我們和社交電商的頂層大腦們聊了聊

美國消費技術(shù)協(xié)會（CTA）創(chuàng)新與趨勢研究高級總監(jiān)本·阿諾德

社交平臺是一個更加可信任的環(huán)境，可以做一個非常軟型的推廣。

我非常喜歡這個概念，現(xiàn)在社交平臺變成的購物平臺，我們想想比如說社交的狀態(tài)，大家都喜歡在社交媒體上交流，這些都是你周圍熟悉的朋友，都是你愿意交流的人，在這個社交網(wǎng)絡(luò)中可能有一些品牌，比如說你信任這個信息，你信任這個品牌，你想要跟更多的朋友分享、推薦這個品牌，你們也希望這個品牌在這個上面跟你有更多的交流和接觸。

通過聲音控制和通過智能音箱來進行購物，是目前在美國最熱的一個事。在未來，語音控制購物是一個很理想的場景：所有智能家居互聯(lián)互通，數(shù)碼產(chǎn)品可以幫助消費者選擇產(chǎn)品。

我們可以有很多種的方式可以在各種家電中，內(nèi)嵌語音控制，并且利用這個渠道進行產(chǎn)品推廣。

舉個例子，在美國，馬上就要進入冬季的假期。此時，可以把相關(guān)的促銷產(chǎn)品的信息通過智能音箱推廣上傳到顧客身上，零售商也可以把目標鎖定到相關(guān)的顧客身上，然后給語音下單的顧客自動的降價優(yōu)惠。用這種方式，語音購物能夠得到極快的推廣。

越來越多的消費者會使用語音協(xié)助的功能。比如在用智能音箱聽音樂時，消費者經(jīng)常會問一些問題。他們的習(xí)慣正在逐步養(yǎng)成，消費者會越來越適應(yīng)用語音的設(shè)備進行購物方面的選擇。

格家網(wǎng)格董事長李瀟

與其他社交平臺不同，格家網(wǎng)絡(luò)專注的是一億中產(chǎn)人群的不同消費場景。快速推進的“小區(qū)樂”項目，著力于“小區(qū)里的生意”。

小區(qū)里的生意主要是柴米油鹽，水果生鮮。這種消費行為雖然客單價相對較低，但是頻度高，粘性強。杭州大約有1500個社區(qū)，相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全國小區(qū)大概有30萬左右，市場前景很廣闊。

盡管如今網(wǎng)購已經(jīng)很便利，但它其并不能真正全覆蓋我們每天的消費行為。我簡單總結(jié)了兩點：

一、再好的網(wǎng)購的體驗，仍然比不過面對面的交易體驗和放心程度，尤其是生鮮產(chǎn)品。

二、成本高。包裝費、人工費等這些基礎(chǔ)物流費目前來看是很難降下去的。比如29.9十斤的蘋果，物流費占比會很高，相對品質(zhì)就難以保證。雖然需求巨大，但傳統(tǒng)電商對這種客單價低、高頻的領(lǐng)域的優(yōu)化效率十分有限。

而在小區(qū)樂，小區(qū)長把商品從我們的供應(yīng)商手上送到客戶手里，快遞費、包裝費、人工費最低可以做到0.84元一單。而且，消費者可以通過和小區(qū)長的交流互動，直接將消費體驗反饋給供應(yīng)商。

為了打通社區(qū)里最后的500米，我們做了一些事情：

一、我們的小區(qū)長基礎(chǔ)要求是小區(qū)業(yè)主。扎根小區(qū)，這種鄰里關(guān)系就能獲得較高信任度，形成強關(guān)系。我們的小區(qū)長都會有一系列科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)，幫助其成為優(yōu)秀的分享者，服務(wù)者。為小區(qū)居民提供更好的服務(wù)與商品。

二、持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，規(guī)劃科學(xué)高效的供貨、送貨路線，并且在用戶體驗和技術(shù)上下功夫，比如及時處理反饋、優(yōu)化小程序等等。

三、為了給與消費者更好的體驗，增加用戶粘性。我們篩選溯源大量上游優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。從篩選到商品到達用戶手里的路徑非常短。

云集高級副總裁張鐵成

想要花同樣的錢或者花更少的錢享受更高品質(zhì)的生活，這是近年來消費者對消費升級需求越來越強烈的原因。

除了高性價比和更便捷，“高品質(zhì)生活”還需要結(jié)合時代的脈絡(luò)。體現(xiàn)在當(dāng)代，就是訂閱。你會通過劃掉、留下、點贊來訂閱身邊的東西，比如抖音。

社交的強關(guān)系推薦比智能推薦更了解消費者，所以通過社交產(chǎn)生的原生的信息流幫助消費者訂閱商品，這是我覺得社交電商發(fā)展迅猛的根本性原因。

消費者是廣告的受眾、商品的購買者、體驗者，也是信息的傳播者，所以讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生黏性和覆蓋，成為企業(yè)的傳播者，做社交推薦，這是目前最精準的推薦，也是云集的“會員思維”。

在云集，會員有三重身份：一是媒介的身份，當(dāng)會員對一款產(chǎn)品很滿意時，會員可以變成它的免費的媒介。二，當(dāng)會員想購買一款產(chǎn)品時，他可以以批發(fā)價來進行購買。三，當(dāng)會員分享之后，他的朋友愿意在他那兒購買，這就變成了一個渠道。

這對消費者和品牌方來說都是有價值的。我們有五百多萬的會員就可以跟大品牌方談，但是必須給一個會員的價格，相當(dāng)于一個巨大的拼團模式。

而對于品牌方而言，他們無需開店、賣流量，只需要做一款讓消費者尖叫不斷給你傳播的產(chǎn)品就可以了。每一個會員都是商品的成交者，成交之后給付一定利潤。這種CPS模式對于追蹤媒體費用的投入非常劃算。

貝貝集團營銷總經(jīng)理張龍珠

社交電商的核心本質(zhì)是電商，只不過利用了社交這樣的形式來完成社交電商的行為。它比原來的電商多了很多有意思的東西，它游戲化、交互性更強。但是所有變化的核心都是為了電商本質(zhì)中的“不變”。

一是場景變了，我們現(xiàn)在進入到微信的互聯(lián)網(wǎng)的時代。如今的社交電商的其實是一個由人找貨，變成的由貨找人的過程。原來靠搜索，如今靠推薦，在這個過程中，我們精準了推薦。

二是消費者在發(fā)生變化。因為自我意識的覺醒，消費者從原來的唯大牌論，唯品牌論，唯海外論這樣的論調(diào)，開始講究性價比。所以，從消費者出發(fā)，了解消費趨勢將會是接下來每一個電商從業(yè)者必修的功課。

三是貨物的組織上也發(fā)生了變化。在貝店有三層供應(yīng)鏈：第一層是品牌直供，直接和品牌的源頭、一級經(jīng)銷商合作。第二層是貝店獨特的供應(yīng)鏈，即深入工廠源頭挑選產(chǎn)品，降低中間環(huán)節(jié)的流通。第三層供應(yīng)鏈是原產(chǎn)地直供，直接和合作社和農(nóng)戶合作，并且通過與之相匹配的供應(yīng)鏈的方式將它進行當(dāng)?shù)亟鉀Q打包服務(wù)，最終送到消費者的手上。

對于一個電商的從業(yè)者，面對不斷如今不斷的變化，要記住真正的不變的東西是什么，再圍繞不變的基礎(chǔ)之上再去創(chuàng)新。

在社交電商的平臺，正是從以人找貨的方式變成了貨找人，所以信任變得特別的重要?；谌撕腿说幕赢a(chǎn)生交易的交易和流通，這樣的交易和流通把信用平臺轉(zhuǎn)化到人這一個媒介上。

人人電商商學(xué)院、點點客集團副總裁趙海濤

在社交電商集中爆發(fā)的現(xiàn)況下，我們認為技術(shù)驅(qū)動商業(yè)進化，只有通過技術(shù)的進步驅(qū)動整個商業(yè)形態(tài)的變化。

驅(qū)動社交電商進化，兩個驅(qū)動的核心：一個是內(nèi)容的營銷，另外一個是AI的技術(shù)。

內(nèi)容營銷目前主要的陣地，一個是像微信群、朋友圈、QQ群，這些是最主要的，現(xiàn)在又出現(xiàn)了像抖音這樣的平臺。另外內(nèi)容營銷的主要輸出的模式，像文字、圖片、視頻和直播。

具體到一些AI應(yīng)用，社交電商目前有兩個痛點：首先，對于我們的分銷商或者我們的店主來說，你不知道你適合推薦什么樣的產(chǎn)品讓別人來購買，而且你的成交率會比較高。那我們通過AI的技術(shù)，通過你個人的標簽，告訴你，你推薦食品類的，你的轉(zhuǎn)化率并不高，你可能推薦一些生活用品類的產(chǎn)品，就可以提高你的轉(zhuǎn)化率。

另外一點，對于我們的店主，他們在推廣的過程中，你推出去之后，到底有誰看了，你是不知道的。比如說誰點擊了，誰看了，他在你的路徑上停留了多長時間，他的訪問路徑是怎么樣的，我們通過AI的技術(shù)可以告訴你，他是第幾次訪問了，他訪問的時長多少。這樣的話我就可以做到主動式的溝通，把效率提高得更高，這樣的話就解決了我們社交電商目前兩個最大的痛點。

社交電商傳媒創(chuàng)始人、資深電商人方雨

傳統(tǒng)的賣場電商正在被社交電商慢慢的吃掉，這種情況下我們就會思考：傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者積累的人脈是否能被社交電商利用？ 社交力量是否能賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)？

雖然現(xiàn)在社交電商競爭很激烈，在現(xiàn)在技術(shù)革新的現(xiàn)狀下，小程序未來有指紋識別、云識別，通過AI機器人為傳統(tǒng)解決掉人工客服，順便還可以通過精準的推薦獲得更多的銷售機會。

但是，以社交構(gòu)建用戶資產(chǎn)，用社交的方式整合傳統(tǒng)行業(yè)里的資源，傳統(tǒng)行業(yè)仍然有機會。

比如構(gòu)建一個社交電商的平臺，讓飯店里的服務(wù)員幫忙分享賣產(chǎn)品，就能構(gòu)建起一個新的商業(yè)模式。如果銀行客戶經(jīng)理失業(yè)了，也可以創(chuàng)造一些更好的平臺整合他們，變成更加有活力的分享者。

當(dāng)有大量用戶產(chǎn)生重復(fù)購買的習(xí)慣時，通過一些分享者對接生產(chǎn)者、品牌方，這個時候，以前賺了太多錢的中間環(huán)節(jié)都會被干掉。

到今天為止，社交媒體資源還沒有被利用盡。中國有十億多的微信活躍用戶，每個人都有自己的許多群，這些群的資源并沒有被利用起來。

私密的群里面產(chǎn)生的信任的強度，會比朋友圈更高，而且信息精度也非常高，但這些群并沒有被利用起來。

所以，社交電商對用戶的滲透，才剛剛開始。

眾海投資合伙人李穎

從我們投資人的角度來看，社交電商下半場對流量和消費場景的爭奪可能很快進入肉搏戰(zhàn)，在這個階段，社交電商平臺該如何抓住最后的紅利呢？

一、社交電商的本質(zhì)是要持續(xù)抓住用戶的社交行為，跨平臺流量的轉(zhuǎn)化和運營的能力非常重要。微信端只有結(jié)構(gòu)性紅利（如小程序），但總體而言獲客成本將越來越高。今天你能把短視頻或者說微博等其他社交平臺的用戶社交邏輯理解，把你的用戶口碑傳播到購買復(fù)購的流程理順，把不同平臺的用戶連接起來，這里面有大的機會去降低你獲客的成本和提升效率。

二、任何商業(yè)價值的本質(zhì)還是要做商品和口碑的裂變，不能簡單的做利益的裂變。越到下半場，大家越要把服務(wù)、口碑和商品的升級做起來，下半場能跑出來的公司需要有這樣的能力。

三、做到后面，線上線下不存在質(zhì)的差異，只是做用戶不同的消費場景的轉(zhuǎn)化。很多場景，比如說母嬰、餐飲等，還是需要線下的體驗和服務(wù)的能力。

四、包括人工智能，數(shù)據(jù)挖掘?qū)Λ@客效率的提升是非常重要的。是否擁有把不同維度數(shù)據(jù)進行挖掘、找到商品和用戶推薦算法，包括匹配的能力，是決勝點。社交電商的下半場，最后你的轉(zhuǎn)化、留存、匹配的能力更加的關(guān)鍵。

從我們的角度來看，9.9包郵也好，拼團也好，這肯定不是社交電商的趨勢。

社交電商的終局一定是社交關(guān)系助推用戶體驗、服務(wù)、商品結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級，我們相信這樣的場景一定會在中國這一全球最大、消費革命最徹底的市場率先實現(xiàn)。

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