讓寶媽當(dāng)“團(tuán)長”賣菜給街坊，社區(qū)團(tuán)購會誕生下一個拼多多嗎？

11月6日，有媒體報道，社區(qū)團(tuán)購平臺“選好貨”近期獲得了數(shù)千萬元Pre-A輪融資，由高榕資本領(lǐng)投，本輪資金將主要用于供應(yīng)鏈、物流、倉儲的建設(shè)以及對應(yīng)的內(nèi)容建設(shè)。

“選好貨”項目于今年8月啟動，10月8日正式在蘇州上線。其模式和其他社區(qū)團(tuán)購平臺相似，主打二三線城市。線上通過團(tuán)長（寶媽、便利店等）收集社區(qū)用戶需求并下單，線下商家則將商品統(tǒng)一配送到社區(qū)自提點，完成之后再根據(jù)銷售額給予團(tuán)長們10%~30%的傭金。

在供應(yīng)鏈方面，選好貨選擇了和國內(nèi)較大的海鮮批發(fā)商、一級代理商以及海外資源合作。在物流方面則提供了兩種配送方法，一種是自建物流，還有一種是與第三方物流合作。

這家公司羅超頻道（微信ID：luochaotmt）此前并沒有怎么關(guān)注，不過，最近我發(fā)現(xiàn)朋友圈出現(xiàn)了不少類似的創(chuàng)業(yè)項目，即社區(qū)團(tuán)購，本文希望對這一行業(yè)一探究竟。

社區(qū)團(tuán)購掀起“百社團(tuán)”大戰(zhàn)

今年8月以來，社區(qū)團(tuán)購成為了新的投資風(fēng)口。據(jù)統(tǒng)計，目前已有超過十家社區(qū)團(tuán)購公司拿到了投資機(jī)構(gòu)的幾千萬到幾億元不等的融資，這些融資都在短短兩個月里完成。在資本寒冬下，社區(qū)團(tuán)購成為一股暖流。

目前，全國已有數(shù)百家社區(qū)團(tuán)購平臺，并且不斷的有新玩家涌入，“百社團(tuán)”大戰(zhàn)已經(jīng)開打。不過，“百社團(tuán)”大戰(zhàn)的玩家，大多是具有生鮮從業(yè)經(jīng)歷的“草根”人員，他們把其當(dāng)成傳統(tǒng)生意，并不追求快速擴(kuò)張，與當(dāng)初的千團(tuán)大戰(zhàn)玩法有云泥之別。

我們這里討論的，主要是那些擁有跨區(qū)域管理、運營能力并且希望快速擴(kuò)張的公司。

目前幾乎所有社區(qū)團(tuán)購?fù)婕叶紝⒅攸c放在三四線城市，原因在于這些地方互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)滲透相對較低，電商等模式也是在拼多多帶領(lǐng)下才迎來普及，這給社區(qū)團(tuán)購留下了機(jī)會。

社區(qū)團(tuán)購平臺玩法非常相似，最基本的玩法就是以社區(qū)為節(jié)點，在線上社群進(jìn)行交易，平臺方則提供貨源、物流倉儲等服務(wù)支持。在品類方面，以生鮮為主，其價格波動較大，營銷空間較多，更容易引起人們潛在的分享行為。在玩法上，基于熟人社交的模式做電商，培養(yǎng)團(tuán)長（以寶媽為主）在微信群內(nèi)完成銷售和社群關(guān)系維護(hù)，建立用戶信任，之后從貨源地直接配送到小區(qū)，砍掉中間商的成本，再通過團(tuán)長上門送貨或者消費者自提完成配送。

與社交拼團(tuán)模式不同的是，社區(qū)團(tuán)購一方面重線下，是一種基于地理位置的拼團(tuán)；另一方面，引入團(tuán)長模式，讓團(tuán)長負(fù)責(zé)對應(yīng)社群的售前營銷、訂單獲取、客戶服務(wù)甚至是送貨上門，相當(dāng)于是一種眾包式社區(qū)O2O店，這一個跟當(dāng)初電商平臺力推的“社區(qū)店”類似，只不過聚焦到生鮮，與此同時重視線上線下結(jié)合的社群運營。

雖然各公司的玩法類似，但是這些公司在城市擴(kuò)張速度、供應(yīng)鏈能力，技術(shù)能力等方面并不相同，目前主要有兩類模式的玩家：

1. 一類是做自營，即傳統(tǒng)概念上的團(tuán)購公司，相當(dāng)于京東模式。代表性的公司有“你我您”、“食享會”、“鄰鄰壹”，此外還有拼多多投資的蟲媽鄰里團(tuán)等。這些公司深耕供應(yīng)鏈，盈利主要來自于商品毛利，他們要么拿到大筆融資，要么背靠巨頭，都有充足的資金支持。
2. 另一類是做平臺，主要整合商家，收取傭金，相當(dāng)于天貓模式。相比于自營模式，做平臺的擴(kuò)張速度更快，不需要做深供應(yīng)鏈，而是通過對接上游供應(yīng)鏈來獲得盈利，代表性的公司有訂單兔和群接龍等。

這兩種模式的特征比較明顯。自營類要求供應(yīng)鏈做得很深，這對企業(yè)的運營和資金能力等要求比較高。平臺模式輕擴(kuò)張快，不過由于產(chǎn)品并不是自己提供，質(zhì)量會參差不齊，可能會傷害用戶體驗，這要求平臺有足夠強的商家管理和品控能力，以及足夠高的訂單獲取能力，否則無法吸引商家。

會誕生下一個拼多多嗎？

生鮮電商在我國已經(jīng)發(fā)展多年，過去物流配送是最大瓶頸，如今隨著冷鏈的發(fā)達(dá)、前置倉模式的出現(xiàn)，城市級物流平臺的成熟，生鮮電商市場正快速崛起。

易觀發(fā)布的《中國生鮮電商行業(yè)年度綜合分析2018》顯示，未來三年生鮮電商市場復(fù)合增長率達(dá)49%，線上市場滲透率繼續(xù)提升，到2020年將達(dá)到21.7%。生鮮電商代表公司每日優(yōu)鮮在今年9月獲得4.5億美元的巨額融資，每日優(yōu)鮮本輪投資方之一華興資本的董事總經(jīng)理、私募股權(quán)融資負(fù)責(zé)人周亮也透露，生鮮零售行業(yè)是萬億級別的市場，也是重要的平臺級入口。

社區(qū)團(tuán)購模式的出現(xiàn)，給生鮮電商市場帶來新的變數(shù)，甚至有人認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購將誕生“拼多多”，去撬動每日優(yōu)鮮們的市場。

拼多多的快速崛起證明了電商企業(yè)依托微信流量和社群營銷可以快速引爆市場，社區(qū)團(tuán)購正是從社交電商中衍生出來，通過團(tuán)長的熟人關(guān)系快速獲取用戶信任，建立社交關(guān)系。

不過，社區(qū)和社交不是一回事，這也是社區(qū)團(tuán)購平臺與拼多多的區(qū)別，這種社交關(guān)系被限制在較小的地域范圍內(nèi)，這就給團(tuán)長配送或者用戶自提提供了可能性，解決了最大的物流問題，這也是生鮮最需要解決的問題，每日優(yōu)鮮通過前置倉解決，是一個龐大的系統(tǒng)工程。

與此同時，跟拼多多的去中心化拼團(tuán)不同，社區(qū)拼團(tuán)有一個團(tuán)長角色，其可以成為職業(yè)或者副業(yè)，就像滴滴司機(jī)一樣，他們更有意愿去經(jīng)營好對應(yīng)社群的用戶，做好服務(wù)、確保體驗、吸引回頭客，將社區(qū)團(tuán)購做成街坊生意。

不過，羅超頻道（微信ID：luochaotmt）認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購企業(yè)要想發(fā)展成為拼多多這樣量級的公司依然艱難，主要原因在于:

1. 缺乏足夠大的利基市場。拼多多崛起的根本原因有兩個，一個是社交電商的紅利，另一個是三四五線城市以及農(nóng)村電商服務(wù)的匱乏，后者可能更重要，生鮮電商目前滲透率較高，每日優(yōu)鮮在融資后就提出要在百座城市建立萬個前置倉，覆蓋億戶家庭，這個滲透率已經(jīng)很高了，如果再下沉，買菜沒什么門檻，恐怕生鮮電商本身暫時還是弱需求。
2. 品類拓展比較困難。社區(qū)團(tuán)購目前看上去只是拼多多的團(tuán)購模式配合生鮮這個高頻品類的產(chǎn)物，本地社群的物流優(yōu)勢只能在生鮮體現(xiàn)出來，要拓展品類會比較困難，如果要拓展多個品類，連鎖型的社區(qū)便利店將是它們強有力的競爭對手，而且現(xiàn)在阿里做新零售，美團(tuán)做拼團(tuán)，再加上拼多多的存在，本質(zhì)上堵住了社區(qū)團(tuán)購擴(kuò)展品類的通道。
3. 商業(yè)模式簡單，門檻不高。隨著社區(qū)團(tuán)購的部分商業(yè)模式被證明，越來越多的玩家涌入這個領(lǐng)域，這些玩家肯定會包括線上電商巨頭、線下零售企業(yè)和大型供應(yīng)鏈企業(yè)，它們在線上運營、供應(yīng)鏈管理等方面都要明顯優(yōu)于目前社區(qū)團(tuán)購的大部分玩家。

挑戰(zhàn)與機(jī)會從來都是并存

社區(qū)團(tuán)購并不是新鮮的商業(yè)模式，很多公司在一兩年前就開始嘗試社區(qū)團(tuán)購的玩法，但直到今年8月才涌入大量的資本和創(chuàng)業(yè)者。

這個行業(yè)依然不夠成熟，各企業(yè)在這個領(lǐng)域都是探索者，并沒有什么太多經(jīng)驗可借鑒。

就社區(qū)團(tuán)購本身的業(yè)務(wù)而言，羅超頻道（微信ID：luochaotmt）認(rèn)為它們的主要挑戰(zhàn)在于：

1. “團(tuán)長”是交易和運營的核心關(guān)鍵。“團(tuán)長”本質(zhì)就是社區(qū)拼團(tuán)平臺的網(wǎng)約車司機(jī)，不是雇傭關(guān)系而是協(xié)作關(guān)系，管理難度較大。與此同時要獲取足夠規(guī)模的優(yōu)質(zhì)團(tuán)長也不容易，網(wǎng)約車司機(jī)前面有出租車司機(jī)轉(zhuǎn)化，“團(tuán)長”現(xiàn)在卻沒有一個足夠清晰的群體，能不能快速找到足夠龐大、符合要求的團(tuán)長是項目運營和交易的關(guān)鍵，資本支持下這個市場可能會發(fā)生對“團(tuán)長”的補貼大戰(zhàn)。不過，作為加盟群體，團(tuán)長忠誠度并不高，如果他們帶著一個社區(qū)的流量到其他平臺，平臺將無能為力，如何合理分配利益，提升對社群的可控性，這對平臺來說都是很大的挑戰(zhàn)。
2. 規(guī)?；笪锪骱凸?yīng)鏈?zhǔn)请y題。目前社區(qū)團(tuán)購還處在初級階段，社區(qū)數(shù)量還不多，訂單數(shù)量不夠大，還可以讓寶媽們在短時間內(nèi)將商品配送到用戶家里，不過如果一旦形成規(guī)模，統(tǒng)倉統(tǒng)配才是最有效率和節(jié)約成本的方式，再用這種簡單的配送模式，哪怕讓寶媽多招幾個人，也可能造成物流成本提高。當(dāng)然，訂單規(guī)模變大，對供應(yīng)鏈要求也會更高一些，不論是自營還是平臺模式。
3. 微信的態(tài)度。不管是拼多多還是社區(qū)團(tuán)購，借助的都是微信的流量紅利，微信去中心化的流量分發(fā)機(jī)制就決定了它不會對社群進(jìn)行監(jiān)管，但是對于從社群渠道獲取商品的用戶來說，安全并不能得不到保障，就像微商一樣（所以才有拼多多的崛起），再加上誘導(dǎo)分享等營銷行為，騰訊可能會對社區(qū)電商平臺進(jìn)行嚴(yán)管，此前即便是被騰訊投資的拼多多也被微信封殺或者處罰了很多次。

對于創(chuàng)業(yè)公司而言，還是看誰能通過更好的組織和運營能力在各個城市快速復(fù)制，在堆量的基礎(chǔ)上，提升供應(yīng)鏈和物流能力，從而形成自身的競爭壁壘。那些資金充足和規(guī)?；墓具€有機(jī)會往上游延申，根據(jù)用戶的實際需求提供有品質(zhì)的自營商品，從而進(jìn)一步降低成本，就像連咖啡從送咖啡變?yōu)樽隹Х纫粯?。?dāng)然，正如前面所分析，如果能拿到騰訊系的錢，也是極好的。

在社區(qū)團(tuán)購之外，將會衍生出更多B端服務(wù)，目前已經(jīng)出現(xiàn)不少專門服務(wù)團(tuán)購公司的企業(yè)，它們在供銷對接、數(shù)據(jù)分析等方面為團(tuán)購公司提供服務(wù)，提升項目的運轉(zhuǎn)效率。

綜上，我認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購的價值是巨大的，平臺如果能不斷提升物流和供應(yīng)鏈，實現(xiàn)從生鮮向其他品類的拓展，將“團(tuán)長”變?yōu)橐粋€跟網(wǎng)約車司機(jī)一樣的職業(yè)，就可以抓住社交電商和共享經(jīng)濟(jì)的紅利，迎合消費升級的趨勢，成為社區(qū)基礎(chǔ)生活設(shè)施。

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