文/何星瑩 鐘微

編輯/葉麗麗

3月21日，云集正式向美國SEC遞交了IPO申請，股票代碼為“YJ”，云集計劃通過首次公開募股（IPO）募集最多2億美元資金。

作為精品會員電商平臺，云集利用社交力量，創(chuàng)造了獨(dú)特的會員模式。

2015年，鐘鼎創(chuàng)投的合伙人孫艷華和云集創(chuàng)始人肖尚略只經(jīng)過短暫的會面，就決定了云集天使輪的投資。

事實(shí)也證明，孫艷華的眼光委實(shí)不錯。雖然2016年云集的GMV還不到20億元，但2017年就達(dá)到了96億元，一年之內(nèi)翻了近5倍，2018年的GMV更是高達(dá)227億元。同時，2018年云集總收入達(dá)130.15億元。

在肖尚略看來，PC時代最具代表性的兩家公司分別是百度以及谷歌。這兩家公司的本質(zhì)是搜索引擎公司，用戶通過主動搜索來獲取資訊或者服務(wù)。后來的阿里巴巴和亞馬遜也是搜索引擎公司，只不過它們通過用戶的搜索行為來匹配商品或者服務(wù)。

在現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，“社交+資訊或者服務(wù)”的商業(yè)模式已經(jīng)在微信和Facebook的巨額流量下十分成熟。肖尚略認(rèn)為，現(xiàn)在已經(jīng)到了再次出現(xiàn)巨頭的時代，貨找人模式下，和云集同一時間起勢的拼多多已經(jīng)證明這一點(diǎn)。

但與任何新生事物一樣，快速增長的同時伴隨著質(zhì)疑。不論是已經(jīng)上市的拼多多還是提交了招股書的云集，在產(chǎn)品質(zhì)量、用戶信任度等方面，面臨著巨大的機(jī)會和挑戰(zhàn)。

中國會員電商上市第一股

云集于2015年5月上線，“不滿四歲”已擠入電商第一梯隊，此前常與“拼多多”一起被提及。

去年9月，云集轉(zhuǎn)型為一家由社交驅(qū)動的精品會員電商平臺。與其他會員電商不同，云集使用“精選”供應(yīng)鏈策略以及社交屬性的“爆款”營銷策略。云集CEO肖尚略曾在內(nèi)部信中指出，會員電商同樣是是一條新賽道,也將是未來“社交電商”的主流形態(tài)。

創(chuàng)立至今，云集共進(jìn)行過3輪融資。A輪融資于2016年12月12日由凱欣資本領(lǐng)投、鐘鼎創(chuàng)投跟投共2.28億元，是當(dāng)年社交電商領(lǐng)域最大的一筆A輪融資。

2018年4月23日，云集完成1.2億美元B輪融資，成為社交電商行業(yè)獨(dú)角獸企業(yè)。此前云集被傳計劃2019年初在美國IPO時，知情人士在外媒采訪時表示，云集希望在此次IPO獲得70億至100億美元的估值。

云集的融資歷程，圖片來源于天眼查

招股書數(shù)據(jù)顯示，云集2016年至2018年的GMV分別為18億、96億和227億。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高達(dá)136.46%；三年完成的總訂單量也分別達(dá)到了1350萬、7580萬和1.53億。同時，2018年云集總收入達(dá)130.15億元，相較2017年64.44億元的全年營收，同比增速達(dá)101.97%。

值得注意的是，這三年，云集一直處于虧損狀態(tài)。營業(yè)虧損數(shù)據(jù)方面，2018年為9940萬元，2017年為1.142億元人民幣，2016年為4706萬元。凈虧損數(shù)據(jù)方面，2018年為5632萬元，2017年為1.057億元，2016年凈虧損則為2467萬元。

云集招股書中的財務(wù)信息

作為云集的創(chuàng)始人，肖尚略擁有大批粉絲，根據(jù)媒體報道，在去年8月的一場大會上，現(xiàn)場等待與肖尚略合影的店主們可以排成幾列長隊。

招股書披露了肖尚略等董事的持股信息。云集董事和高管合計持股占總股本的48.9%，其中，云集董事會主席兼首席執(zhí)行官肖尚略為第一大股東，占總股本的46.4%。鐘鼎創(chuàng)投為云集第二大股東，持股13.7%。CPYD新加坡有限公司為第三大股東，持股10.5%。

云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略

云集在首次公開募股后將采用雙股權(quán)結(jié)構(gòu)，分為A類普通股和B類普通股。A類普通股將在首次公開募股中發(fā)行，云集董事會主席兼首席執(zhí)行官肖尚略將持有全部的B類普通股。

募集資金將主要用于增強(qiáng)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)；加強(qiáng)技術(shù)能力；擴(kuò)展和改進(jìn)物流設(shè)施；包括運(yùn)營資本和潛在戰(zhàn)略投資以及收購在內(nèi)的一般企業(yè)用途。

從“社交”到“會員”

云集曾經(jīng)和拼多多一樣，站在社交電商的賽道上。

起初，云集的模式圍繞著社交電商在摸索。云集官方負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈、物流、客服，用戶即店主，每個店主都會以社群等形式去聚合身邊朋友，以社交力量售賣商品。消費(fèi)者通過店主的鏈接，可以在云集平臺購買所有商品，店主可以從中獲得訂單提成。

拼多多，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

拼多多，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴鋅財經(jīng)，云集快速崛起的優(yōu)勢有三個：“早期抓住了微信平臺的紅利，當(dāng)時的監(jiān)管沒有如今那么嚴(yán)；云集的模式能夠快速增長付費(fèi)會員；此外，云集自己的供應(yīng)鏈做自營品牌有很大優(yōu)勢?！?/p>

莊帥分析，云集走了與中心化電商差異化的產(chǎn)品路線。如果用一句話來總結(jié)云集的路線，就是雖沒有京東、天貓那么多的知名品牌，卻選擇了知名品牌的代工廠去生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量好，卻又不高冷，這是一條更貼近大眾需求，又相對保證消費(fèi)質(zhì)量的路。

2018年8月，云集進(jìn)行了品牌升級，打出的新口號

起步社交電商，但云集并沒有打算止步于此。去年10月，云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略表示，云集正面臨從社交電商向會員電商轉(zhuǎn)型的時期。

在云集的官方口徑中，原先的付費(fèi)用戶叫做“云集會員”，純自購用戶叫做“VIP用戶”，現(xiàn)在所有用戶都叫稱為會員，其中“云集會員”改為“鉆石會員”，“VIP用戶”改為“VIP會員”。

轉(zhuǎn)型為會員電商，是云集歷史沿革中重要的一筆。招股書中提到，2018年，云集66.4%的商品交易總額來自會員購買，其余來自非會員購買。

云集app頁面

肖尚略也在致投資人的信中再次提及會員電商模式：

“作為中國領(lǐng)先的社交電子商務(wù)平臺，我們率先推出了獨(dú)特的會員模式，利用社交互動的力量。我們以有吸引力的價格提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，并激勵會員推廣我們的平臺，與他們的社會聯(lián)系人分享我們的產(chǎn)品。我們相信，這一點(diǎn)，加上精心的產(chǎn)品管理、集中的商品采購和高效的供應(yīng)鏈管理，使我們得以有機(jī)發(fā)展，成為提供卓越客戶體驗的值得信賴的電子商務(wù)平臺?！?/p>

他重新回答了“云集是什么”這個問題，并將其概括為三個特點(diǎn)：

首先，我們是以會員為基礎(chǔ)的平臺，通過我們提供的集體價值主張把會員聚集在一起；其次，我們的戰(zhàn)略有針對性，向精明和相互聯(lián)系的用戶提供他們需要和偏好的產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量和定價；第三，我們非常關(guān)注用戶的集體信任，因為這是平臺成長和成功的關(guān)鍵。通過會員分享購物體驗，并通過他們的社交網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品，獲取忠實(shí)的追隨者，會員幫助我們擴(kuò)大了觸及范圍。

會員付費(fèi)，云集的未來引擎

會員是云集平臺的主要參與者，也是云集大幅增長的推動力。在收獲龐大的用戶之后，云集想要通過付費(fèi)會員的形式，提高用戶的黏度和復(fù)購率。

在第五屆杭州電博會鋅財經(jīng)主辦的產(chǎn)業(yè)論壇上，云集高級副總裁張鐵成把會員模式比作一個巨大的拼團(tuán)模式：云集有740萬的會員，這意味著一股龐大的潛在消費(fèi)力量。談價格時，大品牌方必須給一個優(yōu)惠的會員價格。

張鐵成在電博會鋅財經(jīng)主辦的產(chǎn)業(yè)論壇演講

他將云集的會員總結(jié)為三重身份：當(dāng)會員對一款產(chǎn)品很滿意時，會員可以變成它的免費(fèi)的傳播媒介；當(dāng)會員想購買一款產(chǎn)品時，他可以以批發(fā)會員價來進(jìn)行購買；會員分享產(chǎn)品之后，他的朋友在他那兒購買，這時會員就變成了一個渠道。

云集付費(fèi)會員正成為其主要動力源。

招股書顯示，云集平臺買家數(shù)量（下單購買過產(chǎn)品的用戶）在近三年保持較快的增長速度，數(shù)據(jù)分別為250萬、1690萬與2320萬；而其付費(fèi)會員（即購買禮包或通過付費(fèi)方式享受批發(fā)價的會員）的數(shù)量，2016年為90萬，2017年為290萬，2018年740萬，相當(dāng)于在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了付費(fèi)會員數(shù)量翻三番。同時，云集用戶的復(fù)購率高達(dá)93.6%。

2019年1月，云集主辦的云博會

零售市場依然廣闊，招股書里提到，CIC的數(shù)據(jù)顯示，社交電子商務(wù)平臺市場從2015年的人民幣383億元增長至2017年的人民幣2173億元(約合316億美元)，復(fù)合年增長率為138.2%；預(yù)計2022年將增至人民幣2.419萬億元（約合3523億美元），復(fù)合年增長率達(dá)到61.9%。

云集也提到了自己的優(yōu)勢：快速增長的獨(dú)特會員制社交電子商務(wù)平臺；社交互動驅(qū)動的高效用戶獲取和高用戶參與度；與供應(yīng)商的雙贏關(guān)系等。

同時也提到了自己的挑戰(zhàn)在于：保持迄今經(jīng)歷的增長率；保持會員忠誠度、會員增長、會員關(guān)系，以及保留現(xiàn)有會員；及時預(yù)測和滿足不斷變化的用戶需求和偏好，為用戶提供質(zhì)量令人滿意的產(chǎn)品等。

莊帥認(rèn)為，會員收費(fèi)接下來還會是云集的利潤來源之一，但云集更要強(qiáng)化的是供應(yīng)鏈的差異化。

他以山姆會員店和麥德龍等為例，這些會員零售商店發(fā)展穩(wěn)健的原因是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈組織和管理能力，這部分的成本甚至可能超過毛利潤。在這種情況下，會員費(fèi)撐起了大部分收益。

山姆會員店，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

而相當(dāng)于在會員模式中加入分銷因素的云集，是否能夠?qū)⒈欢Y包吸引而來的會員，轉(zhuǎn)化為真實(shí)的、能夠復(fù)購的會員，是云集未來的最大機(jī)會，也是最大的挑戰(zhàn)。

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