會員電商：社交零售的下一個戰(zhàn)場

文/何辛

編輯/冉遺

8.7億。

這是云集2018年雙十一大促第一天交出的漂亮答卷，是去年同期3天總和的1.74倍，同時也刷新了其5月份三周年慶單日5.88億的銷售記錄。

在此前見微傳媒聯(lián)合福布斯發(fā)布的全球社交電商TOP100市調(diào)榜單里，云集赫然位列第三，僅次于已在今年上市的拼多多和有贊之后。

通過由店主個人會員體驗使用后產(chǎn)生分享性的文案、圖片，通過這個渠道向身邊的朋友推薦和分享，從而獲取流量和銷量，云集這幾年圍繞社交電商模式進(jìn)行了大量的試探摸索。

一個月前，云集剛剛宣布從社交電商向會員電商轉(zhuǎn)型，云集認(rèn)為，會員電商，即將成為社交零售的下一個戰(zhàn)場。

云集高級副總裁張鐵成

以下內(nèi)容為云集高級副總裁張鐵成在第五屆杭州電博會鋅財經(jīng)主辦的“社交電商：新零售時代下的攻與守”產(chǎn)業(yè)論壇上的演講，由鋅財經(jīng)整理發(fā)布。

“三個五百”

在云集，我們經(jīng)常說云集要打造三個五百。

第一個五百是傳統(tǒng)的大的品牌，比如寶潔、阿迪、格力、海爾等耳熟能詳?shù)钠放疲约疤熵埖闹放圃谖覀兊钠脚_上都出現(xiàn)了。

第二個五百是創(chuàng)新品牌，西湖區(qū)用一家做牛排的企業(yè)大希地，就在我們的平臺上發(fā)力，第一年幾十萬的銷售，去年是1.2億的銷售，今年我估計可能會超過3億。

第三個五百是工廠品牌，中國擁有優(yōu)秀的制造能力，如果能和消費者的消費聯(lián)系在一起，就能持續(xù)發(fā)力。像德爾瑪，在我們的平臺上一年銷售也會超過三億。

這一切想法的變化，都來源于消費升級。

云集的“會員思維”

想要花同樣的錢或者花更少的錢享受更高品質(zhì)的生活，這是近年來消費者對消費升級需求越來越強烈的原因。

除了高性價比和更便捷，“高品質(zhì)生活”還需要結(jié)合時代的脈絡(luò)。體現(xiàn)在當(dāng)代，就是訂閱。你會通過劃掉、留下、點贊來訂閱身邊的東西，比如抖音。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

社交的強關(guān)系推薦比智能推薦更了解消費者，所以通過社交產(chǎn)生的原生的信息流幫助消費者訂閱商品，這是我覺得社交電商發(fā)展迅猛的根本性原因。

一個消費者有四個層面的價值：首先是受眾，以前的工業(yè)時代拼命做廣告，受眾多了就可以。其次是購買者，購買者的過程中我們要把購買的體驗做得很好，讓大家很容易的購買，沒有現(xiàn)金，信用卡也可以。第三個是體驗者，小米是體驗方面做的很好的，讓用戶尖叫，讓用戶產(chǎn)生強烈的黏性。第四，消費者是你信息的傳播者，這個是非常重要的價值。

讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生黏性和覆蓋，成為企業(yè)的傳播者，做社交推薦，這是目前最精準(zhǔn)的推薦。

所以讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生黏性和覆蓋，成為企業(yè)的傳播者，做社交推薦，這是目前最精準(zhǔn)的推薦，也是云集的“會員思維”。

在云集，會員有三重身份：一是媒介的身份，當(dāng)會員對一款產(chǎn)品很滿意時，會員可以變成它的免費的媒介。二，當(dāng)會員想購買一款產(chǎn)品時，他可以以批發(fā)價來進(jìn)行購買。三，當(dāng)會員分享之后，他的朋友愿意在他那兒購買，這就變成了一個渠道。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

這對消費者和品牌方來說都是有價值的。我們有五百多萬的會員就可以跟大品牌方談，但是必須給一個會員的價格，相當(dāng)于一個巨大的拼團(tuán)模式。

而對于品牌方而言，他們無需開店、賣流量，只需要做一款讓消費者尖叫不斷給你傳播的產(chǎn)品就可以了。每一個會員都是商品的成交者，成交之后給付一定利潤。這種CPS模式對于追蹤媒體費用的投入非常劃算。

未來的零售

以前我們搜索模式產(chǎn)生了像Google、亞馬遜這樣的巨頭，關(guān)于會員訂閱模式驗證了，不管是Face book、抖音，都是非常巨大的企業(yè)，所以說訂閱模式在商品的應(yīng)用一定會有巨頭產(chǎn)生，今天拼多多已經(jīng)展示了這樣的形象，我覺得我們的云集一定要成為其中的一個。

所以我們堅決的認(rèn)為未來的零售會分成三集：

一是傳統(tǒng)的線下商業(yè)，因為有很多東西是離不開體驗的；

二是全國十個APP讓你買到海量的東西；

三是基于分享經(jīng)濟(jì)的社交電商，全國可能有1000萬個細(xì)分領(lǐng)域的達(dá)人，他影響我們整個采購的意向，給我們提供了很多的指導(dǎo)，形成了以人為關(guān)系的社群經(jīng)濟(jì)，這就是第三集。

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