微信生態(tài)最大服務(wù)商赴港上市，微盟的故事你看懂了嗎？

最近張小龍?jiān)谖⑿殴_課上的4小時(shí)演講實(shí)錄，又引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)圈一次不小的“刷屏”風(fēng)潮。

在對(duì)張小龍執(zhí)于“底線”的產(chǎn)品理念津津樂道的同時(shí)，不知你是否還記得微信公眾平臺(tái)的上線時(shí)間？那是2012年8月，距今也只不過7年未滿。沒有多少人能預(yù)見到，微信生態(tài)會(huì)裂變?yōu)榻裉爝@個(gè)龐雜的商業(yè)帝國，甚至在其中迅速孕育出一家實(shí)力強(qiáng)勁的上市公司——微盟。

1月15日也就是今天，伴隨著一聲鑼響，微盟集團(tuán)成為了港股主板掛牌上市的“新經(jīng)濟(jì)SaaS第一股”，每股定價(jià)2.80港元，集資凈額約7.56億港元。上市開盤價(jià)3.10港元，較2.80港元的發(fā)售價(jià)大幅上漲10.71%，在凜冬中給資本市場帶來了一股暖流。

短短5年，微盟從零開始拔節(jié)生長，成為微信的繁榮生態(tài)下令人無法忽略的參天大樹，背后的深層邏輯是什么？

微盟創(chuàng)始人兼CEO孫濤勇

一、借由IPO，重新認(rèn)識(shí)風(fēng)口上的微盟

相信大部分讀者對(duì)于微盟的名字并不陌生，但僅用5年多它就完成了從創(chuàng)立到上市的全程，皓哥認(rèn)為還是很有必要從頭回顧一下這匹黑馬的誕生記。

時(shí)光倒流回2013年，微信公眾號(hào)平臺(tái)剛剛起步。微盟創(chuàng)始人兼CEO孫濤勇，是為數(shù)不多在路的起點(diǎn)就看到了遠(yuǎn)處有光的人。他認(rèn)為微信上線兩年用戶即破兩億，用戶時(shí)長與粘性足夠強(qiáng)，未來能疊加生活服務(wù)和線下商超等場景，企業(yè)商戶會(huì)衍生出對(duì)微信CRM管理工具的需求。由此，微盟在2013年4月于上海成立，并在當(dāng)年推出首款SaaS產(chǎn)品，成為微信公號(hào)第三方開發(fā)的首批合作伙伴之一。

如今的微盟，已成長為中國領(lǐng)軍的中小企業(yè)云端商業(yè)及營銷解決方案提供商，以及領(lǐng)先的騰訊社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷服務(wù)提供商。旗下業(yè)務(wù)也由單一的SaaS產(chǎn)品，發(fā)展為包括商業(yè)云、營銷云、銷售云三大SaaS領(lǐng)域布局，精準(zhǔn)營銷以及微盟云平臺(tái)（PaaS）的整體解決方案，賦能中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在上市前的2015-2018年，微盟的各項(xiàng)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了迅猛增長。

招股說明書顯示，近年微盟總收益增速驚人：2015-2017年復(fù)合年增長率116.4%，2018 H1 營收達(dá) 3.32 億元人民幣，同比漲幅56.65%，并于2017年實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈；2018 H1經(jīng)調(diào)整的凈利潤達(dá)2840萬元人民幣，是2017全年的2.6倍。從毛利來看，2014到2017年的復(fù)合年增長率為87.2%；2018H1毛利率高達(dá)69.5%，經(jīng)調(diào)整凈利率8.6%。

數(shù)據(jù)來源：微盟招股書

同時(shí)據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按2017年的收益計(jì)，微盟收益為5.34億元人民幣，是微信最大的中小企業(yè)第三方服務(wù)提供商，市場份額達(dá)15.3%；付費(fèi)商戶數(shù)6.92萬，穩(wěn)居市場第一的位置。微盟打下的江山已日益穩(wěn)固。

成績?nèi)绱肆裂鄣奈⒚耍匀灰糙A得了雄厚資本的青睞；其中來自“國家隊(duì)”和騰訊的支持，讓微盟的競爭對(duì)手難以望其項(xiàng)背。

微盟的三大基石投資方分別是上海雙創(chuàng)基金全資控股的上海文棠、萬達(dá)控股的丙晟科技和匯付天下（01806.HK）。其中，丙晟科技是由萬達(dá)、騰訊、高朋聯(lián)合成立的專注于智慧商業(yè)的合資公司，匯付天下（01806.HK）是中國領(lǐng)先的第三方支付服務(wù)提供商；兩家的注資和資源有助于微盟展開對(duì)線下商業(yè)的數(shù)字化升級(jí)服務(wù)，以及支付和金融科技方面的合作。

作為上海典型的新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)獨(dú)角獸，微盟尤為值得一提的就是其股東的“國家隊(duì)基金”背景?；顿Y方上海文棠由上海雙創(chuàng)基金全資控股，后者是由上海市人民政府發(fā)起設(shè)立、專注戰(zhàn)略新興領(lǐng)域基金及項(xiàng)目投資的創(chuàng)新投融資平臺(tái)。此外，有上海國資背景的上海國和投資也是微盟的投資股東。

騰訊通過TencentMobility持有微盟3.431%的股份，基于騰訊的海量用戶和微信強(qiáng)大的營銷生態(tài)，微盟實(shí)現(xiàn)了飛速增長。同時(shí)，騰訊在2018年也完成了新一輪架構(gòu)調(diào)整，加大在B端業(yè)務(wù)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的布局，相信在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大北京下，微盟也將進(jìn)一步開疆?dāng)U土。

來源：微盟招股書

二、微盟敲鐘之前，都做對(duì)了什么？

萬物皆有因果，微盟今天的成績都是最后的“果”，對(duì)我們而言，要想從微盟的成功案例中有所啟發(fā)，更重要的是找到在那之前的“因”。

那么，究竟有哪些內(nèi)外部因素，促成了微盟在今天的成功上市？

一是外部環(huán)境的“天時(shí)”，微盟是“社交商業(yè)+云端服務(wù)”雙重東風(fēng)的受益者。

崛起的社交電商是助力微盟的一大風(fēng)口，而微信又在社交電商中扮演主導(dǎo)角色。微盟選擇基于微信生態(tài)開發(fā)SaaS 產(chǎn)品，并提供精準(zhǔn)營銷服務(wù)，充分利用了這一紅利。

從弗若斯特沙利文報(bào)告可以看到，中國社交電商的交易額由2013年的377億元人民幣飛速增長到了2017年的6099億元人民幣，復(fù)合年增長率100.6%。預(yù)計(jì)未來隨著微信小程序的普及和消費(fèi)者對(duì)線上社交購買的接受度增強(qiáng)，中國社交電商的“子彈”還會(huì)繼續(xù)“飛一會(huì)兒”——2022年將有27826億元人民幣規(guī)模的市場，市場滲透率達(dá)15.2%。

除了社交電商，中國云端商業(yè)及營銷服務(wù)市場，尤其是中小企業(yè)部分，近年表現(xiàn)也很樂觀。其中，中小企業(yè)市場規(guī)模從2013年16 億元人民幣增至 2017 年的45 億元人民幣，增速也明顯快于大型企業(yè)。

星星之火可以燎原。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國所有注冊(cè)企業(yè)中有94%都是中小型企業(yè)，在2017年貢獻(xiàn)了超60%的GDP。然而，它們?cè)谌粘＝?jīng)營中卻普遍面臨眾多無暇或無力解決的痛點(diǎn)，比如缺乏高性價(jià)比的線上獲客渠道，缺少數(shù)字化經(jīng)營和效率提升的工具等等。

微盟選擇以微信生態(tài)的SaaS企業(yè)服務(wù)切入中小企業(yè)剛需市場，顯然是充分認(rèn)識(shí)到了這塊蛋糕的潛力?；谖⑿诺臓I銷管理工具，比傳統(tǒng)的SaaS軟件更輕量級(jí)、使用門檻和學(xué)習(xí)成本更低，更適合本土中小企業(yè)。在目前全球經(jīng)濟(jì)紅利逐漸消失的下半場，有助于企業(yè)降本增效，平穩(wěn)“過冬”。

二是微盟對(duì)風(fēng)口的敏銳觀察和先發(fā)優(yōu)勢，在紅利早期就迅速入場布局。

商機(jī)總是稍縱即逝，微盟早在2013年就躋身微信公號(hào)第三方開發(fā)的首批合作伙伴，在獲客成本極低和競爭極少的時(shí)間點(diǎn)，入場收割紅利。而且B端市場的用戶轉(zhuǎn)化成本很高，早期被微盟培育出的企業(yè)用戶對(duì)品牌的忠誠度也都較高。微盟的先發(fā)優(yōu)勢和行業(yè)地位，很難被撼動(dòng)。

三是微盟不斷完善在垂直行業(yè)認(rèn)知、產(chǎn)品、銷售和服務(wù)等方面的綜合能力，成功建立耦合性壁壘。

要想在SaaS企業(yè)服務(wù)市場脫穎而出，考驗(yàn)的是耦合性壁壘。光有長板優(yōu)勢不足為奇，而是要把垂直行業(yè)認(rèn)知、BD能力，以及售后和運(yùn)維服務(wù)等多方因素都做到最好。而微盟的競爭優(yōu)勢也正是耦合性的。

SaaS產(chǎn)品需要注重精細(xì)化運(yùn)營，對(duì)不同細(xì)分行業(yè)的客戶提供個(gè)性化解決方案。微盟通過服務(wù)案例積累、戰(zhàn)略合作等方式，迅速培養(yǎng)自身對(duì)酒店、零售、餐飲等多個(gè)行業(yè)的深刻認(rèn)知，并推出大量個(gè)性化解決方案。例如微盟收購了廣州向蜜鳥，培育出“智慧酒店”解決方案，提供房態(tài)管理、線上預(yù)約以及線上酒店商城等功能。

摘自招股說明書

又比如微盟強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，包括自有直銷團(tuán)隊(duì)以及遍布全國的本地渠道合作伙伴。2018年6月，微盟的全國代理商達(dá)到了1500家以上，分布在全國各地。

除了覆蓋面廣，微盟的銷售網(wǎng)絡(luò)也非常專業(yè)：SaaS產(chǎn)品渠道合作伙伴主要為專門從事營銷信息技術(shù)或互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的企業(yè)；精準(zhǔn)營銷渠道合作伙伴主要為廣告代理商。另外，渠道合作伙伴流失率較低（2018H1，SaaS渠道合作方流失率僅為3.7%，且近年不斷下降)，強(qiáng)大的銷售渠道讓微盟的SaaS 產(chǎn)品獲客成本相比同行更有競爭力。

三、上市后的微盟將向何去，對(duì)于SaaS行業(yè)又意味著什么？

毋庸置疑，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)效率逐步觸碰到天花板的今天，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)各巨頭未來發(fā)展的重點(diǎn)。踩在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口上的微盟，有了上市的資金加持，下一盤棋局將如何落子，又將對(duì)SaaS與云服務(wù)行業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響？

微盟創(chuàng)始人兼CEO孫濤勇在微盟集團(tuán)上市儀式致辭中表示，微盟將繼續(xù)以“助力中小企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型”為使命，通過科技驅(qū)動(dòng)商業(yè)革新，讓商業(yè)變得更智慧。

從微盟公布的戰(zhàn)略計(jì)劃來看，IPO募集的資金，將主要用于提高研發(fā)能力和改善技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，以及進(jìn)一步的戰(zhàn)略合作和收購。

如果說上半場微盟的脫穎而出，關(guān)鍵在于先發(fā)優(yōu)勢和耦合性壁壘，那么下半場微盟對(duì)技術(shù)加大研發(fā)投入，就是在此基礎(chǔ)上再建一道技術(shù)護(hù)城河。而這一切的謀篇布局，出發(fā)點(diǎn)仍然是與越來越復(fù)雜的微信生態(tài)鏈共同成長，將微盟輻射到的商業(yè)、銷售和精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)變得更專業(yè)且智能。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛建立AI實(shí)驗(yàn)室、研究院，為AI時(shí)代摩拳擦掌的當(dāng)下，微盟也不甘示弱，將以30%的IPO資金將用于引入更多AI、機(jī)器學(xué)習(xí)和智能硬件領(lǐng)域人才，以及改善大數(shù)據(jù)、服務(wù)器等技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，加強(qiáng)還在迭代中的微盟云平臺(tái)，開發(fā)軟硬件結(jié)合的智慧商業(yè)解決方案。

同時(shí)，微盟也會(huì)將25%的資金用于尋求戰(zhàn)略合作、投資和收購，從而進(jìn)入新的垂直行業(yè)、加強(qiáng)技術(shù)及研發(fā)能力或投資與微盟當(dāng)前業(yè)務(wù)互補(bǔ)的其他移動(dòng)或數(shù)字領(lǐng)域，將已有的成功模式快速復(fù)制落地，并取長補(bǔ)短，發(fā)揮各合作方的優(yōu)勢“為我所用”。

在未來合作上最值得期待的，就是微盟和萬達(dá)控股的丙晟科技、匯付天下（01806.HK）兩位基石投資方將在線下場景的數(shù)字化升級(jí)和金融支付領(lǐng)域擦出的火花，二者剛好與微盟形成天然的優(yōu)勢互補(bǔ)關(guān)系。

丙晟科技背靠萬達(dá)、騰訊和高朋，是一家專注于智慧商業(yè)的合資公司，坐擁線下廣場和線上營銷支付的豐富流量和數(shù)據(jù)資源。接入丙晟科技的資源后，微盟將獲得更強(qiáng)有力的智慧商業(yè)應(yīng)用支持，對(duì)現(xiàn)有的智慧商業(yè)解決方案進(jìn)行全面升級(jí)。

而匯付天下（01806.HK）作為中國領(lǐng)先的第三方支付服務(wù)提供商，定位是聚合支付交易處理商，天然地適合與微盟這類專注垂直行業(yè)和中小企業(yè)服務(wù)的SaaS服務(wù)商合作。雙方未來將以移動(dòng)支付為入口，通過場景滲透、數(shù)據(jù)沉淀、流量變現(xiàn)，共建支付、金融、營銷、管理的一站式解決方案。

從更高的視角來看，微盟本質(zhì)上也是SaaS行業(yè)未來的一個(gè)縮影。這一商業(yè)模式復(fù)利效應(yīng)明顯，將釋放更大動(dòng)能，獲取更佳業(yè)績。

自2015年以來，微盟的已有客戶復(fù)購率持續(xù)走高，這也從側(cè)面說明了為什么相比于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，扎根于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的SaaS行業(yè)目前更容易獲得投資方的青睞。

B端市場的企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的替換成本很高，復(fù)購率比個(gè)人用戶要理想得多；同時(shí)，SaaS的經(jīng)濟(jì)模型很容易形成規(guī)模效應(yīng)，早期在產(chǎn)品研發(fā)上重投入，后期隨著商務(wù)拓展和客戶量的擴(kuò)大，邊際成本快速下降。因此，SaaS的客戶生命周期總價(jià)值（LTV）較高，在企業(yè)客戶量增大的后期可以釋放更大的利潤空間。相信隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，我們將見證越來越多受微盟啟發(fā)的新經(jīng)濟(jì)實(shí)踐涌現(xiàn)。

四、結(jié)語

回顧了微盟頗具分量的5年歷程，皓哥不禁感嘆“新經(jīng)濟(jì)SaaS第一股”的確名不虛傳。對(duì)于微盟這樣走得又快又好的企業(yè)，IPO并不是終局，而是新起點(diǎn)。愿有更多SaaS行業(yè)的捕風(fēng)者以微盟為樣本，乘風(fēng)而起。

作者：錢皓，王雨晴

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