解密：新零售異類奇客巴士，流量爆炸的背后

6月12日，剛開業(yè)不久的上海長(zhǎng)風(fēng)大悅城，突然熱鬧了起來。

客流涌向的正是4樓電梯口的一家門店——奇客巴士。

“好酷啊”，門口背著雙肩包的短發(fā)女孩，歪著腦袋忍不住拿出手機(jī)拍照。

剛踏進(jìn)門店，鋅財(cái)經(jīng)記者也瞬間被一種“是科技又不那么科技”的奇妙空間攻陷，最先入耳的卻是《天空之城》協(xié)奏曲。

這是奇客巴士正式進(jìn)軍上海的首家旗艦店，也是該品牌目前最大的旗艦店。

早在去年10月，鋅財(cái)經(jīng)就關(guān)注到了這家頻頻挑戰(zhàn)常規(guī)的零售新物種，并以《流量坪效超過H&M的奇客巴士，展示科技新零售終極形態(tài)》，拆解了在線下流量極頭疼的時(shí)代，奇客巴士如何用科技產(chǎn)品撐起一家零售店。

而殺入魔都上海，在潮與想象力上，奇客巴士又打造出全球首家主題式黑科技潮品MIX SPACE。

從售賣產(chǎn)品到售賣生活方式的進(jìn)階，短短不到兩年的時(shí)間，這家零售新物種，早已不是黑科技那么簡(jiǎn)單。

感性？流量才是核心

在大疆無人機(jī)、華為新品、錘子手機(jī)、VR頭盔、智能音箱、摩托跑車等等科技潮品沉浸式體驗(yàn)的之外，鋅財(cái)經(jīng)記者又被水杯、電動(dòng)牙刷、潔面儀、粉色冰箱、藝術(shù)沙畫等美而有趣的物件吸引。

在硬科技產(chǎn)品的周邊，會(huì)有村上春樹的最新作品與之同在，似乎沒有比這更有趣的事。

“極度感性”，這是奇客巴士創(chuàng)始人李曉鵬對(duì)自己的評(píng)價(jià)。但將腦海中的感性，布局到商業(yè)，再歷經(jīng)一年半的進(jìn)化，他最看重的，還是流量。

據(jù)李曉鵬介紹，奇客巴士杭州城西銀泰城360平米的首店，年進(jìn)店客流達(dá)741258人。這一數(shù)字，超過了寶馬，也超過了奔馳汽車2017年在華銷量，甚至比張學(xué)友在全國(guó)的20場(chǎng)巡演聚集的人數(shù)還要多。

然而驚人客流量的背后，還意味著高達(dá)1173元的客單價(jià)，甚至帶動(dòng)旁邊男裝門店銷售額25%的增長(zhǎng)。

也就是說，高流量還不夠，還要培養(yǎng)高凈值客戶。

所以在選品上，奇客巴士7個(gè)買手，常年穿梭于全球各大展會(huì)，不斷去發(fā)現(xiàn)更好的、用戶可能會(huì)喜歡的商品。但為了避免單個(gè)買手的感性選擇，其內(nèi)部又設(shè)立了7--10天的內(nèi)測(cè)周期，買手之間會(huì)交互試用，然后依據(jù)打分系統(tǒng)來打分。

傳統(tǒng)零售商總是盯著銷售和利潤(rùn)不放，希望用最少的時(shí)間，最低的成本完成成交，他們希望客戶快點(diǎn)買完快點(diǎn)走，從進(jìn)門到出門“一分鐘”是最高的效率。

“這個(gè)我用了一年半的時(shí)間都沒學(xué)會(huì)?！迸c之相反，李曉鵬卻總是在琢磨，怎樣才能讓客戶愿意多停留一秒。

零售市場(chǎng)無序的競(jìng)爭(zhēng)打來打去。甚至有大量的人在抄襲奇客巴士的外觀，但選品能力，客流量，高凈值客戶，似乎并不是簡(jiǎn)單復(fù)制粘貼就可以做到的。

黏度？細(xì)節(jié)是交互體驗(yàn)的終極

在上海長(zhǎng)風(fēng)大悅城420平米的奇客巴士旗艦店，卻沒有設(shè)置供客戶片刻休息的座椅，似乎有點(diǎn)不近人情。

“我的店那么精彩，為什么要坐下來玩手機(jī)呢？”李曉鵬認(rèn)為，休息停留再長(zhǎng)的時(shí)間，卻不一定有價(jià)值。聰明的做法，是不讓客戶坐下來，而是吸引客戶去把玩產(chǎn)品，感受、體驗(yàn)，然后繼續(xù)換其他產(chǎn)品，沉浸在更多未知的世界。

所以更好的用戶交互體驗(yàn)，極致細(xì)膩，也就變成了李曉鵬不斷的追求。

客戶在接觸每一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，怎樣才能伸手自然就能夠到，而不需要伸得太長(zhǎng)；每個(gè)商品距離桌子邊緣多少厘米更合適；產(chǎn)品包裝該放在產(chǎn)品左邊還是右邊，放多少距離才能拿起來更方便......

這也就不足為奇，奇客巴士首店2016年用戶店內(nèi)平均逗留時(shí)長(zhǎng)8分鐘，經(jīng)過一年的用戶交互優(yōu)化和迭代，到2018年第一季度，用戶店內(nèi)平均逗留市場(chǎng)突破了16分鐘。

而在開業(yè)以來的一年半時(shí)間里，即使是周邊沒有CBD、地鐵和景點(diǎn)的門店，奇客巴士會(huì)員一年到店頻次接近8次，這個(gè)數(shù)字是海瀾之家的4倍。

“你不用奇客巴士的任何商品，你依舊可以過好這一生?！边@是李曉鵬曾經(jīng)的玩笑話。但這些不必需的商品，卻創(chuàng)造了2017年奇客巴士首店超2000萬的年度銷售額。

跨界？他有更大的野心

不按照傳統(tǒng)乙方的操作習(xí)慣去操作，在零售這件事上，奇客巴士似乎總偏好選擇開放而具有創(chuàng)新精神的甲方合作。

“中國(guó)最會(huì)玩的購物中心”，這是李曉鵬眼中的大悅城，所以他無聊的時(shí)候總喜歡去大悅城打發(fā)時(shí)間。

而這次進(jìn)軍上海大悅城，為匹配超前的消費(fèi)，奇客巴士在商品的選擇上更強(qiáng)調(diào)潮流和想象力因素，大量新品的測(cè)試，會(huì)放到上海。

同時(shí)，李曉鵬也首次提出三維顏值理論，即外表的顏值，內(nèi)心的顏值和思想的顏值。五感美學(xué)，視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺。在進(jìn)化的道路上，奇客巴士已然有了自己獨(dú)特的認(rèn)知和鮮明的風(fēng)格。

線下，奇客巴士的目標(biāo)是覆蓋全國(guó)五十個(gè)購物中心，打造50個(gè)品牌爆款，舉辦20次的聯(lián)名快閃；2018年十個(gè)城市30家店，2019年三十城市100家店。

而線上，奇客巴士與中國(guó)有贊即將展開深度合作，并計(jì)劃與有贊合作開一家合營(yíng)店。

在進(jìn)化路上，將跨界進(jìn)行到底，李曉鵬是科技發(fā)燒友，但閑暇的時(shí)候手里卻總愛拿一本詩集。

他似乎有更大的野心。

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本周五（6月15日），鋅財(cái)經(jīng)“新零售——從‘風(fēng)口’走到‘家門口’主題沙龍活動(dòng)，奇客巴士創(chuàng)始人李曉鵬，將與海拍客COO徐虹、果小七創(chuàng)始人萬曉莉、AKOKO CEO蘇木以及宋小菜聯(lián)合創(chuàng)始人張琦等嘉賓一起，分享行業(yè)見解。

敬請(qǐng)關(guān)注。

文章 ∣ 響婷

責(zé)編 ∣ 冉遺

攝影 ∣ 黃碩

手繪 ∣ 精衛(wèi)

?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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