做制造商的合伙人，阿里緣何打出C2M這張牌

原標(biāo)題：做制造商的合伙人，阿里緣何打出C2M這張牌

文|顏璇

來源|智能相對論（ID：aixdlun）

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2018年，天貓雙十一成交額2135億元人民幣。無數(shù)的網(wǎng)民在雙十一爭相“剁手”，一起將購物狂歡推向高潮。

購物狂潮并沒有在11月結(jié)束，12月12日，我們又一次看到了電商的爆發(fā)力。

不得不說，中國電商這幾年，發(fā)生了不少的變化。

比如低價電商平臺異軍突起，GMV迅速突破千億，再比如流量依賴型電商平臺的流量到頂，還有中國電商交易規(guī)模增速緩慢，停留在20%上下，而電商行業(yè)的投資數(shù)也越來越少。

達(dá)到極致性價比，無非提質(zhì)和降價兩條路，電商平臺如何在這方面賦能商家？流量是否到頂，這個話題見仁見智，但困擾商家的真的是流量么？除了“賣得好”，平臺如何幫助商家“更好賣”，更聰明的賣？

這幾年，作為行業(yè)龍頭的阿里也一直在尋求電商領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型突破。而在阿里的諸多戰(zhàn)略部署中，有一個項(xiàng)目十分引人注意——阿里在電商制造業(yè)落地了 C2M模式(customer to manufacturer) 。C2M項(xiàng)目入駐阿里，可不僅僅是制造商服務(wù)顧客那么簡單。這背后的故事，值得我們好好探索一番。

阿里商業(yè)模式越來越清晰，C2M是終局還是起點(diǎn)？

2012年，阿里原參謀長曾鳴在跟馬云聊天的時候，碰撞出了 C2B （customer to business）的提法，抓住了未來的發(fā)展趨勢。在這個概念提出后，曾鳴堅定地認(rèn)為，這將是這個互聯(lián)網(wǎng)時代，數(shù)據(jù)時代最重要的商業(yè)模式，也是最基本的思考的方法。

在經(jīng)過反復(fù)的思考和錘煉，曾鳴教授在今年又給出了關(guān)于C2B的一個更精確的表達(dá)，即C2S2b (customer to Service Platform to business)，即服務(wù)平臺商通過協(xié)同各種小b的服務(wù)來完成對客戶的服務(wù)。

而將這個模式拆分開來，我們發(fā)現(xiàn)，其中的S2b（Service Platform to business)已經(jīng)不是第一次出現(xiàn)在阿里的商業(yè)概念中了。在2017年的天貓智慧供應(yīng)鏈開放日論壇上，曾鳴教授就提出了這一概念，并認(rèn)為它將在未來五年成為一種新的商業(yè)模式，當(dāng)然，這也是為馬云的“新零售”概念服務(wù)的。

在這個基礎(chǔ)上，阿里又推出了S2b2c，算是對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地模式最好的提練，即供應(yīng)鏈平臺對企業(yè)的模式。至此，阿里接納了供應(yīng)鏈平臺、企業(yè)和顧客三者的未來商業(yè)模式概念才趨于完善。

而總的來看，不管是C2S2b還是S2b2c本質(zhì)都是一樣的，都是將供應(yīng)鏈納入企業(yè)和客戶之間。S（服務(wù)商平臺）則是一個協(xié)同網(wǎng)，要吸引更多的商家和企業(yè)，其中，產(chǎn)品、服務(wù)、資金等都是這個網(wǎng)絡(luò)中重要的環(huán)節(jié)。

與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中的用戶體驗(yàn)競爭不同，在未來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，產(chǎn)品必然是第一位的。因此，C2M (customer to manufacturer) 模式首先在阿里平臺誕生。M作為一個生產(chǎn)平臺，能夠在平臺上開放出它的生產(chǎn)能力，把生產(chǎn)線平臺化、柔性化，也只有在進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)鏈協(xié)同的C2M的基礎(chǔ)上，才能走向整個C2S2b或者S2b2c模式。

重塑價值認(rèn)同，C2M助力電商制造業(yè)升級

近年來，中國制造業(yè)面臨著外貿(mào)訂單縮減，產(chǎn)能過剩的問題，而這一次C2M的變革，在原材料和供應(yīng)鏈上，達(dá)到了更深層次的滲透，這是否能更深程度地優(yōu)化產(chǎn)能和設(shè)計能力，為C端和B端帶來利好呢？

我們采訪了入駐阿里的品牌“好吉利”負(fù)責(zé)人王先生，就他的回答，我們先來看看本次C2M模式較于以前傳統(tǒng)電商供應(yīng)鏈的三個不同：

第一，更加科學(xué)地選款。通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，系統(tǒng)選取手淘上某個商品，比如抽紙的所有用戶評價、微淘、問大家，抽取消費(fèi)者對這個產(chǎn)品的核心認(rèn)知點(diǎn)，幫助電商商家科學(xué)選款，降低賭款風(fēng)險。

就紙巾這個產(chǎn)品而言，平臺通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時候主要考慮的是價格、大小、質(zhì)量。于是，在挑選商家和產(chǎn)品時，有原紙生產(chǎn)能力的恒利集團(tuán)（商品品牌即“好吉利”）成為了平臺的首選合作伙伴。

通過整合原紙生產(chǎn)和下游生產(chǎn)，紙張質(zhì)量和用戶體驗(yàn)得到優(yōu)化的同時，成本也得到降低，而根據(jù)中國人的手掌尺寸優(yōu)化出大小正好的尺寸，也符合了用戶的消費(fèi)需求。

第二，更加智能化地生產(chǎn)。通過iot改造，電商企業(yè)主能實(shí)時看到訂單的生產(chǎn)情況，平臺可以看到開放數(shù)據(jù)的商家的生產(chǎn)情況，從而有效規(guī)劃平臺業(yè)務(wù)，降低像大促這種活動的備貨風(fēng)險。

在這個環(huán)節(jié)中，生產(chǎn)鏈納入了技術(shù)優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)，并且由算法驅(qū)動商業(yè)決策。這種創(chuàng)新技術(shù)的大量運(yùn)用改變了一切，數(shù)據(jù)成為主要資產(chǎn)，也成為生產(chǎn)的關(guān)鍵元素。戰(zhàn)略不再意味著分析和計劃，而是一個實(shí)時實(shí)踐和客戶參與的過程。

第三，更加集中地打爆產(chǎn)品和品牌。孵化一個爆款并不是一味的營銷，而是基于精準(zhǔn)推廣的技術(shù)力量，對用戶需求有了精準(zhǔn)把控，且有能力在最短的時間內(nèi)滿足用戶需求，而平臺通過慣有科學(xué)鏈路集中打爆，能夠降低商家營銷成本。

“好吉利”的C2M單品卷紙，通過第一點(diǎn)做到了極致性價比后，又經(jīng)過平臺的精準(zhǔn)推廣，在上線首日就達(dá)到了13萬單29萬件的銷量，在短短23天內(nèi)，銷售量突破100萬件。

顯然，C2M最大程度地挖掘了商品的原生價值，即商品在交易時產(chǎn)生的特性或品質(zhì)，進(jìn)而賦予了產(chǎn)品最大的商業(yè)價值。而關(guān)于原生價值，《連線》創(chuàng)始主編凱文凱利曾例舉了幾種特性——

包括即時性，也就是生產(chǎn)者能將產(chǎn)品在發(fā)布的第一時間里就發(fā)到你的收件箱；個性化，即要求創(chuàng)造者與消費(fèi)者，藝術(shù)家與粉絲、生產(chǎn)者與用戶之間的不斷對話；解釋性，通過技術(shù)解釋用戶數(shù)據(jù)；可靠性，通過與生產(chǎn)者的˙直接接觸來確認(rèn)商品是否可靠；可尋性，這也是所有產(chǎn)品應(yīng)該具有的特性，也就是能在數(shù)百萬計的產(chǎn)品中爭奪用戶的注意力。

通過上述比較，我們也能發(fā)現(xiàn)，C2M的技術(shù)、功能可以在不同程度上賦予產(chǎn)品以上的特性，一些銷售數(shù)據(jù)也能佐證C2M賦予原生價值的優(yōu)勢，比如一款多功能衣架，通過C2M的功能，在22個小時10萬件售罄；而在美妝類目，C2M系統(tǒng)結(jié)合現(xiàn)在最主要流行趨勢的5大熱門色號，口紅mini size在3天就銷售了106572單，每天均為天貓口紅類目第一。再有，通過C2M科學(xué)選款做到超高性價比的襪子在3天內(nèi)賣到153萬雙的成績，占整個襪都諸暨一天40%的產(chǎn)能?？偟膩砜?，C2M使得電商制造業(yè)變得更有流動性，產(chǎn)品成為了服務(wù)信息流，平臺也變成了財富和創(chuàng)新的平臺。

從“賣得好”到“更好賣”，電商的供給側(cè)改革

現(xiàn)實(shí)中的品牌經(jīng)銷體系有著許多弊端，比如不合理的溢價，高昂的渠道費(fèi)用等，而電商平臺在推動了C2M后，就能夠?qū)崿F(xiàn)端到端，避免多出來的成本費(fèi)用。目前，這一模式也被越來越多的電商平臺所采用，比如網(wǎng)易嚴(yán)選，小米有品、京東京造等，所以，與其是這是阿里在大步邁進(jìn)時拋下的引路石，不如說是電商產(chǎn)業(yè)自主發(fā)起的一次供給側(cè)改革。

而這個選擇也有線索可循。我們先來看新生代如90后的消費(fèi)行為——根據(jù)麥肯錫《“雙擊”中國消費(fèi)者》這一調(diào)查顯示，中國消費(fèi)者對品牌選擇有了更細(xì)致的認(rèn)知?，F(xiàn)今消費(fèi)者對自己想要什么非常明確，無論是本土品牌，還是外國品牌，要求都是一樣的。首先，要物有所值。其次，產(chǎn)品品質(zhì)要好，而且能滿足個人偏好。最后，售后服務(wù)要到位。

可以佐證的是，國內(nèi)消費(fèi)趨勢發(fā)生變化，消費(fèi)者更傾向于高性價比的產(chǎn)品。

另一條線索是，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)趨勢正在發(fā)生變化。新經(jīng)濟(jì)100人《2016年創(chuàng)業(yè)投資趨勢預(yù)測報告》中表明，未來的移動互聯(lián)網(wǎng)，誰對線下供應(yīng)鏈的參與度越深，涉及更多的動態(tài)交易，對價格體系的改造越深，使供需雙方的關(guān)系越高效，誰就越有話語權(quán)。這也從側(cè)面映證了曾鳴教授的一個說法，“一個小b，離S越遠(yuǎn)，價值越小。”

服裝業(yè)的快消品牌Zara、優(yōu)衣庫的SPA（Specialty retailer of Private label Apparel）模式，即通過商品策劃、生產(chǎn)到零售一體化控制的銷售模式來壓縮成本，便是通過縮短產(chǎn)銷環(huán)節(jié)，建立快速反應(yīng)能力，成為了供應(yīng)鏈管理的強(qiáng)者。

也就是說，電商的創(chuàng)新模式在于角色的上移，直連制造商和消費(fèi)者，打造端到端的供應(yīng)鏈，才能在未來的商業(yè)模式中擁有最大的話語權(quán)。如此，大部分固化且固定的器械將會轉(zhuǎn)變成飄渺的力量，以柔克剛，許多建立在可變性基礎(chǔ)上的額外選項(xiàng)都會成為可能，C2M就是在做著這樣的探索。

結(jié)論：

當(dāng)下的電商產(chǎn)業(yè)已經(jīng)站在了一個十字路口，向左是用戶體驗(yàn)的終局，向右是技術(shù)創(chuàng)新的潛在紅利。今天，拼流量、拼營銷已經(jīng)是老生常談了，電商的線上流量已經(jīng)見頂，現(xiàn)在要拼的，是誰家的產(chǎn)品最好最實(shí)惠，誰家的制造商最快最優(yōu)質(zhì)，電商平臺扮演的角色也不再是“租地的房東”，而是制造商的“合伙人”。

當(dāng)然，這是商業(yè)時代篩選的結(jié)果。

智能相對論（微信ID:aixdlun）：深挖人工智能這口井，評出咸淡，講出黑白，道出vb深淺。重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域：AI+醫(yī)療、機(jī)器人、智能駕駛、AI+硬件、物聯(lián)網(wǎng)、AI+金融、AI+安全、AR/VR、開發(fā)者以及背后的芯片、算法、人機(jī)交互等。

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