過去幾年，釘釘大動作接連不斷。
“阿里內部大量資源傾斜，這一度讓阿里云看起來像是庶出的孩子。”曾經有人這么說道。
聚義堂微信群里一位創(chuàng)業(yè)者說，這跟中美貿易戰(zhàn)一個道理，一個享受“政府”補貼的“國企”，和一堆中小企業(yè)競爭，咋能干不過。
無招的大招
“真生氣??！做SaaS這么多年吭哧吭哧費勁吧啦，人家就是集中資源干大事，咔咔幾年就能鬧出這么大動靜?！?/p>
這位創(chuàng)業(yè)者說，啥技術產品理念優(yōu)勢，最后全倒在資本資源這關。
SaaS行業(yè)發(fā)展迅速
目前，面對萬億級市場，國內做SaaS的公司，雖然增長迅速，但大多處在“活得不那么滋潤，死又死不了的狀態(tài)”。免費依然是市場主流， “熬死對手”的生意仍在堅持重演。
大公司的入局，又讓這個行業(yè)“危機四伏”。
前有剛提到的阿里釘釘，后有騰訊企業(yè)微信，而今日頭條在投資了石墨、Tower等SaaS后，又做起了Lark。
跟絕大部分SaaS廠商的焦慮相比，企企通的優(yōu)渥處境，倒顯得幾分失常。
“也許未來在企業(yè)網絡的末端會遇到，但釘釘依然是面向小企業(yè)市場的應用?！盋EO徐輝解釋道，釘釘和企企通完全不在一個賽道上，企企通的核心企業(yè)客戶中，基本不使用釘釘， 體量稍小的客戶，也很少使用。
而且釘釘更側向于企業(yè)社交和云架構，而企企通能滿足上述的同時還在尋源撮合、交易過程、線上貸款有較為深入的跟蹤與服務，做的是SRM（供應商關系管理）系統(tǒng)。
盡管如此，面臨毫無生還可能性的絕境，企企通為何能夠脫穎而出？
1
技術老兵的供應鏈突圍之路
在深圳見到企企通的CEO徐輝時，他剛和當地政府開完會，風塵仆仆趕來。
黑色Polo衫和黑框眼鏡，使他整個人看起來略顯嚴肅。
徐輝曾是SAP（思愛普，全球領先的企業(yè)應用軟件解決方案供應商）中國區(qū)副總裁，再往前，差一點點去了中科院讀研究生，因為當時寶潔的管理模式和人性關懷吸引了他，所以1995年，他放棄了讀研深入研究AI的機會。
“在中國這樣的環(huán)境下，出一個Salesforce（全球首屈一指的在線CRM提供商）這樣的公司概率大嗎？”去年鋅財經曾經問過徐輝這樣一個問題。
當時徐輝微微笑道，“中國一定會有Salesforce，但中國的Salesforce和美國的Salesforce一定不一樣。”
隨后企企通和徐輝，便進入了鋅財經重點追蹤報道的企業(yè)名單。
徐輝當時說，SaaS只是企企通的入場券，后面一系列的增值服務才是重頭戲。
鋅財經曾設想過一種類似企企通的SaaS：一種專注于供應商管理的軟件，以供應商管理切入市場，從大企業(yè)用戶著手，利用核心大企業(yè)的關系網，把上下游的供應商拉到平臺上，形成網絡效應，為平臺獲取大量流量。
企企通發(fā)展歷史
2017年2月，昆仲資本領投企企通A輪， 到了4月，和盟創(chuàng)投做了A+； 2018年2月，網信資本領投B輪，老股東昆仲、和盟又都參與了跟投。
一年時間3輪融資，這在普遍哀嚎遍地的SaaS行業(yè)，是不可想象的。
此前就有報道提到，企企通和網信集團的合作不僅僅是在業(yè)務層面，也在戰(zhàn)略層面，比如供應鏈金融方面。
“最開始，我們就知道SaaS只是公司收入的一部分?！毙燧x說，我們預想中供應鏈金融和增值服務的收入，是會高于技術服務，只不過時間提前了。
與遍地開花，卻陷入“要么不收錢，要么收不到錢”窘境的廠商不同，徐輝從一開始就選擇了以核心企業(yè)這樣的產業(yè)龍頭作為目標，而不是收銀還靠單據或是Excel就能拯救企業(yè)效率的小微企業(yè)。
“ERP（企業(yè)資源計劃，用于公司內部協(xié)作效率提升的系統(tǒng)）干的，我們不干?！毙燧x說，核心企業(yè)有自己的ERP，那是企業(yè)內部人事干的事情，我們主要做和供應商、外部企業(yè)之間的協(xié)同。
市場空間巨大但巨頭未現
很難想象，如果?？低?、廈門金龍、立白集團，要再找一家早期公司開發(fā)系統(tǒng)，他們的信息化和數據化，恐怕可以被一般創(chuàng)業(yè)公司直接拿來做模板。
這不是光靠概念和模式，就可以取勝或是突圍的市場。
“在SAP，不懂技術和產品，是會被人看不起的?！毙燧x起初在SAP，是從最底層的實施顧問做起，再離開的時候，他已經是中國區(qū)副總裁。
而1972年在德國成立的SAP，是全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化商務解決方案（ERP）供應商，也是全球第三大獨立軟件供應商。
SAP當之無愧的巨頭
事實上，服務核心企業(yè)的好處是，有數不清的供應商，少則幾百，多則上千，這些企業(yè)的規(guī)模和質量，可不是街邊小攤，或是融資幾百萬的早期公司可以相比的。
“你可以理解一部分是關系和認可，但實際上，大型企業(yè)的決策者是供應鏈總監(jiān)或是CFO、CEO，我們需要了解他們的業(yè)務和困難以及帶給他們的價值和行業(yè)趨勢，他們不是只看價格的小老板?！毙燧x補充道。
其實，這是一種值得借鑒的策略，核心企業(yè)不可或缺的，是用錢買不到的技術研發(fā)能力，而非所謂的“關系和人情”所能帶動的銷售，尤其通用型的產品，他們看不上，也不需要。
但是互聯網巨頭們，各自都有自己的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務范圍，即便看到了市場和機會，又很難抽身組建這樣獨立部門。
這樣的區(qū)域就像巨獸腳趾縫，他們看得見，但是踩不著，這就給了類似企企通這種早期公司足夠的機會去成長和發(fā)展。
只不過一轉身，當早期公司把護城河建好，巨頭們再掉頭就來不及了。
2
成本、時間和利潤
轉載自網絡，如何讓用戶Say Yes
“我當時就問了他（某服飾公司的老板）一個數字，返單需要多長時間?！碑敃r這家公司卡在了瓶頸，徐輝以他之前和一位服裝行業(yè)的客戶溝通為例。
那位老板當時并沒有回答，只是隨手推門而去。
過了四五十天，這位老板問清楚之后，回來給了他答案。
返單是服飾行業(yè)的行話，簡單的理解就是，第一批貨已銷售完，補回第一批之后的第二批貨，兩者之間的時間，就是徐輝說的返單時長。
“爆款四五十天之后才能返單，要么脫銷，要么剩一堆庫存。”徐輝說了自己的分析。
“對??！這就是我最頭疼的事情?！蹦俏焕习逋蝗患悠饋?，一下找到了病癥所在，畢竟他親自抓生產、抓效率，內部的協(xié)同已經不錯。
但公司的外部協(xié)同，尤其和供應商的協(xié)作，時間長且無序。
“我們能將返單的流程梳理成三四十個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)這里扣一點，那里省一點，該并行的并行，最終縮短30%-50%的時間，你覺得有多大的價值?！毙燧x反問道。
老板一算，這馬上能減少爆款脫銷、提高收入，也能省千萬甚至幾千萬去庫存的費用，而省下來的就都是利潤。
合同就這么簽訂了。
企企通的SRM系統(tǒng)
大型生產型企業(yè)涉及到的供應商，就更加超乎大家的想象。
當這些核心企業(yè)在供應鏈服務上離不開企企通之后，一個很有意思的現象就發(fā)生了。
轉載字網絡，供應鏈金融的流程
從上圖可以看到，傳統(tǒng)供應鏈金融，非常依賴核心企業(yè)信息和數據，整個服務是圍繞核心企業(yè)展開的，金融機構在獲得數據授權后，實現與其業(yè)務系統(tǒng)對接，獲得相關授權，提取企業(yè)數據，展開信貸業(yè)務。
以?？低暈槔?，其生產性物資采購的供應商可能就有數千家，而這些供應商的協(xié)同成本或者效率能夠提升1%，這對企業(yè)來說每年就省下數億。
再看供應商，若能以更低的成本向銀行和金融機構獲得貸款，這下降的資金成本，也都成了利潤。
早期公司，尤其要學會借力打力，但撮合交易這樣的“中間商”服務，并不是靠嘴皮子就能跑通的，沒點實力，連核心企業(yè)和金融機構的門都敲不動，更別提關起門來的商務會談。
所以，企企通沒有選擇更容易接觸到的小微企業(yè)，而是選擇行業(yè)頭部的核心企業(yè)，這是四兩撥千斤的巧勁，也是運籌帷幄的戰(zhàn)略。
3
不是紅海而是藍海，大公司也圍剿不了
“要從我們這兒過，還是有一定的難度的。”當被問到是否會被巨頭圍攻時，徐輝很淡定，他打了個比方，如果企企通是一萬兵馬，對手有一兩萬兵馬，那就可以打敗他，甚至殲滅他，如果對手有三五萬兵馬，則可以跟他抗衡，即便對手有十倍二十倍，他們也不能輕易的攻破我們的城池。
易守難攻，核心企業(yè)成了企企通的最大壁壘。
SRM 四大行業(yè)解決方案
中國有5000萬的中小企業(yè)，每一家都需要SaaS服務，但用得起SAP，用得起Oracle的，每個領域也就幾十家，全部加起來也不過數萬家。
而且核心企業(yè)的優(yōu)勢在于，他們并不急著通過一套系統(tǒng)，在幾個月之內實現從虧損到盈利的逆天改命性變化。
“Life Time Value（生命周期總價值，縮寫LTV）, 大企業(yè)的生命周期和業(yè)務規(guī)模會比小企業(yè)高出不少?！毙燧x說，同一個系統(tǒng)，小企業(yè)可能3年還沒到，就倒閉了，而大企業(yè)則可能用上10年8年，雖然單價相同，但是算上年限，顯然后者更長久和穩(wěn)定。同時大企業(yè)還能不停增加新的模塊和加深應用，每年增購費用也很可觀。
轉載自百度，LTV示意圖
以SAP和Salesforce為例，來自老客戶的每年新增收入已經遠遠超過了新客戶的收入。早期來看，來自大企業(yè)和小企業(yè)同樣是100元的收入，但是長期來看大企業(yè)的LTV將是小企業(yè)的10倍甚至更高。
全球500強企業(yè)中，80%使用了SAP的軟件。
2017年，SAP年收入是234億歐元，利潤40億歐元，反觀國內，金蝶去年的年收入是23億，據官方透露，預計2025年實現1000億市值，單位還是人民幣。
“Salesforce，2017年100億美金的收入，利潤1.27億美金，但是市值986億?！毙燧x說，Salesforce 的估值在未來三年里有機會超過SAP，一旦發(fā)生了，那就意味SaaS對軟件實現了超越和顛覆。
Teambition CEO齊俊元曾表示，“SaaS不像消費品市場，你只要找到一個剛需，人人都是你的消費者?！盨aaS企業(yè)做一代產品的周期是2-3年，不僅要滿足新增用戶的需求，還要兼顧老用戶的使用習慣，對產品邏輯和設計的要求非常高，需要持續(xù)的打磨迭代。
企業(yè)的需求是非常精細的工作，要不停打磨，不停迭代，而這件事情才是最難的。
這個時代缺少的就是不停打磨、迭代的工匠精神
大多數公司，在推廣速度、市場規(guī)?；彤a品打磨之間，往往選擇前兩者，而忽略第三項，可升級迭代這事兒，不是廠商說了算，哪天找到更好的廠商，換一家也可能只是周末IT組加個班的事情。
事實上，免費版的軟件更像是流量入口，而中大型的企業(yè)，才是SaaS廠商的目標客戶，其中包括協(xié)同辦公、供應鏈管理等SaaS廠商，都在瞄準中大型，甚至巨無霸級的企業(yè)。
而國內的生產型企業(yè)，隨著過去30年政策紅利、人口紅利、關稅紅利的衰退，也終于正面臨著供應鏈管理的巨大挑戰(zhàn)。
“中國改革開放30年，中國企業(yè)飛速發(fā)展，以前沒有想到能做這么大的，做大了之后，突然發(fā)現，自己完全沒有經驗，怎樣管理規(guī)模迅速擴大的跨國企業(yè)？”徐輝說，全球幾千億美金的公司很多，銷售指令是怎樣傳達，供應鏈為什么不出問題，這都是SAP的經驗和價值。
二十年前寶潔進入中國，依靠的是多種品牌的產品和優(yōu)秀的供應鏈；二十年后，618全網一天的銷售數據就有數千億，立白、納愛斯的數據，已經遠遠超過寶潔的國內市場。
這個年代，光有銷售和渠道已經遠遠不夠了。
問答
企企通CEO | 徐輝
Q：關于釘釘，對SaaS市場有什么影響？
A：對SaaS廠商來說，如果只是依靠標準化簡單的產品，如果只是靠功能的PK，而沒有網狀效應，不提高自己的核心競爭力和門檻的話，不被釘釘
顛覆也會被其他第三方滅掉。
Q：你們供應鏈金融的業(yè)務是提前進行了嗎？
A：這個時間點，比我們原來想的稍早一點，但是既然有這個資源，我們就先做一點，目前最主要的精力，還是在努力把用戶數和流量先做上去。
目前核心企業(yè)是將數據通過我們授權給銀行、第三方金融機構等，企企通本身不自己處理金融業(yè)務。
飛議
●大客戶是SaaS廠商的壁壘，而且壁壘會越建越高。
●SAP曾經改革的，最終可能會被Salesforce顛覆，這是不可逆的趨勢。
文章 ∣ 啟明
責編 ∣ 美麗
攝影 ∣ 黃碩
手繪 ∣ 精衛(wèi)
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部分圖片來自網絡
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