超低價(jià)殺入分時(shí)租賃 神州租車要重塑行業(yè)

“我覺(jué)得分時(shí)租賃這塊我們的產(chǎn)品推出來(lái)了，就應(yīng)該進(jìn)入到收官階段了，最起碼游戲規(guī)則已經(jīng)變了，大家跟著我的游戲玩，能玩得起的就玩，玩不起的就不要玩了?！痹?月18日的神州租車分時(shí)租賃產(chǎn)品溝通會(huì)上，神州租車董事局主席陸正耀的表態(tài)可謂霸氣十足。

要知道，在分時(shí)租賃乃至共享汽車這個(gè)領(lǐng)域，神州租車可謂遲到的玩家。在此之前，分時(shí)租賃領(lǐng)域已經(jīng)有途歌、嗨車、滴滴分分租、EVCard、GoFun等重量級(jí)玩家先后進(jìn)入，市場(chǎng)也正在持續(xù)擴(kuò)大，遲到的神州憑什么就能夠改寫游戲規(guī)則？

正可謂“不比不知道，一比嚇一跳”，老冀仔細(xì)研究了一下神州租車的玩法，并與之前其他玩家的玩法做了個(gè)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)神州租車確實(shí)有可能改變和重塑分時(shí)租賃行業(yè)的游戲規(guī)則。

規(guī)則一：超低定價(jià)激活市場(chǎng)需求

先從客戶這一端來(lái)看，人們需要汽車的分時(shí)租賃嗎？可以肯定地說(shuō)，需要，而且需求量巨大。要知道，目前全國(guó)一共有3億人有駕照，卻只有2億臺(tái)車，這也意味著還有1億人的開(kāi)車需求并沒(méi)有釋放出來(lái)。

那么，典型的“本本一族”都是什么樣的消費(fèi)人群呢？可能不是像老冀這種有家有孩子的“中年大叔”，而是那些年輕人。他們思想活躍、樂(lè)于行動(dòng)，樂(lè)于享受駕駛的樂(lè)趣。與此同時(shí)，收入水平、汽車牌照等因素卻限制了他們的需求。

在神州租車入局之前，中國(guó)的分時(shí)租賃已經(jīng)發(fā)展了好幾年的時(shí)間，規(guī)模卻并沒(méi)有做起來(lái)。根據(jù)對(duì)行業(yè)的不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有近300家公司都在做汽車的分時(shí)租賃（共享汽車），卻只有6萬(wàn)臺(tái)左右的車輛，也就是平均一家公司只有200臺(tái)車輛。

而交通運(yùn)輸部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)的短租（一天以上）和長(zhǎng)租的車輛總數(shù)已經(jīng)超過(guò)了20萬(wàn)輛，并且仍然以每年20%左右的速度增長(zhǎng)。

按照道理，出行距離更短、次數(shù)更頻繁的汽車分時(shí)租賃，其規(guī)模應(yīng)該超過(guò)短租和長(zhǎng)租之和才對(duì)，正如共享單車在短短兩年內(nèi)日使用次數(shù)就超過(guò)了網(wǎng)約車一樣。

分時(shí)租賃的巨大需求為什么一直都沒(méi)有被喚醒？神州租車經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析認(rèn)為，歸根結(jié)底還是定價(jià)太高——在此之前，大部分分時(shí)租賃玩家的定價(jià)都是向出租車價(jià)格看齊。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)分時(shí)租賃的出行成本與打出租車相差無(wú)幾，而他們還需要花費(fèi)多余的時(shí)間去取車和停車，也就放棄了這種出行方式。

這個(gè)時(shí)候，神州殺了進(jìn)來(lái)，它最吸引消費(fèi)者的就是超低的價(jià)格。神州租車分時(shí)租賃的定價(jià)為0元起步+0.19元/分鐘+0.99元/公里，無(wú)論是與出租車還是與分時(shí)租賃其他玩家對(duì)比，抑或是與燃油車或者新能源車對(duì)比，神州租車的價(jià)格都做到了行業(yè)最低，而且低到了可怕的程度：

圖1：神州租車與其他玩家對(duì)比

從上圖可以看出，神州租車的價(jià)格基本不到市場(chǎng)上主要分時(shí)租賃車輛收費(fèi)的60%；而以1小時(shí)/20公里里程為例，神州租車分時(shí)租賃收費(fèi)不及北上廣深出租車的一半。為了讓用戶更好地體驗(yàn)到分時(shí)租賃產(chǎn)品，神州租車還宣布拿出1000萬(wàn)小時(shí)（1億公里），即日起向全國(guó)招募500萬(wàn)名體驗(yàn)客戶，用戶注冊(cè)即可獲得2小時(shí)20公里免費(fèi)體驗(yàn)。體驗(yàn)滿意了，他們自然就成為了神州租車分時(shí)租賃的忠實(shí)用戶。

有朋友可能會(huì)問(wèn)：神州租車這么低的價(jià)格，給我們開(kāi)的車是不是都是那些低端車型呢？恰恰相反，這一次神州租車分時(shí)租賃將上線超過(guò)50款車型，其中不乏沃爾沃、寶馬、路虎等豪華車型，而租賃價(jià)格卻與其他中低端車型一模一樣。想一想只需要花上74元，就能夠開(kāi)上售價(jià)50萬(wàn)元的寶馬5兜風(fēng)3個(gè)小時(shí)，這對(duì)于很多年輕人來(lái)說(shuō)有多么大的誘惑。

“我們第一是價(jià)格便宜，第二是車型多，第三是隨借隨還，要做到租車像共享單車一樣簡(jiǎn)單經(jīng)濟(jì)?！标懻硎尽＠霞秸J(rèn)為，有了這三大殺手锏，神州租車固然會(huì)從其他分時(shí)租賃搶過(guò)一部分客戶，而更大的作用卻是把這個(gè)市場(chǎng)做大了，一下子激活了隱藏著的巨大的市場(chǎng)需求。

其實(shí)在其他行業(yè)，通過(guò)超低定價(jià)激活市場(chǎng)需求的例子同樣屢見(jiàn)不鮮。老冀不禁想到2011年的時(shí)候，三大運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)拿到3G牌照兩年多的時(shí)間，中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展卻仍然不溫不火。此時(shí)，運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商發(fā)起了千元智能手機(jī)的普及風(fēng)暴，將當(dāng)時(shí)還在2000元以上的入門級(jí)智能手機(jī)的價(jià)格一口氣殺到了1000元以下，促進(jìn)了中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的大發(fā)展，中華酷聯(lián)等國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商也乘勢(shì)崛起。

老冀認(rèn)為，新進(jìn)入者神州租車的超低價(jià)格看似攪局，實(shí)際上則是把分時(shí)租賃的蛋糕做大，催熟了整個(gè)市場(chǎng)。

規(guī)則二：不靠補(bǔ)貼靠效率賺錢

當(dāng)然也會(huì)有朋友會(huì)質(zhì)疑老冀：用超低價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)重走共享單車的老路，搞到最后大家都無(wú)路可走了？

老冀認(rèn)為不會(huì)，以老冀對(duì)陸正耀的了解，他一向都是謀定而后動(dòng)，而且是算過(guò)賬才會(huì)動(dòng)，從來(lái)都不做賠本的買賣。無(wú)論是做神州租車還是神州專車，神州都是后來(lái)者，卻依靠高效的運(yùn)營(yíng)后來(lái)居上，而且還賺到了錢。

當(dāng)年，在目前的分時(shí)租賃行業(yè)，要賺錢確實(shí)并不是件容易的事情。在神州入局之前，做分時(shí)租賃的主要有兩類玩家：

一類是偏互聯(lián)網(wǎng)背景的玩家，他們依靠資本驅(qū)動(dòng)，之前在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中并無(wú)積累，需要從頭開(kāi)始購(gòu)買車輛和牌照、建設(shè)租賃網(wǎng)點(diǎn)、搭建運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，由于所有這些都需要白手起家，這類玩家的成本很高，目前主要依靠政府發(fā)放的電動(dòng)車補(bǔ)貼來(lái)彌補(bǔ)虧損。不過(guò)，隨著政府補(bǔ)貼的逐漸減少，他們要實(shí)現(xiàn)盈利比以前更難了。

另一類是有汽車產(chǎn)業(yè)鏈背景的玩家，這類玩家要么有汽車廠商背景，要么有租賃公司背景，他們之前在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中有一定的資源，成本要比前一類玩家低不少。不過(guò)，由于他們之前的布局仍然不夠完整，需要補(bǔ)課的地方仍然很多，整體算下來(lái)要盈利也不是很容易。

老冀認(rèn)為，在目前分時(shí)租賃的所有玩家當(dāng)中，只有神州能夠做到不靠補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)盈利，這是因?yàn)椋?/p>

1. 神州租車已經(jīng)擁有國(guó)內(nèi)最大的車輛和牌照資源。目前，神州租車已經(jīng)擁有了超過(guò)10萬(wàn)輛運(yùn)營(yíng)車輛，比租車行業(yè)第二名到第二十名的總和還要多。神州租車的財(cái)報(bào)顯示，目前車輛的利用率在60-70%時(shí)間，從用戶還車到下一個(gè)用戶來(lái)租車，中間往往會(huì)有6個(gè)小時(shí)的空閑期。

通過(guò)分時(shí)租賃這種模式，神州租車就能夠把閑散資源利用起來(lái)，且基本上不需要增加成本。之前神州租車做過(guò)測(cè)算，以1小時(shí)/20公里租車的單均模型來(lái)看，由于是利用閑散資源，沒(méi)有車輛成本，也沒(méi)有停車費(fèi)用，單均運(yùn)維成本為5元，維保和保險(xiǎn)費(fèi)用約為3元，燃油費(fèi)是14元，單均收入則為31元。也就是說(shuō)，單均毛利高達(dá)9元。

擁有如此優(yōu)越的成本結(jié)構(gòu)，使得神州租車不用為了遙遙無(wú)期的盈利而發(fā)愁，因?yàn)閺耐瞥龇謺r(shí)租賃的第一天起，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的邊際收益就是正值。

2. 神州租車還擁有國(guó)內(nèi)分布最廣、數(shù)量最多的租車網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)老冀了解，目前神州租車的直營(yíng)門店已經(jīng)覆蓋了全國(guó)100多個(gè)城市，加上加盟商則超過(guò)了300個(gè)城市。從3月28日開(kāi)始，神州租車將陸續(xù)在具備條件的55個(gè)城市開(kāi)通分時(shí)租賃服務(wù)。

以北京為例，神州租車僅在北京就有多達(dá)200個(gè)門店，未來(lái)還要進(jìn)一步加大門店密度，并在每個(gè)門店部署4-10個(gè)自助取還車的車位，保證客戶在北京租車熱點(diǎn)區(qū)域任何一個(gè)地方都能夠在500米內(nèi)找到車輛。

對(duì)于神州租車來(lái)說(shuō)，由于采用了自己研發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品，并且有很多現(xiàn)成的門店和車位，開(kāi)展分時(shí)租賃的邊際成本要比其他玩家低得多。

圖2：神州租車分時(shí)租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

3. 分時(shí)租賃的特點(diǎn)，決定了運(yùn)營(yíng)車輛的使用會(huì)非常頻繁，而汽車又是個(gè)貶值很快的商品，殘值的處理會(huì)是個(gè)難題。不過(guò)，由于神州租車處在神州優(yōu)車集團(tuán)這個(gè)大家庭中，集團(tuán)旗下還有神州買買車和神州車閃貸等業(yè)務(wù)能夠快速消化這些二手車，很大程度上解決了后顧之憂。

做完以上分析之后，老冀發(fā)現(xiàn)在分時(shí)租賃的所有玩家當(dāng)中，神州租車的成本結(jié)構(gòu)實(shí)在是太可怕了，難怪它會(huì)采取如此激進(jìn)的市場(chǎng)策略。

對(duì)于陸正耀這種既精明又務(wù)實(shí)的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，當(dāng)他決定進(jìn)軍一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的時(shí)候，自然會(huì)把賬先算清楚，而其中最重要的一個(gè)指標(biāo)就是邊際收益。老冀又想起了此前京東進(jìn)軍圖書業(yè)務(wù)的例子。幾乎所有人都認(rèn)為圖書電商很難賺錢，但是由于京東之前已經(jīng)建立了較為完善的供應(yīng)鏈體系，擁有優(yōu)于其他友商的成本結(jié)構(gòu)，進(jìn)軍圖書的邊際收益能夠做到正值。也正是基于這樣的判斷，京東毅然決然地以超低定價(jià)殺入了圖書市場(chǎng)，并很快就成為這個(gè)市場(chǎng)的老大。

終極目標(biāo)：打造新一代汽車生活平臺(tái)

成為分時(shí)租賃市場(chǎng)的老大，也是陸正耀的目標(biāo)，他同樣也采取了足夠侵略型的策略。你可以認(rèn)為神州租車是分時(shí)租賃行業(yè)的破壞者，也可以認(rèn)為它是這個(gè)行業(yè)的規(guī)則重建者。

不過(guò)，陸正耀的最終目的并不在于此。他表示，分時(shí)租賃將會(huì)是神州租車構(gòu)建新一代汽車共享平臺(tái)的重要產(chǎn)品。“未來(lái)神州租車旗下會(huì)包括分時(shí)租賃、國(guó)內(nèi)租車、國(guó)際租車以及其他產(chǎn)品形態(tài)，升級(jí)組成中國(guó)最大的新一代汽車共享平臺(tái)”。

如果說(shuō)神州租車的業(yè)務(wù)主要是針對(duì)有本無(wú)車的“本本族”的話，神州專車則是針對(duì)不希望開(kāi)車出行的“甩手一族”。除此之外，神州優(yōu)車集團(tuán)旗下還有針對(duì)“有車一族”和“購(gòu)車一族”的神州買買車、神州車閃貸等業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)組合起來(lái)，共同將神州打造成中國(guó)乃至全球最大的新一代汽車生活平臺(tái)，這才是陸正耀的終極目標(biāo)。

如果希望與老冀有更多交流，請(qǐng)加老冀個(gè)人微信：rouqinghufa。

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