B2C電商，5年前就被認(rèn)為不再有任何機(jī)會(huì)，因?yàn)樘詫毢途〇|就像跨不過的山。

一將功成萬骨枯，如今兩座大山前，是2.5元的抹胸、8.8元的牛仔褲、9.9元的運(yùn)動(dòng)鞋、19.9元的棉服，以及因?yàn)楸瑔蚊媾R巨額賠付的中小商家。

一時(shí)間，尸橫遍野。

但拼多多卻因此在2年多的時(shí)間里，擁有了3億用戶、百萬級(jí)商家，GMV突破100億。要知道，達(dá)到這一數(shù)字，京東用了10年，淘寶用了5年。

隨著洗腦神曲“拼多多，拼多多，拼的多，少的多”的快速流轉(zhuǎn)，微信群里，隨處可見拼單信息，分享贏現(xiàn)金紅包或是優(yōu)惠券、簽到拿現(xiàn)金、砍價(jià)免費(fèi)拿等各種玩法，刷爆朋友圈，拼多多異軍突起，對(duì)中國(guó)制造體系的產(chǎn)生劇烈沖擊。

但活得激烈的拼多多，內(nèi)部規(guī)則體系的調(diào)整同樣激烈。在突出重圍之前，還有很多問題要解決。

01

1包紙巾利潤(rùn)最低只有3分錢

兩艘5000噸位的貨輪，滿載著造紙用的玉米淀粉緩慢靠向碼頭。

這里是江西瑞昌，長(zhǎng)江畔邊的碼頭鎮(zhèn)。往常，從這兒走的，更多的是從加拿大、智利等國(guó)進(jìn)口的紙板，以及四川等地的運(yùn)來竹漿原料。

碼頭上的起重臂不斷起吊，將這些原料送往1公里外的理文集團(tuán)車間。在全自動(dòng)化流水線上，完成打漿、烘干、出紙、質(zhì)檢等工序后，成為一張張直徑2.5米，長(zhǎng)度2.8米的巨型紙，最小也能有2噸多重。如果全部拉開的話，有近170多公里，可以從上海鋪到杭州。

這樣的巨型紙，最快能在5分鐘內(nèi)，運(yùn)送到植護(hù)、可心柔兩家工廠內(nèi)，在左右各切去5公分、并在生產(chǎn)線上被切割成小包紙巾，8包一列排好后，推送入全自動(dòng)塑封機(jī)，包裝封口。整個(gè)流程只需要10秒。

這樣的場(chǎng)景，每天重復(fù)上萬次。而封裝完的紙巾，會(huì)被直接送到隔壁物流車間，并分別以29.9元100抽28包、29.9元110抽24包元的定價(jià)分發(fā)向全國(guó)各地。

28包，29.9元，平均每包售價(jià)1.067元，每包100抽，相當(dāng)于一張紙巾只要1分錢，足夠便宜！

解構(gòu)每包紙巾的成本：快遞物流費(fèi)用為0.125元／包，生產(chǎn)成本為0.91元／包，1.067-0.125-0.91元=0.032元；0.032*28=0.896元，每單僅不到9毛錢的利潤(rùn)。

可心柔電商負(fù)責(zé)人吳立營(yíng)說，在此之前，單量少，用工成本、原料成本上升，快遞成本高，越來越多像是他們這樣的中小廠商面臨生死局。拼多多是他們遇上的一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。

而29.9元28包的紙巾，是他們?cè)谄炊喽嗌系囊骺?，之所以能做到如此低的成本，關(guān)鍵在于定制化產(chǎn)品+壓縮供應(yīng)鏈。

拼多多用戶在意性價(jià)比，那就以“夠用就好”為原則，把價(jià)格往下降，規(guī)格也往小做，180mmX122mm的小規(guī)格抽紙，由此誕生。同時(shí)，生產(chǎn)線也被搬到了原料供應(yīng)商理文集團(tuán)的園區(qū)內(nèi)，運(yùn)輸成本直接從300元／噸，下降到8元／噸。

工廠直發(fā)削減掉品牌營(yíng)銷費(fèi)用，壓縮供應(yīng)鏈成本讓利給消費(fèi)者，相對(duì)于需要全國(guó)招經(jīng)銷商，被鋪貨、催賬、討債束縛的線下零售來說，或許的確是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

02

爆倉(cāng)，爆倉(cāng)，爆倉(cāng)

以近乎隔空出世的方式闖入，坐擁3億用戶，對(duì)接10億微信客戶群的拼多多，隨便一捧可能就是百萬級(jí)銷量爆品。

在入駐拼多多的兩年時(shí)間里，可心柔、植護(hù)這兩家紙巾廠共賣出了932多萬單。如果按28包／單的規(guī)格來算，共計(jì)2.61億包紙巾。

這一切，始于傳統(tǒng)電商流量的枯竭，抬頭就是瓶頸。

以在天貓開店為例：人工11%、天貓扣點(diǎn)5.5%、推廣成本15%、快遞12%、售后2%、財(cái)務(wù)成本2%、水電房租2%，加上稅務(wù)，如果沒有50%以上的毛利率，根本沒法持續(xù)經(jīng)營(yíng)。這在同行拼價(jià)格急劇壓縮利潤(rùn)的局勢(shì)下，太難了。

“前兩年，我們?cè)谔熵埳系挠唵瘟吭?萬單左右，很穩(wěn)健，但也沒擴(kuò)增。我們需要找到天貓之外的平臺(tái)做增量，當(dāng)時(shí)就抱著試試的想法，沒想到訂單真的爆了?！敝沧o(hù)創(chuàng)始人、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人陳靜回憶。

2014年、2015年，淘寶天貓上有一個(gè)流傳很廣的運(yùn)營(yíng)三部曲：單款爆品、單款爆品、單款再爆品。大家都抱著單品爆款的思維做東西，借此引流。拼多多的邏輯與此極其相似。

而為了獲取流量，植護(hù)團(tuán)隊(duì)在拼多多上第一場(chǎng)活動(dòng)的前一晚滿懷期待，備了十幾萬的貨，也當(dāng)?shù)氐目爝f公司預(yù)約了5萬件的庫(kù)位，但這對(duì)當(dāng)天突然爆發(fā)的近10萬訂單來說，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

“那天，快遞一下子無法負(fù)荷，有近5萬的單子出不去，太被動(dòng)，也太考驗(yàn)消費(fèi)者的耐心了?！?/strong>陳靜說。最后他們托人用快遞公司的車將1/3的貨運(yùn)送到泉州分撥中心，再發(fā)往全國(guó)各地，才把單發(fā)完。

曾經(jīng)是大牌代工廠，后自創(chuàng)品牌的可心柔，面臨走沃爾瑪、家樂福這樣的NKA渠道，高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和9個(gè)月的帳期，也面臨著找代理收10萬押金給50萬的貨，賣不動(dòng)再退還的困境。而和拼多多的合作，讓訂單一下子增了兩三倍。

同時(shí)，這也倒逼著工廠擴(kuò)建、自建物流體系，在當(dāng)?shù)乜爝f難以負(fù)荷的情況下，用自己的物流輔助。比如瑞昌快遞當(dāng)天的吞吐量已經(jīng)飽和，就用自己的物流把貨送到武漢的一個(gè)中轉(zhuǎn)站，直接化解。

現(xiàn)在，植護(hù)旗下的三個(gè)車頭，六個(gè)車廂，每天都會(huì)滿載著貨物，來回于各大站點(diǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)基地之間。

03

被淘汰的商戶清庫(kù)存？

像是植護(hù)、可心柔這樣的單款爆品，在拼多多上還有很多。

2013年創(chuàng)立，2015年10月入駐拼多多的堅(jiān)果品牌——康夢(mèng)，歷史上單日銷量峰值為10萬單，店鋪總銷量則達(dá)到398萬筆，其中一款東北開口松子銷量占了240萬件。

而一家從事制鞋業(yè)30余年，集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的老牌生產(chǎn)廠家，單拼多多一個(gè)渠道，2017年銷售額近1億元，占線上全年銷售額的88%。

但拼多多面臨最多的質(zhì)疑，就是“清庫(kù)存”。

有業(yè)內(nèi)人士說，連一線、二線甚至是三線的品牌，應(yīng)該都看不上拼多多。

甚至有說法稱，以衣服為例，有很多大牌采購(gòu)的不合格布料會(huì)退還給商家，商家再論斤處理掉，而這樣的物料成本只要兩三塊。

但拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)說，他們?nèi)缃竦睦硐耄?strong>不是去做國(guó)際一線大牌，而是以“夠用就好”回歸商品需求本身，培養(yǎng)更多的工廠品牌，給消費(fèi)者帶來高性價(jià)比的選擇。

“說實(shí)話，拼多多培育出的工廠品牌，品牌溢價(jià)都不高。但是消費(fèi)者都會(huì)感覺到很實(shí)惠，這也是我們拼工廠想給到消費(fèi)者這樣子的認(rèn)知?！边_(dá)達(dá)說。

對(duì)于“庫(kù)存、尾貨”等質(zhì)疑，達(dá)達(dá)解釋說，拼多多的工廠商家，大多數(shù)集中在全國(guó)各地的產(chǎn)業(yè)帶，線上線下一盤貨，不存在為拼多多專門開生產(chǎn)線。同時(shí)，拼多多會(huì)對(duì)品牌做嚴(yán)格篩選，不合格的店鋪將進(jìn)行嚴(yán)肅處理，甚至是清退。

或許是意識(shí)到質(zhì)量監(jiān)管的迫切性，拼多多也公開了一組數(shù)據(jù)：其在半年多時(shí)間中，聯(lián)合中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)、天祥集團(tuán)等第三方機(jī)構(gòu)，主動(dòng)抽檢1.13萬件商品，并按照“劣一賠三”的標(biāo)準(zhǔn)，為消費(fèi)者先行賠付了1671萬元。

04

拼多多的“嚴(yán)刑峻法”

2015年才在一家游戲公司內(nèi)部孵化而生的拼多多，曾面臨兩大難題：沒有時(shí)間窗口、沒有大量用戶數(shù)據(jù)。

而巨額罰款背后，正是拼多多起步晚，在近2年時(shí)間薅微信羊毛，爆發(fā)至百萬級(jí)商家的同時(shí)，制定的嚴(yán)出政策：

而定義虛假發(fā)貨的一個(gè)條件是商家上傳商品物流單號(hào)后的24小時(shí)內(nèi)，該單號(hào)在相應(yīng)物流公司官網(wǎng)沒有物流信息，或出現(xiàn)首條物流信息后的24小時(shí)內(nèi)沒有后續(xù)的物流信息更新。同一天內(nèi)，這樣的訂單滿10單，并且達(dá)到發(fā)貨訂單總量的5%及以上，則對(duì)當(dāng)日發(fā)貨的該商品全部訂單作虛假發(fā)貨處理。

同時(shí)，這也被定義為違反平臺(tái)協(xié)議或平臺(tái)規(guī)則的情形，平臺(tái)將從店鋪的活動(dòng)保障金內(nèi)扣除5000元作為違約金。

這樣的規(guī)則飽受爭(zhēng)議，相比在電商行業(yè)沉淀了十幾年的淘寶、京東，已不止簡(jiǎn)單粗暴四字可以概括。

不少商家直接從工廠拿到商品信息上傳至自家店鋪，有用戶下單，就將購(gòu)買信息傳回工廠，由工廠發(fā)貨。一旦爆單，工廠產(chǎn)能又跟不上，面臨的可能就是巨額罰款。

“去年年底上了拼多多的首頁(yè)活動(dòng)，2天賣了2萬多單，每單賺0.5元。但工廠產(chǎn)能跟不上，單量又超過快遞承載量，快遞公司沒有及時(shí)掃描送出，被罰款5萬元。”代理商家林蘭說。

類似吐槽，各類社交平臺(tái)上，不在少數(shù)。更有甚者，直言罰款就是雷區(qū)，商家就是赤腳過雷區(qū)的人，“

早晚要踩上的，區(qū)別無非是炸掉一條腿還是粉身碎骨。”

但在被罰3次后，林蘭仍沒有把店關(guān)掉，原因是現(xiàn)在拼多多的確有流量，他也看好社交電商，一旦拼多多后面出現(xiàn)頹勢(shì)，他可能會(huì)選擇放棄。

“這個(gè)錢就是變相幫拼多多去做補(bǔ)貼用戶嘛，如果不是商家出，那就是平臺(tái)，是用戶。”電商分析評(píng)論員李成東說。

在他看來，延遲不應(yīng)該成為罰款的理由。拼多多的核心是平臺(tái)，最終服務(wù)消費(fèi)者的是商家，這樣的罰款機(jī)制只會(huì)讓商家更加濫竽充數(shù)，可以說是愚蠢之舉。

對(duì)此，拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)給出的解釋是，所謂的“罰款”，是通過平臺(tái)全額賠付給消費(fèi)者，拼多多沒有因此拿1分錢。

“如果早十年，我們的治理邏輯也可以是好的往上升，差的慢慢淘汰，但現(xiàn)在我們只能用相對(duì)激烈的方式讓好的更快上去，差點(diǎn)更快下來。”達(dá)達(dá)說。

在他看來，銷售、庫(kù)存和供應(yīng)鏈物流，三個(gè)環(huán)節(jié)是一個(gè)螺旋上升的過程。

商家沒有做好定投引流、消費(fèi)者服務(wù)、回購(gòu)等，訂單就難以穩(wěn)定。在供應(yīng)鏈的生產(chǎn)上，沒有一定的庫(kù)存，一旦爆單，就會(huì)沒貨可發(fā)。

但隨著加入拼多多時(shí)間越來越長(zhǎng)，商家會(huì)有越來越多的大數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。在什么季節(jié)，推什么活動(dòng)，大概要備多少貨，這樣的預(yù)測(cè)會(huì)越來越準(zhǔn)。

2年多的時(shí)間里，有OPPO／VIVO的硬件倒流，抓住微信流量紅利大膽薅羊毛，最終做到3億用戶、百萬級(jí)商家，GMV突破100億的拼多多，在李成東眼里，具有不可復(fù)制性?！叭绻麤]抓到微信流量紅利，拼多多就什么也不是。”

現(xiàn)在，拼多多已長(zhǎng)成龐然大物，對(duì)他的爭(zhēng)議，也不止于假貨、爛貨那么簡(jiǎn)單。當(dāng)我們那個(gè)用放大鏡去看拼多多時(shí)，或許它還有很長(zhǎng)的路要走。

QA

Q：拼多多和產(chǎn)業(yè)帶緊密結(jié)合，幫他們解決了痛點(diǎn)，能具體講講這一塊嗎？

A：第一，以商品為顆粒度。

一家工廠做10種商品，和一家工廠只做1種商品，在產(chǎn)能和成本的開銷上，有非常大的差別。還是以紙巾為例。一家工廠生產(chǎn)不同規(guī)格的紙巾要調(diào)整產(chǎn)線，一旦調(diào)整產(chǎn)業(yè)線要停上半天。而且N個(gè)商品，N個(gè)規(guī)格，N種包裝，耗材會(huì)有損耗。

第二，真正實(shí)現(xiàn)C2M。

消費(fèi)者需求直接到工廠，鏈路最短，節(jié)省了當(dāng)中所有的渠道的成本，讓利給消費(fèi)者，以低價(jià)打造爆款，撬動(dòng)市場(chǎng)。

第三，低成本風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)品牌化。

大多數(shù)品牌的市場(chǎng)部門會(huì)去找一個(gè)代言人，講一個(gè)故事，包裝完了以后去投放，并不斷計(jì)算點(diǎn)擊率是多少，轉(zhuǎn)化率是多少，產(chǎn)出是多少。但在拼多多上，沒有任何廣告費(fèi)。

議

1.收到非議有時(shí)候是個(gè)好事情，或者因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，或者因?yàn)槎始?，總歸是個(gè)吸引關(guān)注和流量的好消息。

2.發(fā)展太快就是另一個(gè)問題，超出預(yù)期之后，如何協(xié)調(diào)好系統(tǒng)和供應(yīng)鏈，淘寶和京東都經(jīng)歷過了，現(xiàn)在輪到拼多多。

文章∣鬼車 二楞

編輯∣陵魚

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。