轉型三年達到盈虧平衡，這個SaaS公司做了什么？

創(chuàng)業(yè)多艱，對創(chuàng)業(yè)者是一個綜合的考驗，除了市場洞察力、執(zhí)行力等還要有一個良好的心態(tài)。尤其ToB創(chuàng)業(yè)，本身就是一個長跑的過程。

外勤365創(chuàng)始人&CEO 劉昭

作為ToB創(chuàng)業(yè)大軍中的一員，劉昭是理性而有耐心的，2012年底他創(chuàng)立外勤365踏入移動化的浪潮，期間經歷過艱難的轉型，轉型三年公司實現了盈虧平衡，算是完成了對團隊和自己的一個初步“證明”，不過回顧這六年并非一帆風順的創(chuàng)業(yè)經歷，他覺得只是“正常的工作”，對于經濟寒冬，他認為這是周期性經濟行為，沒什么可值得說的。

平常心難得，推掉外界給予創(chuàng)業(yè)者的光環(huán)，也卸去了沒必要的包袱。但只有平常心不夠，創(chuàng)業(yè)也需要危機意識。

自我證明的轉型

近20年來中國出現了互聯(lián)網和移動互聯(lián)網兩波創(chuàng)業(yè)機遇，只不過消費級市場率先開了花，前者誕生了BAT等互聯(lián)網巨頭，而后者誕生了TMD等獨角獸。企業(yè)級服務市場花開得可能晚些，目前并沒有出現如Salesforce那樣量級的企業(yè)，但是創(chuàng)業(yè)者信心未改。

2010年開始隨著智能手機的出現，4G網絡的發(fā)展，讓移動辦公成為了可能，銷售易、紛享銷客、EC、外勤365等紛紛進軍移動CRM領域。劉昭介紹選擇創(chuàng)業(yè)和大多數人一樣看到了中國SaaS的機會，手機移動辦公是對PC的一個突破，其中外勤人員跑業(yè)務更需要移動辦公，2012年底劉昭決定外勤場景切入。

從外勤到銷售自動化，原本計劃圍繞著CRM做大做全，做通用解決方案。但是到了2016年劉昭發(fā)現移動化已經成為標配，用手機工作已經成為家常便飯，市場走向了下一個階段。他思考著“在有移動化的基礎上我們的產品和方案能產生什么更大的價值？”

與此同時，在移動CRM領域出現了眾多的玩家，并且經過幾年的拼殺，并沒有哪一家能夠爆發(fā)式增長，或者在市場中勝出，于是外勤365開始走向了轉型之路，大的戰(zhàn)略方向從通用CRM解決方案轉為做垂直行業(yè)解決方案。目標客戶從中小企業(yè)也逐步轉向中大型企業(yè)，有了前期的積累，劉昭把重心放在了消費品行業(yè)。

但是不可能一口吃個胖子，轉型是一個系統(tǒng)工程。因為中小企業(yè)和中大企業(yè)的需求有根本的不同，從產品到服務體系的支撐都要轉變，在劉昭看來就像又一次創(chuàng)業(yè)。

“第一步是產品是否能滿足，這是本質的，”比如大企業(yè)管理是系統(tǒng)化的，有管理思路和方法論，不是單一簡單產品能夠滿足的，從消費品的巡店場景來看，大企業(yè)關注不同門店的覆蓋率，巡店的人員、頻率、線路都要事先規(guī)劃好，管理的顆粒度遠遠超過小企業(yè)，訂單流就更復雜，牽涉到商品，價格，促銷，庫存。

與產品配套的是銷售和服務體系。以前是做中小企業(yè)主要是客服和電話銷售的遠程溝通服務為主，而大客戶需要單獨的項目經理和專業(yè)的實施團隊，因為其業(yè)務復雜涉及組織機構人員眾多，“客戶的系統(tǒng)上線，不是說IT部門說上線就上線，牽涉到各個部門，各個地方的分公司，甚至要到各個地方的分公司做實施和培訓。”

目標客戶從中小企業(yè)轉向中大企業(yè)都會經歷這樣的轉型陣痛，甚至有的創(chuàng)業(yè)者認為這樣的轉型是“自尋死路”，其難度可見一斑。劉昭對T媒體分享了一件印象深刻的事，在2016年初有一位大客戶對外勤365的產品非常滿意，提出需要派專門的項目經理跟進2-3個月，因為沒有相應的人才儲備而與之失之交臂。

而經過近三年的發(fā)展，外勤365已經完成了針對中大型客戶從產品到銷售、服務體系的升級，此外還搭建了獨立的客戶成功團隊，第一步讓客戶用起產品，接下來根據客戶的業(yè)務需求引入團隊在行業(yè)的實踐積累，幫助客戶成功。

目前外勤365的營收中有50%來自中大型客戶，SaaS續(xù)約率達到80%。

轉型已經初步取得了結果，而接下來劉昭將重點放在AI。

AI攪動未來市場格局

日前外勤365上線了語音報單功能，以語音輸入代替手動錄入訂單，劉昭在朋友圈轉發(fā)這一AI新功能的相關文章時寫道“2019年，我們會做出一個更加智能的外勤365，將大大提升一線業(yè)務人員的工作效率?！?/p>

2019年被劉昭稱為外勤365的AI元年，其新的品牌Logo增添了“AI”，外勤人員在“AI”的幫助下自由舞動，新Logo的啟用也表明其發(fā)力AI的決心。

從全球市場CRM市場來看，近來有所暗淡，實施成功率并不高，客戶投入熱情也有所降低。Gartner近期發(fā)布的針對全球3000多名CIO的一項調查報告顯示，2019年35% 的CIO將對CRM減少投資，不過人工智能支持的數據分析有可能在未來幾年重振CRM行業(yè)。

SAP的客戶體驗解決方案CTO Moritz Zimmermann表示：尖端的CRM系統(tǒng)可以根據所收集的數據判斷銷售機會。

實際上為銷售線索打分進行智能推薦一直是CRM廠商的追求，劉昭介紹銷售線索評分智能推薦國外應用的相對成熟，但是在國內目前用不起來。這里面有兩方面的原因，一是國內的數據不易獲取，不像國外有Facebook、Linkedin，國內用戶的信息基本都在微信里，信息獲取不足導致評分失準；二是國內企業(yè)非常重視銷售線索，銷售線索嚴重短缺，所以即使評分很低，銷售也會跟進聯(lián)系。

劉昭認為國內CRM為銷售線索打分智能推薦這條路目前很難做到，而圖片識別、語音識別可以實實在在的落地。

據悉，語音報單并不是外勤365的AI主體，2018年發(fā)布的圖片識別才是，該視覺識別引擎是公司自己研發(fā)，在消費品行業(yè)已經有很好的場景落地。

業(yè)內對AI落地需要具體場景已經達成共識，在劉昭看來應用場景分為兩類，一類是對原來工作提升效率，比如巡店人員需要記錄門店出售自家商品具體的貨品種類、數量，然后拍照佐證上傳到企業(yè)系統(tǒng)，企業(yè)后端還需有個人檢查，前后加起來每個店都需要花費10分鐘或者以上的時間。使用外勤365的圖片識別功能，只需要拍一張照片，所有數據自動識別收集，會提升上百倍的效率。

第二類是原來即使人力也無法做到的業(yè)務場景，通過AI做了一個突破。比如門店競品的數據收集對企業(yè)制定市場策略非常重要，而一個廠家的競品的種類可能有幾十甚至上百種，人力無法將之完全記錄形成結構化數據，現在也是一張圖片就能搞定，識別率達到96%，光線條件好的地方識別率甚至能到99%。此外判斷貨品陳列是否合格等以前無法以人力完成的事情可以通過AI完成。

當然總體來看，AI所能解決的還是低端重復的人力工作，整個AI技術的國內在視覺識別方面比較成熟，在智能語音和語義理解方面還有不足。

劉昭明白每個細分領域都有獨特的場景，所以在當前的階段，外勤365做AI引先找一個細分的場景切入，確?？陕涞乜缮逃?，等這個場景應用成熟后，再去看看其他場景有沒有應用的空間。

各方都非?？春?a href="http://m.ygpos.cn/%E4%BA%BA%E5%B7%A5%E6%99%BA%E8%83%BD_1.html" target="_blank" class="keylink">人工智能在CRM領域的發(fā)展，甚至有人認為是影響未來格局的關鍵?！癆I對于整個CRM競爭格局的影響不敢說，對于消費品行業(yè)競爭格局有很大的影響，AI是該行業(yè)競爭格局變化的一個突破口?！眲⒄讶缡钦f。

“中國CRM市場被嚴重低估”

投資人投資時一般先看賽道后選賽手，對于創(chuàng)業(yè)者來說押對賽道也至關重要。國內CRM市場走到今天沒有出現一個相當體量的玩家，是因為中國CRM市場不夠大嗎？

有的創(chuàng)業(yè)者曾有過這樣的質疑，但是包括劉昭在內的多數創(chuàng)業(yè)者認為國內CRM市場足夠大，認為中國CRM市場被嚴重低估。

“國內CRM市場不夠成熟，CRM帶來的是一套銷售管理的方法論。中小企業(yè)從本質上意識不到，認知緩慢，大型企業(yè)認知好一些，市場教育還有待完善。深入一點講中國的企業(yè)家們對效率型工具比較認同，對于提升管理方法論的東西，認同度沒有那么高。”

劉昭認為目前中國CRM市場整體處在初級階段，相信未來會有好的發(fā)展。

國內CRM廠商都在摸索前進，有的繼續(xù)做通用的CRM解決方案，橫向拓展，比如銷售易除了PaaS平臺，已經推出了營銷云、銷售云、IoT云等7朵云。有的聚焦在垂直解決方案，圍繞著該行業(yè)縱深發(fā)展，比如外勤365聚焦消費品行業(yè)，圍繞著消費品行業(yè)從外勤管理到到渠道商管理，進銷存管理，再到市場費用管理，打造行業(yè)的閉環(huán)。EC聚焦于教育培訓和中小企業(yè)服務行業(yè)，小滿聚焦于外貿行業(yè)。

孰優(yōu)孰劣現在下結論還為時尚早，不過劉昭用近三年的時間把SaaS做到盈虧平衡，證明了自己和團隊的選擇可行，現在正走在創(chuàng)業(yè)的爬坡階段。

四時有序，冬去春自來。而經濟寒冬不會自行消失，個人與公司的行為都影響著周期的長短。人生能有幾個春秋？外勤365 CTO李曉宇曾經說過外勤365始終以“學生”的角色發(fā)展的眼光看中國的發(fā)展市場，前途光明道路曲折。

而寒冬正是修煉內功的好時機。

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