股價(jià)一夜暴漲，深耕線下的途牛終于贏得資本市場(chǎng)認(rèn)可

5月15日，圍繞“目的地服務(wù)讓旅游更簡(jiǎn)單”主題，2018途牛春季產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在北京舉行。途牛將從建立國(guó)內(nèi)自營(yíng)地接服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“隨往旅業(yè)”、搭建目的地頻道、發(fā)力“樞紐聯(lián)運(yùn)+干線+目的地服務(wù)”模式、拓展海外直營(yíng)地接服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“環(huán)球經(jīng)典”、招募“全球合伙人”、提供全球旅拍服務(wù)等多個(gè)維度全面拓展目的地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升客戶目的地服務(wù)體驗(yàn)。

途牛旅游網(wǎng)CEO于敦德表示，途牛將復(fù)制出發(fā)地能力到目的地，全面拓展目的地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，解決傳統(tǒng)目的地服務(wù)行業(yè)痛點(diǎn)，無(wú)縫連接目的地服務(wù)、改善客戶體驗(yàn)、提升行業(yè)效率，彌補(bǔ)客戶期望值和實(shí)際體驗(yàn)落差。

發(fā)布會(huì)當(dāng)晚，美股市場(chǎng)上途牛笑傲群雄，股價(jià)一夜暴漲11.53%，說(shuō)明對(duì)于途深耕線下，打造自營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略上，資本市場(chǎng)明顯看好，途牛已經(jīng)贏得了資本市場(chǎng)的認(rèn)可。

下面，我們就來(lái)詳細(xì)說(shuō)一說(shuō)途牛究竟做了什么，能夠贏得資本市場(chǎng)的青睞。

01、復(fù)制出發(fā)地能力到目的地，全面拓展目的地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)過(guò)12年的發(fā)展，途牛已經(jīng)在出發(fā)地確立了在線旅游領(lǐng)先地位，從2015年第四季度至今，途牛持續(xù)保持在線度假旅游市場(chǎng)份額第一。截至目前，途牛線下自營(yíng)門市數(shù)量達(dá)到220家，覆蓋420個(gè)出發(fā)城市，全球范圍內(nèi)合作的供應(yīng)商超過(guò)1.65萬(wàn)家，累計(jì)服務(wù)出游人次超過(guò)8640萬(wàn)，客戶滿意度達(dá)到93%。

2018年，途牛計(jì)劃將新開(kāi)50-100家門店。根據(jù)途牛提供的信息，一個(gè)城市的門店數(shù)量如果達(dá)到5-10家，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，便有機(jī)會(huì)在一年到一年半的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體盈虧平衡。

未來(lái)二三四線城市門店占比將不斷提升

02、自建地接，擴(kuò)大直采，提升長(zhǎng)期利潤(rùn)率

近年來(lái)，途牛在目的地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上已有所建樹(shù)：目的地采購(gòu)，通過(guò)單資源直采、打包資源直采、供應(yīng)商專屬對(duì)接以及供應(yīng)鏈、渠道、生態(tài)開(kāi)放，加強(qiáng)目的地直采資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)樞紐聯(lián)運(yùn)促進(jìn)干線包機(jī)全國(guó)銷售，在提升產(chǎn)品豐富度的同時(shí)，為樞紐目的地帶來(lái)更多機(jī)會(huì)。

根據(jù)途牛財(cái)報(bào)，2017 年直采業(yè)務(wù)占整體GMV的比重為40%，公司計(jì)劃2018年達(dá)到50%。分國(guó)內(nèi)及出境維度，直采業(yè)務(wù)占出境游 GMV的比重約為 20%-30%，直采業(yè)務(wù)占國(guó)內(nèi)游GMV的比重可以達(dá)到80%-90%。

據(jù)途牛的數(shù)據(jù)，直采業(yè)務(wù)為跨過(guò)批發(fā)商環(huán)節(jié)直接向地接社或者資源商采購(gòu)。直采占比提升有助于提升傭金率，整體來(lái)看，從第三方采購(gòu)的產(chǎn)品傭金率為7%-8%，直采傭金率可以達(dá)到12%-13%，而通過(guò)自營(yíng)地接社直采傭金率可以達(dá)到15%。加強(qiáng)直采業(yè)務(wù)不僅有助提升客戶體驗(yàn)，同時(shí)可通過(guò)差異化產(chǎn)品、縮短產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，提升公司的毛利率和盈利能力。

03、優(yōu)化牛人專線、完善隨往旅業(yè)全布局，提升國(guó)內(nèi)目的地服務(wù)體驗(yàn)

于敦德表示，在目的地服務(wù)場(chǎng)景下，途牛希望通過(guò)深入和改善服務(wù)細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)供給側(cè)的提升和創(chuàng)新，滿足客戶消費(fèi)升級(jí)需求，提供更加高品質(zhì)的目的地體驗(yàn)。

自2009年推出至今，途牛高品質(zhì)跟團(tuán)游產(chǎn)品品牌“牛人專線”已覆蓋全國(guó)30個(gè)區(qū)域性目的地，產(chǎn)品數(shù)近千條，累計(jì)服務(wù)人次146萬(wàn)，其中100%滿意度產(chǎn)品已達(dá)99條。

發(fā)布會(huì)上途牛旅游網(wǎng)高級(jí)副總裁李麗表示，9年來(lái)，途牛不斷圍繞導(dǎo)游服務(wù)、酒店、行程安排、交通、餐飲等客戶出游痛點(diǎn)，對(duì)牛人專線產(chǎn)品迭代更新提升品質(zhì)。

在消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)下，途牛自2016年開(kāi)始建設(shè)和布局自營(yíng)地接社以提供優(yōu)質(zhì)的目的地服務(wù)。2016年3月，途牛在廈門開(kāi)設(shè)首家隨往地接社；2017年年底，隨往地接社已增至11家；預(yù)計(jì)到2018年年底，隨往地接社將覆蓋國(guó)內(nèi)主要區(qū)域性目的地，總數(shù)達(dá)到30家。完成國(guó)內(nèi)目的地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后，隨往預(yù)計(jì)年接待人次將達(dá)100萬(wàn)，客戶綜合滿意度將達(dá)到98%，隨往旅業(yè)將成為國(guó)內(nèi)最大的目的地接待服務(wù)商之一。

對(duì)于旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)際上非標(biāo)品難以完全通過(guò)流量競(jìng)爭(zhēng)，整合產(chǎn)業(yè)鏈更具價(jià)值。用戶購(gòu)買非標(biāo)度假旅游產(chǎn)品決策周期較長(zhǎng)，對(duì)目的地服務(wù)需求較高，銷售也需一定技巧，完全依賴流量很難競(jìng)爭(zhēng)。

平臺(tái)型OTA 銷售標(biāo)品優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，度假旅游非標(biāo)產(chǎn)品的銷售則需要不斷有客服聯(lián)系跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。整合產(chǎn)業(yè)鏈、提升服務(wù)有助提升品牌優(yōu)勢(shì)。

據(jù)調(diào)研信息，途牛的牛人專線產(chǎn)品即為是直采業(yè)務(wù)中偏中高端的品牌，具有較強(qiáng)品牌溢價(jià)，復(fù)購(gòu)率較高。據(jù)艾瑞咨詢，2016年途牛在線度假旅游市場(chǎng)份額19.4%，位列第一，在產(chǎn)品豐富度、開(kāi)放采購(gòu)、出發(fā)地網(wǎng)絡(luò)方面具有一定優(yōu)勢(shì)。

04、搭建目的地頻道、構(gòu)建微信端閉環(huán)，培養(yǎng)用戶“邊走邊訂”新消費(fèi)習(xí)慣

途牛旅游網(wǎng)CTO陳世宏在發(fā)布會(huì)上表示，在深度和體驗(yàn)式旅游嶄露頭角的趨勢(shì)下，途牛自2018年初開(kāi)始搭建“目的地頻道”，讓游客輕松實(shí)現(xiàn)“交通+住宿+當(dāng)?shù)赝鏄?lè)”旅游產(chǎn)品的“邊走邊訂”。

目前途?！澳康牡仡l道”已經(jīng)覆蓋1127個(gè)目的地，并計(jì)劃在未來(lái)3年內(nèi)覆蓋20000個(gè)目的地。目的地頻道還引入了零售平臺(tái)模式，預(yù)計(jì)3年內(nèi)拓展2000家商戶，產(chǎn)品SKU覆蓋10萬(wàn)。

為了滿足客戶多元化、個(gè)性化需求，途?！澳康牡仡l道”將覆蓋產(chǎn)品品類由原先的9個(gè)拓展至25個(gè)，包括當(dāng)?shù)赜密嚒⒖罩型鏄?lè)、水上玩樂(lè)、地面玩樂(lè)、婚拍等。與此同時(shí)，途牛通過(guò)問(wèn)答、游記、直播、視頻、玩法等內(nèi)容服務(wù)，幫助游客一站式解決出游決策問(wèn)題；通過(guò)“牛跟班”為出游中客戶提供“旅游攻略咨詢”、“出游中產(chǎn)品預(yù)訂”、“SOS緊急支援保障”、“旅行社交平臺(tái)”等多場(chǎng)景服務(wù)，保障游客出游。

05、宣布“全球合伙人招募計(jì)劃” ，未來(lái)3年將招募30家海外合伙人

發(fā)布會(huì)上，途牛旅游網(wǎng)對(duì)外發(fā)布了“全球合伙人招募計(jì)劃”。途牛旅游網(wǎng)CFO辛怡表示，途牛將從業(yè)務(wù)拓展、會(huì)員客戶共享、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、供應(yīng)鏈增強(qiáng)、技術(shù)支持、資本合作等多方面推動(dòng)全球合伙人成長(zhǎng)，與合伙人共同挖掘目的地服務(wù)的商業(yè)機(jī)會(huì)。

在正式發(fā)布“全球合伙人招募計(jì)劃”之后，途牛與來(lái)自日本、泰國(guó)、美國(guó)三個(gè)出境游熱門目的地的合伙人進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)簽約?！拔磥?lái)3年，途牛‘全球合伙人’將達(dá)30個(gè)，重點(diǎn)覆蓋日本、東南亞、美國(guó)、澳新等熱門旅游目的地?！毙菱硎?。

06、強(qiáng)化樞紐聯(lián)運(yùn)、拓展全球直營(yíng)地接，全面優(yōu)化目的地服務(wù)品質(zhì)

在出境旅游消費(fèi)步入快車道的熱度背后，越來(lái)越多出發(fā)地的客戶需求與有限的直飛出發(fā)航點(diǎn)現(xiàn)狀成為突出的市場(chǎng)需求“痛點(diǎn)”。

針對(duì)這一現(xiàn)狀，途牛采用“樞紐聯(lián)運(yùn)+干線+目的地服務(wù)”模式，通過(guò)設(shè)計(jì)完整的點(diǎn)到點(diǎn)產(chǎn)品方案，使得途牛豐富的目的地產(chǎn)品可以共享樞紐聯(lián)運(yùn)資源，提升干線資源效率及產(chǎn)品豐富度，同時(shí)為樞紐點(diǎn)目的地帶來(lái)更多機(jī)會(huì)。

目前，途牛已為全國(guó)出發(fā)前往馬爾代夫、毛里求斯、巴厘島、普吉島等地的游客，提供中國(guó)香港、昆明、新加坡市等地樞紐聯(lián)運(yùn)打包行程。途牛旅游網(wǎng)資深副總裁張偉透露，2018年途牛將拓展更多樞紐點(diǎn)目的地，為游客提供更豐富的產(chǎn)品選擇。

在消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)下，游客對(duì)旅游目的地服務(wù)品質(zhì)同樣提出了更高要求。近年來(lái)，途?！碍h(huán)球經(jīng)典”分別在中國(guó)香港以及歐洲、日本、泰國(guó)等目的地開(kāi)展全球直營(yíng)地接。接下來(lái)還將在新加坡、印度尼西亞、菲律賓、馬爾代夫、毛里求斯以及美洲等目的地持續(xù)拓展直營(yíng)地接，強(qiáng)化全球目的地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將“環(huán)球經(jīng)典”打造成全球最大的目的地接待服務(wù)商之一。

07、途牛旅拍以“秀”亮相，持續(xù)拓展自營(yíng)旅拍目的地

途牛全球旅行攝影品牌“途牛旅拍”，以精彩的走秀在發(fā)布會(huì)上重點(diǎn)展示了“全球婚紗旅拍”及“旅游跟團(tuán)旅拍”兩大業(yè)務(wù)。目前，途牛全球婚紗旅拍業(yè)務(wù)已形成“自營(yíng)旅拍工作室”與“全球旅拍供應(yīng)商”相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，覆蓋馬爾代夫、巴厘島、毛里求斯、希臘、巴黎等全球200多個(gè)熱門目的地。

為發(fā)揮途牛在馬爾代夫擁有的資源優(yōu)勢(shì)，途牛旅拍已在阿雅達(dá)島、瑪娜法魯島、康杜瑪島建立自營(yíng)旅拍工作室，旅拍團(tuán)隊(duì)常年駐島為蜜月新人提供服務(wù)。與此同時(shí)，巴厘島、普吉島、塞班島、沖繩、巴黎、圣托里尼等“海島+城市”目的地的途牛旅拍自營(yíng)旅拍工作室落地工作也在快速推進(jìn)中。

“途牛旅拍將力邀時(shí)尚界攝影大師進(jìn)行跨界創(chuàng)作與深度合作，將旅游與時(shí)尚深度結(jié)合，為游客打造出旅行時(shí)尚的視覺(jué)效果，讓每個(gè)人都成為旅游中的明星。”途牛旅游網(wǎng)旅拍事業(yè)部總經(jīng)理耿西鵬表示。

在全面復(fù)制出發(fā)地能力到目的地的方向下，面向目的地采購(gòu)、目的地銷售、目的地接待等環(huán)節(jié)，途牛創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、共享服務(wù)資源，將建立起出發(fā)地和目的地雙重優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)領(lǐng)跑在線休閑旅游市場(chǎng)。

08、深耕線下，長(zhǎng)期投入，長(zhǎng)跑者途牛終將贏得勝利

自從2014年5月9日登陸納斯達(dá)克，途牛曾連續(xù)十幾個(gè)季度陷入虧損，最終，意識(shí)到自身在線上流量不占優(yōu)勢(shì)的途牛果斷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型主攻線下，從2017年一季度以來(lái)，途牛財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)越來(lái)越讓人感覺(jué)到希望，去年第三季度公司也實(shí)現(xiàn)了上市以來(lái)的首次非GAAP盈利。

雖然注重線下投入的途牛在去年四季度的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)短期的波動(dòng)，但是我們無(wú)法否認(rèn)途牛正在做正確的事情，投資線下自營(yíng)門店，提升用戶體驗(yàn)，深耕上游產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶量身定制出行方案，緊緊抓住中高端用戶的需求，途牛的戰(zhàn)略非常清晰。

隨著中國(guó)二三四線城市用戶的消費(fèi)不斷升級(jí)，途牛精心打造的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值將越來(lái)越明顯，其豐富的上游合作資源，規(guī)模、資源、服務(wù)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越突出。

亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯說(shuō)過(guò)：用戶體驗(yàn)是一切的核心，如果想要不斷提升用戶體驗(yàn)，你必須考慮長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，這是亞馬遜的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

對(duì)于途牛來(lái)說(shuō)，背后的道理是相似的，旅游是消費(fèi)升級(jí)類產(chǎn)品和服務(wù)，用戶旅游消費(fèi)的核心目的就是希望能擁有良好的體驗(yàn)，途牛的戰(zhàn)略雖然短期投入會(huì)帶來(lái)一些壓力，但是隨著服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大的規(guī)模效應(yīng)以及公司品牌和口碑的不斷提升，途牛也會(huì)將擁有自己的飛輪效應(yīng)，它的價(jià)值必將有完全釋放的一天。

文 | 惠星

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