高潮之后面臨困境，無人貨架的出路何在？

國(guó)內(nèi)投資創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)的生命周期真的是越來越短了。共享單車從風(fēng)口到眾多企業(yè)倒閉退出，時(shí)間大概是一年多，而共享充電寶大約是一年，而如今無人貨架也再次重復(fù)了它們的軌跡，周期甚至不到一年。

近日，多家無人貨架企業(yè)傳出關(guān)閉站點(diǎn)、資金斷裂的新聞。其中曾經(jīng)融資5億元的頭部明星企業(yè)猩便利，也被爆出將關(guān)閉三四線城市站點(diǎn)的消息。種種跡象表明，一度受到風(fēng)投追捧的無人貨架，也陷入了發(fā)展的冰點(diǎn)期。

無人貨架的困境：貨損高、競(jìng)爭(zhēng)大、成本高

之所以這么快就陷入到發(fā)展冰點(diǎn)期，這和目前無人貨架行業(yè)的現(xiàn)狀有關(guān)。無人貨架廠商多采用開放式貨架+展示冰箱的模式，本身有著種種天生的不足，同時(shí)又涌入過量的玩家。在不到一年的時(shí)間，這些積累的問題開始爆發(fā)。

1、無解的高貨損率

我第一次看到無人貨架是在老東家公司里。當(dāng)時(shí)我好奇地問前同事，要是有人直接拿走吃了怎么辦，他說那就吃了唄。我追問那這損失算誰的，他回復(fù)說“不知道，可能找公司算吧”。但如今看新聞才知道，這些貨損都是無人貨架廠商承擔(dān)。也是，如果讓入駐公司承擔(dān)貨損的話那么很難有企業(yè)會(huì)同意無人貨架進(jìn)駐。

開放式貨架的最大優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者可以觸摸商品，激發(fā)購買熱情。當(dāng)然缺點(diǎn)也很明顯，無人貨架的貨損率非常高，很多廠商的數(shù)據(jù)表明達(dá)到20%，甚至有些接近40%。相比之下傳統(tǒng)連鎖超市在3-5%之間，沃爾瑪甚至可以降低至1.5%左右。即便如此，傳統(tǒng)超市的利潤(rùn)率也不過幾個(gè)百分點(diǎn)。因此，盡管經(jīng)營(yíng)的零食飲料類商品毛利率能達(dá)到20-30%，但無人貨架廠商也無法承受得起如此高的貨損。

有人把貨損率高歸結(jié)為中國(guó)人的素質(zhì)低下，某無人貨架創(chuàng)始人還痛哭稱低估人性的貪婪。其實(shí)這事我覺得不要去責(zé)怪消費(fèi)者，是無人貨架廠商本身缺少必要的防范措施。俗話說得好：鎖防君子而不防小人。但沒有鎖的話，君子也可能在利益的誘惑下變成小人。放眼國(guó)內(nèi)外，有哪家超市是消費(fèi)者進(jìn)去隨便拿貨而沒有制約的，商業(yè)本身就應(yīng)該做好風(fēng)險(xiǎn)防范。無人貨架廠商的高貨損，我以為并不值得同情。

2、初期投入低，競(jìng)爭(zhēng)激烈

無人貨架能迅速推廣起來，一個(gè)很大原因是初期投入成本很低。普通貨架的成本頂多幾百元，立式展示冰箱也就是兩千多元，批量采購的話還能更低一些。以兩個(gè)貨架+一個(gè)冰箱的配置，加上鋪貨商品的采購成本，整體投入可控制在五千元以內(nèi)。這是在全部付清供應(yīng)商貨款的前提下估算的成本，實(shí)際可能還更低一些。

由于初期投入低，加上技術(shù)研發(fā)門檻也不高，眾多企業(yè)蜂擁而上，至少數(shù)十家企業(yè)擠入了賽道。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2017年中國(guó)無人貨架市場(chǎng)前景研究報(bào)告》顯示，截止2017年9月，已經(jīng)有至少16家無人貨架獲得投資，最高的達(dá)到3.3億元，融資總額超過25億元。大部分玩家都是2017年進(jìn)入市場(chǎng)，主要集中在北京、上海和杭州。

為了獲得市場(chǎng)和資本的認(rèn)可，這些企業(yè)將規(guī)模擴(kuò)張放在了首位。理論上只有100人以上的公司才具有設(shè)置無人貨架的消費(fèi)能力。但事實(shí)上，為了跑馬圈地，很多無人貨架廠商在30人以下的小企業(yè)布點(diǎn)。導(dǎo)致無人貨架布點(diǎn)很多，但單個(gè)站點(diǎn)的銷售額卻非常有限，很多廠商的日單點(diǎn)銷售額不足百元。

3、運(yùn)營(yíng)成本居高不下

和前期ofo的無定位小單車一樣，無人貨架遇到了運(yùn)營(yíng)成本高企的問題。從無人貨架的投入成本來估算，似乎是件看得到回報(bào)的投資。但無人貨架只是銷售的終端，其背后是采購、倉儲(chǔ)、配送和運(yùn)營(yíng)一整套的供應(yīng)鏈體系。每個(gè)城市需要建立中心倉庫和區(qū)域倉庫，配備市內(nèi)送貨車和龐大的配送團(tuán)隊(duì)。無人貨架廠商的運(yùn)營(yíng)成本取決于其供應(yīng)鏈管理能力的高低，而現(xiàn)行入場(chǎng)的玩家多為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，具備強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力非常少。

無人貨架經(jīng)營(yíng)的商品多數(shù)為零食飲料類，此類商品的毛利率尚可，但客單價(jià)低、體積和重量卻不小。盡管在品類和商品上進(jìn)行控制，但SKU也有二十以上。寫字樓內(nèi)只能使用手拉車，一次拉貨有限，即便是在一個(gè)寫字樓內(nèi)，一趟也配送不了幾家，需要反復(fù)去停車場(chǎng)的廂式貨車取貨。這些因素下來，都使得整體配送成本居高不下。

同時(shí)為了吸引消費(fèi)者下單，無人貨架廠商還推出了大力度的優(yōu)惠促銷，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也提高了運(yùn)營(yíng)成本。

無人貨架的轉(zhuǎn)型升級(jí)的三個(gè)方向

出現(xiàn)問題不可怕，只要積極應(yīng)對(duì)、有針對(duì)性改善，也還是有機(jī)會(huì)的。無人貨架也一樣，目前看來它有三個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向：

1、微型無人零售店

既然都是無人零售業(yè)態(tài)，那么干脆就升級(jí)成為微型無人商店好了。而無人零售店技術(shù)的日益成熟，讓無人貨架也看到了一步到位的可能。這樣就幾乎可以一勞永逸地解決貨物盜損問題，而且還能通過掃臉吸納大量的優(yōu)質(zhì)用戶，簡(jiǎn)直是完美的解決方案。

不過，這種想法很好但現(xiàn)實(shí)困難重重。首先它對(duì)場(chǎng)地面積有一定的要求，可能會(huì)因此喪失一些市場(chǎng)。其次初期硬件投入和軟件開發(fā)成本增加很多，投資回報(bào)的周期很長(zhǎng)，可能現(xiàn)有的無人貨架玩家都難以承擔(dān)。但能用錢解決的都不是大問題，最大的困難在于難以取得入駐公司的認(rèn)可。

無人零售店用戶身份核對(duì)有兩個(gè)辦法：a、現(xiàn)場(chǎng)安裝智能攝像頭，消費(fèi)者可現(xiàn)場(chǎng)掃臉注冊(cè)，并通過攝像頭辨識(shí)追蹤用戶身份；b、公司全體員工預(yù)先在APP上登記為用戶，掃碼支付時(shí)就可以自動(dòng)辨識(shí)。前者鑒于商業(yè)秘密和信息安全的考慮，很難獲得入駐公司的同意；后者內(nèi)部成本較高也不易得到落地公司管理層和員工的配合。真正實(shí)施的話，除了一些大型企業(yè)外，其可行性很低。

2、無人售賣機(jī)模式

在日本無人售貨機(jī)的形式各種各樣，簡(jiǎn)直無所不能。除了我們?cè)趪?guó)內(nèi)常?？吹降娘嬃鲜圪u機(jī)外，日本無人售賣機(jī)還賣雜志、果蔬、大米、內(nèi)衣，甚至湯面、沖泡咖啡等都能從無人售賣機(jī)買到。在日本無人售賣機(jī)的年銷售額達(dá)到7萬億日元，合人民幣4000多億元，幾乎相當(dāng)于2016年中國(guó)快消品前六強(qiáng)華潤(rùn)萬家、高鑫零售（大潤(rùn)發(fā)和歐尚）、沃爾瑪、聯(lián)華超市、永輝和家樂福全年銷售額的總和，成為一個(gè)非常龐大的產(chǎn)業(yè)。

無人貨架完全可以借鑒日本無人售賣機(jī)的做法，重新設(shè)計(jì)無人售賣機(jī)和商品包裝，變無人貨架為無人售賣機(jī)。這從技術(shù)上來說難度并不大，只需要在現(xiàn)有的飲料無人售賣機(jī)基礎(chǔ)進(jìn)行微調(diào)即可。無人貨架廠商可設(shè)計(jì)推出干果零食類、果蔬類等不同品類的無人售賣機(jī)，或是綜合類的。這樣不但能有效地解決商品盜損問題，同時(shí)通過商品的標(biāo)準(zhǔn)化和減少SKU的方式也可以降低長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)成本。此外，在模式逐漸成熟之后，還有希望進(jìn)入車站、街道、小區(qū)等更多的場(chǎng)景空間，搶占潛在的大市場(chǎng)。

3、智能無人貨架

開放式貨架的最大優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者可以觸摸商品，激發(fā)購買熱情。如果想保持現(xiàn)有開放式無人貨架的形式，那么就必須對(duì)其進(jìn)行智能化防盜改造，讓消費(fèi)者在存款之前無法從貨架上取走商品。比如：針對(duì)可懸掛商品可在懸掛架上設(shè)計(jì)獨(dú)立的鎖扣，針對(duì)擺放式商品則在貨架上設(shè)計(jì)獨(dú)立的可調(diào)節(jié)卡扣，掃碼支付后鎖扣或卡扣就會(huì)自動(dòng)打開，消費(fèi)者才能取走商品。這種的設(shè)計(jì)，對(duì)于真正購買的消費(fèi)者來說，沒有增加操作步驟，并不會(huì)影響體驗(yàn)；但卻加強(qiáng)了商品安全措施，從而大大降低了商品被竊的概率。

此外，消費(fèi)者在貨架選購商品時(shí)，通常注意力在上面兩層，下層的利用率很低。運(yùn)營(yíng)商完全可以把貨架的下面設(shè)計(jì)成裝貨更多的儲(chǔ)物柜，這樣一來，貨架兼具了售賣和倉儲(chǔ)功能，減少補(bǔ)貨配送的次數(shù)?？蓪⑷粘Ｉ霞艿墓ぷ魇跈?quán)給公司指定員工負(fù)責(zé)，按銷售提成或固定金額給付酬勞。它的好處在于：降低人員配送成本，提高補(bǔ)貨上架的效率，帶動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化率。

無人貨架最終或是供應(yīng)鏈強(qiáng)者勝出

無人貨架發(fā)展到現(xiàn)在暴露了自身的不足，其實(shí)某種意義上也是件好事。作為貼近消費(fèi)者的終端設(shè)備，如何在滿足用戶需求的同時(shí)獲得可持續(xù)發(fā)展，本身就需要實(shí)踐去摸索。一些企業(yè)之前發(fā)展過快，甚至不考慮實(shí)際運(yùn)營(yíng)成本布點(diǎn)，導(dǎo)致自己背上了沉重的成本壓力。關(guān)閉部分沒有市場(chǎng)價(jià)值的站點(diǎn)，如果是正常經(jīng)營(yíng)下的調(diào)整，倒也在情理之中。

快消品零售是個(gè)講究成本運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，不會(huì)因?yàn)闊o人貨架可能是個(gè)風(fēng)口就例外。資本更不可能為了市場(chǎng)份額，而忽視盈虧平衡而持續(xù)給創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目輸血。O2O、共享單車等前車之鑒尚歷歷在目，無人貨架廠商需引以為鑒。

無人貨架廠商要認(rèn)清自己的市場(chǎng)定位，無人貨架只是銷售終端的表現(xiàn)形式，本質(zhì)上是快消品零售商。在加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，無人貨架廠商必須更重視和加強(qiáng)自己的供應(yīng)鏈管理能力。未來，無人貨架或者準(zhǔn)確地說是辦公室零售，最終勝出的應(yīng)該還是其中的供應(yīng)鏈強(qiáng)者。畢竟商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)方式都比較容易模仿，但供應(yīng)鏈管理能力卻很難學(xué)走。

【作者介紹：螞蟻蟲，科技評(píng)論人，專欄作者。微信公眾號(hào)：螞蟻蟲（miniant-cn）】

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