大數(shù)據(jù)就像十幾歲少年眼中的性行為。每個(gè)人都在談?wù)撍?，但沒(méi)人真正知道怎么做。每個(gè)人都以為除了自己之外的每個(gè)人都在使用它，所以每個(gè)人都裝作自己很了解它。

這段話(huà)是TED的創(chuàng)始人Dan Ariely對(duì)大數(shù)據(jù)的調(diào)侃，但也確實(shí)道出了大數(shù)據(jù)行業(yè)的尷尬現(xiàn)狀。

曾幾何時(shí)，大數(shù)據(jù)概念一度風(fēng)靡全球，甚至有人聲稱(chēng)，掌握了大數(shù)據(jù)就等于掌握了整個(gè)世界。

可是，當(dāng)你問(wèn)起身邊人什么是大數(shù)據(jù)，得到的答案十有八九不是淘寶的“猜你喜歡”，就是網(wǎng)易云音樂(lè)的“每日推薦”。并且，大家似乎都覺(jué)得這些功能現(xiàn)在還“有點(diǎn)傻”。

大家掛在嘴邊、要顛覆世界的大數(shù)據(jù)，離我們的日常生活仍然還有不小的距離。

沃趣科技的創(chuàng)始人陳棟

近日，鋅財(cái)經(jīng)采訪(fǎng)了沃趣科技的創(chuàng)始人陳棟。入行十余年的他，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)依然保持著“對(duì)女朋友般的熱情和耐心”。

這不禁讓人好奇，在他視角里的大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)，會(huì)是怎樣一番圖景？

1

帶著阿里經(jīng)驗(yàn)出走

陳棟說(shuō)他很幸運(yùn)，04年加入阿里后，正好經(jīng)歷了最黃金的數(shù)據(jù)庫(kù)架構(gòu)的變化周期，即所謂的“去IOE”過(guò)程（去IBM，PC Sever替代小型機(jī)；去Oracle，用MySQL替代；去EMC，用中低端存儲(chǔ)）。

經(jīng)此一役，阿里原來(lái)受限于小機(jī)存儲(chǔ)的技術(shù)難題迎刃而解，水平擴(kuò)展的特性讓數(shù)據(jù)庫(kù)即使在“雙十一”、“雙十二”這樣的流量高峰也能平穩(wěn)運(yùn)行。

阿里的DBA們認(rèn)為，這樣的架構(gòu)已經(jīng)足以支撐未來(lái)至少五年淘寶的變化，“雙十一”流量再翻倍，只要加服務(wù)器就好了。

但這對(duì)于陳棟來(lái)說(shuō)，并不是什么讓人興奮的事?！耙?yàn)槟憧梢钥吹?，未?lái)你在這里做的事情可能就是這個(gè)樣子了?！?/p>

一方面是阿里的“獨(dú)孤求敗”式的技術(shù)勝利，另一方面，陳棟發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)行業(yè)的客戶(hù)，還受困于四五年前阿里就解決了的問(wèn)題。

“辭職創(chuàng)業(yè)”的念頭開(kāi)始變得強(qiáng)烈。

2012年，陳棟帶了4個(gè)小伙子離開(kāi)阿里，搬進(jìn)了一間公寓開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

“公司第一筆收入是我們CTO在上海的一家客戶(hù)，叫調(diào)研寶。我們CTO一個(gè)人在客戶(hù)那里駐場(chǎng)了一個(gè)星期，最后拿了五千塊錢(qián)?！眲冸x了大公司的土壤，創(chuàng)業(yè)比大家想的更艱辛。

其實(shí)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上有不少做數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)的公司，公司這幾個(gè)人也可以馬上上手，但是CEO陳棟堅(jiān)持要做一家產(chǎn)品公司。

他給出的理由很簡(jiǎn)單：做服務(wù)門(mén)檻相對(duì)不高，但是后期的擴(kuò)展會(huì)很成問(wèn)題，因?yàn)槿耸呛茈y規(guī)?；瘡?fù)制的。而做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品盡管前期投入大，后面鋪開(kāi)了卻更容易做大。

在這個(gè)大方向下，公司做的第一款產(chǎn)品是數(shù)據(jù)庫(kù)的監(jiān)控。陳棟介紹，當(dāng)時(shí)DBA大神馮大輝還在微博上幫忙推過(guò)，然后訪(fǎng)問(wèn)的人實(shí)在太多，在線(xiàn)DEMO都掛了。

團(tuán)隊(duì)振奮，正準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品做不下去了。

一方面，監(jiān)控產(chǎn)品很難完全覆蓋客戶(hù)在各種場(chǎng)景下的不同需求；更重要的是，監(jiān)控只是把問(wèn)題暴露出來(lái)，并不解決問(wèn)題，問(wèn)題的解決還是要依賴(lài)后面的服務(wù)。

這個(gè)教訓(xùn)逼著陳棟，從一個(gè)單純的技術(shù)人員，轉(zhuǎn)變成一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。

2

創(chuàng)業(yè)5年，終于找到公司的方向

在四月舉行的沃趣科技產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，產(chǎn)品經(jīng)理趙晨介紹了新一代的QData一體機(jī)，并宣布這是目前市面上“最快的數(shù)據(jù)庫(kù)一體機(jī)”。

據(jù)了解，趙晨的專(zhuān)業(yè)是計(jì)算機(jī)，大學(xué)時(shí)只是順帶學(xué)過(guò)一點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)知識(shí)，畢業(yè)后一直待在技術(shù)崗。

隨著大數(shù)據(jù)這幾年的大熱，人才供應(yīng)明顯跟不上。而在人才的爭(zhēng)奪上，沃趣這種創(chuàng)業(yè)公司很難和阿里等一些大公司競(jìng)爭(zhēng)。所以，沃趣的選擇是從自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)里選拔培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理。

陳棟告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，“我們的幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都是從售后開(kāi)始做起來(lái)的，首先他們都有很強(qiáng)的技術(shù)背景和實(shí)戰(zhàn)能力，然后我們會(huì)在這些人里面去挑選符合產(chǎn)品經(jīng)理特質(zhì)的人重點(diǎn)培養(yǎng)?！?/p>

據(jù)介紹，QData一體機(jī)是從客戶(hù)最大的痛點(diǎn)——性能和擴(kuò)展性出發(fā)，做的一款滿(mǎn)足客戶(hù)最基本需求的產(chǎn)品，相當(dāng)于解決的是馬斯洛需求層次理論中最基礎(chǔ)的生理需求。

陳棟曾一度認(rèn)為“這一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)夠我們折騰了”。

的確，直到現(xiàn)在QData一體機(jī)也是公司賣(mài)得最好的產(chǎn)品。這也導(dǎo)致，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，公司的定位都是一家“一體機(jī)產(chǎn)品公司”。

這樣的定位與那些動(dòng)輒吆喝“大數(shù)據(jù)顛覆商業(yè)”、“大數(shù)據(jù)重塑一切”的大數(shù)據(jù)應(yīng)用公司相比，想象空間的確顯得“小”了一點(diǎn)。

但就像推動(dòng)技術(shù)發(fā)展的從來(lái)不是技術(shù)本身，沃趣“一體機(jī)產(chǎn)品公司”的定位也因?yàn)椴粩嘧兓氖袌?chǎng)需求開(kāi)始松動(dòng)。

陳棟告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，“QData一體機(jī)解決了性能問(wèn)題以后，逐漸有客戶(hù)就會(huì)提出安全性的問(wèn)題，所以我們就有了QBackup的備份產(chǎn)品。QB解決了本地的數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，客戶(hù)又提出可不可以建立一個(gè)異地的同城雙活，后來(lái)我們就做了同城雙活的產(chǎn)品?！?/p>

包括后面推出了QData Cloud，解決資源的統(tǒng)一規(guī)劃和云化管理問(wèn)題，都是客戶(hù)需求和市場(chǎng)趨勢(shì)共同推動(dòng)的結(jié)果。

“直到去年我們才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們是做了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)私有云的項(xiàng)目，這才有了我們的愿景以及整個(gè)公司的發(fā)展方向?！标悧澬χf(shuō)。

3

市場(chǎng)很大，找準(zhǔn)切入點(diǎn)很難

對(duì)于沃趣這樣的創(chuàng)業(yè)公司，初期切入市場(chǎng)的動(dòng)作是艱難、兇險(xiǎn)又至關(guān)重要的。

盡管團(tuán)隊(duì)背著阿里光環(huán)，產(chǎn)品的性能表現(xiàn)也不錯(cuò)，但是數(shù)據(jù)庫(kù)畢竟關(guān)系到公司的核心數(shù)字資產(chǎn)，客戶(hù)免不了會(huì)有各種各樣的擔(dān)憂(yōu)：

是不是足夠穩(wěn)定？性能是夠不夠好？后續(xù)服務(wù)能不能跟得上？甚至說(shuō)，你一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，可能隨時(shí)就掛了怎么辦？

沃趣的天使客戶(hù)是浙江移動(dòng)，這很大程度上得益于陳棟在阿里期間，就與其產(chǎn)生的鏈接，沒(méi)有背景的創(chuàng)業(yè)公司很難效仿。

借助標(biāo)桿客戶(hù)案例拓展市場(chǎng)，是2B領(lǐng)域非常典型且行之有效的策略。和浙江移動(dòng)合作后，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始跑全國(guó)的移動(dòng)和電信運(yùn)營(yíng)商。

可惜的是，實(shí)踐表明這個(gè)行業(yè)對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)。一方面是極其繁復(fù)的流程，另一方面是華為這些大廠(chǎng)帶來(lái)的壓力，導(dǎo)致市場(chǎng)推進(jìn)艱難又漫長(zhǎng)。

公司很快把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了金融領(lǐng)域，主攻券商。

金融行業(yè)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的高要求是出了名的，如果能拿下這個(gè)市場(chǎng)，就能打響產(chǎn)品的知名度和認(rèn)可度。

沃趣北區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)朱偉介紹，盡管券商不用像銀行客戶(hù)那樣，需要系統(tǒng)提供7×24h連續(xù)服務(wù)，但在9點(diǎn)-15點(diǎn)的股民交易時(shí)間內(nèi)，性能壓力其實(shí)比銀行更大，對(duì)產(chǎn)品的性能要求也更高。

看上這塊市場(chǎng)的不止沃趣一家，但目前來(lái)看，業(yè)內(nèi)排名前三的中信證券、華泰證券和國(guó)泰君安都成了沃趣的客戶(hù)，有12家券商已經(jīng)在使用沃趣的產(chǎn)品，產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率約為15%。

陳棟總結(jié)到，“數(shù)據(jù)庫(kù)一體機(jī)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其在性能方面各廠(chǎng)商的差距越來(lái)越小。所以，除了提供產(chǎn)品外，我們特別強(qiáng)調(diào)展現(xiàn)出全棧式數(shù)據(jù)庫(kù)解決方案的能力，這就是我們的競(jìng)爭(zhēng)力。”

在實(shí)際操作上，相對(duì)于Oracle這樣專(zhuān)業(yè)但昂貴的美國(guó)品牌，沃趣主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)和本地化服務(wù)；相對(duì)于華為和上海天璣這樣通用平臺(tái)型的國(guó)內(nèi)勁敵，沃趣就強(qiáng)調(diào)專(zhuān)注數(shù)據(jù)庫(kù)的專(zhuān)業(yè)性。

對(duì)于客戶(hù)而言，數(shù)據(jù)庫(kù)的穩(wěn)定性是最重要的，所以往往不愿意第一個(gè)吃螃蟹。但當(dāng)行業(yè)第一第二都在用這個(gè)產(chǎn)品，再去鋪開(kāi)阻力便小得多了。

因?yàn)樯婕暗狡髽I(yè)核心的數(shù)字資產(chǎn)，企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)決策是非常理性的。盡管可能是體量不那么大的公司，漫長(zhǎng)的采購(gòu)周期、復(fù)雜的決策流程也還是一個(gè)也繞不過(guò)。

就沃趣的經(jīng)驗(yàn)而言，企業(yè)通常會(huì)從一兩個(gè)不那么核心的系統(tǒng)開(kāi)始嘗試。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間檢驗(yàn)沒(méi)問(wèn)題后，大體量企業(yè)背后幾十、上百個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)都有可能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

這帶來(lái)的好處是，企業(yè)一旦使用某品牌的數(shù)據(jù)庫(kù)后，往往也不會(huì)輕易更換。手握行業(yè)龍頭用戶(hù)的沃趣，目前產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率達(dá)到了60%。這意味著，其他公司再想要搶這塊蛋糕難度是非常大的。

陳棟告訴鋅財(cái)經(jīng)，公司接下來(lái)的策略是繼續(xù)深化目前的產(chǎn)品體系，把金融行業(yè)的需求場(chǎng)景吃透，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)獲得盡可能多的市場(chǎng)份額。

在4月份的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，陳棟宣布公司2017年的簽約額超過(guò)8500萬(wàn)，比16年增長(zhǎng)了85%，而18年的業(yè)績(jī)目標(biāo)是再翻番。

此外，服務(wù)大型企業(yè)客戶(hù)超過(guò)500家、市場(chǎng)占有率超過(guò)30%、成為一家市值超百億的公司，是陳棟對(duì)公司更大的目標(biāo)。

現(xiàn)在離這個(gè)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？

陳棟說(shuō)，就像一場(chǎng)馬拉松，而我們才剛剛上路。

飛議

大數(shù)據(jù)應(yīng)用遍地開(kāi)花，做一家“不那么熱”的數(shù)據(jù)庫(kù)公司未嘗不是一門(mén)好生意。

文章 | 螃蟹

編輯 | 精衛(wèi)

攝影 | 黃碩

手繪 | 精衛(wèi)

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部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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