國美的低價重拳 雙線打造中國版“黑伍”

原標(biāo)題：國美的低價重拳 雙線打造中國版“黑伍”

中國有雙十一，美國有黑五，這是中外兩個非常著名的促銷節(jié)日。其中，雙11是網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)，黑色星期五則是商場的購物節(jié)。那么在中國會不會有黑色星期五這樣的購物節(jié)呢？由國美打造的中國“黑色星期伍”現(xiàn)在已經(jīng)越來越火爆，逐漸形成了線上雙十一、線下“黑伍”的格局，而國美不斷升級打法，逐漸完成黑色星期伍的線上和線下融合。

“黑伍”打造超級營銷IP

隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，全球化不斷加強(qiáng)，“黑五”也成為了國人熟知的一個促銷節(jié)日。誰能打造出中國版的“黑伍”,誰就能贏得這個全球聞名的促銷IP。而另一個時代機(jī)遇則是，電商、零售面臨大轉(zhuǎn)型，線上線下的結(jié)合成為一個大勢所趨，所以誰能搶占這個先機(jī)，誰就能贏得這個新時代的船票。

國美零售總裁王俊洲在國美黑色星期伍發(fā)布會上對外表示：“現(xiàn)階段電商增速放緩，絕不意味著傳統(tǒng)零售商的機(jī)會，而是新的零售模型——線上線下融合的機(jī)會?！?/p>

在這次發(fā)布會上，國美還發(fā)布了國美的社交電商產(chǎn)品——美店，這確實是一個全新的玩法和機(jī)會，也意味著國美形成了國美APP、實體門店、社交電商——美店三端協(xié)同的格局，這是一個比較值得關(guān)注的玩法，也是一個新時代電商、門店和社交結(jié)合的大勢所趨的舉措。

盡管電商行業(yè)發(fā)展迅猛，但線下銷售占據(jù)近8成的市場，仍是消費(fèi)的主流。隨著線上流量紅利的消耗殆盡，線下的機(jī)會重新被重視。用線上的技術(shù)和思維去重塑線下，成了新時代的大趨勢。這次國美的黑色星期伍，不僅是IP的持續(xù)塑造，還有模式的創(chuàng)新，這二者的結(jié)合，才是國美“黑伍”的核心內(nèi)涵，也讓國美“家·生活”戰(zhàn)略更為清晰。

“颶”低價爆品擊穿底價

既然是大促銷，自然要有血拼的價格才能讓消費(fèi)者滿意，在這一點上，國美不僅做到了十足的誠意，而且還做出了很多的新意，國美用了一個詞叫“擊穿底價”。比如當(dāng)季新品夏普80英寸4K超高清彩電行業(yè)內(nèi)首破2萬元、三星65英寸4K超高清彩電售價5999元，美的智弧大1匹變頻三級空調(diào)售價1999元、伊萊克斯靜雅1匹定頻空調(diào)1399元、美的10公斤洗烘一體滾筒洗衣機(jī)售價3999元、容聲529升對開門冰箱售價2799元等等都會擊穿行業(yè)底價。

在折扣力度上，我們甚至看到了很多大品牌甚至達(dá)到了4.9折，比如全美銷量冠軍SHARK蒸汽拖把、全網(wǎng)冠軍品牌美的破壁機(jī)、日本東芝蒸烤一體機(jī)、海爾洗碗機(jī)組團(tuán)通通4.9折前所未見，還有松下洗碗機(jī)組團(tuán)價1899元、安吉爾凈水設(shè)備組團(tuán)價2199元等千人團(tuán)、萬人團(tuán)各種爆款超低價，都可以說是全網(wǎng)最低，絕無僅有。

國美之所以能夠?qū)崿F(xiàn)如此擊穿行業(yè)底價的超級優(yōu)惠，還是因為其在供應(yīng)鏈端有著巨大優(yōu)勢。國美先后采用了一步到位價、包銷買斷、包銷定制、反向定制、OEM、ODM等先進(jìn)的采銷模式，以及全渠道銷售的O2M戰(zhàn)略，打通線上線下，實現(xiàn)最精細(xì)化的運(yùn)營和最低的運(yùn)營成本，從而實現(xiàn)更大的讓利幅度，徹底擊穿行業(yè)底價，形成自己強(qiáng)大的競爭力。

從商品差異化能力來看，國美與各大品牌的差異化定制保證了低價優(yōu)勢，以差異化商品滿足用戶多元化商品需求。以國美與格力共同推出的定制化產(chǎn)品“舒享風(fēng)系列空調(diào)”為例，該產(chǎn)品在2017年的銷量突破16萬套，年銷售額近10億元。事實上，不僅僅是格力，三洋、海爾、小天鵝等品牌都先后與國美聯(lián)手，打造出堪稱爆款的定制化產(chǎn)品。截至今年一季度，國美通過ODM/OEM升級自有智能產(chǎn)品，共涉及10大品類共計518款，再次提升了個性化商品定制比例。

這也是國美平臺型企業(yè)的優(yōu)勢，滿足SKU的豐富性，自營型企業(yè)可以做到產(chǎn)品和服務(wù)能力的強(qiáng)控制，迅速地擴(kuò)大規(guī)模降低成本。王俊洲舉了一個很簡單的例子，一臺冰箱如果從北京送到保定，運(yùn)費(fèi)成本超過600元。只有深度整合供應(yīng)鏈，利用好線上流量，線下門店的基礎(chǔ)設(shè)置，才能降本增效，達(dá)到供應(yīng)鏈解決的最優(yōu)化方案。

商品打折服務(wù)不打折

低的價格不代表服務(wù)打折，這一點是國美最重要的承諾，在這次黑伍中，國美還為用戶提供了“69元換iPhone電池、5折搶抽油煙機(jī)免拆清洗”等增值服務(wù)，物流配送涵蓋“套購商品一次達(dá)、一級城市當(dāng)日達(dá)、縣域次日達(dá)”等標(biāo)桿服務(wù)，以及“送裝同步、清洗家電5折起”等完善售后服務(wù)。

同時，還推出空調(diào)十免服務(wù)，涉及免高空作業(yè)、免打孔、免拆防盜窗費(fèi)、免支架費(fèi)、免移機(jī)費(fèi)、免設(shè)計費(fèi)、免漏電保護(hù)開關(guān)費(fèi)、免加氟費(fèi)、免清洗費(fèi)、免體檢保養(yǎng)費(fèi)等，讓便宜價格也有好服務(wù)，讓消費(fèi)者可以無憂選購。

以國美空調(diào)“十免”安裝服務(wù)中空調(diào)移機(jī)服務(wù)為例，市場上普通移機(jī)服務(wù)將收取200-300元不等的費(fèi)用，而“十免”服務(wù)則將享受免費(fèi)移機(jī)。如果用戶選擇“十免”服務(wù)的全部10項內(nèi)容，較市場上正常安裝空調(diào)的高額費(fèi)用，節(jié)省1100元-1600元左右。

據(jù)筆者了解，國美正在培養(yǎng)自己的服務(wù)工程師隊伍，將安裝員、配送員轉(zhuǎn)變成為“家·生活”服務(wù)工程師，以顧問的身份建立與客戶的服務(wù)黏性，為客戶提供商品全生命周期的服務(wù)。這種高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，正是國美“家·生活”理念的一種體現(xiàn)，而在中國，往往是解決了服務(wù)問題就解決了銷售問題，所以不管什么樣子的促銷，用戶體驗的滿足其實才是根本。

就像全球最大家用電器和電子產(chǎn)品零售集團(tuán)百思買，不僅僅只是想把電子產(chǎn)品賣給顧客，它還希望自己的家庭顧問成為顧客的“個人首席技術(shù)官”，免費(fèi)上門咨詢，幫助選購產(chǎn)品、并指導(dǎo)安裝。其實，國美的做法和百思買有異曲同工之處，通過這樣的形式建立起與客戶的穩(wěn)固關(guān)系，成為區(qū)別于其他零售商的一大優(yōu)勢。

對于零售行業(yè)來說，沒有什么比價格和服務(wù)更為重要了，不管什么時候，老百姓的消費(fèi)都是要便宜，而國美也一直通過自己不停的努力，緊跟時代，把握機(jī)遇，讓自己能重回舞臺中央。

我們也看到，新零售和社交電商時代的來臨，給了國美一個絕佳的彎道超車機(jī)會。國美的優(yōu)勢在于，過去三十多年積累的供應(yīng)鏈能力、物流網(wǎng)絡(luò)和大件商品送裝能力、維修保養(yǎng)服務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能力，以及2000多家門店的體驗場景、近20萬的專業(yè)服務(wù)銷售人員等，這些優(yōu)勢形成了國美成為“家·生活”整體方案提供商、服務(wù)解決商和供應(yīng)鏈輸出商的核心競爭力。

國美為期三年的探索變革之路，一條“具有國美特色的零售之路”已經(jīng)初見雛形，而這次黑伍的大促，就將成為國美再度興起的重要節(jié)點。2019年國美“黑色星期伍”將于3月8日開啟，“颶”低價精彩不容錯過。

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