原創(chuàng) 從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚(yú)到多抓魚(yú)、漫游鯨，如何修煉二手書(shū)電商過(guò)冬術(shù)

原標(biāo)題：從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚(yú)到多抓魚(yú)、漫游鯨，如何修煉二手書(shū)電商過(guò)冬術(shù)

過(guò)去幾年里，電商的飛速發(fā)展不斷地為人們的生活做“加法”，極大的豐富了人們的生活方式，年輕人越來(lái)越注重生活品質(zhì)。然而，隨著房貸、稅收壓力的直線上升，國(guó)民可支配收入越來(lái)越少，由此產(chǎn)生的矛盾日益明顯。

同時(shí)，國(guó)家政策大力推動(dòng)共享單車(chē)、汽車(chē)、充電寶等共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)上循環(huán)利用等環(huán)保觀念也深入人心。由此二手交易平臺(tái)崛起，閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手交易平臺(tái)迅速發(fā)展就是最好的佐證。而此中又以二手書(shū)交易平臺(tái)最為引人注意，典型代表如多抓魚(yú)、漫游鯨。

總體來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)二手交易平臺(tái)主要是兩種模式，即C2C和C2B2C。前者主要是由平臺(tái)撮合個(gè)人買(mǎi)賣(mài)雙方，定價(jià)由用戶自主協(xié)商，十分依靠社交關(guān)系鏈。至于后者，隨著市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)細(xì)分為“渠道模式”和“服務(wù)模式”兩種模式。

具體來(lái)說(shuō)，“渠道模式”是指平臺(tái)以中間商作為主要身份，為整個(gè)交易背書(shū)，通過(guò)一系列如質(zhì)檢、估價(jià)、拍賣(mài)等服務(wù)，促成交易，并從中收取傭金。而“服務(wù)模式”則是平臺(tái)深入交易環(huán)節(jié)，自身具備“回收”與“二次售賣(mài)”兩種技能，通過(guò)鑒定、轉(zhuǎn)賣(mài)、物流等服務(wù)，完成交易，主要靠差價(jià)獲取利潤(rùn)，如手機(jī)、電腦回收。兩種模式的不同，使得市場(chǎng)上二手交易平臺(tái)各有千秋。

以閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的C2C模式

據(jù)易觀千帆監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，目前二手交易平臺(tái)中，閑魚(yú)的獨(dú)占用戶率高達(dá)64.1%，無(wú)疑是市場(chǎng)中的頭部玩家。起家于淘寶PC頁(yè)面入口的閑魚(yú)，通過(guò)自身豐富的SKU、完美的信任背書(shū)、優(yōu)異的物流體系和不小的成交效率，為閑置物品在社區(qū)流通構(gòu)建C2C交易提供支撐力，然后借助社區(qū)板塊中核心魚(yú)塘、社區(qū)規(guī)則和“先社交再交易”的方式反促進(jìn)平臺(tái)交易。

而采取C2C模式的另一平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，是由分類(lèi)信息58同城二手類(lèi)目升級(jí)而來(lái)的，其依托58趕集運(yùn)營(yíng)10余年積攢的用戶基礎(chǔ)，強(qiáng)勢(shì)切入二手交易市場(chǎng)，在培養(yǎng)用戶信任的基礎(chǔ)上優(yōu)化物流及售后，以二手手機(jī)領(lǐng)域?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)，逐漸向全品類(lèi)滲透，逐漸贏得市場(chǎng)認(rèn)可。自2017年以來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手電商領(lǐng)域的用戶滲透率不斷上升就是最好的佐證。由此，在線二手交易市場(chǎng)形成了閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并立的雙寡頭格局。

以多抓魚(yú)、漫游鯨為代表的C2B2C模式

漫游鯨成立較早，于2016年11月15日上線，并在2018年9月17日完成千萬(wàn)級(jí)別的天使輪融資；而多抓魚(yú)則是于2017年1月4日成立，同年4月1日就完成了數(shù)百萬(wàn)的天使輪融資，隨后于2017年12月9日完成3000萬(wàn)人民幣的A輪融資，最近一輪融資則是2018年5月25日，由騰訊領(lǐng)頭。

二者在交易模式和本質(zhì)上無(wú)大差別，都是書(shū)籍回收交易平臺(tái)，都采用C2B2C買(mǎi)斷方式。平臺(tái)從用戶的手中收取圖書(shū)，再統(tǒng)一處理、定價(jià)、二次銷(xiāo)售，都具有集約化、標(biāo)準(zhǔn)化的性質(zhì)，提供一整套定價(jià)、回收、翻新，以及再次循環(huán)的服務(wù)。

差別在于漫游鯨主打“原價(jià)收書(shū)，低價(jià)買(mǎi)入”，用戶通過(guò)掃碼獲知書(shū)籍定價(jià)，湊夠一定數(shù)值即可包郵寄出；而多抓魚(yú)在書(shū)籍寄出后平臺(tái)會(huì)進(jìn)行二次鑒定，不符合標(biāo)準(zhǔn)的書(shū)會(huì)通知用戶退回。另外，多抓魚(yú)在圖書(shū)類(lèi)目和渠道上更勝一籌，目前已經(jīng)建立了美國(guó)等優(yōu)質(zhì)二手書(shū)到中國(guó)大陸的流通渠道。

在書(shū)單的推薦方面，二者不相上下。多抓魚(yú)的推薦內(nèi)容主要由用戶推薦和平臺(tái)推薦兩部分組成，平臺(tái)推薦的亮點(diǎn)是囊括了“豆瓣評(píng)分8.5”這個(gè)書(shū)單，其他的如“特價(jià)區(qū)”、“新出版”、“只在多抓魚(yú)有”等分類(lèi)榜單，與用戶推薦共同構(gòu)建了多抓魚(yú)的推薦板塊。至于漫游鯨，雖然沒(méi)有“用戶推薦”，但其“平臺(tái)推薦”分類(lèi)十分詳細(xì)，書(shū)單名稱(chēng)也十分新奇，如“早安美利堅(jiān)”、“看完就變藝術(shù)家”。

綜上，國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)形成了閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合類(lèi)平臺(tái)占大頭，漫游鯨、多抓魚(yú)等垂直細(xì)分平臺(tái)占小頭的局面。雖然目前二手書(shū)交易市場(chǎng)上，多抓魚(yú)、漫游鯨這類(lèi)垂直、專(zhuān)一的平臺(tái)受“讀書(shū)潮”影響發(fā)展勢(shì)頭猛烈，閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等這類(lèi)綜合性平臺(tái)發(fā)展無(wú)突破亮點(diǎn)。

但若是從整體來(lái)看，閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這類(lèi)綜合性的二手交易平臺(tái)更“安全”，畢竟有太多垂直電商“落魄”的例子，再加上二手書(shū)交易平臺(tái)有不少問(wèn)題亟待解決，讓我們不得不思考：在現(xiàn)今讀書(shū)熱潮過(guò)去后，二手書(shū)交易平臺(tái)是否還能存活？

兩重隱患，二手書(shū)交易市場(chǎng)仍有挑戰(zhàn)

二手交易平臺(tái)在快速發(fā)展的過(guò)程中也產(chǎn)生了不少問(wèn)題，如打法律擦邊球、兜售色情食品、假貨泛濫、職業(yè)“到手刀”等，不少二手交易平臺(tái)淪為售假平臺(tái)和滋生詐騙的溫床。而對(duì)于二手書(shū)交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，雖然由于書(shū)自身的特性使得上述問(wèn)題不易發(fā)生，但其背后也有諸多問(wèn)題亟待解決。

一方面是物流成本的問(wèn)題。

物流成本一直是二手交易平臺(tái)中不可忽視的問(wèn)題，二手商品本就價(jià)格低廉，若物流成本還高于售價(jià)，那于賣(mài)家來(lái)說(shuō)就失去了流通的意義。而對(duì)于二手交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，物流的完備除了能推動(dòng)商品交易的效率，更重要的是推動(dòng)平臺(tái)的擴(kuò)張。典型例子就是多抓魚(yú)，起初多抓魚(yú)服務(wù)地區(qū)只有北上廣，后來(lái)隨著快遞網(wǎng)點(diǎn)的普及，逐漸擴(kuò)張至其他城市。

在此建議各二手書(shū)交易平臺(tái)完善物流體系，可以增加全國(guó)倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)，與快遞公司建立良好合作，畢竟本地物流倉(cāng)庫(kù)會(huì)讓書(shū)籍流通速度更快，提升用戶體驗(yàn)。另外，在倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)上，選擇自建倉(cāng)庫(kù)比依托已經(jīng)建好的倉(cāng)庫(kù)，更能控制成本。

另一方面是平臺(tái)交易的基石——信用體系不夠完善的問(wèn)題。

二手閑置交易平臺(tái)上的商品交易存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)等問(wèn)題，買(mǎi)賣(mài)雙方難以建立信任。再加上規(guī)則缺失，更是給不良商家、不法分子有了可乘之機(jī)。而二手書(shū)交易平臺(tái)又與閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺(tái)在信用方面的側(cè)重點(diǎn)有所不同，二手書(shū)交易平臺(tái)通過(guò)對(duì)回收書(shū)籍的初步鑒定是通過(guò)掃碼，然后平臺(tái)通過(guò)算法選擇需不需要這本書(shū)，最后再反饋給用戶。這種方法看起來(lái)簡(jiǎn)潔高效，但其收到書(shū)后的二次鑒定卻大大降低了用戶對(duì)平臺(tái)的信任程度，主要原因就是這種低收高賣(mài)模式下用戶會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失和心理落差感。

除此之外，二手書(shū)交易平臺(tái)如何保持用戶留存率，提升用戶粘性也是應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的。畢竟像多抓魚(yú)、漫游鯨、閱鄰等二手書(shū)交易平臺(tái)都是工具類(lèi)產(chǎn)品，而工具類(lèi)產(chǎn)品天生就具有局限性。因此，如何利用產(chǎn)品自身的根本屬性，拓寬場(chǎng)景，結(jié)合其他元素，滿足用戶需求，提升用戶粘性就顯得十分重要。另外，還有資金等老生常談的問(wèn)題，在此不多贅述。

凜冬已至，二手書(shū)交易平臺(tái)如何扛過(guò)寒冬？

2017年中國(guó)圖書(shū)零售市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到803.2億元，與2016年相比增長(zhǎng)14.55%。過(guò)往人們總擔(dān)心電子書(shū)會(huì)取代紙質(zhì)書(shū)，但目前中國(guó)出版業(yè)和整體書(shū)面價(jià)格皆漲勢(shì)喜人，紙質(zhì)書(shū)的增長(zhǎng)率甚至超過(guò)了電子書(shū)。由此形成的“閱讀熱”與定價(jià)愈漸增加的書(shū)價(jià)、日益減少的國(guó)民可支配收入形成鮮明對(duì)比，二手書(shū)交易平臺(tái)的興起正符合了時(shí)代潮流，滿足了人們的需求，未來(lái)市場(chǎng)潛力巨大。

那么，這個(gè)大熱的領(lǐng)域未來(lái)要如何發(fā)展呢？目前國(guó)內(nèi)二手交易市場(chǎng)正處于培育期，用戶基數(shù)不大，但這卻是影響成交量的重要因素。因此，流量獲取、吸引更多用戶對(duì)于提升二手交易轉(zhuǎn)化來(lái)說(shuō)依舊十分重要。在此，筆者有以下兩點(diǎn)建議：

其一，加強(qiáng)渠道合作。

具體說(shuō)來(lái)，主要有三方面：一是與超級(jí)APP合作，充分利用它們的用戶流量。通過(guò)APP導(dǎo)流，發(fā)揮頭部電商切入二手交易平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，如京東利用3c數(shù)碼和家電領(lǐng)域的資源為拍拍二手布局，二手書(shū)平臺(tái)可以選擇與當(dāng)當(dāng)、淘寶等電商合作，分銷(xiāo)二手書(shū)。

二是加強(qiáng)探索潛在的流量轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，例如回收寶與手機(jī)廠商、手機(jī)零售渠道合作，通過(guò)“以舊換新”回收?qǐng)鼍暗臉?gòu)建，激發(fā)用戶的手機(jī)回收。而二手書(shū)交易平臺(tái)可以與線下書(shū)店、舊書(shū)市場(chǎng)合作，提升庫(kù)存，滿足更多用戶的看書(shū)需求。

其二，拓展服務(wù)，增加盈利板塊。

一方面平臺(tái)可以增加租賃服務(wù)，租賃與銷(xiāo)售互補(bǔ)，以租代買(mǎi)，能讓二手書(shū)在價(jià)值存續(xù)期間得到最大化利用，對(duì)于用戶而言，更能體現(xiàn)“讀后即擁有”的意義，更具性價(jià)比，畢竟二手書(shū)再次出售也不是件容易事。

另一方面，可以在二手書(shū)交易流量積累下，開(kāi)展新書(shū)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。典型代表為手機(jī)的“以舊換新”業(yè)務(wù)，二手車(chē)交易平臺(tái)切入新車(chē)市場(chǎng)。二手書(shū)平臺(tái)可以在自身對(duì)用戶數(shù)據(jù)積累上，與傳統(tǒng)書(shū)店、出版社合作，完美切入新書(shū)市場(chǎng)，為用戶提供書(shū)籍交易與全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

綜上所述，由于經(jīng)濟(jì)、政策、思想觀念等因素共同影響，國(guó)內(nèi)二手交易市場(chǎng)發(fā)展迅速，其中二手書(shū)交易市場(chǎng)尤為亮眼。然，對(duì)于這個(gè)新興領(lǐng)域，相關(guān)政策、法規(guī)匱乏，市場(chǎng)交易規(guī)則也不統(tǒng)一，消費(fèi)者權(quán)益更是無(wú)法得到良好保障，行業(yè)雖有巨大潛力但也面臨不小挑戰(zhàn)。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

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