撬動家庭理財(cái)風(fēng)口的“她經(jīng)濟(jì)”：再不懂女人，就晚了

家庭用戶之所以有這樣的選擇偏好，很大程度上源于越來越多的女性在主導(dǎo)家庭金融決策，她們更關(guān)注品質(zhì)和安全、追求穩(wěn)健等特點(diǎn)，就傳導(dǎo)給了家庭用戶。那么，崛起中的“她經(jīng)濟(jì)”，對家庭金融市場而言意味著什么？

在皓哥看來，女性作為消費(fèi)群體的決策權(quán)不斷加重，但日益增長的女性個性化需求仍未被市場滿足。

一方面，女性作為活躍的消費(fèi)主體，商業(yè)價(jià)值巨大。有一句關(guān)于消費(fèi)市場投資價(jià)值鏈的老話是這么說的：少女>婦女>孩子>老人>狗>男人，身處“鄙視鏈底端”的男人花錢最少，而女性同胞的錢最好賺。同樣地，在家庭金融場景下，女性在決策中更具主動性，掌握了“生殺大權(quán)”。據(jù)易觀的報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，62%的家庭消費(fèi)和財(cái)富管理是由女性所管控的。

另一方面，女性的定制化需求尚未被滿足，圍繞“女子力”的金融市場仍屬于藍(lán)海。易觀數(shù)據(jù)顯示，約55%的女性對現(xiàn)在由男性主導(dǎo)金融服務(wù)感到不滿，超9成的用戶認(rèn)為應(yīng)該提供更符合女性特征的金融服務(wù)與產(chǎn)品。

皓哥以為，只要服務(wù)好女性核心用戶，便可輻射整個家庭消費(fèi)和投資、健康保險(xiǎn)、教育、養(yǎng)老等階段的服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)大有機(jī)會，從圍繞“她”的個人經(jīng)濟(jì)延伸出圍繞“她家”的家庭經(jīng)濟(jì)。因此，她們的個性化需求不容小覷。有不少互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融服務(wù)商已陸續(xù)針對“她經(jīng)濟(jì)”趨勢，展開了角逐；其中，脫胎于特賣電商唯品會的“唯品金融”，可謂是一個典型案例。

二、從她經(jīng)濟(jì)切入家庭金融，唯品金融做對了什么？

說起全球最大的特賣電商唯品會，想必大家都不陌生。而唯品會于2013年7月建立的金融服務(wù)部——唯品金融，在短短5年多時(shí)間內(nèi)已積累了2000多萬用戶，有效反哺了唯品會商城業(yè)務(wù)，正在成為唯品會新的增長引擎。目前，唯品金融主要為唯品會商城的B端和C端提供包括：供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融、支付、理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)等各類金融服務(wù)。

皓哥認(rèn)為，唯品金融作為互聯(lián)網(wǎng)金融界的“電商系”代表，借助在用戶基礎(chǔ)、品類場景和大數(shù)據(jù)洞察等維度的差異化競爭優(yōu)勢，有望躋身為“她經(jīng)濟(jì)”背景下的“最強(qiáng)戰(zhàn)隊(duì)”。

首先是優(yōu)質(zhì)的用戶基礎(chǔ)。正所謂，背靠大樹好乘涼，唯品金融的冷啟動時(shí)期，初始用戶大多由唯品會電商用戶轉(zhuǎn)化而來，超過80%的女性用戶，且25-29歲的年輕女性用戶占比最高；她們注重時(shí)尚、品牌與品質(zhì)，有高信譽(yù)度、高復(fù)購率、高消費(fèi)頻次等特點(diǎn)。

正如前文所提到的，女性在家庭金融中占據(jù)決策型角色，她們的消費(fèi)購買需求也往往輻射整個家庭的全生命周期。唯品金融抓住了這部分“主力軍”，就好比找到了支點(diǎn)，可以撬動上至老人、老公，下至小孩、寵物，整個家庭不同階段的理財(cái)和消費(fèi)需求。

其次是品類和場景的優(yōu)勢。據(jù)資料顯示，在唯品會家庭用品的消費(fèi)人群中，女裝、數(shù)碼電子、護(hù)膚品是用戶購買金額占比最高的三大品類，說明唯品會已經(jīng)搶占了用戶心智，奠定了女性電商平臺的認(rèn)知，讓用戶產(chǎn)生使用習(xí)慣形成路徑依賴。借助電商場景的流量入口，唯品金融積累了供應(yīng)商和消費(fèi)端的行為大數(shù)據(jù)，便于優(yōu)化風(fēng)控模型，從而研發(fā)出更多貼近用戶心理和供應(yīng)商需求的定制化金融服務(wù)，提高轉(zhuǎn)化率。由此，唯品金融的獲客成本也就更低，比其他互金平臺的“燒錢”獲客模式更可持續(xù)。

最后是基于女性用戶洞察提供的特色金融服務(wù)。一方面女性傾向于左手透支，右手理財(cái)，“財(cái)商更高”。所以，家庭用戶對唯品金融的消費(fèi)貸、付費(fèi)分期和活期理財(cái)“唯品寶”的使用率和金額也都高于非家庭用戶。

另一方面考慮到女性理財(cái)偏好安全和穩(wěn)健，有較強(qiáng)的風(fēng)控意識和個性化需求。唯品金融順勢推出了眾多由女性健康輻射到全家人健康的特色金融服務(wù)。比如家庭用戶購買金額最高的“唯愛?！卑偃f醫(yī)療保險(xiǎn)，以及購買人數(shù)最多的女性子宮頸癌險(xiǎn)和出行意外險(xiǎn)、“熊孩子”險(xiǎn)等等，圍繞用戶需求，不斷做產(chǎn)品的豐富和創(chuàng)新，驅(qū)動唯品金融業(yè)績的健康增長。

三、未來家庭消費(fèi)趨勢展望

在結(jié)構(gòu)性的機(jī)遇下，誰都不想錯失蛋糕，各類玩家紛紛搶灘家庭金融這塊新大陸。皓哥之前的文章也提到，目前已形成“銀行系”、“電商系”和“產(chǎn)業(yè)系”三足鼎立的雛形。

如今，消費(fèi)升級的風(fēng)頭已從線上吹到了線下，從一二線城市到了內(nèi)陸小鎮(zhèn)；放眼未來，隨著消費(fèi)金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、移動支付等“超前消費(fèi)”的“基礎(chǔ)設(shè)施”逐漸完備，過去中國人傳統(tǒng)的重儲蓄、輕消費(fèi)的觀念將發(fā)生轉(zhuǎn)變，家庭消費(fèi)金融需求提升。同時(shí)，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，家庭群體對財(cái)富增值的渴望也更為強(qiáng)烈；怎奈“炒股”、“炒幣”都不怎么靠譜，時(shí)間、資金規(guī)模和理財(cái)渠道，仍是困擾新家庭財(cái)富管理的主要因素。

皓哥認(rèn)為，在宏觀大環(huán)境的影響下，未來家庭消費(fèi)趨勢有三大特點(diǎn)。

其一，“電商系”最有潛力收獲家庭財(cái)富管理市場的勝利果實(shí)。

電商系金融平臺的互聯(lián)網(wǎng)基因在三大競爭體系中增強(qiáng)，在創(chuàng)新和變革中有望獲得先機(jī)；同時(shí)，比起純互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，“電商系”也擁有更多的天然優(yōu)勢。

純互金平臺存在短板：一是獲客成本不斷高企，二是缺乏場景，用戶的忠誠度較低，存在被電商系“短路”的風(fēng)險(xiǎn)。而電商系金融平臺擁有場景、流量與數(shù)據(jù)，發(fā)展金融水到渠成，并從消費(fèi)金融向理財(cái)、保險(xiǎn)等場景延伸。還能反哺電商業(yè)務(wù)，提升整體的用戶體驗(yàn)。

其二，要想在家庭金融的賽道中勝出，需覆蓋家庭全生命周期的不同需求。

各階段的家庭有不同的財(cái)務(wù)特征和消費(fèi)傾向?！半娚滔怠蓖婕胰绻盐兆〖彝ド芷诘囊?guī)律，有針對性地提供配套服務(wù)，將有望在家庭消費(fèi)和金融市場中快速發(fā)展，占領(lǐng)高地。

比如，對于新生兒誕生不久的家庭，用戶的消費(fèi)重心會轉(zhuǎn)移到孩子身上，并對住房、汽車、家電等提出新要求，加大母嬰親子和學(xué)前教育的投入。此時(shí)金融服務(wù)平臺可順勢提供房貸、汽車分期、投資理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，并且電商也要做好母嬰和教育品類的資源布局。

其三，誰能牢牢抓住“她經(jīng)濟(jì)”，誰就最有機(jī)會切入家庭消費(fèi)的大風(fēng)口。

常言道“擒賊先擒王”，拿下家庭中的核心決策者女性，也就相當(dāng)于拿下家庭經(jīng)濟(jì)的那個“王”。從崛起中的“她經(jīng)濟(jì)”切入，可以滲透到整個家庭消費(fèi)和金融決策的核心環(huán)節(jié)，進(jìn)而影響孩子、男性、老人、寵物的生活消費(fèi)和成長需求。抓住這波風(fēng)口，各家平臺顯然勢在必行，卻任重道遠(yuǎn)。

四、結(jié)語

“脆弱啊，你的名字叫女人”，這是《哈姆雷特》中一句膾炙人口的經(jīng)典臺詞。

倘若莎翁穿越到今天，會驚嘆商業(yè)社會竟然將“脆弱”的女性視若珍寶?；蛟S，家庭消費(fèi)與理財(cái)?shù)摹按笈鲿r(shí)代”已經(jīng)來臨，不識女人心的平臺，注定會被拋棄。

生成海報(bào)

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