T研究 吳勇：SaaS 并未涼涼｜SaaS峰會·深圳

11月20日，由人稱T客和T媒體主辦的第四屆中國SaaS產業(yè)峰會在深圳圣淘沙酒店取得圓滿成功。

本次峰會共吸引了包括300多名 SaaS 企業(yè)CEO及行業(yè)從業(yè)者在內近千名嘉賓參與，并邀請了六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO 張星亮、致趣百川SVP&聯合創(chuàng)始人劉璽、小名片 創(chuàng)始人&CEO 楊芳賢、紛享銷客 高級副總裁 黃海鈞等行業(yè)內頗具影響力的大咖出席，共話SaaS的當下困境和未來出路。

從2015年SaaS元年的風風火火，到2018年“紅利消失”、“資本寒冬”、“SaaS已死”等聲音甚囂塵上，三年來SaaS經歷了起落沉浮。除了BAT巨頭的進入，小程序等新風口的出現，SaaS企業(yè)自身也面臨著增長的瓶頸?！皟葢n外患”下，SaaS真的要涼涼了？

T研究高級分析師吳勇并不這么認為，在吳勇看來在B2B2C的新商業(yè)模式下，SaaS廠商首先需要根據當下消費者行為習慣的變化來滿足企業(yè)用戶的信息化建設，了解不同規(guī)模企業(yè)的上云需求，從而針對性的服務這些客戶。而在企業(yè)對SaaS服務從概念階段上升到實踐階段，乃至未來滿足其業(yè)務融合需求的演進中，SaaS 廠商只有提供性價比高，且緊貼企業(yè)業(yè)務需求的產品才能打動客戶，實現最終的買單。

SaaS企業(yè)的服務、方向或許存在一些問題，但遠沒有達到第三方媒體機構所謂的“SaaS 已死”的凄涼境地。

以下是T媒體根據其主題演講《SaaS的死去活來》所做整理：

過去15個月，媒體對于SaaS的報道呈現斷崖式下跌，無論是市場還是用戶對于SaaS市場的關注度亦大不如前。國內媒體甚至給出了“SaaS已死”的論調，基于此很多人都說SaaS產業(yè)要涼涼，事實真的如此嗎？

T研究在經過數據的偵測之后發(fā)現，到今年9月份，在整個中國的企業(yè)市場當中，八千多萬企業(yè)，包括兩百萬健壯的完整財務指標體系的高企業(yè)，一共上云的企業(yè)不超過15%。所以，對于SaaS企業(yè)來說這個產業(yè)市場仍是一片藍海。

但目前比較遺憾的是國內到達這片藍海的SaaS企業(yè)中沒有一家是做企業(yè)服務的廠商，大多數是做2C的，所以對于企業(yè)SaaS服務廠商而言不僅需要關注B端，還需要關注C端需求變化。

關注終端消費行為變化

從2017年以后，很多人一直在提及商業(yè)模式發(fā)生了變化，從原來的B2B到現在的B2B2C，那么C端到底發(fā)生了什么樣的變化呢？過去的消費者行為是消費者先產生注意，然后是興趣，搜索、行為，再去分享。通過消費者在行動和分享之間的循環(huán)，企業(yè)的口碑得以傳播。那么在形成口碑前，企業(yè)如何通過信息化推動前三步的進程呢？無非是把外部的信息導入到企業(yè)的CRM等系統。這種情況下企業(yè)并不需要云，只要人工的執(zhí)行效率做得足夠高，完全可以把前三步做得很好。所以在傳統的消費行為下，云給企業(yè)帶來的價值并不高。

但是現在C端的消費行為發(fā)生了變化，消費者互相感知然后產生了信息互動，最后形成了溝通連接，再去行動和分享。在該行為下，C端的每一個消費行為動作都會產生大量的數據和連接共享，口碑的形成點會增加，企業(yè)需要更多去覆蓋信息化的范圍。不僅要服務企業(yè)內部的員工，同時要服務最終客戶，才能實現實時聯動，實時洞察的訴求。所以，基于消費行為的變化，企業(yè)對信息化的訴求也發(fā)生了變化，他們需要的是能夠進行數據的實時采集，數據平臺的管理，廣告的分發(fā)，實時做到C端和B端連接的管理工具。

問題是，企業(yè)客戶想要吃菜，但是現在很多SaaS廠商只是拼命加工可以提升客戶吃飯效率碗筷，并未解決企業(yè)客戶基本的溫飽問題。所以，SaaS從業(yè)者首先需要做的是通過洞悉C端的變化來反饋企業(yè)對于信息化的需求點，提供可以幫助其跨過該階段的SaaS產品。

為此，T研究整理了目前市場上各領域產品的SaaS滲透增速和成功實踐用戶滲透比例，以供大家參考。

關注不同規(guī)模企業(yè)需求特點

而對于那些對C端變化根本不敏感的企業(yè)客戶，SaaS廠商需要其上云的需求有哪些。通過調研，T研究發(fā)現主要有三點：第一是效率的提升，第二是固化其在上下游產業(yè)鏈中的優(yōu)勢地位，第三是通過SaaS和云去幫助其構建信息化的競爭優(yōu)勢壁壘。

基于這三個訴求，可以看出，企業(yè)在進行SaaS部署的時候，大型企業(yè)和小型企業(yè)是完全不同的方式，小型企業(yè)是直接跨越，大型企業(yè)則是一步一步過來的。但是有一個共通點不變，就是圍繞客戶，小企業(yè)要的是獲客，大客戶是圍繞著客戶構建全生命周期的服務。

這里需要指出的是，SaaS廠商要關注大型企業(yè)信息化的拐點。企業(yè)信息化經歷三個重要的過程，第一是以技術為中心，第二是以服務為中心，第三是以業(yè)務為中心。

早期是以技術為中心，該階段下主要是SaaS廠商來驅動企業(yè)用戶對云端服務，對SaaS進行投資和建設。對企業(yè)用戶來說，該階段的成本主要是圍繞SaaS來構建IT的相關建設，所以SaaS廠商如果可以幫助其降低成本，企業(yè)用戶亦會導入一大批性能非常出眾，但是與關鍵業(yè)務聯系不是特別緊密的SaaS服務。

第二個階段，是以服務為中心，這是目前企業(yè)用戶的基本特征。在這個階段，企業(yè)已經逐漸把SaaS作為實現業(yè)務目標和運營支撐的關鍵手段，這時候SaaS和業(yè)務之間就形成了一種服務和被服務的關系。到了該階段，過去從概念階段到實踐階段的拐點已經過去了。

現在企業(yè)面臨的是第三個階段，以業(yè)務為中心。大多數企業(yè)在實現SaaS的時候，是希望SaaS能夠變成其業(yè)務的一部分，而不是單純的作為信息化手段。只有這樣，SaaS才可以推動業(yè)務變化和管理的創(chuàng)新發(fā)展。

而現在大多數企業(yè)處于第二個階段，以服務新中心，少量的企業(yè)意識到以業(yè)務為中心?，F在大型企業(yè)正好處于第二到第三階段的拐點，對于SaaS廠商來說，怎么去解決大型企業(yè)的效率問題、優(yōu)勢地位的問題、構建新發(fā)壁壘的問題，如果能做到，應該可以抓住這個拐點的機會。

SaaS的未來趨勢

除了眼前的茍且，SaaS還有詩和遠方，演講的最后，我們來談談SaaS的未來趨勢。

首先，從區(qū)域分布上來看。T研究發(fā)現，除了北京以外，天津、江蘇和浙江等在中國云計算增量市場上潛力巨大。

從行業(yè)分布來看，SaaS的未來是屬于七個高速增長行業(yè)的，這些行業(yè)行業(yè)應該具備如下特點，第一，有一定的SaaS和云的信息化基礎，第二是未來潛力非常高。而互聯網、教育、文化傳媒、物流運輸、住宿餐飲、醫(yī)療衛(wèi)生、中介這七個行業(yè)具備了以上特點，同時這些行業(yè)的C端和B端的相互作用發(fā)生得非常強烈，只有通過云和SaaS服務，他們才能滿足了C端用戶對位置服務的感知能力、社交網絡的溝通能力，客戶運營的支撐能力、銷售和營銷的無縫對接能力，數據的協同連接能力，甚至是直接面向C端提供實時洞察的能力。

最后，也是最重要的一點是，怎么打動用戶，使其最終買單呢？到了實踐階段談概念已無用，企業(yè)客戶首先需要的是產品、服務的性價比。第二是緊貼業(yè)務，面對大型企業(yè)，你可以劃一個宏偉的信息化藍圖，用信息化做基礎架構，未來可以在這上面做區(qū)塊鏈、人工智能、電子商務等創(chuàng)新應用。但是面對小客戶，要直接了當地要告訴他我們能幫助其做到哪些，也就是說讓他們搞明白，聽懂，用好 SaaS，客戶自然就續(xù)費了，就成功了。只有大企業(yè)做SaaS的時候才需要客戶成功，小企業(yè)不需要。

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