攜程財(cái)報(bào)解讀：越是在分散的市場(chǎng) 平臺(tái)就越有機(jī)會(huì)

原標(biāo)題：攜程財(cái)報(bào)解讀：越是在分散的市場(chǎng) 平臺(tái)就越有機(jī)會(huì)

作者：一條輝

來源：GPLP(ID:gplpcn)

9月6日，攜程旅行網(wǎng)（納斯達(dá)克股票代碼：CTRP）公布了截至2018第二季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

成績(jī)單也很靚麗：攜程今年第二季度凈收入為人民幣73億元人民幣，歸屬于股東的凈利潤(rùn)為24億元人民幣。

當(dāng)天攜程股價(jià)大漲5.44%，總市值逾210億美元。

攜程客戶獲取和留存戰(zhàn)略

在第二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，梁建章闡述了攜程的客戶獲取和留存戰(zhàn)略。一句話來歸納就是將發(fā)掘更多新用戶，全力服務(wù)好現(xiàn)有用戶。

他認(rèn)為雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，但各種消費(fèi)仍然與以前一樣呈現(xiàn)健康增長(zhǎng)，尤其是旅游業(yè)，作為高端服務(wù)行業(yè)之一，旅游業(yè)的表現(xiàn)將會(huì)超過其他行業(yè)。

在GPLP君看來，當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)來說最重要的兩個(gè)要點(diǎn)就是開源和節(jié)流。

攜程在一線城市和沿海城市表現(xiàn)很好。隨著人均GDP的增長(zhǎng)，將進(jìn)一步向人均GDP增長(zhǎng)強(qiáng)勁的地區(qū)滲透。

其實(shí)，與BAT相比，攜程在三四線城市的知名度還不夠高，而這意味著巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。也是開源的重點(diǎn)之一。

財(cái)報(bào)顯示，今年第二季度，攜程在低線城市進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在目標(biāo)低線城市（二、三、四線）的品牌滲透率同比平均提升了約40%。同時(shí)，2018年8月中旬，線下門店單日交易額突破7000萬元的行業(yè)新紀(jì)錄。攜程CEO孫潔強(qiáng)調(diào)，將通過降低價(jià)格以獲得市場(chǎng)份額并在低線城市中展示攜程的品牌影響力。

在提升品牌曝光度的同時(shí)，攜程加速布局線下門店，不斷深入全國(guó)各級(jí)城市，為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品選擇和更細(xì)致的服務(wù)，滿足其多樣化出游需求。預(yù)計(jì)到今年年底將在全國(guó)開設(shè)8000家。其中，今年新開通的實(shí)體門店大多分布在三四線城市。

如果說過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，攜程通過機(jī)票業(yè)務(wù)，掌握了線上酒旅的流量和入口，獲取超額的訂單和收入。那么現(xiàn)在這些覆蓋全國(guó)200多個(gè)城市的7000多家線下門店，幫助其更好地觸達(dá)和轉(zhuǎn)化通過在線渠道難以覆蓋的潛在旅游客戶。線上渠道和線下渠道相輔相成，從而產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

低線城市布局攻略是出奇，那么用豐富的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住老用戶就是守正。

攜程在一線城市積累的高端用戶群體，是攜程最寶貴的財(cái)富，這些高端用戶一般都是在平臺(tái)上一年消費(fèi)幾十萬以上的用戶，質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新生代用戶的崛起，新一代酒店預(yù)訂用戶的行為模式已經(jīng)發(fā)生了很大變化，而酒店預(yù)訂行為也正逐步從商旅和傳統(tǒng)旅游向休閑旅游加速轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變遷，提供更好的服務(wù)給現(xiàn)有用戶成為當(dāng)務(wù)之急。

梁建章透露，將提升“用戶粘性和增強(qiáng)交叉銷售”。攜程平臺(tái)可提供超過60種為游客量身定制的國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品和服務(wù)，不僅可滿足用戶基本的酒店和交通預(yù)訂需求，還能夠充分解決他們?cè)谀康牡氐男枨?，包括餐飲，?gòu)物和當(dāng)?shù)赝鏄贰?/p>

越是分散的市場(chǎng) 平臺(tái)越有機(jī)會(huì)

中國(guó)酒店住宿市場(chǎng)非常龐大，而且碎片化趨勢(shì)十分明顯，攜程CFO王肖璠透露目前線上滲透率大概只有20%-25%。與之相對(duì)比的美國(guó)酒店住宿線上滲透率達(dá)70%。

GPLP君認(rèn)為在越是分散的市場(chǎng)，平臺(tái)越有機(jī)會(huì)，這也是攜程市值比Expedia高的原因之一。

在低端酒店市場(chǎng)，考慮到這是一個(gè)非常碎片化且輕資產(chǎn)的行業(yè)，攜程專注于流量市場(chǎng)份額增長(zhǎng)。在低端酒店市場(chǎng)，攜程仍然具有非常強(qiáng)勁的流量增長(zhǎng)，同比增速也達(dá)到了40%左右。

低端酒店業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率肯定低。但在高端酒店市場(chǎng)，尤其是最賺錢的境外市場(chǎng)，攜程也具有非常強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而且低端業(yè)務(wù)與中高端業(yè)務(wù)相輔相成。得益于這種協(xié)同效應(yīng)，攜程酒店住宿市場(chǎng)的利潤(rùn)率非常健康。

這么多年來依舊那么多競(jìng)爭(zhēng)者殺入這個(gè)行業(yè)，GPLP君看來并不是因?yàn)閯?chuàng)新的問題，而是攜程一直引以為傲的一直盈利和它的高毛利。

盈利能力一直是攜程引以為傲的資本。攜程也是行業(yè)中唯一一家具有可持續(xù)利潤(rùn)的公司。攜程的盈利能力主要依賴于其基于規(guī)模形成的在整個(gè)供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的議價(jià)主導(dǎo)權(quán)。

前端的流量入口雖然是各大OTA的軟肋，但相對(duì)來說可以靠投資解決，但它背后的供應(yīng)鏈資源整合是有很大的難度的，絕非互聯(lián)網(wǎng)公司能迅速超越。

OTA產(chǎn)業(yè)鏈太長(zhǎng)，走資本整合路線是最合適的且最快的，而這個(gè)資源整合能力的優(yōu)勢(shì)大過那些微創(chuàng)新。另外2020年的市場(chǎng)規(guī)模擺在那里，誰能快速打通整合整個(gè)鏈條，掌握半數(shù)以上規(guī)模就勝利了。

王肖璠預(yù)測(cè)到2020年，攜程總GMV將達(dá)到大約1.2萬億元人民幣。隨著運(yùn)營(yíng)效率的不斷提高，不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則計(jì)算，攜程運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率將重回20%至30%的水平。

國(guó)際業(yè)務(wù)“增長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)”

對(duì)于攜程似乎很多人忽略了一點(diǎn)，大多數(shù)人都著眼于國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，忽略了實(shí)際上攜程有百分之三十以上的業(yè)務(wù)是純國(guó)際化的收入并且在不斷增長(zhǎng)，這一點(diǎn)貌似除了阿里之外，國(guó)內(nèi)公司很難達(dá)到這個(gè)比例。旅游是天然能國(guó)際化的垂直領(lǐng)域，而且它最大的護(hù)城河是它背后的供應(yīng)鏈資源。

攜程的發(fā)展速度快于行業(yè)平均速度，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的境外旅游市場(chǎng)。海外酒店住宿業(yè)務(wù)收入在攜程住宿業(yè)務(wù)營(yíng)收中的占比約為20%-25%，國(guó)際機(jī)票收入在攜程機(jī)票總營(yíng)收中的占比介于40%-50%之間。在旅游度假業(yè)務(wù)中，攜程的大部分收入都來自于海外旅游。

財(cái)報(bào)顯示：得益于攜程出境游業(yè)務(wù)和Trip.com的迅猛發(fā)展，攜程的國(guó)際機(jī)票（不包括天巡在內(nèi)）和國(guó)際酒店業(yè)務(wù)量在第二季度同比增長(zhǎng)約40%。天巡的直接預(yù)訂業(yè)務(wù)繼續(xù)快速發(fā)展，在第二季度收入同比增長(zhǎng)約600%。

事實(shí)上，攜程聯(lián)合創(chuàng)始人、董事會(huì)執(zhí)行主席梁建章早前也曾公開表示，“希望在五年之內(nèi)，將攜程國(guó)際業(yè)務(wù)收入在整體收入占比提高到40%至50%?！?/p>

盡管毛利率存在短期壓力，但在接下來的幾個(gè)季度，攜程認(rèn)為毛利率將穩(wěn)定在80%左右。

而在全行業(yè)出現(xiàn)調(diào)整或是發(fā)展速度放緩的情況下，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者也將迎來快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的最佳機(jī)遇。

生成海報(bào)

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