巨頭集體下注2B市場(chǎng)，AT之外，看螞蟻如何開辟第三種玩法

2C市場(chǎng)的移動(dòng)紅利消耗殆盡后，2B成為了互聯(lián)網(wǎng)下一階段的主戰(zhàn)場(chǎng)，連2C起家的騰訊，都要BC兩手抓 ，兩手都要硬了。

身為買了一手騰訊股票的小股民，我是為騰訊點(diǎn)贊的，在現(xiàn)金奶牛游戲面臨不確定后，布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，又給騰訊提供了一個(gè)新的增長(zhǎng)極——當(dāng)然，在2B市場(chǎng)，騰訊作為后來者，現(xiàn)在還不好判斷，新增長(zhǎng)極的體量未來到底有多大。

為何巨頭們都要闖入B端市場(chǎng)？領(lǐng)航者阿里系和螞蟻金服是如何布局的？對(duì)于接踵而至的入場(chǎng)者來說，先到場(chǎng)的阿里系的“先發(fā)動(dòng)作”，具有標(biāo)桿價(jià)值。

2B為何成為巨頭主賽道？

2B業(yè)務(wù)，一直是阿里的大本營(yíng)。

2C 起家的騰訊轉(zhuǎn)型來?yè)?B的蛋糕，則是一個(gè)分水嶺，說明移動(dòng)紅利釋放殆盡后，下一波紅利就在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

得出這個(gè)判斷，主要基于以下原因。

第一，移動(dòng)紅利殆盡。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭用戶增長(zhǎng)接近天花板，平緩增長(zhǎng)代替了爆發(fā)增長(zhǎng)；而垂直公司，拉新成本已成不可承受之重，電商APP人均數(shù)百元，互金APP更是高達(dá)上千元，如此稀缺昂貴的流量，標(biāo)志者2C的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利釋放殆盡。

第二，從業(yè)務(wù)邊界來看，互聯(lián)網(wǎng)公司早就下探到了原子世界。

隨著移動(dòng)支付、二維碼、新零售、外賣、自動(dòng)駕駛等業(yè)態(tài)的逐漸落地、普及，完全固守線上的互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)不存在了。

電商是和B端企業(yè)結(jié)合最為緊密的，毋需多言。

再來看看百度，百度要all in AI，要做自動(dòng)駕駛，但百度開汽車制造廠嗎？不開，本質(zhì)上來說，百度是把自動(dòng)駕駛的一整套操作系統(tǒng)，共享、賦能給汽車廠商，也是2B模式。

騰訊，原本是固守C端的，但最近兩年開始推廣移動(dòng)支付，布局新零售等等，也是通過2B，賦能、助力傳統(tǒng)零售等。

所以，BATM等巨頭集體2B，已是既成事實(shí)，唯一不同的是，2B到底在企業(yè)里排到了什么座次——在阿里，一直是絕對(duì)主力隊(duì)員，在騰訊，則是從過去的候補(bǔ)位置，也上場(chǎng)成主力了。

第三，從消費(fèi)端來看，過剩時(shí)代的個(gè)性化需求，倒逼按需定制，個(gè)性化設(shè)計(jì)，柔性化生產(chǎn)。

從無到有，從有到好，從好到過?！^剩時(shí)代，上有消費(fèi)升級(jí)，下有消費(fèi)降級(jí)。

但不管是升級(jí)還是降級(jí)，在過剩時(shí)代貼身搏殺，能取勝的只有兩條路，第一，價(jià)格戰(zhàn)，典型如拼多多，但法律風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)越來越多。

其次，比拼個(gè)性化，今年淘寶的造物節(jié)，四天里馬云去了兩次，就是為個(gè)性化、小眾化時(shí)代站臺(tái)。淘寶當(dāng)然還是性價(jià)比最高的平臺(tái)，但這兩年，淘寶已經(jīng)不再大肆宣揚(yáng)低價(jià)這一標(biāo)簽了，主打的是創(chuàng)造性、個(gè)性化、千人千面。

千人千面的目標(biāo)要靠淘寶平臺(tái)數(shù)百萬家大小商戶來落地，而小B們也必須調(diào)用S （阿里平臺(tái)）提供的某種服務(wù)，這就是阿里參謀長(zhǎng)曾鳴定義的S2B2C模式，“S不能僅僅提供某種 SaaS 化工具，它還必須基于對(duì)上游供應(yīng)鏈的整合，提供某些增值服務(wù)，才能幫助 B 更好地服務(wù) C ?！?/p>

第四，從產(chǎn)業(yè)鏈上下游融合來看，互聯(lián)網(wǎng)上溯到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)、制造環(huán)節(jié)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，智能化、精細(xì)化制造轉(zhuǎn)型引而待發(fā)。

全世界最成功的新能源電動(dòng)汽車，是特斯拉，創(chuàng)始人馬斯克互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身；

在中國(guó)，跑步入場(chǎng)智能電動(dòng)汽車的玩家，分為兩波，一波類似何曉鵬的小鵬汽車、李斌的蔚來等等，都是互聯(lián)網(wǎng)精英跳過柵欄，搶食汽車圈；另一波是互聯(lián)網(wǎng)巨頭和傳統(tǒng)汽車企業(yè)一塊玩，比如百度和北汽、金龍等，阿里和上汽等等。

而在零售業(yè)，阿里重塑重構(gòu)了大潤(rùn)發(fā)、銀泰；在制造業(yè)，阿里云幫助生產(chǎn)企業(yè)提高良品率提高生產(chǎn)效率，降低成本等等；在餐飲行業(yè)，剛上市的美團(tuán)可不光是幫小飯店做銷售配送，還深入到餐廳管理系統(tǒng)改造、餐廳食材供應(yīng)鏈等。

實(shí)體經(jīng)濟(jì)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，離不開互聯(lián)網(wǎng)巨頭的助力。

第五，從市場(chǎng)體量來看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)雖然是苦活累活臟活，但整體市場(chǎng)規(guī)模更大。

2C市場(chǎng)是蛋糕，口感松軟，好吃好消化；2B市場(chǎng)是硬骨頭，難啃累牙口。但2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)潛力更大。

我只舉倆數(shù)字，中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2017-2022年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場(chǎng)前景及投資機(jī)會(huì)研究報(bào)告》，預(yù)計(jì)2018年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到8.42萬億元。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模有多大呢？普華永道6月份發(fā)過一個(gè)報(bào)告，名為《科技賦能B端新趨勢(shì)白皮書》，預(yù)計(jì)T2B2C模式到2025年,“該模式給科技企業(yè)帶來的整體市值將達(dá)到人民幣40至50 萬億元 ”。

骨頭再硬，只要肉多，還是能引得饕餮食客的。

第六，從政策層面來看，“虛實(shí)并舉”成導(dǎo)向，互聯(lián)網(wǎng)助力供給側(cè)改革。

說實(shí)話，BATM們集體2B，宏觀政策的走向，也起到了推波助瀾的作用——互聯(lián)網(wǎng)巨頭們可以不親近政治，但不能不重視、不呼應(yīng)大政方針。

中美貿(mào)易大戰(zhàn)要持續(xù)20年，怎么迎戰(zhàn)？光靠互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不夠，馬云給的解藥是“新制造”，這個(gè)提法，其實(shí)呼應(yīng)了高層思路。

“新制造”和“互聯(lián)網(wǎng)＋”二者不是割裂的，虛實(shí)要結(jié)合，就是“互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合”，這個(gè)思路，無論核心領(lǐng)導(dǎo)講話，還是各類政策文件中，都貫徹始終。

所以，2B是天時(shí)地利政通人和，還有大錢賺，何樂而不為呢？

AT之外，螞蟻的第三條路徑： T2B2C

巨頭們集體入場(chǎng)，2B這塊硬骨頭到底怎么啃？

可以大致分為兩種思路，一種是S2B2C ，阿里、騰訊基本走得都是這條路。

AT相比，騰訊最大的優(yōu)勢(shì)在于用戶、流量，月活用戶超過10億的微信，完全可以俯視中國(guó)其他所有App，然后從“人—人”，延伸到“人—商業(yè)”。不過，2B這個(gè)市場(chǎng)，光有流量還不夠，旁邊還有今日頭條系虎視眈眈。

流量落后的阿里，也有很多讓友商眼熱的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。比如，內(nèi)部大數(shù)據(jù)通路的流暢性，比如完整的技術(shù)儲(chǔ)備，比如在2B能力、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)儲(chǔ)備上的優(yōu)勢(shì)；整合了阿里云、螞蟻金服、高德地圖、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、釘釘、共享單車等全生態(tài)公司，形成了緊密的生態(tài)聯(lián)合體等。

關(guān)于阿里和騰訊布局2B的角力分析，實(shí)在太多了，不再贅述。我今天準(zhǔn)備聚焦下同樣讓2B行業(yè)玩家畏懼的螞蟻金服T2B2C 模式。

什么是T2B2C 模式，和S2B2C 以及B2B2C 模式有什么區(qū)別呢？

B2B2C 其實(shí)是初級(jí)形態(tài)，平臺(tái)輸出給小B的價(jià)值更多是流量、渠道、連接、匹配，比如最早的淘寶，現(xiàn)在的拼多多；S2B2C模式，則是進(jìn)化一步，這里的S更強(qiáng)調(diào)的供應(yīng)鏈（supply）平臺(tái)，匹配的是正在轉(zhuǎn)型中的淘寶模式，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)支持前端數(shù)百萬小B的創(chuàng)造性、多元性。

但同樣2B，螞蟻金服、阿里云、亞馬遜AWS等，走得不是S2B2C 模式，而是T2B2C 模式，以“科技+技術(shù)”的模式，通過服務(wù)、助力、賦能B端，間接為更多C端客戶提供服務(wù)，這一模式，需要三大要素。

第一要素，就是全面的先進(jìn)的底層技術(shù)。

物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)（“iABCD”）是科技賦能B端的五大工具，整個(gè)大阿里系，基本對(duì)上述領(lǐng)域都有相當(dāng)積累，比如螞蟻金服的區(qū)塊鏈更是申請(qǐng)專利全球第一，比如阿里云在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額，超過了第二名到第五名之和等。

第二要素，是落地細(xì)分場(chǎng)景的垂直能力。

普華永道的報(bào)告認(rèn)為，T2B2C呈現(xiàn)平民化（普及化）、縱深化、生態(tài)化三大特征，這意味著2B的科技巨頭，能力不能是單一的，必須是廣泛涉獵的，比如螞蟻的能力，包含支付、財(cái)富管理、融資、保險(xiǎn)、信用等等。

別以為金融狹隘，沒有任何一種商業(yè)，能脫離支付和交易，

第三，龐大用戶群和多元業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

相對(duì)于C端用戶，B端企業(yè)入場(chǎng)前極為謹(jǐn)慎，入場(chǎng)后極為忠誠(chéng)。所以，大T要賦能B端企業(yè)之前，其能力必須通過大批量用戶、大規(guī)模場(chǎng)景的廣泛的、反復(fù)的驗(yàn)證，才能說服B端企業(yè)埋單。

在云計(jì)算領(lǐng)域，亞馬遜和阿里云，其彈性計(jì)算能力，都在兄弟系的電商平臺(tái)得到過充分驗(yàn)證，再比如螞蟻，本來就是全球最大的第三方支付企業(yè)等等，都是同理。

這意味著，螞蟻、阿里云在2B領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，后來者要撼動(dòng)并不容易。

分析完了T2B2C 模式的要件，接下來，再拆解下，螞蟻金服是如何成就中國(guó)第一大T2B2C 企業(yè)巨頭的？

第一，在供應(yīng)端，不斷提升技術(shù)實(shí)力。

很多人可能想不到，在全球區(qū)塊鏈專利申請(qǐng)榜上，螞蟻金服已經(jīng)連續(xù)兩年排名全球第一了。

區(qū)塊鏈就是未來可以賦能給各行各業(yè)的底層能力，6月底，螞蟻金服上線了全球首個(gè)基于區(qū)塊鏈的電子錢包跨境匯款服務(wù)，跨國(guó)轉(zhuǎn)賬耗時(shí)僅3秒，以及全球首例區(qū)塊鏈審案等等。

第二，在場(chǎng)景端，要覆蓋多元化場(chǎng)景，盡量開拓更多領(lǐng)域的小B們，最大化釋放技術(shù)能力的價(jià)值。

比如，螞蟻金服對(duì)B端企業(yè)的助力，不止于金融領(lǐng)域，還覆蓋到了醫(yī)院、出行、機(jī)酒、娛樂、公共服務(wù)等等非金融領(lǐng)域。

第三，盡量降低使用門檻，這個(gè)B端客戶，既有大型的銀行，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，也有路邊攤。

比如，螞蟻金服為數(shù)千萬小微商戶、個(gè)體戶等提供了收錢碼。

不擇細(xì)流，才能成其大。

第四，在覆蓋的廣度上，拓展海外市場(chǎng)。

2017年一年，螞蟻金服對(duì)外投資額就超過了200億人民幣，累計(jì)投資項(xiàng)目已經(jīng)超過100個(gè)，很大一部分在海外市場(chǎng)。通過投資海外本地錢包項(xiàng)目，然后把螞蟻的能力注入，復(fù)制一個(gè)個(gè)國(guó)際版支付寶，其實(shí)也是開放能力、2B賦能的過程。

典型如印度版支付寶Paytm，最早就在2015年拿到了阿里系的投資，然后螞蟻金服把其一攬子的能力注入，目前在行業(yè)里位居全球前三。一個(gè)月前，多年不碰科技股的巴菲特旗下投資公司，也入股了Paytm。

綜上，螞蟻成就的T2B2C之路，不是一蹴而就的運(yùn)氣，而是謀劃多年的一場(chǎng)陽謀。

考慮到整個(gè)T2B2C 未來帶來的40-50萬億的市值，作為T2B2C 標(biāo)桿的螞蟻，在這個(gè)模式上已經(jīng)大步前進(jìn)，市場(chǎng)空間巨大，市值應(yīng)該還有很大提升空間，也成為了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，AT之外的第三極力量。

在2B這場(chǎng)世紀(jì)大牌局上，不缺頂級(jí)玩家，不管是先入場(chǎng)者還是后來者，都想占C位演主角，無人甘當(dāng)配角，你更看好誰呢？

PS：上文圖表來自普華永道的報(bào)告《科技賦能B端新趨勢(shì)白皮書》，特此感謝。

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