優(yōu)信、瓜子、人人車：模式?jīng)Q定線下布局路線

原標(biāo)題：優(yōu)信、瓜子、人人車：模式?jīng)Q定線下布局路線

隨著國內(nèi)二手車限遷政策的全面解禁，二手車市場逐漸形成了全國性發(fā)展的利好狀態(tài)，極大地改善了車源的供給和流通，有效盤活了二手車交易，也進(jìn)一步增強了二手車市場增長的驅(qū)動力。

作為目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)二手車領(lǐng)域的三家核心企業(yè)：優(yōu)信、瓜子、人人車，為了順應(yīng)趨勢，提高消費者購車體驗，推動行業(yè)的變革，都在各自不同的市場策略下，釋放著各自不同的優(yōu)勢和能量。

精準(zhǔn)的市場定位，是制定線下布局的戰(zhàn)略基礎(chǔ)

任何企業(yè)制定線下布局戰(zhàn)略時，既要考慮外部大市場的競爭，又要考慮不同模式之間的競爭，以及同類模式不同企業(yè)之間的競爭。無論針對哪一類，為了建立自身的優(yōu)勢位置，企業(yè)的整個布局之道就會完全不一樣。以優(yōu)信為代表的B2C和以人人車、瓜子為代表的C2C，兩種差異化的電商模式就直接影響了他們在線下布局上的策略和表現(xiàn)。

根據(jù)官網(wǎng)頁面公開數(shù)據(jù)顯示，瓜子二手車服務(wù)覆蓋全國30個省市、城市覆蓋超過200個，金融服務(wù)覆蓋超過150個城市。人人車業(yè)務(wù)覆蓋全國超百個城市，日均上架車源過萬。其實對于C2C模式的瓜子和人人車來說，提升買賣雙方交易的成功率是首等要務(wù)，因此大規(guī)模的拓展城市和布局線下對它們而言，并不是現(xiàn)階段最急需解決的問題。

而B2C模式下的優(yōu)信，為了構(gòu)建一個二手車全國流通的大市場，通過在產(chǎn)業(yè)鏈延伸、大數(shù)據(jù)等方面發(fā)力，有效解決了二手車市場的車源碎片化、管理碎片化以及跨區(qū)域流通不暢等問題。此外，為了更好地實現(xiàn)全國流通這一目標(biāo)，優(yōu)信在城市布局和服務(wù)范圍拓展方面，有著極強的推動力。

根據(jù)目前最新數(shù)據(jù)可知，優(yōu)信實現(xiàn)了服務(wù)城市270+，線下門店670+的優(yōu)異成績。得益于交易模式帶來的優(yōu)勢，在服務(wù)范圍的覆蓋廣度上，優(yōu)信比瓜子和人人車領(lǐng)先一個身位。

差異化的服務(wù)體系，影響線下布局

由于二手車的交易涉及到了展示、評估、貸款、租賃、維修和保養(yǎng)等多種服務(wù)，因此一站式服務(wù)能力是消費者選擇平臺的一個極為重要的考量因素，因此構(gòu)建差異化的服務(wù)體系壁壘是一項必要措施。

先從服務(wù)體系相對多元的優(yōu)信說起，優(yōu)信擁有B2B模式二手車在線交易平臺優(yōu)信拍、B2C模式的在線二手車電商平臺優(yōu)信二手車網(wǎng)上商城、新車資訊平臺優(yōu)信新車，滿足了消費者在購車用車過程中更多樣化的需求。

C2C模式的瓜子也在同期間轉(zhuǎn)型新零售，建設(shè)數(shù)字化線下門店，2017年3月旗下二手車新零售業(yè)務(wù)瓜子保賣啟航，截止目前，26個城市大型瓜子保賣店正式對外營業(yè)，單店面積在1000-5000平米，且全國87個城市以場地模式開通了保賣業(yè)務(wù)。同時瓜子二手車體驗店還將采用CARSMall系統(tǒng)，包含智慧鑰匙柜、智慧盤庫、智慧信息卡等智能硬件和配套管理軟件，旨在提升用戶體驗。

但瓜子在生態(tài)圈體系中缺少面向B端的產(chǎn)品，導(dǎo)致在供應(yīng)鏈與車輛管控上較難發(fā)力。此外，以C2C業(yè)務(wù)為核心的還有人人車，也在不斷地展開生態(tài)圈縱向延伸，開拓包賣、金融、售后服務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，為消費者提供更多的購車及金融方案。

限遷政策的全面解除，線下布局潛力將全力釋放

相比較B2B、B2C、C2B以及C2C幾種二手車交易模式而言，一旦二手車限遷全面取消，有專業(yè)選手B介入的交易模式會很快進(jìn)入跨區(qū)域流通的狀態(tài)。目前看來，優(yōu)信很精準(zhǔn)地抓住了限遷解禁政策的利好，去年6月率先在行業(yè)內(nèi)推出創(chuàng)新的交易模式——跨區(qū)域購車服務(wù)，讓購買二手車更便捷。像瓜子、人人車以“沒有中間商掙差價”為核心的C2C交易模式，也相繼開始了跨區(qū)域銷售，并在大數(shù)據(jù)、智能評估、高效審核等方面給以C2C模式發(fā)展很大程度的支持。

但在C2C模式下，買賣雙方對于二手車交易的訴求是天然對立的，即賣方想多賣錢，而買方想少花錢，這種對立也導(dǎo)致了C2C交易模式的低效率和低成功率。并且，對于C2C交易的雙方來說，異地購車不僅存在匹配度低、交易流程復(fù)雜等問題，單單是買賣雙方地理位置上的距離，就是普通消費者無法解決的bug，所以這種C2C模式天生的不足是利好政策也很難解決的痛點。

對于處在互聯(lián)網(wǎng)二手車行業(yè)頭部的優(yōu)信、瓜子、人人車來說，因為各自對B2C、C2C模式的不同選擇，造就了各自不同的線下布局策略和市場拓展路線。但中國這個全球發(fā)展速度最快的汽車市場，有著足夠大的市場容量和增長預(yù)期來容納它們的成長，在可以預(yù)見的未來，三家公司還將繼續(xù)發(fā)揮各自的優(yōu)勢專長，為我國二手車行業(yè)的快速發(fā)展，貢獻(xiàn)力量。

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