婚戀社交市場，破云而出的丘比特之箭屬于誰？

子彈短信的橫空出世，瞬間讓沉寂已久的社交賽道水花四濺。在微信的睥睨下，大社交領(lǐng)域已經(jīng)很久沒這么熱鬧了。子彈短信的出現(xiàn)，也在提醒大家，社交仍大有可為。

皓哥細(xì)細(xì)梳理后發(fā)現(xiàn)，不僅大社交領(lǐng)域出現(xiàn)了新變量，就連解決單身男女痛點(diǎn)的婚戀社交，也出現(xiàn)了一些新變化。兩強(qiáng)格局下的婚戀賽道，還會有新機(jī)遇嗎？

一、婚戀社交市場波翻云涌

婚戀社交領(lǐng)域煥新期到來，在多個維度開始出現(xiàn)明顯的變化。

當(dāng)下，越來越多的人渴望找到興趣相投的另一半，因此不少婚戀平臺，正在強(qiáng)化興趣因素在匹配過程中的作用。同時，AI等技術(shù)也被應(yīng)用到了婚戀社交的多個環(huán)節(jié)，如珍愛網(wǎng)千人千面的個性化推薦。另外，VR設(shè)備的應(yīng)用，也為用戶帶來了沉浸式約會體驗(yàn)。

除了興趣、技術(shù)外，婚戀社交領(lǐng)域也涌現(xiàn)了其他“新氣象”。珍愛網(wǎng)等頭部平臺愈發(fā)重視線下深度服務(wù)，加大實(shí)體店的擴(kuò)張與投入；視頻、直播等互動分享方式漸趨成為主流，其能更直觀了解對方的外形、生活狀態(tài)，且更具趣味性；另外，不少平臺敏銳的發(fā)現(xiàn)了微信生態(tài)紅利，正積極探索新模式，挖掘增量市場。

珍愛網(wǎng)App上線直播功能，面對面相親

婚戀社交市場出現(xiàn)兩極對壘局面，相對百合佳緣，珍愛網(wǎng)業(yè)務(wù)布局更為聚焦。

百合佳緣2018年半年度財報顯示，傳統(tǒng)婚戀交友業(yè)務(wù)收入增長3.94億元，同比增長274%。雖然婚戀交友業(yè)務(wù)增長幅度顯著，但皓哥對其長期商業(yè)潛力有所擔(dān)憂，其正從單一的婚戀交友，逐步走進(jìn)婚禮預(yù)定、婚慶和婚禮堂等多個婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈，到底該專注主業(yè)還是多元化？

來源：百合佳緣2018年上半年財報

其實(shí)，首先要面對的是跨界經(jīng)營風(fēng)險，婚戀交友與跨界新業(yè)務(wù)之間的能力模型差異大，前者注重線上精準(zhǔn)匹配，及線下紅娘為核心的重度服務(wù)；后者婚禮服務(wù)看重創(chuàng)意、活動執(zhí)行力等；其次，從交友、戀愛到結(jié)婚，時間周期較長，交叉銷售的難度不?。蛔詈?，跨界的前提是深耕主業(yè)，提供用戶極致體驗(yàn)，建立口碑，在此基礎(chǔ)上的跨界才更有意義，變現(xiàn)效率也更高。

因此，百合佳緣的多元化戰(zhàn)略仍有待時間檢驗(yàn)，若是新業(yè)務(wù)久久難以起色，核心主業(yè)也會因資金、人才的轉(zhuǎn)移，而受到威脅。與之相對的是，珍愛網(wǎng)聚焦于核心婚戀交友業(yè)務(wù)的探索，強(qiáng)化業(yè)務(wù)的縱向深度。未來，其在婚戀交友業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢將日益顯著。

分散與聚焦戰(zhàn)略的優(yōu)劣，也在收入、月活躍用戶等多個維度的數(shù)據(jù)上得到了直觀展現(xiàn)。

據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，目前珍愛網(wǎng)和百合佳緣共同占據(jù)近七成的市場份額。其中，珍愛網(wǎng)2018Q1收入份額達(dá)到39.1%，位列市場第一；百合佳緣也以27.2%的收入占比，繼續(xù)對珍愛構(gòu)成競爭壓力。二者已成為在線婚戀市場的雙寡頭。皓哥通過數(shù)據(jù)梳理，發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者博弈背后，也展現(xiàn)出了明顯的實(shí)力差距。

來源:易觀大數(shù)據(jù)

除了市場份額，珍愛網(wǎng)在APP使用總時長上也占據(jù)明顯優(yōu)勢。數(shù)據(jù)顯示，從2017Q1起，珍愛網(wǎng)季度使用總時長份額穩(wěn)健上升，到2018Q1，其以占據(jù)用戶31.9%的使用時間，位列婚戀App的首位。同時，其2018Q1月度日活、日均啟動次數(shù)、日使用時長也均為行業(yè)第一。

來源:易觀大數(shù)據(jù)

在線婚戀APP榜單（日均活躍人數(shù)、啟動次數(shù)、使用市場）

而珍愛網(wǎng)之所以能取“全A”的成績，是由于其優(yōu)化產(chǎn)品多環(huán)節(jié)，提升了用戶的社交效率和體驗(yàn)，以此帶動了用戶粘性、活躍度的迅速提升。比如，不僅推出短視頻、直播等更具分享性、互動性的新模式，同時也利用更優(yōu)的運(yùn)營機(jī)制，使用戶獲得了相較同業(yè)競品更優(yōu)的內(nèi)容體驗(yàn)等。

同時，艾瑞APP指數(shù)顯示，珍愛網(wǎng)月獨(dú)立設(shè)備6、7兩月行業(yè)第一，分別達(dá)到了422萬、416萬臺，明顯高于第二位世紀(jì)佳緣370萬、359萬臺。高效的營銷獲客方式、微信等新興渠道的發(fā)力，功不可沒。

來源：艾瑞數(shù)據(jù)

由此可見，珍愛網(wǎng)在各個維度的指數(shù)全面領(lǐng)先百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣，正在領(lǐng)跑當(dāng)下的婚戀社交市場。

二、深耕線下，差異化競爭優(yōu)勢凸顯

從易觀、艾瑞數(shù)據(jù)可見，珍愛網(wǎng)APP在日活、啟動次數(shù)、使用時長等方面成績斐然。除了線上優(yōu)勢顯著外，珍愛網(wǎng)率先布局線下，強(qiáng)化直營重模式的壁壘，打造獨(dú)一無二的殺手锏。

長期注重直營店打造，以“網(wǎng)絡(luò)篩選+人工紅娘+線下直營店”模式，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，保證交友品質(zhì)。

當(dāng)下，單純的線上場景已無法滿足婚戀交友用戶需求。長期專注線下深度布局的珍愛網(wǎng)，直營門店模式優(yōu)勢開始顯現(xiàn)。

目前，珍愛網(wǎng)在全國37個城市擁有64家直營店，專業(yè)紅娘數(shù)量超過3000。紅娘會通過篩選、牽線、約見、撮合等方式，為會員提供一對一的相親服務(wù)。所有直營店均由總部統(tǒng)一管理，確保服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，紅娘也會經(jīng)過統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓(xùn)，保證服務(wù)的專業(yè)度，為會員提供一流的服務(wù)體驗(yàn)。

同時，在移動端的遷移中，珍愛網(wǎng)精心打磨產(chǎn)品，使之更符合90后適婚人群的使用習(xí)慣。

其一，以短視頻、直播功能，強(qiáng)化真實(shí)性、趣味性。通過1v1雙屏互動直播，用戶可與心儀異性在左右兩個屏中進(jìn)行互動。提高了用戶溝通的真實(shí)感，增強(qiáng)了社交趣味。另外，短視頻為用戶提供了更多展示自我的機(jī)會，同時也增加了平臺內(nèi)容的豐富度。

1v1雙屏互動直播

其二，添加動態(tài)功能，提高真實(shí)性、互動性。通過動態(tài)功能，用戶可隨時分享自己的戀愛觀、生活狀態(tài)等。圍繞自身的個性化內(nèi)容，能讓每位用戶的形象更加真實(shí)立體，提升找到適合對象的幾率。同時，點(diǎn)贊、評論等功能，能增強(qiáng)與陌生用戶的互動，與更多人產(chǎn)生連接。

動態(tài)功能增加與陌生用戶互動

其三，利用心靈匹配功能，增強(qiáng)專業(yè)化。利用24道心理測試題，珍愛網(wǎng)能更清晰的了解用戶的婚戀觀、價值觀和性格?；诖?，平臺不僅能為用戶提供匹配度更高的異性，還能提供情感技巧類內(nèi)容，有針對性的提升用戶的交往技巧。

心靈匹配功能

三、自營模式，婚戀社交服務(wù)的超級王牌

珍愛網(wǎng)等頭部婚戀社交平臺，經(jīng)過數(shù)年的耕耘，已經(jīng)探索出一條可行的商業(yè)變現(xiàn)路徑。而婚戀市場猶如一片森林，眾多區(qū)域都暗藏著瑰寶。

婚戀服務(wù)最終將回歸線下，基于統(tǒng)一管理、標(biāo)準(zhǔn)化流程的自營模式，將日益凸顯出優(yōu)勢。

婚戀社交線下布局的必要性顯而易見。有人調(diào)侃，結(jié)婚就好比兩家上市公司的資產(chǎn)重組，財產(chǎn)、家庭、教育背景等是否門當(dāng)戶對，通通要認(rèn)真考察。若是僅通過線上服務(wù)，無法確保信息的真實(shí)和可靠。而且，對方是否能成為自己的終身伴侶，必須要經(jīng)過面對面的溝通、交流，這樣才能深入了解彼此的性格、品性。

同時，以珍愛網(wǎng)為代表的門店直營模式，基于總部的統(tǒng)一管理、培訓(xùn)，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更能保證用戶體驗(yàn)，繼續(xù)加深線下服務(wù)壁壘。比如，珍愛網(wǎng)已涉足表白、求婚、形象打造、情感咨詢等領(lǐng)域，尤其是駐店的情感顧問，能圍繞用戶在婚戀交友全過程中的個性化需求，定制專屬的解決方案，為其打造更貼心的一站式指導(dǎo)。

與之相對的是，加盟、聯(lián)營等模式，在管理上更多使用以罰代管的方式，雖有一定控制力但風(fēng)險管控力有限，極有可能造成服務(wù)質(zhì)量參差不齊。

因此大概率上，自營婚戀服務(wù)模式的體驗(yàn)要優(yōu)于加盟，自營管理更有保障，更受消費(fèi)者青睞。并且，婚戀交友是個重口碑的行業(yè)，用戶滿意度是生命線?；诳诒?yīng)，越來越多的新客將主動加入，用戶數(shù)量將如滾雪球般迅速擴(kuò)大，使得平臺獲客速度領(lǐng)先同業(yè)競爭者。

自營婚戀服務(wù)模式的體驗(yàn)更佳

四、結(jié)語

此生契闊，與子成說，執(zhí)子之手，與子偕老，是不少人對于婚姻的追求。

或許，婚戀社交兩強(qiáng)寡頭，身上背負(fù)的不僅僅是殘酷的商業(yè)競爭，更是人們理想愛情、理想婚姻、理想生活的成全。

撰文 | 錢皓，何玉嘉亦有貢獻(xiàn)

排版 | 七寒谷

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