誰(shuí)說(shuō)做大客戶模式太重？容聯(lián)云通訊成為SaaS領(lǐng)域另類(lèi)領(lǐng)先者

原標(biāo)題：誰(shuí)說(shuō)做大客戶模式太重？容聯(lián)云通訊成為SaaS領(lǐng)域另類(lèi)領(lǐng)先者

在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，均有一些“不為人知”的公司，我們稱(chēng)之為“隱形冠軍”。這是因?yàn)?，表面上它們的知名度、?guī)模等因素比不上大型科技公司，但同時(shí)它們依靠自己的產(chǎn)品和技術(shù)、解決方案又能占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。這種“隱形冠軍”在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很可能會(huì)借助資本力量，或者伴隨新興市場(chǎng)成為“獨(dú)角獸”。

今天要談?wù)摰氖窃仆ㄓ嵤袌?chǎng)。

這是一個(gè)非常傳統(tǒng)而又充滿變革的市場(chǎng)。傳統(tǒng)因?yàn)槭?，公司進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代之后，都有“通訊”的需求，這導(dǎo)致一部分做傳統(tǒng)通訊的公司順利轉(zhuǎn)型；充滿變革則是，在互聯(lián)網(wǎng)公司的帶動(dòng)下，新型的云通訊孕育而生，帶來(lái)完全不一樣的體驗(yàn)，甚至是“顛覆”這個(gè)行業(yè)。

容聯(lián)云通訊就是這樣一家公司，年收入為8億元，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中算是不大不小的公司。它是怎么做到的？

技術(shù)為核心 不斷推出新品類(lèi)

中國(guó)云通訊市場(chǎng)進(jìn)入了爆發(fā)期。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2012年-2016年，中國(guó)企業(yè)級(jí)移動(dòng)信息服務(wù)市場(chǎng)總體規(guī)模逐年增加，2012年市場(chǎng)規(guī)模是46億元，2016年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了331.7億元，總體市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了近7倍。

在這樣的背景下，容聯(lián)云通訊脫穎而出。

它成立于2009年，定位是一家圍繞互聯(lián)網(wǎng)做通訊服務(wù)的云通訊廠商。其實(shí)，容聯(lián)最早做PaaS層業(yè)務(wù)，整合運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)資源、通訊資源，以API/SDK的方式提供給下游企業(yè)，企業(yè)用更低的成本、更短的時(shí)間把通訊服務(wù)接入到自身應(yīng)用中。

2014年，容聯(lián)開(kāi)始不斷延伸產(chǎn)品線，從單純的提供PaaS產(chǎn)品進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，直接為客戶提供服務(wù)。接下來(lái)幾年，容聯(lián)的產(chǎn)品與AI、大數(shù)據(jù)結(jié)合，又增加了新的類(lèi)型。比如，2015年，推出了中型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)云客服＆呼叫中心SaaS——七陌云客服，2016年發(fā)布了企業(yè)UC解決方案，服務(wù)于專(zhuān)有云、私有化部署的中大型企業(yè)；2017年，推出高端定制化大型企業(yè)呼叫中心SaaS、及AI SaaS，發(fā)布兩款AI客服機(jī)器人：文本機(jī)器人和語(yǔ)音機(jī)器人，替代一部分的客服人力；2018年，容聯(lián)將視線轉(zhuǎn)向智能視頻會(huì)議SaaS。

從市場(chǎng)上玩家的打法來(lái)看，企業(yè)通訊云正在朝智能化方向發(fā)展。但是AI技術(shù)壁壘很高，并不是每家企業(yè)都能做的，如果只是找第三方公司合作，無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，若要打造自己的AI技術(shù)和服務(wù)能力，又是一個(gè)需要大量資金投入和長(zhǎng)期積累的過(guò)程。容聯(lián)或早就意識(shí)到了這一點(diǎn)，公司從2016年就開(kāi)始做AI，目前推出的語(yǔ)音機(jī)器人和文本機(jī)器人在提供企業(yè)通訊云的廠商中，相對(duì)成熟。

有了產(chǎn)品為依托之后，容聯(lián)的云通訊業(yè)務(wù)抓住傳統(tǒng)通訊與互聯(lián)網(wǎng)融合的大趨勢(shì)，先后獲得5輪融資。而且由于服務(wù)大客戶數(shù)量眾多，容聯(lián)目前團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到1000人，其中研發(fā)團(tuán)隊(duì)占了70%，在北京、武漢分別設(shè)立了研發(fā)中心，還同華中科技大學(xué)設(shè)立了聯(lián)合研究實(shí)驗(yàn)室。

容聯(lián)創(chuàng)始人兼CEO 孫昌勛

不久前，容聯(lián)CEO孫昌勛曾對(duì)外表示，容聯(lián)今年?duì)I業(yè)收入預(yù)期有8億元。從2013年開(kāi)始算起，五年時(shí)間中，容聯(lián)能發(fā)展成一家年收入8億元量級(jí)的通訊領(lǐng)域小獨(dú)角獸，產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)積累可謂是核心要素，也是容聯(lián)的立身之本。

瞄準(zhǔn)大客戶市場(chǎng)

雖然容聯(lián)在短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為一家年收入8億量級(jí)的通訊行業(yè)的小獨(dú)角獸，市場(chǎng)表現(xiàn)也不俗，但是隨著傳統(tǒng)通訊時(shí)代的短信、電話被微信、APP替代，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)通訊軟件受到?jīng)_擊，整個(gè)通訊行業(yè)迭代發(fā)展也給包括容聯(lián)在內(nèi)的一批圍繞互聯(lián)網(wǎng)做通訊服務(wù)的云通訊廠商帶來(lái)不小的沖擊。

為了應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)通訊市場(chǎng)的變化，容聯(lián)開(kāi)始思考接下來(lái)的發(fā)展方向。焦慮之中，容聯(lián)將目光放在了大客戶市場(chǎng)，正如孫昌勛所言：“在中國(guó)的云通訊領(lǐng)域要實(shí)現(xiàn)增量發(fā)展，那就必須瞄準(zhǔn)大客戶市場(chǎng)。”

其實(shí)，大B和小B一直是中國(guó)SaaS領(lǐng)域的糾結(jié)所在。大B客單量大，利潤(rùn)高，但是服務(wù)成本高，往往不可復(fù)制。而小B數(shù)量眾多，可以輕易獲得，但利潤(rùn)低，也談不上黏性。在這個(gè)選擇題中，容聯(lián)為何瞄準(zhǔn)大客戶市場(chǎng)？

其實(shí)很好理解。對(duì)于云通訊產(chǎn)品而言，可以在標(biāo)準(zhǔn)化和定制化中間尋求平衡。大客戶的使用場(chǎng)景往往很深，遇到的問(wèn)題往往是別人2-3年后才會(huì)遇到的，一旦解決了，就存在可復(fù)制性。這種可復(fù)制性，一方面幫助容聯(lián)快速進(jìn)入不同的行業(yè)，屏蔽了行業(yè)的差異性；另一方面則是建立了自己的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

截至目前，容聯(lián)服務(wù)的客戶覆蓋了金融、運(yùn)營(yíng)商、汽車(chē)、電商、O2O、在線教育、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、游戲、物流等眾多行業(yè)，擁有國(guó)家電網(wǎng)、吉利汽車(chē)、一汽集團(tuán)、海爾、平安金融、中國(guó)銀行等眾多大型客戶。

看到這些大客戶名單你會(huì)怎么想？說(shuō)到底，容聯(lián)可以做到產(chǎn)品特性與行業(yè)背景有效結(jié)合。而一般的SaaS類(lèi)產(chǎn)品要做到深度定制化，做透一個(gè)行業(yè)，實(shí)屬不易。

不斷定義業(yè)務(wù)邊界，提供全場(chǎng)景服務(wù)

當(dāng)前，通訊業(yè)務(wù)發(fā)生巨大變化。

通訊云業(yè)務(wù)主要涉及企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與用戶、用戶與用戶之間的溝通，包括云客服、呼叫中心、企業(yè)IM等業(yè)務(wù)，在不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景之下，用戶需求是多變的、甚至是個(gè)性化的。容聯(lián)想要突破的大企業(yè)客戶的要求更是復(fù)雜多樣，如何通過(guò)私有化部署、個(gè)性化定制來(lái)滿足大企業(yè)客戶復(fù)雜多樣化的場(chǎng)景需求成為贏得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵所在。

據(jù)了解，通過(guò)提供開(kāi)放接口或者SDK，容聯(lián)產(chǎn)品基本上能夠滿足企業(yè)內(nèi)部大部分標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一性的應(yīng)用需求。而對(duì)于更為個(gè)性化、定制化的需求，一般是選擇和合作伙伴一起為用戶提供整體服務(wù)。

例如，不久前容聯(lián)和騰訊云達(dá)成了戰(zhàn)略合作，在項(xiàng)目前期討論階段，騰訊云和容聯(lián)共同介入，在確定需求后進(jìn)行具體分工，在項(xiàng)目交付階段，雙方共同聽(tīng)取客戶反饋，避免信息差，從而更好地為大客戶服務(wù)。

當(dāng)然，單從金融、汽車(chē)、電力等垂直行業(yè)來(lái)看，不免會(huì)有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是從整體的通訊云領(lǐng)域來(lái)看，容聯(lián)的產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)最完整，現(xiàn)在也一直在橫向拓展業(yè)務(wù)邊界，注意力不會(huì)只放到某一個(gè)點(diǎn)上，而是注重全場(chǎng)景和全服務(wù)，希望能滿足企業(yè)通訊的所有需求。

再例如電力領(lǐng)域，電力系統(tǒng)一般有生產(chǎn)、運(yùn)輸、消費(fèi)三個(gè)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要對(duì)發(fā)電廠員工進(jìn)行高效的統(tǒng)一管理，運(yùn)輸環(huán)節(jié)對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求嚴(yán)格，需要時(shí)常處理突發(fā)事件，消費(fèi)環(huán)節(jié)既要保障內(nèi)部員工溝通又要處理好與消費(fèi)者的溝通服務(wù)，容聯(lián)為國(guó)家電網(wǎng)打造了集移動(dòng)辦公、電力熱線、搶險(xiǎn)指揮系統(tǒng)、移動(dòng)巡檢、會(huì)議及直播系統(tǒng)、智能AI于一體的“即時(shí)通訊平臺(tái)”，能快速、高效的幫助國(guó)家電網(wǎng)處理在不同場(chǎng)景中遇到的問(wèn)題。

不僅是電力，再比如說(shuō)交通行業(yè)，容聯(lián)針對(duì)公路、港航、運(yùn)輸?shù)榷囝I(lǐng)域分別推出了不同的場(chǎng)景解決方案，有能實(shí)時(shí)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)音視頻溝通的高速公路移動(dòng)指揮平臺(tái)，有為用戶提供智能服務(wù)的平臺(tái)，有包含會(huì)議平臺(tái)、企業(yè)應(yīng)用統(tǒng)一入口的企業(yè)內(nèi)部移動(dòng)信息化平臺(tái)，還有日常交通應(yīng)急、車(chē)載即時(shí)通訊等方案。

綜合各種因素來(lái)看，隨著通訊云服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，與企業(yè)客戶不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景打通將是新的發(fā)展方向。通訊作為企業(yè)核心生產(chǎn)工具，跟場(chǎng)景化應(yīng)用的結(jié)合會(huì)變得越來(lái)越重要，通訊云推動(dòng)了通訊場(chǎng)景化的發(fā)展，同時(shí)通訊場(chǎng)景化也為企業(yè)通訊帶來(lái)了新增量。而在相互推動(dòng)發(fā)展的過(guò)程中，容聯(lián)的未來(lái)不容小覷。

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