科技賦能渠道，彈個車下沉三四線深挖汽車市場

原標(biāo)題：科技賦能渠道，彈個車下沉三四線深挖汽車市場

2018年汽車行業(yè)銷售出現(xiàn)罕見下滑，引發(fā)一系列的連鎖反應(yīng)，不僅新車市場相關(guān)的銷售、渠道、廣告、公關(guān)等各行業(yè)都出現(xiàn)了困難，二手車市場也受到了很大的沖擊。于是，擺在車企面前的選擇就非常現(xiàn)實，如何能夠找回失去的增長？而到三四線去，可能是一個最靠譜的選擇了。

下沉三四線是近兩年最大的商業(yè)機(jī)會

必須要說，為了拉動市場需求，汽車企業(yè)還是想了很多辦法的，比如打折降價就成了市場上一個比較普遍的市場決策，據(jù)央視報道，2019年1月緊湊型車銷售平均折扣率達(dá)10.2%，中型以上轎車折扣率基本位于7%左右，可以看出，車企確實已經(jīng)殺紅了眼。不過這種做法卻收效甚微，2019年2月，乘用車產(chǎn)銷分別完成114萬輛和121.9萬輛，比上月分別下降42.9%和39.7%，比去年同期分別下降20.8%和17.4%。這就更讓人心慌了，因為下跌的趨勢還在繼續(xù)，而另一方面，也表明了主要城市的市場趨于飽和，沒有太大的增長空間了。而如果想要實現(xiàn)自身的突破，顯然就要去想新的辦法。

其實，雖然這兩年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較嚴(yán)峻，但商業(yè)領(lǐng)域其實也不乏亮點(diǎn)，比如說今日頭條、快手乃至拼多多的興起，都成為了一個典型的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，也是社會現(xiàn)象。這背后的邏輯其實都是一樣的，那就是深入到三四甚至五六線的市場去，去挖掘更為基層用戶的需求，這些用戶基數(shù)龐大，反而孕育著非常巨大的消費(fèi)需求和價值。不過，這件事情對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說尚且不易，對于汽車公司來說就更為困難，比如傳統(tǒng)的4S店模式，如果當(dāng)?shù)貨]有足夠的市場規(guī)模和銷售支撐，那么開設(shè)的成本過高，憑銷售和修車都是很難開下去的。所以全新的能夠?qū)崿F(xiàn)渠道的汽車銷售模式逐漸應(yīng)運(yùn)而生并開始走紅，而彈個車模式則成為這波下沉大潮中的亮點(diǎn)，幾年就加盟幾千家，完成了汽車銷售渠道下沉的壯舉。

買車是一種服務(wù)

很多人覺得買車是一種交易，其實這個理解還是比較淺層的，就好像你說4S店是賣車的一樣，雖然對，但很不全面。比如4S店的4S，很多人都不能準(zhǔn)確的說出是哪4S，其實這4S是集整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）的四位一體。所以賣車其實是一種服務(wù)，想要解決汽車銷售的問題，不僅僅是一個車輛展示和試駕，更多的是做好它背后的服務(wù)，才能贏得更多的用戶。

比如彈個車推出的“1成首付彈個車”就成為去年汽車市場的一個重要亮點(diǎn)，通過金融工具的使用，讓消費(fèi)者只要付出很少的錢，就可以提前享受有車生活，受到了廣大年輕人的喜愛。因為汽車是一個交通工具，早日擁有就意味著自己出行效率的提升，這勢必也會帶來工作效率和賺錢效率的提升，這個投資比房貸給人的提升更多。所以這種全新的金融創(chuàng)意，就撬動了更多年輕人進(jìn)入了買車市場，大大拓展了客戶群體。

彈個車創(chuàng)始人姚軍紅表示，彈個車的消費(fèi)群體和4S店的購買車的消費(fèi)群體的重疊度只有15%，也就意味著彈個車的消費(fèi)模式拉動了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達(dá)到的。這其實正說明了，中國市場廣袤，只要努力發(fā)掘，就一定能找到?jīng)]有開發(fā)的處女的地。不過這背后，也需要大數(shù)據(jù)和技術(shù)的支撐，才能更好的提升效率和降低成本。所以這也可以看作是一個靠大數(shù)據(jù)實現(xiàn)下沉的典型案例。而銷售企業(yè)從賣車盈利到賣服務(wù)盈利的轉(zhuǎn)變，目前看也是大勢所趨。

科技賦能渠道

目前，母公司大搜車已經(jīng)在全國落地了超過5000家彈個車品牌授權(quán)店，覆蓋了全國70%以上區(qū)縣。此外，大搜車還通過旗下大風(fēng)車SaaS系統(tǒng)連接了全國9000家4S店、70000多家新車二網(wǎng)和25萬余家二手車商。后者其實有著更高的價值，因為這些網(wǎng)點(diǎn)像毛細(xì)血管一樣深入國內(nèi)的市場，像樹根一樣不斷的汲取更深層次的需求，從而匯聚成一個更大的市場增長。這也是推動中國汽車零售行業(yè)數(shù)字化發(fā)展的重要動力。

這其中，SaaS平臺為B端商戶也進(jìn)行了非常重要的技術(shù)賦能，形成了一套完整的汽車流通科技解決方案。讓商家也能實現(xiàn)銷售信息的數(shù)據(jù)化，這樣的好處很多，尤其是對購車用戶的追蹤和服務(wù)都能夠達(dá)到一個很高的水準(zhǔn)，而一些客戶產(chǎn)生的比如換車、賣車或者購買車險的需求，就這樣被商戶牢牢抓住，減少了老用戶消費(fèi)的流失，可以說是挖掘了自身用戶的潛力。這一點(diǎn)在大環(huán)境不佳的現(xiàn)在尤其重要，畢竟老業(yè)務(wù)和老客戶，更加穩(wěn)定。

同時大搜車和阿里的深度合作，螞蟻金服的深入合作都通過數(shù)字化系統(tǒng)開始在渠道中落地，這也可以稱之為汽車零售行業(yè)的新零售革命，2018年雙11，彈個車成交量12306臺，首付金額（GMV）突破1.27億元，成交總額18.11億元，創(chuàng)造了在線銷售汽車的紀(jì)錄，也拉開了汽車行業(yè)電商化、新零售化的帷幕。最終整個汽車行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)都會向著客戶和服務(wù)端移動，過去渠道獨(dú)大的局面也將不復(fù)存在，誰能抓住客戶的需求，為客戶提供更好的服務(wù)，誰就能獲得更好的發(fā)展。在大環(huán)境不佳的情況下，依舊可以保持增長，占據(jù)落后者的市場。而增量市場的停滯，也意味著行業(yè)進(jìn)入了相互競爭的階段。

汽車行業(yè)是一個很重的行業(yè)，也是互聯(lián)網(wǎng)和信息化比較晚的行業(yè)，不過這終究是一個大勢所趨，沒有人可以對抗趨勢所在。大搜車的整體布局和渠道下沉以及服務(wù)能力都是其非常重要的優(yōu)勢，在這個看似寒冷的冬天，反而更能獲得高速的成長。

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