文/吹吹
編輯/冉遺
要不要換款新手機(jī)？
2018年里，中國(guó)人被這個(gè)命題撩撥超過(guò)100次。
據(jù)工信部數(shù)據(jù)，僅僅是10月，上市新機(jī)型就達(dá)到了48款。被成功撩撥的人有很多，90后上班族陳佳就是其中一個(gè)。
平均2年不到，陳佳就會(huì)換一款新手機(jī)，前不久，陳佳看上了一款最新的蘋果手機(jī)，讓她驚喜的是——自己的舊iPhone7P可以在蘋果以舊換新服務(wù)中沖抵1600元，再花6900元就可以拿下這款iPhone Xs。
此前，曾經(jīng)用了一年多的iPhone 6S，在某手機(jī)回收平臺(tái)上甚至賣出2600元的“高價(jià)”。
“一臺(tái)手機(jī)都要大幾千，對(duì)于小白領(lǐng)來(lái)說(shuō)是筆不小的開銷，但是現(xiàn)在舊手機(jī)可以賣給回收平臺(tái)，多少有點(diǎn)彌補(bǔ)?！标惣迅嬖V鋅財(cái)經(jīng)。
隨著手機(jī)廠家發(fā)新機(jī)的速度加快，消費(fèi)者“被動(dòng)”換手機(jī)的速度也在加快。據(jù)《舊手機(jī)回收價(jià)值調(diào)研報(bào)告》顯示，消費(fèi)者更換手機(jī)周期已經(jīng)從18個(gè)月縮至15個(gè)月，其中有20%的人一年之內(nèi)就會(huì)換手機(jī)。
有多少更新，就意味著有多少淘汰，這背后就是“沉默的巨礦”——二手手機(jī)回收。
只不過(guò)，“舊手機(jī)換盆”的概念在當(dāng)代人的觀念里有了新的生長(zhǎng)，越來(lái)越多的人開始接受和了解手機(jī)回收，《二手手機(jī)交易現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》顯示，31.16%的人開始通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)了解手機(jī)回收，69.75%的人考慮從電商平臺(tái)更換手機(jī)。
愛回收、回收寶等在內(nèi)的各大手機(jī)回收平臺(tái)的破局是最直接的印證。剛剛過(guò)去的雙十一，愛回收當(dāng)日提交總量突破10萬(wàn)臺(tái)，當(dāng)日提交總金額突破1億元。
當(dāng)然，緊跟著隊(duì)伍步步緊逼的中小型創(chuàng)業(yè)公司也不在少數(shù)，葫蘆回收是其中一家。
這家成立于2016年8月的手機(jī)回收公司，在項(xiàng)目啟動(dòng)的次月，就拿到600萬(wàn)元的天使輪融資。2年時(shí)間，注冊(cè)用戶達(dá)6萬(wàn)人，估價(jià)180萬(wàn)次，月流水400萬(wàn)元。
說(shuō)實(shí)話，這個(gè)成績(jī)?cè)谑謾C(jī)回收行業(yè)并不亮眼，不過(guò)在葫蘆回收創(chuàng)始人王旭東看來(lái)：“這個(gè)行業(yè)一定會(huì)有五六家公司跑出來(lái)，葫蘆回收有機(jī)會(huì)成為其中的一個(gè)。”
轉(zhuǎn)變：從“賣”到“收”
2016年7月，杭州支付寶大樓旁邊的一家川菜館里，王旭東和大學(xué)同學(xué)陳鑫江、江晨、徐忼一起吃了頓飯?！叭司M(fèi)”50萬(wàn)元。
50萬(wàn)元并非吃喝下肚，而是擰成200萬(wàn)元的初創(chuàng)資金，催生了“葫蘆回收”。
外人看來(lái)，這群小子莽撞、唐突，一頓飯的功夫就拍板做一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)邏輯想清楚了？運(yùn)營(yíng)模式有規(guī)劃嗎？項(xiàng)目白皮書寫了幾個(gè)字？
當(dāng)時(shí)，這些問(wèn)題并沒有清晰的答案。
但200萬(wàn)的資金，第二天就到賬了。
怎么做葫蘆回收，作為發(fā)起人，王旭東自己心里也還沒有譜，但是二手手機(jī)售賣，他從大學(xué)開始做了7年，對(duì)這個(gè)行業(yè)可以說(shuō)駕輕就熟。
其實(shí)，從2009年起，王旭東在杭州二手手機(jī)售賣圈就小有名氣。
線上，淘寶店做得風(fēng)生水起，一個(gè)月賣出近1000臺(tái)二手手機(jī)，學(xué)生時(shí)期就已經(jīng)一年盈利一兩百萬(wàn)；線下，在杭州百腦匯、頤高數(shù)碼城陸續(xù)開出三家門店，既配合線上淘寶店，又能接進(jìn)新的單子。
然而做到第7年，王旭東覺得沒勁了，“自己做的事情能一眼望到頭，想做點(diǎn)更大的事情。”
閃修俠創(chuàng)始人王源做了一個(gè)示范。
閃修俠師傅在修手機(jī) 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
彼時(shí)，王源和王旭東一樣在百腦匯開店，王源的店開在百腦匯賣場(chǎng)一樓進(jìn)門中央位置，主營(yíng)手機(jī)維修業(yè)務(wù)，王旭東常常會(huì)經(jīng)過(guò)。
2015年，王源把修手機(jī)這件小事盤成了“閃修俠”，如今估值達(dá)10億元人民幣。
對(duì)于王源的創(chuàng)業(yè)，王旭東有過(guò)疑惑。“剛開始，我覺得他這個(gè)事情（修手機(jī)）很難去做成，后面發(fā)現(xiàn)他做成了。他證明了一件事情，我們這幫人其實(shí)是可以去找到突破口的。”
恰好，王旭東所處的二手手機(jī)行業(yè)也在發(fā)生翻天覆地的變化。從前，國(guó)外的二手手機(jī)流轉(zhuǎn)到香港，香港再中轉(zhuǎn)到深圳，深圳作翻新、處理、維修、清潔，再出售到全國(guó)各地。
如今，隨著眾多國(guó)產(chǎn)品牌的崛起，二手手機(jī)流通產(chǎn)業(yè)鏈慢慢調(diào)轉(zhuǎn)了方向。中國(guó)消費(fèi)者換下來(lái)的二手手機(jī)，經(jīng)過(guò)深圳華強(qiáng)北的吞吐，開始出售給越南、緬甸、印度、印尼的消費(fèi)者。
這也就意味著，你只要有二手手機(jī)，那就不愁賣不掉。
誰(shuí)來(lái)把用戶淘汰的二手手機(jī)收上來(lái)？
整個(gè)手機(jī)后端市場(chǎng)總共四塊業(yè)務(wù)：回收、維修、租賃和售賣。“整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的頂端一定是回收?！?/p>
于是，王旭東決定往產(chǎn)業(yè)鏈的上游進(jìn)軍，把葫蘆回收切向了“收手機(jī)”的賽道。
試錯(cuò)：“to B“還是“to C”
王旭東用“黃?！眮?lái)定位葫蘆回收的角色。
他算了一筆賬，以一臺(tái)半成新的iPhone 7為例，用戶以1500元的價(jià)格賣給回收商，回收商翻新處理后，以2000元賣給二手手機(jī)賣家，二手賣家以2200元買給消費(fèi)者。
在這其中，回收商的利潤(rùn)在500元，而二手賣家的利潤(rùn)僅為200元。
如果包攬“回收商+二手賣家”的角色，成為“一條龍服務(wù)的黃?！?/strong>，那意味著一臺(tái)二手手機(jī)的利潤(rùn)將上升到700元。
利潤(rùn)空間被劃進(jìn)了葫蘆回收的“葫蘆”里，但是這支年輕的團(tuán)隊(duì)依然經(jīng)過(guò)了冒冒失失的草莽階段。
圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
“一臺(tái)一臺(tái)地去向消費(fèi)者收手機(jī)，必定會(huì)很慢，所以剛開始我們定位在B端，專門去手機(jī)店里面收二手手機(jī)，因?yàn)樗麄兊捏w量肯定會(huì)大很多。”王旭東向鋅財(cái)經(jīng)解釋他最初的想法。
一個(gè)月的時(shí)間里，葫蘆回收的團(tuán)隊(duì)跑了杭州大大小小六七十家手機(jī)門店，平均下來(lái)每天能拿到三四十臺(tái)二手手機(jī)。
但王旭東很快發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，“我們那時(shí)候其實(shí)是對(duì)準(zhǔn)了B端，但是B端本身對(duì)于二手手機(jī)非常懂，他們對(duì)于價(jià)格非常敏感，我們并不能從中間爭(zhēng)取到利潤(rùn)空間。”
也就是說(shuō)，在透明的市場(chǎng)環(huán)境下，葫蘆回收再走B2B的模式，這相當(dāng)于是橫在B端與B端之間的自我感動(dòng)，是種多余的傻瓜式存在。
真正的楚河漢界，在用戶與二手手機(jī)店之間。
二手手機(jī)回收是一個(gè)典型的非標(biāo)品市場(chǎng)，這決定了這個(gè)行業(yè)的典型的兩大痛點(diǎn)：一個(gè)是回收價(jià)格不透明；另一個(gè)是隱私安全。
今年雙十一，趙麗在淘寶下單了一臺(tái)128G的黑色iPhone7 Plus，價(jià)格是5288元。
這是她的第6部蘋果手機(jī)，每臺(tái)手機(jī)的平均使用時(shí)間不超過(guò)一年。
趙麗的電視柜下面，有7部二手手機(jī)，5部蘋果，一部三星，一部黑莓。她并不是沒考慮過(guò)把這些手機(jī)交給二手手機(jī)回收平臺(tái)，隱私始終是她疑慮的首要問(wèn)題；其次，回收平臺(tái)的估價(jià)讓她并不滿意。
趙麗告訴鋅財(cái)經(jīng)，“即便是拿我用了不到一個(gè)月的iPhone7 Plus去各個(gè)平臺(tái)上估價(jià)，出價(jià)最高的平臺(tái)報(bào)價(jià)也沒超過(guò)3500元，最低的甚至只有2600元，大多數(shù)報(bào)價(jià)在3000元以下?！?/p>
用戶心里難解的結(jié)，依然是安全隱私與公平的價(jià)格。因此，用戶寧愿把手機(jī)丟在家里，而不愿意拿到市場(chǎng)上去流通。
堆積如山的二手手機(jī) 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
工信部數(shù)據(jù)顯示，從2014年至今，我國(guó)廢舊手機(jī)存量累計(jì)約18.3億臺(tái)。
如果把這些廢舊手機(jī)釋放出來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)至少幾千億規(guī)模，困難是如何去教育市場(chǎng)，說(shuō)服用戶把舊手機(jī)從抽屜里拿出來(lái)，換句話說(shuō)，這個(gè)行業(yè)真正需要的是如何喚醒用戶，也就說(shuō)C端獲客。
“2011年就有企業(yè)開始布局，但市場(chǎng)并沒有迅速被打開，即便到了現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)也還算不上非常激烈，難點(diǎn)始終在如何獲客上面?！蓖跣駯|認(rèn)為爭(zhēng)取到最大的獲客才意味著成功。
如果說(shuō)上一次轉(zhuǎn)變是王旭東由一個(gè)個(gè)體小商戶到創(chuàng)業(yè)者，那么這一次王旭東算是摸清了二手手機(jī)回收的門路。
破解：場(chǎng)景，場(chǎng)景，還是場(chǎng)景
問(wèn)題又回到了如何讓用戶把手機(jī)拿出來(lái)，也就是獲客上面。
拿大玩家愛回收來(lái)說(shuō)，愛回收首先是京東的電子產(chǎn)品回收合作渠道，另外支付寶、閑魚等各個(gè)線上渠道上也都有布局，除此之外，愛回收已經(jīng)在35個(gè)城市布局300余家直營(yíng)店，做出了不同于其他玩家的重模式，目標(biāo)覆蓋二手手機(jī)交易全產(chǎn)業(yè)鏈。
愛回收線下門店 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
回收寶也在構(gòu)建自己的二手手機(jī)生態(tài)閉環(huán)體系，這其中包括二手優(yōu)品售賣的“可樂優(yōu)品”，也包括包括主打租賃業(yè)務(wù)的“拿趣用”，另外，回收寶還戰(zhàn)略投資了手機(jī)維修品牌“閃修俠”，構(gòu)建了集回收、維修、租賃和售賣為一體的生態(tài)閉環(huán)。
對(duì)于目前的葫蘆回收來(lái)說(shuō)，他們的模式顯然復(fù)制不來(lái)，必須更新打法。
王旭東扣住了兩個(gè)字——場(chǎng)景，即尋找二手手機(jī)產(chǎn)生的場(chǎng)景，把用戶的消費(fèi)場(chǎng)景和回收相結(jié)合，這是很關(guān)鍵的一環(huán)。
“這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)不在于‘售’，而在于‘收’，我們要搭建更多場(chǎng)景，收到更多的機(jī)器，售這塊目前來(lái)講，還是沒有問(wèn)題的?！蓖跣駯|告訴鋅財(cái)經(jīng)。
從線上來(lái)看，消費(fèi)者從天貓、京東的3C頻道購(gòu)買新手機(jī)，這樣的場(chǎng)景下，回收舊手機(jī)變得相對(duì)容易；從線下來(lái)看，與傳統(tǒng)的手機(jī)賣場(chǎng)串聯(lián)，合作以舊換新業(yè)務(wù)，又是一種場(chǎng)景。
想通這套模式以后，葫蘆回收開始積極爭(zhēng)取與支付寶的合作。如今，在支付寶的信用服務(wù)版塊，葫蘆回收和閑魚信用速賣、愛回收、估嗎回收、回收寶等回收平臺(tái)一起被展示在信用回收頁(yè)面。
線下場(chǎng)景則瞄準(zhǔn)了聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳，據(jù)王旭東透露葫蘆回收目前已經(jīng)和200多家聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳展開線下場(chǎng)景合作。
如今，400萬(wàn)元的月流水或許能夠佐證葫蘆回收逐漸找準(zhǔn)了路數(shù)。
接下來(lái)，天貓的以舊換新、閑魚的信用速賣都是葫蘆回收尋找的落地場(chǎng)景。
不同于很多其他行業(yè)，手機(jī)回收還處在增量市場(chǎng)。“即便是領(lǐng)跑者也才占據(jù)了1-2%的市場(chǎng)份額?！?/strong>王旭東告訴鋅財(cái)經(jīng)，“這個(gè)行業(yè)的空白還很多，回收企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)促成市場(chǎng)機(jī)制的形成，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，去尋找更多的場(chǎng)景，盡快地?fù)屨际袌?chǎng)空白領(lǐng)域是制勝的不二辦法?！?/p> 況且回收只是冰山一角，更具想象力的是冰山下的業(yè)務(wù)。 王旭東坦言，葫蘆回收只是第一步，“依靠回收掌握供應(yīng)鏈，接下來(lái)，我們還會(huì)針對(duì)C端推出出售平臺(tái)和租賃平臺(tái)，真正打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，形成一個(gè)閉環(huán)，對(duì)回收上來(lái)的手機(jī)進(jìn)行價(jià)值鏈的創(chuàng)造?！?/p> 手機(jī)回收是一個(gè)慢熱的行業(yè)，慢到要有足夠的耐心去填滿各種場(chǎng)景，慢到需要等待用戶的觀念更新。 不過(guò)，王旭東認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)目前正處在黎明前的黑暗，離爆發(fā)不遠(yuǎn)了：“收割的節(jié)點(diǎn)大概會(huì)是在明年，肯定會(huì)收割，這一年我們?cè)诟鱾€(gè)場(chǎng)景在做布局，我們已經(jīng)把樹種下去了，是時(shí)候收獲果實(shí)了?！?/p> 鋅財(cái)經(jīng)：聽說(shuō)，你跟妻子有個(gè)三年之約，做不好就回去？ 王旭東：也不是，還是再等等。 創(chuàng)業(yè)，和當(dāng)年的做生意，差別很大。王旭東越來(lái)越清楚這一點(diǎn)。 （應(yīng)受訪者要求，文中陳佳、趙麗為化名） ?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有 免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。
