向左向右不如向下，攜程與市場同行

戰(zhàn)國時代，孫臏采用減員減灶法迷惑對手致勝。而在經濟承壓的當下，裁員則成了各大互聯網公司的難言之痛，阿里、字節(jié)跳動、攜程等逆勢擴編的公司卻是氣勢如虹，士氣昂揚，讓旁觀者都覺得幸福。

逆風飛翔中，這些玩家為何能有如此底氣？一番研究后，皓哥發(fā)現除了其在行業(yè)內不可撼動的體量外，小鎮(zhèn)青年群體及其背后巨大的下沉市場則是答題的重要線索。

一、小鎮(zhèn)青年崛起，下沉市場新風口

“流量紅利枯竭”的說法路人皆知，但商務部研究院國際市場研究所副所長白明在采訪中卻表示，人口紅利即使消失也不會“一蹴而就”，經濟紅利會按人口結構發(fā)生階段性的改變。這也就意味著片面討論流量紅利枯竭是不可不扣的偽命題，小鎮(zhèn)青年的崛起便倔強地說了“No”。

和一二線城市居民相比，小鎮(zhèn)青年擁有更多的空閑時間和可支配收入，他們同樣有消費升級的訴求，也蘊藏著巨大的消費潛力。

在傳統(tǒng)印象中，小鎮(zhèn)青年收入不高，過著安逸的生活，但卻偏偏忽略了他們強烈的消費欲望。由于整體生活壓力不高，他們背負貸款的比例較低，比一二線城市居民擁有更多的時間和可支配收入，自然在娛樂休閑消費上持有更大的熱情。同時，小鎮(zhèn)青年消費升級方興未艾，擁有與一二線城市青年不同的消費偏好，更偏愛高性價比的產品。

小鎮(zhèn)青年對價格更為敏感，青睞高性價比

雖然對價格敏感，但小鎮(zhèn)青年數量十分龐大，蘊藏著巨大的消費潛力。據國家人口調查統(tǒng)計局報告顯示，低線城市人口基數很大，三四線城市城區(qū)人口數為一線城市的近3倍，是二線城市的2倍左右。換言之，小鎮(zhèn)青年及其背后巨大的下沉市場空間是當前一二線市場的2~3倍，市場潛力驚人。以旅游需求為例，據攜程春節(jié)旅行大數據顯示，相比北上廣深，90后小鎮(zhèn)青年游客量增幅巨大，同比增速超100%，增長率比大城市高50%。

以小鎮(zhèn)青年為主的低線城市的消費力逐步釋放

面對小鎮(zhèn)青年為代表的下沉市場，不少先驅已經嘗到“甜頭”，曾經的互聯網死角成為各家爭奪的“香餑餑”。

細數2018年互聯網黑馬，專注下沉市場的玩家足以占據半數席位。拼多多上市半年不到，市值已接近電商老大哥京東；趣頭條2018年一舉搶占中國移動網民在線時長3%的份額，成功登陸納斯達克；快手更是全球狂攬2.645億美元收入位列Sensor Tower 2018 年全球收入最高 iOS 應用榜單第五，分別稱為電商、信息流、短視頻平臺的下沉代表。它們在下沉市場經營得風生水起，樹立了各自行業(yè)的標桿。

正如白明所言，C端業(yè)務必須下沉，需要大量的群眾基礎。而面向C端提供服務且對消費趨勢反應靈敏的在線旅游產業(yè)自然要牢牢站在下沉風口，攜程、飛豬、途牛等紛紛布局下沉市場，僅攜程一家2019年就計劃要新增1300家旅游門店，擴張后門店數量將達3000家，其中一半要落在縣級城市。而途牛的509家直營門店中，有345家為2018年新增門店家，其他玩家也陸續(xù)加碼線下，以分享下沉市場的蛋糕。由此可見，拓展下沉渠道將成為在線旅游未來的重要方向之一。

二、直營加盟短兵相接，誰主沉浮

當下沉成為共識，如何最快速、最高效對接到下沉用戶便仁者見仁，智者見智。以OTA為例，目前，門店擴張主要分為直營和加盟兩種模式，但哪一種更適合快速跑馬圈地呢？

直營模式更便于管理，在創(chuàng)新和迭代方面有優(yōu)勢，但是經營成本高，容易水土不服，難以快速擴張。

保證服務和品質是直營模式的天然優(yōu)勢。在該模式中，總部統(tǒng)一調配資源，包括資金、設備、人員等，能夠有效地保證服務標準不走樣。最耳熟能詳的案例是海底撈，其以直營模式統(tǒng)一把控門店和服務，各類“特色服務”愈加到位，同時在菜品上也迭代出了顧客自創(chuàng)菜式，逐漸形成了自己的特色優(yōu)勢，保證了優(yōu)質的品牌形象。

海底撈火鍋

當然，自營模式的弊端也是顯而易見的。首當其沖的問題就是成本過高，人員、門店成本和風險都要由企業(yè)承擔。這種凡事親力親為下，一來容易出現擴張速度慢的問題，往往容易在下沉市場的激烈角逐中，看著時機轉瞬即逝；二來下沉市場密度低，用戶需求分散，難以支撐直營門店的快速擴張，難免水土不服。因此，采用直營模式的同程、途牛在門店數量僅為三位數，和攜程的四位數門店相比，遜色不少。

不同的是，加盟模式借助高效分工合作，構建起了一套成本低、反應靈活的下沉通道，成為當前OTA門店主流的渠道擴張方式。

相比早前加盟模式帶來的服務質量顧慮，如今該模式在高效的管理網絡和強勢的供應鏈支持之下已今非昔比，例如依靠加盟模式的麥當勞開出2萬多家門店遍布全球，但它在菜品和服務上，仍然口碑良好。采用加盟方式的OTA同樣如此，以攜程為例，其直接與現有旅行門店合作，在結合完備渠道網絡上，以低投入成本保證了拓展速度，在數字化系統(tǒng)下確保服務質量不滑坡。

同時，加盟模式中，門店方也擁有極高的自驅動力和自主性。相比自營模式員工的雇傭心態(tài)，加盟模式店主更多是一種“為自己打工”的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，自驅力更強，以All in的狀態(tài)拓展線下業(yè)務，平臺的管理成本更低。此外，當地旅游門店和服務人員熟悉本地情況、擁有自己固定客源，更容易迅速提供成熟而符合當地特色的服務。這都是自營模式鞭長莫及的短板，攜程截至2018年底向線下滲透1700家加盟門店，使其主打直營門店的競爭對手望塵莫及。

總體而言，結合成本、本地化、擴張速度等多個角度考慮，在下沉市場的角逐中，無疑是加盟模式更勝一籌。

三、高效分工搶鑄下沉市場高墻

應對小鎮(zhèn)青年帶來的市場紅利，OTA行業(yè)動向和攜程線下門店擴張案例無疑具備不錯的參考意義。而更深層次來看，能否形成高效賦能的模式和清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，則是“失之毫厘謬以千里”的關鍵。

在搶占下沉市場的道路上，和其他OTA模式相比，S2b2c的賦能模式以供應鏈優(yōu)勢和平臺技術實力協助門店，讓其專注獲客和服務，形成高效的分工合作網絡，從而幫助門店降本增效。以S2b2c模式的典型代表攜程為例，我們來看看OTA如何快速抓住下沉市場的紅利，實現更高商業(yè)價值。

目前，國內在線旅游的滲透率不足17%，且增速放緩，相比之下，線下渠道存在較大的提升空間。同時，傳統(tǒng)線下門店訂單散、小，在上游供應商幾乎少有話語權，又無強大的技術支撐，往往存在經營效率低、資金壓力大等痛點，有急切的數字化賦能需求。

攜程憑借自身長期在機票、酒旅市場和旅游景點中積攢的供應鏈優(yōu)勢，以及在線旅游智能化方面的技術積累，既能提供SaaS化工具，也整合了上游供應鏈，提供增值服務，從而幫助加盟門店更好地創(chuàng)新產品和服務用戶。該模式將助力攜程加快滲透下沉市場，獲取新的增長。

除了平臺門店的高效協同外，賦能模式更是實現了多方的互利共贏。在商務部促進農村和城市消費擴大商品和服務供給的背景下，白明所長認為攜程等企業(yè)的三四線下沉業(yè)務將為當地提供大量低要求的就業(yè)崗位，拉動當地經濟發(fā)展，實現線上線下協同發(fā)展。

“渠道下沉+全球滲透”的雙戰(zhàn)略布局，驅動攜程實現更高商業(yè)價值躍升。

2016年，攜程在已有國內業(yè)務布局基礎上，豪擲14億英鎊收購全球最大的國際機票搜索引擎天巡，2017年底收購了美國社交旅游網站Trip.com，全球化謀略日益清晰。與此同時，其憑借人工智能、大數據等技術推動整個旅游產業(yè)的智能化升級，在全球化4.0的語境下帶來“攜程式”解決方案。目前，2018年攜程GMV達7250億元人民幣，超過Expedia，排名全球第一，其在消費者心智中的“世界旅游平臺”品牌形象也在逐漸成型，為未來15年的長遠布局打下良好開端。

攜程兩大戰(zhàn)略并蒂雙開，對外加強全球化戰(zhàn)略布局，對內推動渠道下沉戰(zhàn)略，二者高效協同釋放最大效能。據攜程Q4財報顯示，2018年Q4凈營業(yè)收入為76億元，同比增長22%，遠超華爾街此前預計的16%～17%，凈利潤也同比大漲近40%，多家機構調高評級。由此可見，攜程全球化和渠道下沉兩大戰(zhàn)略都已初見成效，提振業(yè)績的同時也獲得資本市場的認可。

四、結語

小鎮(zhèn)青年一詞，從幾絲自嘲和不屑走到當下熱點的社會經濟現象，也傳遞出一個信息：破解中國經濟“二元結構”的時間之窗已經打開。

過往皆為序章，新的機會與新的成長空間已經呈現在面前，能夠抓住下沉市場的機會并真正為用戶創(chuàng)造價值的企業(yè)方能風光依舊，而這也持續(xù)考驗著攜程們的智慧。

作者：錢皓，劉泓慶

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