在企業(yè)服務(wù)市場，和馬云對著干才是賺錢之道

過去幾年，釘釘大動作接連不斷。

“阿里內(nèi)部大量資源傾斜，這一度讓阿里云看起來像是庶出的孩子。”曾經(jīng)有人這么說道。

聚義堂微信群里一位創(chuàng)業(yè)者說，這跟中美貿(mào)易戰(zhàn)一個道理，一個享受“政府”補貼的“國企”，和一堆中小企業(yè)競爭，咋能干不過。

無招的大招

“真生氣?。∽鯯aaS這么多年吭哧吭哧費勁吧啦，人家就是集中資源干大事，咔咔幾年就能鬧出這么大動靜?！?/p>

這位創(chuàng)業(yè)者說，啥技術(shù)產(chǎn)品理念優(yōu)勢，最后全倒在資本資源這關(guān)。

SaaS行業(yè)發(fā)展迅速

目前，面對萬億級市場，國內(nèi)做SaaS的公司，雖然增長迅速，但大多處在“活得不那么滋潤，死又死不了的狀態(tài)”。免費依然是市場主流， “熬死對手”的生意仍在堅持重演。

大公司的入局，又讓這個行業(yè)“危機四伏”。

前有剛提到的阿里釘釘，后有騰訊企業(yè)微信，而今日頭條在投資了石墨、Tower等SaaS后，又做起了Lark。

跟絕大部分SaaS廠商的焦慮相比，企企通的優(yōu)渥處境，倒顯得幾分失常。

“也許未來在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的末端會遇到，但釘釘依然是面向小企業(yè)市場的應(yīng)用?！盋EO徐輝解釋道，釘釘和企企通完全不在一個賽道上，企企通的核心企業(yè)客戶中，基本不使用釘釘， 體量稍小的客戶，也很少使用。

而且釘釘更側(cè)向于企業(yè)社交和云架構(gòu)，而企企通能滿足上述的同時還在尋源撮合、交易過程、線上貸款有較為深入的跟蹤與服務(wù)，做的是SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理）系統(tǒng)。

盡管如此，面臨毫無生還可能性的絕境，企企通為何能夠脫穎而出？

1

技術(shù)老兵的供應(yīng)鏈突圍之路

在深圳見到企企通的CEO徐輝時，他剛和當(dāng)?shù)卣_完會，風(fēng)塵仆仆趕來。

黑色Polo衫和黑框眼鏡，使他整個人看起來略顯嚴(yán)肅。

徐輝曾是SAP（思愛普，全球領(lǐng)先的企業(yè)應(yīng)用軟件解決方案供應(yīng)商）中國區(qū)副總裁，再往前，差一點點去了中科院讀研究生，因為當(dāng)時寶潔的管理模式和人性關(guān)懷吸引了他，所以1995年，他放棄了讀研深入研究AI的機會。

“在中國這樣的環(huán)境下，出一個Salesforce（全球首屈一指的在線CRM提供商）這樣的公司概率大嗎？”去年鋅財經(jīng)曾經(jīng)問過徐輝這樣一個問題。

當(dāng)時徐輝微微笑道，“中國一定會有Salesforce，但中國的Salesforce和美國的Salesforce一定不一樣?！?/p>

隨后企企通和徐輝，便進(jìn)入了鋅財經(jīng)重點追蹤報道的企業(yè)名單。

徐輝當(dāng)時說，SaaS只是企企通的入場券，后面一系列的增值服務(wù)才是重頭戲。

鋅財經(jīng)曾設(shè)想過一種類似企企通的SaaS：一種專注于供應(yīng)商管理的軟件，以供應(yīng)商管理切入市場，從大企業(yè)用戶著手，利用核心大企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)，把上下游的供應(yīng)商拉到平臺上，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，為平臺獲取大量流量。

企企通發(fā)展歷史

2017年2月，昆仲資本領(lǐng)投企企通A輪， 到了4月，和盟創(chuàng)投做了A+； 2018年2月，網(wǎng)信資本領(lǐng)投B輪，老股東昆仲、和盟又都參與了跟投。

一年時間3輪融資，這在普遍哀嚎遍地的SaaS行業(yè)，是不可想象的。

此前就有報道提到，企企通和網(wǎng)信集團的合作不僅僅是在業(yè)務(wù)層面，也在戰(zhàn)略層面，比如供應(yīng)鏈金融方面。

“最開始，我們就知道SaaS只是公司收入的一部分。”徐輝說，我們預(yù)想中供應(yīng)鏈金融和增值服務(wù)的收入，是會高于技術(shù)服務(wù)，只不過時間提前了。

與遍地開花，卻陷入“要么不收錢，要么收不到錢”窘境的廠商不同，徐輝從一開始就選擇了以核心企業(yè)這樣的產(chǎn)業(yè)龍頭作為目標(biāo)，而不是收銀還靠單據(jù)或是Excel就能拯救企業(yè)效率的小微企業(yè)。

“ERP（企業(yè)資源計劃，用于公司內(nèi)部協(xié)作效率提升的系統(tǒng)）干的，我們不干?！毙燧x說，核心企業(yè)有自己的ERP，那是企業(yè)內(nèi)部人事干的事情，我們主要做和供應(yīng)商、外部企業(yè)之間的協(xié)同。

市場空間巨大但巨頭未現(xiàn)

很難想象，如果?？低暋B門金龍、立白集團，要再找一家早期公司開發(fā)系統(tǒng)，他們的信息化和數(shù)據(jù)化，恐怕可以被一般創(chuàng)業(yè)公司直接拿來做模板。

這不是光靠概念和模式，就可以取勝或是突圍的市場。

“在SAP，不懂技術(shù)和產(chǎn)品，是會被人看不起的?！毙燧x起初在SAP，是從最底層的實施顧問做起，再離開的時候，他已經(jīng)是中國區(qū)副總裁。

而1972年在德國成立的SAP，是全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案（ERP）供應(yīng)商，也是全球第三大獨立軟件供應(yīng)商。

SAP當(dāng)之無愧的巨頭

事實上，服務(wù)核心企業(yè)的好處是，有數(shù)不清的供應(yīng)商，少則幾百，多則上千，這些企業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量，可不是街邊小攤，或是融資幾百萬的早期公司可以相比的。

“你可以理解一部分是關(guān)系和認(rèn)可，但實際上，大型企業(yè)的決策者是供應(yīng)鏈總監(jiān)或是CFO、CEO，我們需要了解他們的業(yè)務(wù)和困難以及帶給他們的價值和行業(yè)趨勢，他們不是只看價格的小老板?！毙燧x補充道。

其實，這是一種值得借鑒的策略，核心企業(yè)不可或缺的，是用錢買不到的技術(shù)研發(fā)能力，而非所謂的“關(guān)系和人情”所能帶動的銷售，尤其通用型的產(chǎn)品，他們看不上，也不需要。

但是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，各自都有自己的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)范圍，即便看到了市場和機會，又很難抽身組建這樣獨立部門。

這樣的區(qū)域就像巨獸腳趾縫，他們看得見，但是踩不著，這就給了類似企企通這種早期公司足夠的機會去成長和發(fā)展。

只不過一轉(zhuǎn)身，當(dāng)早期公司把護城河建好，巨頭們再掉頭就來不及了。

2

成本、時間和利潤

轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，如何讓用戶Say Yes

“我當(dāng)時就問了他（某服飾公司的老板）一個數(shù)字，返單需要多長時間。”當(dāng)時這家公司卡在了瓶頸，徐輝以他之前和一位服裝行業(yè)的客戶溝通為例。

那位老板當(dāng)時并沒有回答，只是隨手推門而去。

過了四五十天，這位老板問清楚之后，回來給了他答案。

返單是服飾行業(yè)的行話，簡單的理解就是，第一批貨已銷售完，補回第一批之后的第二批貨，兩者之間的時間，就是徐輝說的返單時長。

“爆款四五十天之后才能返單，要么脫銷，要么剩一堆庫存?！毙燧x說了自己的分析。

“對??！這就是我最頭疼的事情?！蹦俏焕习逋蝗患悠饋?，一下找到了病癥所在，畢竟他親自抓生產(chǎn)、抓效率，內(nèi)部的協(xié)同已經(jīng)不錯。

但公司的外部協(xié)同，尤其和供應(yīng)商的協(xié)作，時間長且無序。

“我們能將返單的流程梳理成三四十個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)這里扣一點，那里省一點，該并行的并行，最終縮短30%-50%的時間，你覺得有多大的價值?！毙燧x反問道。

老板一算，這馬上能減少爆款脫銷、提高收入，也能省千萬甚至幾千萬去庫存的費用，而省下來的就都是利潤。

合同就這么簽訂了。

企企通的SRM系統(tǒng)

大型生產(chǎn)型企業(yè)涉及到的供應(yīng)商，就更加超乎大家的想象。

當(dāng)這些核心企業(yè)在供應(yīng)鏈服務(wù)上離不開企企通之后，一個很有意思的現(xiàn)象就發(fā)生了。

轉(zhuǎn)載字網(wǎng)絡(luò)，供應(yīng)鏈金融的流程

從上圖可以看到，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融，非常依賴核心企業(yè)信息和數(shù)據(jù)，整個服務(wù)是圍繞核心企業(yè)展開的，金融機構(gòu)在獲得數(shù)據(jù)授權(quán)后，實現(xiàn)與其業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接，獲得相關(guān)授權(quán)，提取企業(yè)數(shù)據(jù)，展開信貸業(yè)務(wù)。

以?？低暈槔?，其生產(chǎn)性物資采購的供應(yīng)商可能就有數(shù)千家，而這些供應(yīng)商的協(xié)同成本或者效率能夠提升1%，這對企業(yè)來說每年就省下數(shù)億。

再看供應(yīng)商，若能以更低的成本向銀行和金融機構(gòu)獲得貸款，這下降的資金成本，也都成了利潤。

早期公司，尤其要學(xué)會借力打力，但撮合交易這樣的“中間商”服務(wù)，并不是靠嘴皮子就能跑通的，沒點實力，連核心企業(yè)和金融機構(gòu)的門都敲不動，更別提關(guān)起門來的商務(wù)會談。

所以，企企通沒有選擇更容易接觸到的小微企業(yè)，而是選擇行業(yè)頭部的核心企業(yè)，這是四兩撥千斤的巧勁，也是運籌帷幄的戰(zhàn)略。

3

不是紅海而是藍(lán)海，大公司也圍剿不了

“要從我們這兒過，還是有一定的難度的?！碑?dāng)被問到是否會被巨頭圍攻時，徐輝很淡定，他打了個比方，如果企企通是一萬兵馬，對手有一兩萬兵馬，那就可以打敗他，甚至殲滅他，如果對手有三五萬兵馬，則可以跟他抗衡，即便對手有十倍二十倍，他們也不能輕易的攻破我們的城池。

易守難攻，核心企業(yè)成了企企通的最大壁壘。

SRM 四大行業(yè)解決方案

中國有5000萬的中小企業(yè)，每一家都需要SaaS服務(wù)，但用得起SAP，用得起Oracle的，每個領(lǐng)域也就幾十家，全部加起來也不過數(shù)萬家。

而且核心企業(yè)的優(yōu)勢在于，他們并不急著通過一套系統(tǒng)，在幾個月之內(nèi)實現(xiàn)從虧損到盈利的逆天改命性變化。

“Life Time Value（生命周期總價值，縮寫LTV）, 大企業(yè)的生命周期和業(yè)務(wù)規(guī)模會比小企業(yè)高出不少?！毙燧x說，同一個系統(tǒng)，小企業(yè)可能3年還沒到，就倒閉了，而大企業(yè)則可能用上10年8年，雖然單價相同，但是算上年限，顯然后者更長久和穩(wěn)定。同時大企業(yè)還能不停增加新的模塊和加深應(yīng)用，每年增購費用也很可觀。

轉(zhuǎn)載自百度，LTV示意圖

以SAP和Salesforce為例，來自老客戶的每年新增收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了新客戶的收入。早期來看，來自大企業(yè)和小企業(yè)同樣是100元的收入，但是長期來看大企業(yè)的LTV將是小企業(yè)的10倍甚至更高。

全球500強企業(yè)中，80%使用了SAP的軟件。

2017年，SAP年收入是234億歐元，利潤40億歐元，反觀國內(nèi)，金蝶去年的年收入是23億，據(jù)官方透露，預(yù)計2025年實現(xiàn)1000億市值，單位還是人民幣。

“Salesforce，2017年100億美金的收入，利潤1.27億美金，但是市值986億?！毙燧x說，Salesforce 的估值在未來三年里有機會超過SAP，一旦發(fā)生了，那就意味SaaS對軟件實現(xiàn)了超越和顛覆。

Teambition CEO齊俊元曾表示，“SaaS不像消費品市場，你只要找到一個剛需，人人都是你的消費者?！盨aaS企業(yè)做一代產(chǎn)品的周期是2-3年，不僅要滿足新增用戶的需求，還要兼顧老用戶的使用習(xí)慣，對產(chǎn)品邏輯和設(shè)計的要求非常高，需要持續(xù)的打磨迭代。

企業(yè)的需求是非常精細(xì)的工作，要不停打磨，不停迭代，而這件事情才是最難的。

這個時代缺少的就是不停打磨、迭代的工匠精神

大多數(shù)公司，在推廣速度、市場規(guī)?；彤a(chǎn)品打磨之間，往往選擇前兩者，而忽略第三項，可升級迭代這事兒，不是廠商說了算，哪天找到更好的廠商，換一家也可能只是周末IT組加個班的事情。

事實上，免費版的軟件更像是流量入口，而中大型的企業(yè)，才是SaaS廠商的目標(biāo)客戶，其中包括協(xié)同辦公、供應(yīng)鏈管理等SaaS廠商，都在瞄準(zhǔn)中大型，甚至巨無霸級的企業(yè)。

而國內(nèi)的生產(chǎn)型企業(yè)，隨著過去30年政策紅利、人口紅利、關(guān)稅紅利的衰退，也終于正面臨著供應(yīng)鏈管理的巨大挑戰(zhàn)。

“中國改革開放30年，中國企業(yè)飛速發(fā)展，以前沒有想到能做這么大的，做大了之后，突然發(fā)現(xiàn)，自己完全沒有經(jīng)驗，怎樣管理規(guī)模迅速擴大的跨國企業(yè)？”徐輝說，全球幾千億美金的公司很多，銷售指令是怎樣傳達(dá)，供應(yīng)鏈為什么不出問題，這都是SAP的經(jīng)驗和價值。

二十年前寶潔進(jìn)入中國，依靠的是多種品牌的產(chǎn)品和優(yōu)秀的供應(yīng)鏈；二十年后，618全網(wǎng)一天的銷售數(shù)據(jù)就有數(shù)千億，立白、納愛斯的數(shù)據(jù)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過寶潔的國內(nèi)市場。

這個年代，光有銷售和渠道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。

問答

企企通CEO | 徐輝

Q：關(guān)于釘釘，對SaaS市場有什么影響？

A：對SaaS廠商來說，如果只是依靠標(biāo)準(zhǔn)化簡單的產(chǎn)品，如果只是靠功能的PK，而沒有網(wǎng)狀效應(yīng)，不提高自己的核心競爭力和門檻的話，不被釘釘

顛覆也會被其他第三方滅掉。

Q：你們供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)是提前進(jìn)行了嗎？

A：這個時間點，比我們原來想的稍早一點，但是既然有這個資源，我們就先做一點，目前最主要的精力，還是在努力把用戶數(shù)和流量先做上去。

目前核心企業(yè)是將數(shù)據(jù)通過我們授權(quán)給銀行、第三方金融機構(gòu)等，企企通本身不自己處理金融業(yè)務(wù)。

飛議

●大客戶是SaaS廠商的壁壘，而且壁壘會越建越高。

●SAP曾經(jīng)改革的，最終可能會被Salesforce顛覆，這是不可逆的趨勢。

文章 ∣ 啟明

責(zé)編 ∣ 美麗

攝影 ∣ 黃碩

手繪 ∣ 精衛(wèi)

?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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