困境之下的代購如何生存?

近來,隨著電商法出臺、社交電商平臺興起等諸多因素,使得代購的市場空間日益狹小。供貨渠道受阻、運營成本提高,曾經(jīng)通過不同地區(qū)價格差來獲取用戶的優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在。眾多代購業(yè)者面臨著生存困境,他們應(yīng)該如何順應(yīng)市場變化找到生存之道呢?

從商業(yè)本質(zhì)上來說,代購可以理解為利用社交網(wǎng)絡(luò)做緊俏商品的生意,低進高出賺取差價。降低運營成本、提高銷量是不二規(guī)律,只要做好這幾點代購就有望走出困境。

困境之下的代購如何生存?

對于代購來說,優(yōu)質(zhì)貨源就是第一競爭力

另尋穩(wěn)定可靠的貨源,為用戶提供有競爭力的產(chǎn)品

之前海外代購之所以到國外去找貨源,主要就是與國內(nèi)同款商品相比具有諸多優(yōu)勢:價格更低、貨號更全、正品更保真、供應(yīng)更有保障。其中對于消費者最具吸引力就是價格優(yōu)勢,同樣的商品,從國外代購回來便宜不少。當(dāng)關(guān)稅、運費等優(yōu)惠條件被抹平后,螞蟻搬家式的零售代購便不再享有價格優(yōu)勢。

如果能找到新的供應(yīng)渠道為自己提供有價格競爭力的產(chǎn)品,那么代購仍然可能繼續(xù)為之前的用戶服務(wù)。尋找新的供應(yīng)渠道有兩個思路:一是繼續(xù)找原來商品供應(yīng)渠道的替代者;二是拓寬視野搜尋更多類目或品牌商品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

對于前者,可以嘗試在一般貿(mào)易進口商中間尋求合作。國家層面對于海外代購的整體思路,是想將它們納入到一般貿(mào)易的大框架內(nèi)來,促進行業(yè)整體公平發(fā)展。隨著進口稅率逐步下降,進口規(guī)模增加,一般貿(mào)易進口商的采購成本也會逐漸下降。如果能找到一般貿(mào)易進口商作為供貨方,在市場上也同樣有一定的價格差優(yōu)勢。只要國外品牌不是簽約國內(nèi)獨家專營權(quán),那么就有可能找到需要出貨渠道的進口商進行合作。

第二個思路,就是把眼光放得更寬更遠(yuǎn),不局限于固有的品牌、類目和供應(yīng)渠道,現(xiàn)在有了更多的選擇。印象中代購?fù)秃L月?lián)系在一起,事實上代購廣泛存在,并不僅限于香港、國外地區(qū)的貨源。市場經(jīng)濟宏觀環(huán)境中,看不見的手會讓供給和需求走向動態(tài)式的平衡。但在微觀環(huán)境中,商品和消費者之間始終是處于信息不對等的狀態(tài),這意味著市場上存在著未能實現(xiàn)配置的優(yōu)質(zhì)貨源。如果能找到這些貨源,就意味著獲得了有價格優(yōu)勢的全新供應(yīng)渠道。

而愛庫存正是這些優(yōu)質(zhì)貨源的供應(yīng)平臺,它通過與品牌方或經(jīng)銷商合作,幫助他們快速出清尾貨來提高運營效率。平臺所提供的商品并沒有質(zhì)量問題,還因為尾貨清倉獲得了特價政策,使得商品價格與平時零售銷售相比具有較大的優(yōu)勢。正品、特價,這不正是之前代購尋求供應(yīng)渠道的標(biāo)準(zhǔn)嗎?

在上架之前還會有愛庫存的專業(yè)買手進行把關(guān),只選擇適銷的商品,相當(dāng)于預(yù)先進行了一次選品,大大降低了代購選品的難度。此外,愛庫存提供面向全國的代發(fā)貨服務(wù),減少了代購的運營成本。正因為這些獨特的優(yōu)勢,已經(jīng)有超過20萬名代購選擇了愛庫存作為新的供應(yīng)渠道。

困境之下的代購如何生存?

流量紅利不再,通過社群運營實現(xiàn)流量增長迫在眉睫

零售商業(yè)流量為王,找到更多精準(zhǔn)用戶群體

在說到電商市場時,很多人會說這么一句話:電商流量為王。事實上,零售商業(yè)市場都是流量為王。流量越精準(zhǔn),流量規(guī)模越大,流量的商業(yè)價值就越高。代購行業(yè)也是零售商業(yè)的一種,在其他條件不變的情況下,如果能獲取更多的流量,那么同樣能夠增加銷售,提升收益。特別是在當(dāng)前供應(yīng)渠道受阻、成本提高的形勢下,開拓新用戶市場顯得尤其重要。

現(xiàn)實中代購很少開實體店和電商店鋪,幾乎都依靠口碑人脈關(guān)系來實現(xiàn)銷售。在移動社交時代,微信等移動APP為代購提供絕好的工具和網(wǎng)絡(luò),可以幫助我們突破時間和地域的限制,拓展到二三維及以外人脈關(guān)系的廣闊市場。代購這些年能夠迅速發(fā)展,其實也正和微信等移動社交APP的普及分不開。

在之前,代購基本是重產(chǎn)品而輕運營,簡單粗暴地朋友圈刷屏,是代購給我們留下的最深刻印象。隨著人們的反感情緒加劇,代購和微商一樣被人們屏蔽,想從朋友圈獲得新流量變得困難起來。在這種情況下,代購業(yè)者需要改變過去的思維,開始重視起運營工作,特別要將社群運營作為重點。

有人把社群運營簡單理解為建一個微信群,這其實有所誤解。所謂社群運營,就是設(shè)法將有共同需求或興趣的人組織在一起,形成一個共同體。建群只是社群的一個表現(xiàn)形式,不止是微信群,BBS、QQ群或是其他APP的群組都可以當(dāng)作社群的載體,真正的重點在于運營。

代購做社群,其實有一定的天然優(yōu)勢,比如說購買同類商品就是共同需求,還可能因此產(chǎn)生共同的興趣話題。代購業(yè)者將之前購買過同類商品的用戶組織起來,就構(gòu)成了一個社群的基礎(chǔ)。接下來建立起管理機制和規(guī)則,激勵社群成員自我管理;并將服務(wù)、促銷優(yōu)惠等接入社群中,與社交分享形成擴大傳播。如果有能力的話,還可以通過組織線下活動等方式來增強社群的粘度。

隨著微信紅利期結(jié)束,之前躺賺的日子一去不復(fù)返。代購必須學(xué)會如何培育社群、創(chuàng)造新流量,以實現(xiàn)流量和用戶的最大化。今后,社群運營是代購最需要掌握的實用技能,否則就有可能無法獲客而難以生存。

困境之下的代購如何生存?

未來代購也要學(xué)會通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得客戶的認(rèn)可

認(rèn)真踏實做好服務(wù),創(chuàng)造更好的用戶體驗

代購原來享有一定地區(qū)價格差和供應(yīng)穩(wěn)定的天然優(yōu)勢,主要是和同行進行競爭。但現(xiàn)在他們則需要面對來自更多的商業(yè)競爭,比如來自天貓、京東等電商平臺和線下店面。從前講究人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉,比誰的貨來得快、賣得便宜。現(xiàn)在在商品價格優(yōu)勢逐漸拉小的情況下,成本無法再壓縮就只有比拼服務(wù)來贏得用戶的認(rèn)可。

服務(wù)能力通常包括兩部分,一是專業(yè)知識、二是服務(wù)技能。之前很多代購是商品的搬運工,他們在這兩方面的能力可能都不太強,好在當(dāng)時用戶對這些方面不太在意。當(dāng)然,這也與代購工作量巨大的客觀情況相關(guān),他們于采絕大部分時間用于采購、發(fā)貨等繁重的體力勞動,往往沒有足夠的精力來為用戶提供更周到的服務(wù)。

但隨著競爭的加劇,以及未來對小白新用戶市場的開拓,服務(wù)在市場競爭中起到的作用越來越重要。因此,服務(wù)絕不能再成為競爭中的短板,代購業(yè)者應(yīng)該在專業(yè)知識和服務(wù)技能上不斷提高自己。

在選擇與愛庫存合作之后,代購得以從選品、發(fā)貨等繁重的重復(fù)性體力勞動中解脫出來。他們從而有了更充裕的時間,以更飽滿的精神狀態(tài)來為用戶提供售前、售中、售后服務(wù),服務(wù)水平有了明顯提升。這從愛庫存的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計就不難看出來,愛庫存的整體退貨率不到0.5%,遠(yuǎn)低于電商等其他零售服務(wù)業(yè)的平均水平。

事實上,優(yōu)秀的服務(wù)能力不但可以幫助獲得新用戶,還能夠更好地服務(wù)老用戶提升效益。營銷學(xué)常常會強調(diào)稱,開發(fā)一個新顧客的成本比維護一個老顧客的成本要高6倍。另一方面,往往2成的老客戶貢獻高達(dá)8成的營收,可見提升服務(wù)質(zhì)量的價值之大。好的服務(wù)除了能增加用戶的忠誠度、提高復(fù)購率外,不少老顧客還會在滿意之余主動向其他人推薦,成為代購拉新的免費法寶。

困境之下的代購如何生存?

雄鷹能翱翔藍(lán)天之上,就是善于借用上升氣流的勢能

善于借助市場力量勢能為自己所用

在市場變化的時候,企業(yè)和個人都需要積極應(yīng)對,在經(jīng)營模式、管理機制、技術(shù)手段等方面作出調(diào)整,以順應(yīng)當(dāng)前市場的競爭需要。在這個過程中,充分利用市場積極因素為自己所用,善于借用市場力量的勢能,能達(dá)到事半功倍的效果。比如近年來供應(yīng)鏈和品牌上處于劣勢的夫妻便利店,他們中很多人就是通過加盟連鎖巨頭獲得了新的活力。加盟之后,夫妻便利店不但一舉扭轉(zhuǎn)了供應(yīng)鏈和品牌的劣勢,還通過支持體系提高了數(shù)據(jù)信息化和經(jīng)營管理能力。

代購的準(zhǔn)確定位是什么?不是中介服務(wù)商,而是個人或小型零售服務(wù)商。在零售商業(yè)越來越走向平臺體系的今天,與其直接和其他大型零售商競爭,不如在產(chǎn)業(yè)鏈上找到自己的價值環(huán)節(jié)所在,通過提供服務(wù)來賺取利潤。

尾貨是每個廠商不可避免的庫存難題,而愛庫存的S2b2C商業(yè)模式,構(gòu)建起一條從品牌、商家到代購、消費者的可持續(xù)性產(chǎn)業(yè)鏈。對于廠商而言,愛庫存作為平臺幫助消化了尾貨,在不影響價格體系的前提下,解決了回籠資金、提高效率的難題。

對于代購而言,愛庫存提供了從選品到文案、發(fā)貨、售后等一系列服務(wù)賦能,幫助他們更好為消費者服務(wù)。絕對的價格優(yōu)勢,加上正品保障、完善服務(wù),讓代購在獲取消費者信任上更加簡單容易得多。愛庫存提供的數(shù)據(jù)顯示,80%代購在加入愛庫存之后,其銷售增長超過了6成;多達(dá)9成的代購?fù)ㄟ^自己的努力,月收入達(dá)到3萬元。這正是產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化分工效率的體現(xiàn),那些供貨渠道受阻的代購業(yè)者,完全可以充分借用愛庫存的平臺勢能,實現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)鏈價值來走出當(dāng)前的困境。

在我看來,代購盡管遇到了一些困難,但這都是暫時性的。只要找到為用戶創(chuàng)造價值的方式,代購就能繼續(xù)生存發(fā)展。或許未來沒有代購這個名詞,那不代表代購這個群體消亡,而更可能是換了一個新的身份而已。

【作者介紹:螞蟻蟲,科技評論人,專欄作者?!?/p>

極客網(wǎng)企業(yè)會員

免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請進一步核實,并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時,應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實,溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。

2018-10-24
困境之下的代購如何生存?
近來,隨著電商法出臺、社交電商平臺興起等諸多因素,使得代購的市場空間日益狹小。供貨渠道受阻、運營成本提高,曾經(jīng)通過不同地區(qū)價格差來獲取用戶的優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在。

長按掃碼 閱讀全文