阿里商業(yè)評論|杭州富杰戶外：有情有義的跨境電商

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杭州富杰戶外用品有限公司成立于2007年，是一家集設計、制造、貿易于一體的高科技、高品質的時尚戶外漁獵用品跨境電商企業(yè)。公司產品包括防水連衣褲系列、雨靴系列、雪地靴系列、潛水靴系列、打獵裝備系列等。公司成立8年來，總營業(yè)額平均以每年50%的速度持續(xù)增長，公司擁有核心的產品研發(fā)團隊、品質管理團隊和完善的售后服務。產品遠銷美國、加拿大、南美、歐洲、澳洲、中東、俄羅斯等全球大部分國家和地區(qū)。

該公司創(chuàng)始人吳富琴，曾經在一家出口型橡膠企業(yè)工作了10余年，后來該公司由于重度污染而被拆遷和解散。當時的吳富琴不僅非常熟悉該行業(yè)的市場和業(yè)務狀況，而且還面臨著養(yǎng)家糊口的個人發(fā)展問題。由于和同事關系一向很好，大家合計后決定自主創(chuàng)業(yè)，原有的幾個熟悉生產業(yè)務的車間負責人在她的影響下，決定自己投資建廠，而她也承諾會幫助大家解決產品出口銷路問題。于是，一群曾經朝夕相處的老同事在短暫調整之后，又聯合起來一起肩并肩地踏上了創(chuàng)業(yè)之路，成長為跨境電商領域的佼佼者。

2015年7月14日，吳富琴應邀接受了我們阿里巴巴活水計劃跨境調研小組的深度訪談，通過交流，我們對其成功之處做了一些總結，認為她在信任授權的管理機制、師徒關系的企業(yè)文化、合作共贏的伙伴關系和充分利用的平臺資源四個方面做了有效的探索和創(chuàng)新，希望能為阿里巴巴平臺上的其他跨境電商企業(yè)提供參考和借鑒。

一、信任授權的管理機制

2007年公司創(chuàng)業(yè)初始，吳富琴憑借自己10余年做總經理助理的豐富經驗，親自處理跨境業(yè)務中的大大小小業(yè)務。她覺得只有自己親力親為每一件事情，才不會出現差錯，才會讓原有的企業(yè)老客戶繼續(xù)信任她和她的產品。在這個過程中，所有其他7名員工都是在配合她的工作，像是她的助手，也缺少獨立承擔事務決策的機會。時間久了，她覺得自己變成了一個霸道的女強人，而這并不是她最想要的女人形象和工作狀態(tài)。吳富琴偶然間接觸了阿里巴巴的一些培訓課程，參與了一些企業(yè)間的分享活動，認識到公司的這種管理現狀其實是失敗的，于是她下決心改變這種管理機制。

后來她和另外一些兄弟企業(yè)聯合邀請一家深圳的企業(yè)管理培訓公司前來“會診”和指導，并進行全員落地培訓，同時制訂出相關的業(yè)績PK激勵機制。這樣，從2013年到2015年短短兩年，公司招入了8名新員工，吳富琴也徹底從繁瑣的日常業(yè)務活動中解脫出來。這背后的改變是她對員工的充分信任和授權機制，她對工作3年以上的員工會根據工作年限給予5%以上的不同比例的干股作為激勵，也就是說，除了每月基本的工資獎金之外，年末會對這些（股東）員工按干股比例進行分紅。在她的信任和授權機制下，每個員工迅速成長為全能型員工，可以獨立開展對所有產品的上圖、美工、和多種外語交流、售后服務等工作，并且能自覺把客戶當成上帝、把自己當做老板，例如晚上手機保持暢通、及時回復客戶的郵件、保持聊天工具24小時在線狀態(tài)等，而不需要公司把其作為制度和規(guī)定來強制推行。吳富琴說，自從對員工充分授權后，員工的工作積極性、創(chuàng)造性和成就感都有很大提升，而她則比以前輕松了很多，她計劃今年再招4位新人?；谛湃魏褪跈喽鴺嫿ǖ纳舷录夑P系和管理機制為富杰業(yè)務擴展和競爭力改善提供了內部制度保障。

二、師徒關系的企業(yè)文化

富杰在發(fā)展中，不斷從實踐中總結屬于自己的獨特企業(yè)文化：感恩、學習、快樂、分享，這些文化如一股無形的力量將整個團隊員工牢牢凝聚在一起，打造成真誠團結的大家庭。其中師徒關系的建立是企業(yè)文化的粘合劑，通過新老員工的師徒結對，確保了員工間技能知識和文化理念的傳承。

除此之外，公司也借助其他分享方式實現團隊間每天的溝通，如微信群、早會、夕會等，鼓勵員工間毫無保留地分享和共擔工作中遇到的任何問題，相互幫助、共同面對，形成了家庭般的工作氛圍。這種以師徒結對為核心的家庭般企業(yè)文化不僅促進了每個員工的全面發(fā)展和成長，而且大大提高了員工的忠誠度和穩(wěn)定性，改善了工作績效。這種團隊合作精神為一家小而美的跨境電商企業(yè)的持續(xù)運營提供了強有力的內部文化保障。

三、合作共贏的伙伴關系

富杰公司現有的合作伙伴中，大部分是吳富琴的老朋友。如一些國外的客戶是吳富琴曾經就職的橡膠企業(yè)的外貿客戶，現有的10多家加工企業(yè)的廠長大多是和吳富琴一起下崗創(chuàng)業(yè)的老同事。吳富琴之所以從2007年創(chuàng)業(yè)能夠自然而然地盈利和發(fā)展，也是因為有這些老朋友的信任和合作。用吳富琴的話說，“沒有哪家企業(yè)可以隨隨便便賺錢，他的存在和賺錢是因為他在價值鏈上有不可替代的價值”。例如，生產企業(yè)本來也認識國外的客戶，但他們不會繞過吳富琴直接和客戶交易，既因為朋友關系的信任和情誼，也是因為各有分工和擅長。在從原料供應-設計加工-出口銷售-國外分銷從國內到國外的整個價值鏈中，參與的各企業(yè)主體基本認為所得利潤合理，這樣就保持了鏈條的穩(wěn)定持續(xù)運轉。由于大家長期合作，于是在貨款交付方面有更高的自由度和寬容度，彼此之間會更加信賴和忠誠，降低了合作成本。合作共贏為富杰的質量管理和持續(xù)經營提供了外部合作伙伴的保障。

四、充分利用平臺資源

富杰從創(chuàng)建開始就直接在阿里國際站做外貿，最初的產品只有鞋，后來隨著客戶需求的增加，他們的產品組合也逐步擴大，形成現在的多個品類。而在這些產品開發(fā)的過程中，富杰和國外客戶共同參與了產品設計，從產品款式、材料、質量、價格等各方面完全符合客戶要求。這些工作大部分通過網上交流實現，快速便捷。也有一些客戶在詢盤之后會到企業(yè)來進行實地考察，這種情況更利于合作達成。

富杰現有的新客戶一般都來自于阿里巴巴國際站，吳富琴深深體會到互聯網平臺的巨大價值，于是很快和阿里速賣通、一達通等有了合作，她會采納阿里客戶經理給的營銷工具建議，例如競價排名、P4P、直通車等。有了這些工具的支持，吳富琴的銷售額增長率連續(xù)多年在100%以上。富杰不僅通過阿里巴巴的多個平臺進行產品跨境銷售，而且遇到特殊的產品需求時，富杰也利用阿里巴巴1688等平臺尋找供應商。盡管公司發(fā)展處于穩(wěn)定盈利的狀態(tài)，但吳富琴說公司不能一直做代加工，品牌化將成為其下一步實施的戰(zhàn)略，未來會借助一些免費的社會化媒體提高其品牌知名度，計劃借助阿里巴巴平臺繼續(xù)開發(fā)國內市場?？梢哉f，阿里巴巴為跨境電商的創(chuàng)業(yè)者提供了一站式、低門檻的服務環(huán)境的保障。

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