”理解比較透徹。美國(guó)人都有定期的“yard sale（庭院售賣）”，即便是沒(méi)有任何平臺(tái)，美國(guó)線下的二手交易市場(chǎng)就已經(jīng)很成熟。

美國(guó)人的“yard sale”

但出乎意料的是，5miles出海登陸的“諾曼底”并不是美國(guó)，而是澳大利亞。“Lucas，去澳大利亞吧，我們那沒(méi)啥創(chuàng)業(yè)公司。”來(lái)自澳大利亞的Andrew給了盧亮這樣的建議。

Andrew是土生土長(zhǎng)的澳洲人，在他看來(lái)，澳洲的市場(chǎng)并不算大，完全可以把澳洲市場(chǎng)拿下來(lái)再去打其它市場(chǎng)。

在澳洲打響了中國(guó)電商出海的第一槍，居然有著如此的偶然性。但這背后，也反應(yīng)出當(dāng)時(shí)5miles的商業(yè)邏輯并不是十分的清晰。

2014年的10月份，5miles正式在澳洲上線。但僅僅兩個(gè)月之后，這第一戰(zhàn)就宣告“滑鐵盧”。

“第一仗就輸，當(dāng)時(shí)是被打得怕了?！?盧亮現(xiàn)在回憶起第一戰(zhàn)已經(jīng)顯得很淡定。

澳洲市場(chǎng)表面上看上去風(fēng)平浪靜和諧無(wú)比，但其實(shí)處處旋渦。5miles在澳洲上線后，盧亮和團(tuán)隊(duì)也用地推方式吸引用戶入駐。

“人是來(lái)了，但該來(lái)的不該來(lái)的都來(lái)了，不該來(lái)的直接把該來(lái)的擠沒(méi)了。”盧亮笑笑說(shuō)。

在毫無(wú)篩選的強(qiáng)推之后，5miles拉來(lái)的不僅是C端，還有更多的小B用戶。小B和真正的C端用戶就是“人民幣戰(zhàn)士”和“非人民幣玩家”的區(qū)別。小B們?cè)谏厦尜u的都是新東西，圖片都是PS過(guò)的；C端用戶都是隨手拍，丑的沒(méi)法看。

很多中國(guó)人也看到了里面的“商機(jī)”，他們從國(guó)內(nèi)進(jìn)一些“bargin（便宜貨）”在上面賣，賺個(gè)差價(jià)。

真正的C端用戶在這些人中間根本沒(méi)得玩?！?strong>It was unexpected.（出乎我的所料）”Andrew也絲毫沒(méi)有想到澳洲市場(chǎng)的水是這么深。

“那就去做B2C吧！”團(tuán)隊(duì)里有了這樣的聲音。

“但我還是比較堅(jiān)持的，不要去貪心那個(gè)市場(chǎng)?！北R亮說(shuō)的話平靜而肯定，“這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被人證明是存在的?！?/strong>

“去美國(guó)吧，去占領(lǐng)世界的最高點(diǎn)吧！”一句話，5miles就像一課蒲公英種子，漂洋過(guò)海來(lái)到了美國(guó)。

但究竟能不能找到一塊土壤扎根，誰(shuí)都說(shuō)不好。

3 美國(guó)的地深挖不容易

“Lucas，don't try，you will fail.（不要嘗試，你會(huì)失敗的）”

到美國(guó)后，很多美國(guó)的VC都給了盧亮消極的聲音。與在澳洲一樣，這些人要么勸他改行，要么勸他去做B2C。

在5miles之前，有太多的公司死在了這條賽道上。西班牙的Wallapop在砸了3000萬(wàn)美金之后把800萬(wàn)用戶賣給了Let go；Close 5也在一個(gè)月前宣布正式退出市場(chǎng)。

其實(shí)谷歌和Ebay都來(lái)這塊市場(chǎng)上玩過(guò)，不過(guò)玩的并不好。

“谷歌的當(dāng)時(shí)是通過(guò)FB來(lái)打，但結(jié)果是應(yīng)證了中國(guó)的一句老話‘有交易，無(wú)朋友’，最后當(dāng)然是死掉了。”但盧亮似乎也沒(méi)有取得一個(gè)很好的開(kāi)局，“其實(shí)在美國(guó)剛做的一些測(cè)試效果也不好，再加上好多朋友在這上面沒(méi)做成，我還是有點(diǎn)慌的?！?/p>

從2014年12月初離開(kāi)澳洲一開(kāi)始，5miles就在做美國(guó)線上活動(dòng)，但一直到了圣誕節(jié)都沒(méi)有任何的反應(yīng)。

接連失意的“戰(zhàn)果”讓這位互聯(lián)網(wǎng)老兵不淡定了，盧亮決定親自上到前線。“停止全美線上推廣，全部改成線下?！边@是盧亮立即做出的決定。

第一個(gè)開(kāi)始線下推廣的城市是達(dá)拉斯?！拔夷顣臅r(shí)候就在達(dá)拉斯，第一次創(chuàng)業(yè)也在這里，對(duì)達(dá)拉斯比較熟悉?！北R亮說(shuō)。

歐美公司喜歡在黑匣子里面對(duì)著電腦做運(yùn)營(yíng)，目前的行業(yè)巨頭craigslist就是這樣起家的。但5miles把重頭的推廣都放到了線下。

“其實(shí)我們那時(shí)還很不能理解Lucas會(huì)做線下，明明在電腦前就可以做的事?！?strong>團(tuán)隊(duì)里像Ruben這樣的中國(guó)通老外還是不能理解“中國(guó)特色的地推方式”。

當(dāng)時(shí)夾報(bào)紙、找兼職發(fā)傳單、雇退休的老頭老太在散步的小區(qū)掃樓、下APP送小禮物...國(guó)內(nèi)當(dāng)年O2O那套能搬過(guò)去的地推方式幾乎都被盧亮搬了過(guò)去。

5miles的交易流程

澳洲市場(chǎng)失敗的硝煙還沒(méi)有完全退散，盧亮也意識(shí)到了保護(hù)C端用戶的重要性：“我寧可不要你這個(gè)用戶，也不讓你來(lái)污染我的市場(chǎng)。”這樣做的直接后果是直接少了50%的sku。

沒(méi)有日活用戶肯定是不行的，為了保證用戶數(shù)量，公司每個(gè)月都會(huì)有固定資金讓員工去買上面的東西，盧亮說(shuō)那時(shí)候的辦公室就像一個(gè)舊貨市場(chǎng)。

離開(kāi)了“黑匣子”，反而取得了意想不到的效果，兩個(gè)月的時(shí)間，5miles的活躍用戶達(dá)到了3萬(wàn)人?！癐t was unexpected.（出乎我的所料）”與Andrew一樣，這也出乎了Ruben的意料，只不過(guò)結(jié)果一好一壞。

3萬(wàn)的活躍用戶也讓5miles在達(dá)拉斯埋下的種子發(fā)了芽。而之后，便是更大范圍和力度的線上推廣。

由于公共交通不發(fā)達(dá)，美國(guó)人每天都會(huì)在車上花費(fèi)大量的時(shí)間。盧亮把線上推廣的重頭戲放在了電臺(tái)。

“其實(shí)人們更喜歡軟性的植入，我們會(huì)讓DJ在跟聽(tīng)眾聊天的過(guò)程中說(shuō)他或他的兄弟姐妹在5miles上買到了限量版的東西…我們大多采用這樣的手法。”盧亮說(shuō)。

3月底的時(shí)候，5miles的用戶已經(jīng)達(dá)到了10萬(wàn)人?！艾F(xiàn)在我們?cè)谶_(dá)拉斯的滲透率已經(jīng)有20%左右了。達(dá)拉斯打下來(lái)以后，其實(shí)后面的城市只要搬過(guò)去就行了。”在打下達(dá)拉斯之后，盧亮又先后拿下了休斯頓、邁阿密以及LA。

據(jù)5miles的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)有1200萬(wàn)的注冊(cè)用戶?！?strong>做起來(lái)以后，保證用戶的安全和留存率是很關(guān)鍵的。你在美國(guó)，要面對(duì)的是全世界的騙子。”Ruben說(shuō)。

每一個(gè)電商平臺(tái)每天都在上演著“我是非洲某皇室的王子，現(xiàn)在缺錢你給我10萬(wàn)，日后我還你100萬(wàn)”的“尼日利亞騙局”。

美國(guó)本土二手電商平臺(tái)close 5倒閉的很大一部分原因就是因?yàn)闆](méi)有做好安全風(fēng)控。有了前車之鑒以后，盧亮也把最新的區(qū)塊鏈技術(shù)用到了5miles上。

“1200萬(wàn)用戶，美國(guó)排前10,5miles也算是已經(jīng)做成了?！迸R近采訪尾聲，盧亮也再一次肯定5miles現(xiàn)在的位置。

而在國(guó)內(nèi)，“第十”可能不值一提，甚至不名一錢。大樹(shù)底下，究竟是好乘涼，還是沒(méi)有生存的余地，這或許是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

Q:互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)很重要，那么在方式上美國(guó)和國(guó)內(nèi)有什么差別嗎？

A:中國(guó)人的地推比較牛逼，美國(guó)人就比較喜歡坐在辦公室里把事情做了。人工是很重要的一個(gè)因素，中國(guó)的人工費(fèi)用比美國(guó)低好幾個(gè)level。其實(shí)這次打美國(guó)市場(chǎng)，我們也把中國(guó)O2O的那套帶過(guò)去了，效果還不錯(cuò)。

Q:創(chuàng)業(yè)這么多年，您覺(jué)得國(guó)內(nèi)外的環(huán)境有什么不同呢？

A:這么些年走下來(lái)，其實(shí)看過(guò)的國(guó)家還是比較多的，中國(guó)是發(fā)展最快也是最好的，這點(diǎn)不可否認(rèn)。但為什么出海有機(jī)會(huì)？你看過(guò)去我們出口的都是鞋子箱包這些，利潤(rùn)不在我們這兒，這是不可持續(xù)的。未來(lái)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)往海外走會(huì)有什么樣的模式，最后它就一定是走科技創(chuàng)新的模式，把這些新的東西向海外走。近些年已經(jīng)開(kāi)始看到了，比方說(shuō)小米、大江，大江就壟斷了這個(gè)無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)了，過(guò)去都不敢想象。

議

1.中國(guó)的公司，完美詮釋了什么叫做“不想當(dāng)歌手的演員不是好作家”，但這究竟是不是一種好的生態(tài)模式還有待商榷。

2.從輸出工業(yè)制造品，到輸出資本、技術(shù)甚至商業(yè)模式，從東南亞再到歐美，機(jī)會(huì)在變多，能把自己的路子走通是關(guān)鍵。

文章∣陸吾

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚(yú)

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部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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