騰訊阿里入局電子簽名的兵棋推演

以賽亞·柏林在《自由論》中提到：

一元論以及對(duì)單一標(biāo)準(zhǔn)的信仰，無論對(duì)于理智還是對(duì)于情緒，常常被證明是個(gè)深刻的滿足之源，不管判斷的標(biāo)準(zhǔn)……

投資并購也是一元論的體現(xiàn)。它帶來資源集中優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也會(huì)有一些潛藏的問題。

去年8月，電子簽名領(lǐng)跑者上上簽完成C輪融資，由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投，全年融資金額超過其他家總和，讓賽道內(nèi)其他玩家感受到深深的壓迫感。很多媒體表示，電子簽名領(lǐng)域結(jié)局已定，一家獨(dú)大成事實(shí)。

在上上簽C輪之后的8個(gè)月，另一名玩家法大大今年3月6日宣布完成C輪融資，此輪融資由老虎環(huán)球基金和騰訊聯(lián)合領(lǐng)投。

在我看來，行業(yè)中的老三也將啟動(dòng)C輪融資，并且可能出現(xiàn)阿里系的身影。

電子簽名賽道變得空前火熱，在領(lǐng)跑者上上簽保持獨(dú)立發(fā)展、不斷拉開差距之時(shí)，其他兩名玩家選擇了接受巨頭投資，兩種選擇意味深遠(yuǎn)。

和其他市場(chǎng)一樣，電子簽名市場(chǎng)雖然有巨頭、資本的翻云覆雨，但結(jié)局可能依舊是：一家獨(dú)大、贏家通吃。

一

巨頭緣何在此時(shí)入場(chǎng)

從2013年商務(wù)部頒發(fā)了《電子合同在線訂立流程規(guī)范》后，電子簽約市場(chǎng)正在逐漸朝百億級(jí)市場(chǎng)進(jìn)發(fā)。

特別是隨著Docusign2018年上市，一躍成為市值數(shù)十億美元的巨頭，中國市場(chǎng)上就已經(jīng)有無數(shù)聲音在問，誰會(huì)是中國的Docusign？

在上上簽率先完成C輪投資不斷跑馬圈地之后，很明顯看出來，其他玩家離中國DocuSign越來越遠(yuǎn)。隨著2018年下半年資本的環(huán)境遇冷，創(chuàng)業(yè)者更是開始集體過冬，電子簽名玩家們也希望接受巨頭的投資，從下滑的漩渦中掙脫。

1、投融資寒冬，創(chuàng)業(yè)者底氣不足了

投中研究院去年10月發(fā)布數(shù)據(jù)稱，9月份股權(quán)投資市場(chǎng)共完成149只基金的募集,環(huán)比下降16.3%。投中研究院此前的數(shù)據(jù)顯示，2018年5月PE/VC市場(chǎng)募資規(guī)模同比降幅高達(dá)90%，數(shù)量同比大降76%。

投融資環(huán)境轉(zhuǎn)冷，創(chuàng)業(yè)者缺乏底氣，希望有巨頭兜底，這種現(xiàn)象很正常。對(duì)于之前沒有如上上簽得到C輪融資的其他玩家來說，不失為一個(gè)好的選擇。

2、巨頭進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，希望能在細(xì)分領(lǐng)域獲得支撐；

互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局云生態(tài)，規(guī)模龐大但是在端的建設(shè)上還是有待加強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中很多IoT場(chǎng)景的建設(shè)缺乏落地能力。兜售解決方案，就像是賣工具箱，錘子、梅花起子、十字起子、小電筒都要有，但互聯(lián)網(wǎng)公司目前尚缺一些工具。

去年騰訊宣布進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之前，就有多場(chǎng)針對(duì)To B領(lǐng)域的投資——如4億投資長亮，10億入股東華軟件。

阿里釘釘也戰(zhàn)略投資OA廠商藍(lán)凌，甚至風(fēng)傳收購協(xié)同辦公軟件Teambition。今年他們戰(zhàn)略投資電子簽名賽道，也都是在做試驗(yàn)，豐富自己的To B生態(tài)。

二

利益下的市場(chǎng)沖突

巨頭投資云服務(wù)廠商，這件事情非常正常，但是關(guān)鍵問題在于后續(xù)的市場(chǎng)反應(yīng)。在電子簽名這個(gè)賽道，客戶最大的利益就是合同數(shù)據(jù)安全。不能給客戶安全感，就會(huì)喪失掉客戶。當(dāng)巨頭進(jìn)場(chǎng)后，這一沖突會(huì)被無限放大。

首先，電子簽名最重要的就是第三方的中立、公正。

選擇巨頭投資、融入巨頭生態(tài)的電子簽名平臺(tái)，很可能會(huì)給客戶利益帶來損害。特別是銀行、政企等安全保密系數(shù)特別高的客戶，會(huì)不再選擇他們。

如銀行業(yè)，因?yàn)閿?shù)據(jù)安全、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等關(guān)系，就會(huì)對(duì)有螞蟻金服及微眾銀行等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入股的公司達(dá)成合作有著重重顧慮，畢竟金融安全是銀行的一條紅線。

另外互聯(lián)網(wǎng)二線公司，也會(huì)對(duì)有BAT股東的電子簽名平臺(tái)心存顧忌，擔(dān)心合同數(shù)據(jù)得不到安全監(jiān)管。想自建生態(tài)的政府、國企等大客戶也會(huì)有很大的顧慮，甚至有的明確要求不接受第三方電子簽名平臺(tái)股東里出現(xiàn)BAT級(jí)別的巨頭。

其次，接受巨頭的投資，就意味著站隊(duì)。得到部分市場(chǎng)的同時(shí)，也會(huì)失去部分市場(chǎng)。

巨頭投資會(huì)帶來很多附加條件。像阿里就從來不單純做純財(cái)務(wù)投資，而是希望被投企業(yè)和自家形成強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)系。這種主導(dǎo)思路下，企業(yè)可能會(huì)因此失去發(fā)展獨(dú)立生態(tài)的機(jī)會(huì)。

并且阿里騰訊在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場(chǎng)的決戰(zhàn)往往是以代理人戰(zhàn)爭(zhēng)的方式進(jìn)行。代理人之間會(huì)進(jìn)行站隊(duì)，展開對(duì)決。雙方都會(huì)因?yàn)榫揞^導(dǎo)入獲得很大一部分客戶資源，不過，相比較從巨頭得到的資源，失去的也很多。如阿里系公司不會(huì)選擇騰訊投資的平臺(tái)，騰訊系也不會(huì)選擇阿里投資的平臺(tái)。

所以，代理人戰(zhàn)爭(zhēng)一旦爆發(fā)，對(duì)于得到巨頭投資的電子簽名玩家來說，可能會(huì)各自喪失很大一部分市場(chǎng)。

三

巨頭生態(tài)下兵棋推演

得到巨頭投資，無疑將成為巨頭旗下一枚棋子。棋子的命運(yùn)如何，我們可以進(jìn)行兵棋推演一番——當(dāng)然，這部分內(nèi)容純屬個(gè)人猜測(cè)，如有雷同、純屬巧合。

1、資本大戰(zhàn)。被巨頭投資的兩家會(huì)展開激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。

根據(jù)艾媒咨詢《2017-2018年中國電子簽約市場(chǎng)專題報(bào)告》顯示，上上簽2017年度市場(chǎng)份額33.6%，第二名15.8%，第三名6.6%。

2018年，上上簽領(lǐng)先8個(gè)月完成C輪融資3.58億和2018年3月完成B輪融資1億，這些累積的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很難被后來者追上。其他兩家為了爭(zhēng)奪第二名，將展開短兵相接的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

獨(dú)立發(fā)展的上上簽可能會(huì)有相對(duì)超然的生存環(huán)境，長期來看能夠維持相對(duì)穩(wěn)定的成長。

2、1-2年資本戰(zhàn)之后，如果發(fā)展不如預(yù)期，很可能成為巨頭生態(tài)的一部分。

ofo、摩拜之間的戰(zhàn)爭(zhēng)早就告訴了我們這個(gè)事實(shí)——巨頭很殘酷。

巨頭所有的投資邏輯都圍繞著巨頭的業(yè)務(wù)生態(tài)，而不是被投公司的發(fā)展。因此一旦公司發(fā)展和巨頭的發(fā)展方向有沖突，公司就會(huì)受到巨大阻力，會(huì)被并購成為巨頭內(nèi)部的業(yè)務(wù)單元，或者被甩賣、合并，創(chuàng)始人和高管團(tuán)隊(duì)也會(huì)出局。

如果未來代理人戰(zhàn)爭(zhēng)打響，而且巨頭如果真的只是追求你死我活，那么這兩家電子簽名平臺(tái)有很大幾率復(fù)制餓了么故事，各自成為阿里騰訊生態(tài)的組成部分。

3、超級(jí)資本介入，推動(dòng)第一名大并購，塵埃落定。

老虎環(huán)球基金去年單獨(dú)領(lǐng)投上上簽，今年又聯(lián)合騰訊投資法大大，證明其非常重視電子簽約市場(chǎng)，而且明顯把上上簽視為賽道第一名：在決定入電子簽約賽道之時(shí)，確保鎖定上上簽之后，才有下一步看賽道其他家的動(dòng)作。

按照老虎環(huán)球基金以往的風(fēng)格，推動(dòng)58同城和趕集網(wǎng)合并，滴滴、快滴合并，運(yùn)滿滿、貨車幫合并，手段如霹靂般凌厲。所以電子簽約玩家第一名啟動(dòng)行業(yè)大并購，或許也并不遙遠(yuǎn)。

四

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新邏輯

ofo、摩拜的合并失敗，其實(shí)是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一次轉(zhuǎn)折點(diǎn)。過去資本、巨頭往往無往不利，能夠翻云覆雨讓企業(yè)合并，創(chuàng)造最大的社會(huì)效益。

但ofo、摩拜帶來的其實(shí)是無盡教訓(xùn)：巨頭非但沒有帶來利好，反而導(dǎo)致社會(huì)資源浪費(fèi)——涉及公共事業(yè)，需要有長期規(guī)劃，并不是資本可以隨意打興奮劑的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更是如此，最怕急功近利。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯可能并不完全適用于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，做局者可能需要有更大的耐心。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要一直保持相對(duì)平穩(wěn)的市場(chǎng)環(huán)境。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中技術(shù)壁壘相對(duì)較高，企業(yè)經(jīng)不起太多折騰。

互聯(lián)網(wǎng)公司過去幾年雖然在各個(gè)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的賽道都得到了成長，但往往“一將功成萬骨枯”。一個(gè)行業(yè)的成長往往是以一批中小企業(yè)的死亡為代價(jià)的，這其實(shí)造成了更大的社會(huì)資源浪費(fèi)。

艾媒咨詢的數(shù)據(jù)已經(jīng)顯示，電子簽約市場(chǎng)早已經(jīng)從風(fēng)口進(jìn)入到一家獨(dú)大階段，巨頭通過資本、資源來扭轉(zhuǎn)行業(yè)走向，還有待觀察。

市場(chǎng)歡迎互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)軍ToB，但更希望互聯(lián)網(wǎng)巨頭保持敬畏感，在投資、并購的同時(shí)，尊重市場(chǎng)規(guī)律，尊重企業(yè)獨(dú)立性。而不是因投資、并購而粗暴干涉企業(yè)方向。

我認(rèn)同賽亞·柏林所說的這段話：

沒有一種公式既可以保證我們成功避免以想象的權(quán)力與統(tǒng)治占有世界，又可以保證我們成功地避免把一切還原為可以識(shí)別的男男女女在特定時(shí)空里可以實(shí)證的行為。我們也許只能指出這些危險(xiǎn)的存在，我們只能盡力在礁石與漩渦之間航行。

ToB市場(chǎng)正是如此，沒有一種公式可以保證權(quán)力統(tǒng)治世界，所有人都只能盡力在礁石與漩渦之間航行。

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