智能醫(yī)療來臨，誰是第一個叩門者？

每年時間軸進入11月，便意味著進入會展季。從月初的互聯網大會到中國進博會莫不如此。而本月中在德國杜塞爾多夫召開的MEDICA（國際醫(yī)院及設備用品展覽會），其吸引了近70個國家、超過5100家企業(yè)參展，也是醫(yī)療器械行業(yè)頗具影響力的年度展會。

作為業(yè)內重磅展會，近年來MEDICA上智能醫(yī)療保健軟硬件及可穿戴設備的逐漸增多，也預示著全球醫(yī)療器械的AI發(fā)展趨勢。在這次展會上，皓哥想說一說國內醫(yī)療器械龍頭——邁瑞醫(yī)療，其通過不少智能化器械和相應解決方案“秀了一把肌肉”。

一、行業(yè)龍頭驚艷亮相，貢獻中國智慧

從2000年首次參展至今，伴隨著邁瑞醫(yī)療展位從12平方米擴張至400平方米，其產品競爭力和市場也在同步擴大。

2018年是邁瑞第19次參展德國MEDICA，向全球展示中國特色的醫(yī)療智能化解決方案。

早在2017年參展時，邁瑞便已在智能監(jiān)護、血液分析、智能實驗、呼吸機上帶來一系列成熟的智能化解決方案，如Resona智能超聲解決方案、性能高效的CAL6000血液分析流水線，都在各自領域有著突破性進展。

而今年，邁瑞再接再厲，帶來病人監(jiān)護儀 BeneVision N 系列、全自動生化免疫流水線 SAL 9000 等新品，其智能化的工作流程、無縫銜接的物聯網技術引來同業(yè)人員矚目，向世界展示了中國醫(yī)療器械的技術創(chuàng)新和實力。

邁瑞還將生命信息與支持、體外診斷、醫(yī)學影像等三大核心業(yè)務，最新產品解決方案集中于一個場館展示。

這種一站式的展位布置，有利于持續(xù)強化邁瑞擁有全面、整套的智能醫(yī)療解決方案的市場定位，而非單純的設備供應商，助其建立更好的全球品牌形象。

一線展會陣容，也彰顯其海內外同時開弓，國內穩(wěn)坐行業(yè)龍頭，更向海外市場開疆拓土。

早在1991年，邁瑞醫(yī)療在扎根國內市場的同時，便開始著眼全球業(yè)務拓展。這次展會，也是對其二十余年的產業(yè)并購、由單一產品向多產品線成就的一次集中展示。在國內市場，其產品覆蓋了近11萬家醫(yī)療機構和99%以上的三甲醫(yī)院，在監(jiān)護儀、除顫儀、麻醉機等方面均處于領先地位。

同時，其也在境外超過30個國家擁有子公司，產品遠銷190多個國家及地區(qū)，在英、法、德、意、西、荷等西歐發(fā)達市場進入了近4000多家醫(yī)院。目前，海外銷售額在邁瑞醫(yī)療整體銷售額占比超過一半，也側面證明其技術被海外市場普遍接受。

二、臺上一分鐘，臺下邁瑞“十年功”

據了解，在MEDICA上邁瑞展位人頭攢動，頗有些搶了東道主“德國制造”的風頭。邁瑞能獲得如此正向的市場風評，離不開其在技術研發(fā)、銷售體系和后端管理等層面上的苦練功底。

首先，堅持自主研發(fā)，掌握核心技術，攻堅高端醫(yī)療器械頂尖水平。

醫(yī)療器械的特點是產品間差異極大、涉及技術眾多，其發(fā)展受本國基礎工業(yè)發(fā)展水平影響較大。此外，在該市場中，技術含量越高的產品，利潤率越高，競對也越少；而技術含量低的產品則市場蛋糕有限，在眾人分食則是僧多粥少。而我國醫(yī)療器械企業(yè)受產業(yè)鏈影響，大多企業(yè)產品局限在低利潤區(qū)間，高端市場幾乎被美歐企業(yè)占據。

正因此，邁瑞從創(chuàng)立之初就十分強調自主研發(fā)，提升旗下醫(yī)療器械產品的科技附加值。據其招股書顯示，目前邁瑞每年研發(fā)投入超10億元，占收入比近10%，超過該行業(yè)A股上市公司前十名的研發(fā)費用總和。在這種高投入下，其招攬了近1700名研發(fā)工程師，專利總申請量超過2900項，更有19%的發(fā)明專利獲得美國認可，生化分析儀、流式技術多項專利等打破國內空白。

其次，搭建全球性的銷售與服務網絡，為國際化擴張保駕護航。

除了研發(fā)技術對產品的助力外，邁瑞還在銷售模式上形成獨特的打法，以實現快速跑馬圈地。其采用“直銷+經銷”相結合的銷售模式，擁有完善且覆蓋度廣的銷售體系。不僅在歐、亞、美、非洲等30多個國家設有子公司，更在美、英、德等國與高端醫(yī)療集團、綜合醫(yī)院以及?？漆t(yī)院建立長期合作關系。

同時，在售后服務上，其也建立起全方位、全時段、全過程的服務體系。借助業(yè)界領先的CRM 客戶關系管理平臺，在國內搭建了一套“四級服務網絡架構”，在國外則設立了三級技術支持架構，并為海外終端客戶和渠道資源提供售后技術培訓，提供單一服務產品及整體服務解決方案。這種覆蓋全球的售后服務體系，有效幫助客戶降低了器械的維護和使用成本，也反哺了前端銷售。

再次，通過信息系統(tǒng)、產品管理智能化，有效保證了市場與后端供應鏈的高效聯動。

為了在前端能夠“力出一孔”，需要努力推動后端供應鏈智能化、內部管理信息化，共同與市場終端有效聯動。從其招股書可見，邁瑞引入了生產管理系統(tǒng)MES、供應鏈Supply Chain、物聯網、移動應用平臺等信息化技術，推動制造流程、公司運營環(huán)節(jié)智能化，實現前后兩端高效快速反應。

如此一來，將有效保證總部能夠及時、全面、準確地掌握各分支機構以及市場的業(yè)務動態(tài)，在公司整體信息融合的基礎上，不僅能有效降低管理成本，更為其全球市場的穩(wěn)健增長和戰(zhàn)略落地，提供技術保障和科技賦能。

三、“AI+”醫(yī)療，引領智能診斷時代

內外兼修下，邁瑞得以從深圳走出去，成為MEDICA醫(yī)療展的“座上賓”，而其前沿產品中所蘊藏的“AI+”醫(yī)療趨勢，也正為行業(yè)打開全新的想象空間。

AI將成醫(yī)療器械行業(yè)最大變量，讓售賣硬件的一次性收入轉變?yōu)槌掷m(xù)性收入的軟件服務，具有更強的復利效應。

在這方面，?？低暿堑湫桶咐?。其從早期簡單售賣監(jiān)控攝像頭的硬件公司，轉變成為以AI為核心的物聯網解決方案提供商，在投入智能分析技術的研發(fā)后，極大提升了自我的商業(yè)價值。2006年，海康威視營業(yè)收入7億，2016年一躍攀升為319億，市場價值和收入模式都得到全面優(yōu)化升級。

邁瑞醫(yī)療也在遵循相似的發(fā)展路徑，早期受限于AI、大數據等技術條件制約，邁瑞的產品研發(fā)主要為血氧飽和度監(jiān)護儀、無限中心監(jiān)護系統(tǒng)等單一的醫(yī)療設備，除了后期保養(yǎng)之外，很難產生持續(xù)性收入。如今，通過一整套醫(yī)療服務解決方案，其不僅能夠滿足客戶長尾需求，還能通過病例的收集和整理，形成高價值診療解決方案，營收模式也更多元且復利效應強。

AI的引入，讓醫(yī)療器械更加智能化，實現醫(yī)院、患者、設備商三者共贏。

對醫(yī)院而言，隨著人口增長放緩和老齡化社會的加快，國內醫(yī)療條件的不均衡進一步加劇，醫(yī)療行業(yè)供需矛盾將進一步凸顯。在國內每千人口執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師2.31人的現狀下，通過智能醫(yī)療器械，醫(yī)生將能從基礎診斷工作脫身，從事更為關鍵的治療環(huán)節(jié)；同時，設備的智能化，也能幫助醫(yī)生輔診，提升醫(yī)生的看病效率。

來源：德勤報告

對患者而言，智能醫(yī)療器械將能更準確更高效完成問診和治療，體驗更好。眾所周知，醫(yī)療與教育、住房并稱生活負擔的“三座大山”，很多家庭往往容易因高昂的治療費用，因病致貧。而隨著智能醫(yī)療器械的成熟應用，不僅能夠更好更快地完成診斷過程，縮短病痛時間，還將減少對優(yōu)質醫(yī)生的依賴，降低治療成本。從而在科技的助力下，降本增效，減少病患的醫(yī)療負擔。

對邁瑞而言，其在為醫(yī)院、患者提供頂尖的智能化醫(yī)療設備和完整解決方案的同時，以良好的臨床表現，與高端醫(yī)院成功落地合作案例，也具備標桿效應，能夠贏得市場更廣泛認可和信賴，建立起穩(wěn)定的合作關系。屆時，在這種高端醫(yī)院的信用背書和市場高度依賴下，將進一步擠壓國外競對的市場空間，收獲更高的市場溢價。

?四、結語

邁瑞醫(yī)療總裁成明和曾言，醫(yī)療未來最核心的挑戰(zhàn)就是對于醫(yī)療體系整體運營效率的提升。

依靠“AI+大數據”等黑科技，或將成為打開未來醫(yī)療發(fā)展的金鑰匙。

作者：錢皓、陳國國

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