科技賦能渠道，彈個(gè)車(chē)下沉三四線(xiàn)深挖汽車(chē)市場(chǎng)

原標(biāo)題：科技賦能渠道，彈個(gè)車(chē)下沉三四線(xiàn)深挖汽車(chē)市場(chǎng)

2018年汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售出現(xiàn)罕見(jiàn)下滑，引發(fā)一系列的連鎖反應(yīng)，不僅新車(chē)市場(chǎng)相關(guān)的銷(xiāo)售、渠道、廣告、公關(guān)等各行業(yè)都出現(xiàn)了困難，二手車(chē)市場(chǎng)也受到了很大的沖擊。于是，擺在車(chē)企面前的選擇就非?，F(xiàn)實(shí)，如何能夠找回失去的增長(zhǎng)？而到三四線(xiàn)去，可能是一個(gè)最靠譜的選擇了。

下沉三四線(xiàn)是近兩年最大的商業(yè)機(jī)會(huì)

必須要說(shuō)，為了拉動(dòng)市場(chǎng)需求，汽車(chē)企業(yè)還是想了很多辦法的，比如打折降價(jià)就成了市場(chǎng)上一個(gè)比較普遍的市場(chǎng)決策，據(jù)央視報(bào)道，2019年1月緊湊型車(chē)銷(xiāo)售平均折扣率達(dá)10.2%，中型以上轎車(chē)折扣率基本位于7%左右，可以看出，車(chē)企確實(shí)已經(jīng)殺紅了眼。不過(guò)這種做法卻收效甚微，2019年2月，乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成114萬(wàn)輛和121.9萬(wàn)輛，比上月分別下降42.9%和39.7%，比去年同期分別下降20.8%和17.4%。這就更讓人心慌了，因?yàn)橄碌内厔?shì)還在繼續(xù)，而另一方面，也表明了主要城市的市場(chǎng)趨于飽和，沒(méi)有太大的增長(zhǎng)空間了。而如果想要實(shí)現(xiàn)自身的突破，顯然就要去想新的辦法。

其實(shí)，雖然這兩年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較嚴(yán)峻，但商業(yè)領(lǐng)域其實(shí)也不乏亮點(diǎn)，比如說(shuō)今日頭條、快手乃至拼多多的興起，都成為了一個(gè)典型的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，也是社會(huì)現(xiàn)象。這背后的邏輯其實(shí)都是一樣的，那就是深入到三四甚至五六線(xiàn)的市場(chǎng)去，去挖掘更為基層用戶(hù)的需求，這些用戶(hù)基數(shù)龐大，反而孕育著非常巨大的消費(fèi)需求和價(jià)值。不過(guò)，這件事情對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)尚且不易，對(duì)于汽車(chē)公司來(lái)說(shuō)就更為困難，比如傳統(tǒng)的4S店模式，如果當(dāng)?shù)貨](méi)有足夠的市場(chǎng)規(guī)模和銷(xiāo)售支撐，那么開(kāi)設(shè)的成本過(guò)高，憑銷(xiāo)售和修車(chē)都是很難開(kāi)下去的。所以全新的能夠?qū)崿F(xiàn)渠道的汽車(chē)銷(xiāo)售模式逐漸應(yīng)運(yùn)而生并開(kāi)始走紅，而彈個(gè)車(chē)模式則成為這波下沉大潮中的亮點(diǎn)，幾年就加盟幾千家，完成了汽車(chē)銷(xiāo)售渠道下沉的壯舉。

買(mǎi)車(chē)是一種服務(wù)

很多人覺(jué)得買(mǎi)車(chē)是一種交易，其實(shí)這個(gè)理解還是比較淺層的，就好像你說(shuō)4S店是賣(mài)車(chē)的一樣，雖然對(duì)，但很不全面。比如4S店的4S，很多人都不能準(zhǔn)確的說(shuō)出是哪4S，其實(shí)這4S是集整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）的四位一體。所以賣(mài)車(chē)其實(shí)是一種服務(wù)，想要解決汽車(chē)銷(xiāo)售的問(wèn)題，不僅僅是一個(gè)車(chē)輛展示和試駕，更多的是做好它背后的服務(wù)，才能贏得更多的用戶(hù)。

比如彈個(gè)車(chē)推出的“1成首付彈個(gè)車(chē)”就成為去年汽車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)重要亮點(diǎn)，通過(guò)金融工具的使用，讓消費(fèi)者只要付出很少的錢(qián)，就可以提前享受有車(chē)生活，受到了廣大年輕人的喜愛(ài)。因?yàn)槠?chē)是一個(gè)交通工具，早日擁有就意味著自己出行效率的提升，這勢(shì)必也會(huì)帶來(lái)工作效率和賺錢(qián)效率的提升，這個(gè)投資比房貸給人的提升更多。所以這種全新的金融創(chuàng)意，就撬動(dòng)了更多年輕人進(jìn)入了買(mǎi)車(chē)市場(chǎng)，大大拓展了客戶(hù)群體。

彈個(gè)車(chē)創(chuàng)始人姚軍紅表示，彈個(gè)車(chē)的消費(fèi)群體和4S店的購(gòu)買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)群體的重疊度只有15%，也就意味著彈個(gè)車(chē)的消費(fèi)模式拉動(dòng)了的客戶(hù)群，中間有85%是以前4S店銷(xiāo)售模式還沒(méi)有被觸達(dá)到的。這其實(shí)正說(shuō)明了，中國(guó)市場(chǎng)廣袤，只要努力發(fā)掘，就一定能找到?jīng)]有開(kāi)發(fā)的處女的地。不過(guò)這背后，也需要大數(shù)據(jù)和技術(shù)的支撐，才能更好的提升效率和降低成本。所以這也可以看作是一個(gè)靠大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)下沉的典型案例。而銷(xiāo)售企業(yè)從賣(mài)車(chē)盈利到賣(mài)服務(wù)盈利的轉(zhuǎn)變，目前看也是大勢(shì)所趨。

科技賦能渠道

目前，母公司大搜車(chē)已經(jīng)在全國(guó)落地了超過(guò)5000家彈個(gè)車(chē)品牌授權(quán)店，覆蓋了全國(guó)70%以上區(qū)縣。此外，大搜車(chē)還通過(guò)旗下大風(fēng)車(chē)SaaS系統(tǒng)連接了全國(guó)9000家4S店、70000多家新車(chē)二網(wǎng)和25萬(wàn)余家二手車(chē)商。后者其實(shí)有著更高的價(jià)值，因?yàn)檫@些網(wǎng)點(diǎn)像毛細(xì)血管一樣深入國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，像樹(shù)根一樣不斷的汲取更深層次的需求，從而匯聚成一個(gè)更大的市場(chǎng)增長(zhǎng)。這也是推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)零售行業(yè)數(shù)字化發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>

這其中，SaaS平臺(tái)為B端商戶(hù)也進(jìn)行了非常重要的技術(shù)賦能，形成了一套完整的汽車(chē)流通科技解決方案。讓商家也能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息的數(shù)據(jù)化，這樣的好處很多，尤其是對(duì)購(gòu)車(chē)用戶(hù)的追蹤和服務(wù)都能夠達(dá)到一個(gè)很高的水準(zhǔn)，而一些客戶(hù)產(chǎn)生的比如換車(chē)、賣(mài)車(chē)或者購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的需求，就這樣被商戶(hù)牢牢抓住，減少了老用戶(hù)消費(fèi)的流失，可以說(shuō)是挖掘了自身用戶(hù)的潛力。這一點(diǎn)在大環(huán)境不佳的現(xiàn)在尤其重要，畢竟老業(yè)務(wù)和老客戶(hù)，更加穩(wěn)定。

同時(shí)大搜車(chē)和阿里的深度合作，螞蟻金服的深入合作都通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)開(kāi)始在渠道中落地，這也可以稱(chēng)之為汽車(chē)零售行業(yè)的新零售革命，2018年雙11，彈個(gè)車(chē)成交量12306臺(tái)，首付金額（GMV）突破1.27億元，成交總額18.11億元，創(chuàng)造了在線(xiàn)銷(xiāo)售汽車(chē)的紀(jì)錄，也拉開(kāi)了汽車(chē)行業(yè)電商化、新零售化的帷幕。最終整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)都會(huì)向著客戶(hù)和服務(wù)端移動(dòng)，過(guò)去渠道獨(dú)大的局面也將不復(fù)存在，誰(shuí)能抓住客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，誰(shuí)就能獲得更好的發(fā)展。在大環(huán)境不佳的情況下，依舊可以保持增長(zhǎng)，占據(jù)落后者的市場(chǎng)。而增量市場(chǎng)的停滯，也意味著行業(yè)進(jìn)入了相互競(jìng)爭(zhēng)的階段。

汽車(chē)行業(yè)是一個(gè)很重的行業(yè)，也是互聯(lián)網(wǎng)和信息化比較晚的行業(yè)，不過(guò)這終究是一個(gè)大勢(shì)所趨，沒(méi)有人可以對(duì)抗趨勢(shì)所在。大搜車(chē)的整體布局和渠道下沉以及服務(wù)能力都是其非常重要的優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)看似寒冷的冬天，反而更能獲得高速的成長(zhǎng)。

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