原創(chuàng) 從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚到多抓魚、漫游鯨，如何修煉二手書電商過冬術(shù)

原標題：從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚到多抓魚、漫游鯨，如何修煉二手書電商過冬術(shù)

過去幾年里，電商的飛速發(fā)展不斷地為人們的生活做“加法”，極大的豐富了人們的生活方式，年輕人越來越注重生活品質(zhì)。然而，隨著房貸、稅收壓力的直線上升，國民可支配收入越來越少，由此產(chǎn)生的矛盾日益明顯。

同時，國家政策大力推動共享單車、汽車、充電寶等共享經(jīng)濟的發(fā)展，社會上循環(huán)利用等環(huán)保觀念也深入人心。由此二手交易平臺崛起，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手交易平臺迅速發(fā)展就是最好的佐證。而此中又以二手書交易平臺最為引人注意，典型代表如多抓魚、漫游鯨。

總體來看，目前國內(nèi)二手交易平臺主要是兩種模式，即C2C和C2B2C。前者主要是由平臺撮合個人買賣雙方，定價由用戶自主協(xié)商，十分依靠社交關(guān)系鏈。至于后者，隨著市場的發(fā)展已經(jīng)細分為“渠道模式”和“服務(wù)模式”兩種模式。

具體來說，“渠道模式”是指平臺以中間商作為主要身份，為整個交易背書，通過一系列如質(zhì)檢、估價、拍賣等服務(wù)，促成交易，并從中收取傭金。而“服務(wù)模式”則是平臺深入交易環(huán)節(jié)，自身具備“回收”與“二次售賣”兩種技能，通過鑒定、轉(zhuǎn)賣、物流等服務(wù)，完成交易，主要靠差價獲取利潤，如手機、電腦回收。兩種模式的不同，使得市場上二手交易平臺各有千秋。

以閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的C2C模式

據(jù)易觀千帆監(jiān)測數(shù)據(jù)，目前二手交易平臺中，閑魚的獨占用戶率高達64.1%，無疑是市場中的頭部玩家。起家于淘寶PC頁面入口的閑魚，通過自身豐富的SKU、完美的信任背書、優(yōu)異的物流體系和不小的成交效率，為閑置物品在社區(qū)流通構(gòu)建C2C交易提供支撐力，然后借助社區(qū)板塊中核心魚塘、社區(qū)規(guī)則和“先社交再交易”的方式反促進平臺交易。

而采取C2C模式的另一平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，是由分類信息58同城二手類目升級而來的，其依托58趕集運營10余年積攢的用戶基礎(chǔ)，強勢切入二手交易市場，在培養(yǎng)用戶信任的基礎(chǔ)上優(yōu)化物流及售后，以二手手機領(lǐng)域為出發(fā)點，逐漸向全品類滲透，逐漸贏得市場認可。自2017年以來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手電商領(lǐng)域的用戶滲透率不斷上升就是最好的佐證。由此，在線二手交易市場形成了閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并立的雙寡頭格局。

以多抓魚、漫游鯨為代表的C2B2C模式

漫游鯨成立較早，于2016年11月15日上線，并在2018年9月17日完成千萬級別的天使輪融資；而多抓魚則是于2017年1月4日成立，同年4月1日就完成了數(shù)百萬的天使輪融資，隨后于2017年12月9日完成3000萬人民幣的A輪融資，最近一輪融資則是2018年5月25日，由騰訊領(lǐng)頭。

二者在交易模式和本質(zhì)上無大差別，都是書籍回收交易平臺，都采用C2B2C買斷方式。平臺從用戶的手中收取圖書，再統(tǒng)一處理、定價、二次銷售，都具有集約化、標準化的性質(zhì)，提供一整套定價、回收、翻新，以及再次循環(huán)的服務(wù)。

差別在于漫游鯨主打“原價收書，低價買入”，用戶通過掃碼獲知書籍定價，湊夠一定數(shù)值即可包郵寄出；而多抓魚在書籍寄出后平臺會進行二次鑒定，不符合標準的書會通知用戶退回。另外，多抓魚在圖書類目和渠道上更勝一籌，目前已經(jīng)建立了美國等優(yōu)質(zhì)二手書到中國大陸的流通渠道。

在書單的推薦方面，二者不相上下。多抓魚的推薦內(nèi)容主要由用戶推薦和平臺推薦兩部分組成，平臺推薦的亮點是囊括了“豆瓣評分8.5”這個書單，其他的如“特價區(qū)”、“新出版”、“只在多抓魚有”等分類榜單，與用戶推薦共同構(gòu)建了多抓魚的推薦板塊。至于漫游鯨，雖然沒有“用戶推薦”，但其“平臺推薦”分類十分詳細，書單名稱也十分新奇，如“早安美利堅”、“看完就變藝術(shù)家”。

綜上，國內(nèi)二手市場形成了閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合類平臺占大頭，漫游鯨、多抓魚等垂直細分平臺占小頭的局面。雖然目前二手書交易市場上，多抓魚、漫游鯨這類垂直、專一的平臺受“讀書潮”影響發(fā)展勢頭猛烈，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等這類綜合性平臺發(fā)展無突破亮點。

但若是從整體來看，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這類綜合性的二手交易平臺更“安全”，畢竟有太多垂直電商“落魄”的例子，再加上二手書交易平臺有不少問題亟待解決，讓我們不得不思考：在現(xiàn)今讀書熱潮過去后，二手書交易平臺是否還能存活？

兩重隱患，二手書交易市場仍有挑戰(zhàn)

二手交易平臺在快速發(fā)展的過程中也產(chǎn)生了不少問題，如打法律擦邊球、兜售色情食品、假貨泛濫、職業(yè)“到手刀”等，不少二手交易平臺淪為售假平臺和滋生詐騙的溫床。而對于二手書交易平臺來說，雖然由于書自身的特性使得上述問題不易發(fā)生，但其背后也有諸多問題亟待解決。

一方面是物流成本的問題。

物流成本一直是二手交易平臺中不可忽視的問題，二手商品本就價格低廉，若物流成本還高于售價，那于賣家來說就失去了流通的意義。而對于二手交易平臺來說，物流的完備除了能推動商品交易的效率，更重要的是推動平臺的擴張。典型例子就是多抓魚，起初多抓魚服務(wù)地區(qū)只有北上廣，后來隨著快遞網(wǎng)點的普及，逐漸擴張至其他城市。

在此建議各二手書交易平臺完善物流體系，可以增加全國倉庫點，與快遞公司建立良好合作，畢竟本地物流倉庫會讓書籍流通速度更快，提升用戶體驗。另外，在倉庫倉儲上，選擇自建倉庫比依托已經(jīng)建好的倉庫，更能控制成本。

另一方面是平臺交易的基石——信用體系不夠完善的問題。

二手閑置交易平臺上的商品交易存在著嚴重的信息不對等問題，買賣雙方難以建立信任。再加上規(guī)則缺失，更是給不良商家、不法分子有了可乘之機。而二手書交易平臺又與閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺在信用方面的側(cè)重點有所不同，二手書交易平臺通過對回收書籍的初步鑒定是通過掃碼，然后平臺通過算法選擇需不需要這本書，最后再反饋給用戶。這種方法看起來簡潔高效，但其收到書后的二次鑒定卻大大降低了用戶對平臺的信任程度，主要原因就是這種低收高賣模式下用戶會產(chǎn)生經(jīng)濟損失和心理落差感。

除此之外，二手書交易平臺如何保持用戶留存率，提升用戶粘性也是應重點關(guān)注的。畢竟像多抓魚、漫游鯨、閱鄰等二手書交易平臺都是工具類產(chǎn)品，而工具類產(chǎn)品天生就具有局限性。因此，如何利用產(chǎn)品自身的根本屬性，拓寬場景，結(jié)合其他元素，滿足用戶需求，提升用戶粘性就顯得十分重要。另外，還有資金等老生常談的問題，在此不多贅述。

凜冬已至，二手書交易平臺如何扛過寒冬？

2017年中國圖書零售市場總規(guī)模達到803.2億元，與2016年相比增長14.55%。過往人們總擔心電子書會取代紙質(zhì)書，但目前中國出版業(yè)和整體書面價格皆漲勢喜人，紙質(zhì)書的增長率甚至超過了電子書。由此形成的“閱讀熱”與定價愈漸增加的書價、日益減少的國民可支配收入形成鮮明對比，二手書交易平臺的興起正符合了時代潮流，滿足了人們的需求，未來市場潛力巨大。

那么，這個大熱的領(lǐng)域未來要如何發(fā)展呢？目前國內(nèi)二手交易市場正處于培育期，用戶基數(shù)不大，但這卻是影響成交量的重要因素。因此，流量獲取、吸引更多用戶對于提升二手交易轉(zhuǎn)化來說依舊十分重要。在此，筆者有以下兩點建議：

其一，加強渠道合作。

具體說來，主要有三方面：一是與超級APP合作，充分利用它們的用戶流量。通過APP導流，發(fā)揮頭部電商切入二手交易平臺的優(yōu)勢，如京東利用3c數(shù)碼和家電領(lǐng)域的資源為拍拍二手布局，二手書平臺可以選擇與當當、淘寶等電商合作，分銷二手書。

二是加強探索潛在的流量轉(zhuǎn)化機會，例如回收寶與手機廠商、手機零售渠道合作，通過“以舊換新”回收場景的構(gòu)建，激發(fā)用戶的手機回收。而二手書交易平臺可以與線下書店、舊書市場合作，提升庫存，滿足更多用戶的看書需求。

其二，拓展服務(wù)，增加盈利板塊。

一方面平臺可以增加租賃服務(wù)，租賃與銷售互補，以租代買，能讓二手書在價值存續(xù)期間得到最大化利用，對于用戶而言，更能體現(xiàn)“讀后即擁有”的意義，更具性價比，畢竟二手書再次出售也不是件容易事。

另一方面，可以在二手書交易流量積累下，開展新書銷售業(yè)務(wù)。典型代表為手機的“以舊換新”業(yè)務(wù)，二手車交易平臺切入新車市場。二手書平臺可以在自身對用戶數(shù)據(jù)積累上，與傳統(tǒng)書店、出版社合作，完美切入新書市場，為用戶提供書籍交易與全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

綜上所述，由于經(jīng)濟、政策、思想觀念等因素共同影響，國內(nèi)二手交易市場發(fā)展迅速，其中二手書交易市場尤為亮眼。然，對于這個新興領(lǐng)域，相關(guān)政策、法規(guī)匱乏，市場交易規(guī)則也不統(tǒng)一，消費者權(quán)益更是無法得到良好保障，行業(yè)雖有巨大潛力但也面臨不小挑戰(zhàn)。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

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