看中國 | 阿里巴巴集團副總裁肖利華：阿里新零售解決方案及背后思考

近期，清華大學經濟管理學院與阿里巴巴集團聯合主辦的“2018看中國：品牌運營新密碼”論壇，在清華大學成功舉辦，阿里巴巴集團副總裁肖利華從互聯網平臺新零售解決方案視角作了主題演講，充分闡釋了阿里新零售解決方案及背后的思考。以下為肖利華現場演講的實錄整編。

阿里巴巴集團副總裁肖利華

非常榮幸有機會回到母校，來做一個分享。

剛剛過去的雙11，當天成交額2135億，到底意味著什么？

雙11是商業(yè)的奧運會，是商業(yè)的操作系統的大練兵，是整個社會的大協同，背后更重要是整個商家、物流、客服很多板塊的協同。18萬品牌參與到雙11里面，20萬線上門店，菜鳥、居然之家等等，各個模塊、整個經濟體、生態(tài)各個方面都要參與。對阿里而言是商業(yè)操作系統，是社會的大協同；對商家而言，雙11是一個公司乃至供應鏈上下內外生態(tài)協同過程，是綜合生態(tài)鏈的PK，包括品牌、商品、供應鏈運營。

逍遙子說，雙11這種脈沖式的發(fā)展會沉淀為第二年的基礎能力?；剡^頭看，2011年、2012年物流很痛苦，但是今天，雙11當天發(fā)出了4億多包裹。第二個數字，在2013年收貨1億包裹花了9天， 2014年花了6天，2015年4天， 2016年3.5天，2017年2.8天，今年2.6天，1億包裹已經到消費者手上去了，都是就近門店配送的。接下來會越來越多品牌商參與到里面，新零售到今天為止1000多品牌商，20多萬門店進來，最重要的是，看到中間的差別，做的好的都是一把手特別關心重視的，不太重視的基本進展比較緩慢一點，這是核心的差別。

無雙11不兄弟，無雙11不電商，無雙11可能不商業(yè)了，數字已經過去了，核心是能不能通過雙11，你的商品、供應鏈、線上線下全網融合，中間有哪些交過的學費。大家基本提前4、5個月準備，至少在思想上已經在做準備了。

為什么有新零售？馬老師提出，阿里巴巴過去十年,是將電子商務做到“從無到有”,未來十年卻是要做到“從有到無”。當你手機沒電的時候，覺得焦慮的有沒有？消費者在線的情況下，我們的店鋪不在線，商品不在線，服務不在線，如果不在線，意味著消費者找不到你，意味著是孤島，在線化只是第一步。往后是智能化，高效協同，商業(yè)信息一直在不斷快速迭代衍生過程，從線下實體店到PC，再是移動互聯網，再往后是新零售，現在比拼的是誰能連接足夠多的用戶，連接足夠活躍度的高質量用戶，連接到用戶之后，能不能反向推動你產品的服務跟升級，能不能滿足他的需求，如果這個做不了，還是空白。

我們過去強調渠道為王，強調產品為王，渠道為王很重要，產品為王很重要，接下來除了這兩個之外，還要用戶為王，能不能連接足夠的產品和用戶，能不能做足夠多的產品的創(chuàng)新。到底什么是新零售？這是我們跟阿里研究院溝通研究之后，一個官方的定義，即以消費體驗為中心的、大數據推動的泛零售形態(tài)，衣食住行吃喝玩樂都在里面，價值鏈從品牌開始，到商品，到供應鏈，到終端，全部在這個里面。

第二個，物流環(huán)節(jié)，以前有快遞嗎？以前沒有的，以前是郵局，近年來快遞小哥出來了。解決兩個問題，第一個，讓消費者體驗越來越好，另外一個維度是商業(yè)運營的效率和效益越來越棒。我們叫大數據驅動的、端到端的、全域的連接，我們不強調連接一切，每個商業(yè)企業(yè)資源是有限的，要的是目標消費人群，要的是高效精準的連接。

簡單說一下人貨場重構。人要可識別，可洞察，可服務，這是商業(yè)里面非常重要的事情。貨跟場短時間內非常難改變，最能改變的是人。我們過去強調渠道為王，強調產品為王，接下來應該是消費者為王。首先第一個事情要做消費者洞察，消費者到底發(fā)生什么變化，他到底喜歡什么新品類，喜歡什么新價格，喜歡什么新偏好，對品牌而言做診斷。很多企業(yè)，做了20年、30年的品牌，這些品牌老化問題非常嚴重。年輕的消費者都喜歡什么明星、媒體、影視劇，都是大數據可以精準觸達的。怎么樣沉淀消費者市場？可能過去強調資產負債表、損益表、現金流量等等，未來一定要關注消費者市場，關注數據市場，這是重中之重，需要做巨大突破。

新零售效果如何，618的情況，那時候五大商圈，13個城市，10個門店，我們推了4個月時間，十萬門店進來，十來個商圈進來，52個品牌參與做直播。

看一下具體案例，良品鋪子。618全渠道銷量2.65億，同比增長100%，100萬訂單。訂單增長75%?？纯措p11，門店2160個，消費同比116.9%增長，500萬會員，各種訂單就近發(fā)貨。

再看一個案例，居然之家雙11銷售額120億。

再說一個案例，百麗618銷售2.96億，618做了100多天，其實老板最高興的事情不是2.96億，同比增長83%，而是客單價增長35%；當時拉了一百個店，拿了不同區(qū)域不同門店進來，有些增長是非?？?，82%，91%，40%多，700%多，25%的也有，有高有低。9月9是89%增長，919是168%。最新的數字，雙11銷售9.68億，集團鞋業(yè)線下同比增長18%，其中，百麗品牌33%，天美意品牌28%。參與雙11狂歡的智慧門店，從100多個到1000個，到現在10000個。特步賣到全球158個地區(qū)，線下同比增長45%。新零售重點是線下，會員互動，到店互動，全方位做好這個動作。

因為相信，所以看見，共同看見就會有力量，現在有一千多個品牌，做新零售了。

以消費者為中心的全網全渠道的智能匹配跟網絡協同，是核心的核心。阿里我們想做102年的企業(yè)，希望做的更長久一些，要有全球觀，全局觀，未來觀。在數字經濟時代，阿里的使命是讓天下沒有難做的生意，我們非常清楚消費者需求的情況下，反向賦能給到商家，這個板塊做更高效更精準的匹配，讓天下沒有難做的生意，正在逐步踐行。

未來已來，我們要去尋找正在發(fā)生的未來，我們需要重新定義零售，重新定義制造，重新定義商業(yè)，更重要的是所有企業(yè)，包括阿里巴巴在內，都需要重新定義自己，這才是所有的核心。

再次感謝各位，謝謝。

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