優(yōu)信戴琨：二手車線上購買已成大勢所趨，商城模式更適合中國市場

又到北京車展，依舊熱度不減。要說最近兩屆車展的變化，比較引人關注的有兩點，一是著裝性感的車模少了，車展變得越來越專業(yè)；二是二手車電商勢力開始崛起，頻繁活躍在車展新聞中。

北京車展戴琨大膽預言，二手車線上購買將成主要方式

尤其是后者，今天上午（4月25日），以“定義汽車新生活”為主題的2018北京國際車展高峰論壇在京舉行，全球汽車領袖精英云集北京，共同探討汽車行業(yè)所面臨的機遇與挑戰(zhàn)。在“新流通，新模式”專題討論中，二手車網(wǎng)上商城優(yōu)信集團董事長兼CEO戴琨做出大膽預言，稱在未來的消費者購買行為中，二手車線上購買將成為消費者首選。

為什么說戴琨是大膽預言？是因為盡管近年來二手車線上銷售平臺業(yè)務發(fā)展迅速，但二手車領域的傳統(tǒng)勢力依然強大，根據(jù)Analysys易觀四月份發(fā)布的最新統(tǒng)計，2017年二手車電商各類型平臺的總交易量為218.4萬輛，同比增長51.2%，但二手車電商滲透率仍然只有17.61%，在線上218.4萬輛的成交記錄背后，還有一個1240.9萬輛的年度總記錄，其中1000萬輛二手車是傳統(tǒng)渠道賣出去的。去年中國二手車市場爆發(fā)式增長，2017年同比2016年增長了19.4%，創(chuàng)下了2011年以來的最高同比增速，但其中主要增長份額還是被傳統(tǒng)二手車商拿走，在中國的二手車交易領域，傳統(tǒng)勢力依舊強大，很多人懷疑，它們真的也會像很多傳統(tǒng)行業(yè)一樣被互聯(lián)網(wǎng)勢力顛覆嗎？

但戴琨看的不是眼前，他用了“大勢所趨”四個字，并結合自己十多年的二手車行業(yè)經(jīng)驗講出了理由：“消費者最核心的兩個根本訴求：1.最廣泛的車源選擇。一車一況一價決定最終只有一兩臺車被消費者選定；2.深度參與的選購體驗。二手車作為一個復雜商品，消費者需要深度參與，增加對商品的認知。顯然，傳統(tǒng)線下二手車交易中并沒有很好地解決以上兩個問題?！?/span>

在戴琨看來，在商品豐富性上，傳統(tǒng)線下渠道的供給永遠是局部和本地的，始終不能滿足消費者對廣泛選擇的要求；而在購車體驗上，“眼見不一定為實”，對于不具備鑒別汽車知識的消費者而言，線下購車過程始終是“淺體驗”。

戴琨所說的這兩點確實是今天中國二手車交易中的痛處。買賣二手車，對于買家來說，無非是挑選一輛心儀的、靠譜而又有性價比的好車，而對于賣家來說，則是想把愛車賣一個高價，但由于買賣雙方與二手車商存在巨大的信息不對稱，導致在二手車交易中吃虧上當成為較普遍現(xiàn)象，信息匱乏加信任喪失，成為阻擋中國二手車市場爆發(fā)的攔路虎，跟美國比比就知道了，中國汽車市場成熟也有些年頭了，但二手車與新車銷售比仍然是1∶3倒掛，而在美國，這一比例是2∶1。

解決之道：構建全國供應鏈和數(shù)字化深度體驗

那么傳統(tǒng)二手車商做不到的事情，線上平臺就能做到嗎？戴琨的答案是肯定的，并結合優(yōu)信近幾年的發(fā)展進行了解釋，簡單說，就是構建全國供應鏈和數(shù)字化深度體驗在線上解決了以上兩個核心問題。戴琨認為，“優(yōu)信二手車已經(jīng)成功把二手車市場從局地市場升級為全國市場。同時，通過線上數(shù)字化做到充分信息披露，解決了消費者深度參與問題?！?/span>

在一般印象中，二手車線上交易其實很簡單，就是搭建個網(wǎng)站，在買賣雙方中進行撮合即可。一方面玩命打廣告，打知名度，攬入車源，一方面大范圍引流，吸引用戶，買家與賣家一旦達成意向，平臺收取傭金，一切OK。

但戴琨的想法不止于此，他想的是在線上模式中彌補線下模式做不到的兩大痛點。

首先是構建全國供應鏈，這是基于一個事實：中國70%的二手車都是跨地流通。對于二手車買家來說，在線上交易平臺中信息當然是跨地域的，但買二手車不像買衣服，看中了其他城市的二手車可以包郵，在沒有全國供應鏈的情況下，買家最終還是只能在當?shù)剀囋粗泻Y選，這就導致很多買家在網(wǎng)上看信息，但卻在線下渠道成交。

這種跨地流通的現(xiàn)狀，即是消費者的痛點，也是線上二手車平臺的商機與藍海。戴琨最終是通過新的技術和新的模式，再加上巨大投入來解決這一問題，首先就是搭建一個二手車全國供應鏈。據(jù)戴琨透露，到目前為止，“優(yōu)信二手車在全國搭建了超過5000條物流線路、跨地區(qū)平均交付半徑超過1400 公里、平均交付時長低于5.6天?？梢哉f，今天無論你身在哪個城市，都能輕松觸達全國各地的二手車供應?！?/span>

其次是消費者購車體驗的問題。戴琨認為只有真正做到充分的車況、性能、信息披露，才能讓消費者深度參與其中。而優(yōu)信二手車所做的，就是通過保證真實車源、真實車況、真實車價以消除信息不對稱。“今天優(yōu)信平臺在線的車輛都會出具全面準確的車況報告，并且經(jīng)過專業(yè)檢測員的視頻檢測，清晰地拆分到每個細節(jié)，這也使購車體驗完美升級為線上數(shù)字化深度體驗?！?/span>

為了解決這兩個問題，優(yōu)信把線上二手車交易做成了一個非?！爸亍钡臉I(yè)務，考驗的是優(yōu)信的實力和能力，強大的線下門店布局與流通體系建設，如骨干線+中心倉、聯(lián)絡線+中轉倉以及最后一公里的物流布局這些都需要大級別的資金，而解決信息不對稱則需要海量流量、車商網(wǎng)絡、大數(shù)據(jù)、人工智能、AR/VR......

商城模式更適合消費者需求，會活得更久

在中國諸多線上二手車交易平臺中，優(yōu)信從2011年至今創(chuàng)立7年，給為外界印象最深的是其推動的兩場戰(zhàn)爭，一場是不久前剛剛勝利的反限遷戰(zhàn)爭，自從各地限遷政策出臺后，優(yōu)信就成為最出力推動解除限遷的行業(yè)巨頭之一，為了解除限遷，優(yōu)信曾會同中國汽車流通協(xié)會、工業(yè)協(xié)會等，專門就取消限遷等事項，向國務院報送了改善二手車政策環(huán)境的專報信息，并得到國務院領導高度重視，作出專門批示；另外一場戰(zhàn)爭則是在中國建立一個全世界最先進的、完全與以往不同的二手車供應系統(tǒng)，促進二手車在中國各地區(qū)之間的無障礙、高效率流通，也就是前文所提的二手車全國供應鏈。

而之所以打這兩場戰(zhàn)爭，卻都可以歸因到優(yōu)信的商業(yè)模式。在本次論壇上，戴琨再次對優(yōu)信的商業(yè)模式進行了強調(diào)。戴琨認為，有沒有差價不是二手車買賣的核心問題，優(yōu)信相信消費者的體驗更重要，“我們更相信商城的模式更加符合消費者在購買過程中的用戶行為和體驗，因為消費者一次性需要有很多車輛可以挑選，拉著我在北京看一臺車肯定是不夠的，我們希望一次有很多輛可供自己挑，我們希望推動車輛在跨地流通過程中效率的提升。”

“其實大家看到當年阿里從淘寶向天貓的轉型和變化，實際上也意味著在整個商業(yè)生態(tài)的過程里，我們是需要有真正的經(jīng)營者來提升服務質(zhì)量，提升服務效率，幫助消費者去改善購買體驗，獲得真正的滿意?！?/span>

戴琨認為：“如何讓北京的車輛賣到五線城市，如何能夠減少中間交易的環(huán)節(jié)，而最終使五線城市的消費者拿到更便宜的價格，這個實際上是需要在流通環(huán)節(jié)更聚焦的事情”。

“我們也相信這個體系一旦打造成功，能夠活得更久”戴琨稱。

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