車市寒冬之下，團車網(wǎng)是如何做到年營收增長131.9%的？

在十多年前的一檔電視節(jié)目中，馬云曾預言：“二十年后中國和全世界80%企業(yè)的商業(yè)活動都會在網(wǎng)絡(luò)上進行，不管大家相信不相信，這一定是個現(xiàn)實。”

從目前的情況來看，商業(yè)社會的確朝著馬云的預期有條不紊地演進，各行各業(yè)也都在加緊數(shù)字化布局。然而，當線上業(yè)務比重逐漸攀升之際，人們卻在全新的層面上重新點燃了對線下體驗的熱情。尤其在汽車新零售賽道上，更具線下服務實力的玩家正迎來新機遇。

一、買方市場之下，團車節(jié)迎來破局點

“中國汽車市場在發(fā)生一個根本性的變化，已經(jīng)從以產(chǎn)品為導向的賣方市場，進入到以消費為導向的買方市場?！闭缙嚵魍▍f(xié)會會長沈進軍所言，國內(nèi)車市已經(jīng)供大于求，因而車展+團購等團車模式，更迎合用戶的訴求，或許能率先摸索出新路徑，跳出增長瓶頸。

如今新車市場相對飽和，且受二手車市分流，銷量呈現(xiàn)一定程度的下滑，這也意味著團車模式等汽車新零售方式有望成為撬動行業(yè)增量。

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會近期發(fā)布數(shù)據(jù)，2019年1-2月國內(nèi)新車銷量同比下降14.9%，然而這樣的負增長已持續(xù)8個月。其原因在于，一二線城市汽車保有量迎來飽和，低線城市又受制于供需不匹配的問題，雙重壓力導致新車消費受到抑制；此外，二手車電商的蓬勃發(fā)展繁榮了二手車交易，也分食了一部分新車市場。

重重挑戰(zhàn)之下，原本穩(wěn)打穩(wěn)扎的團車模式反倒成為了吸睛的“逆行者”，憑借更高性價比更友好的體驗，不斷“俘獲”目標客群。具體而言，移動流媒體時代的線下團車模式比傳統(tǒng)的4S店具備更為靈活的空間和時間設(shè)定，往往一場車展可以持續(xù)2-3天，同時選址于城市中心地帶也將方便用戶參與，相較于固定開店的方式，是現(xiàn)階段實現(xiàn)營銷與渠道創(chuàng)新及下沉的理想選擇。

與此同時，面對低線市場的崛起，團車模式也能輕松“殺入”，以強大的聚合能力解決其于汽車供需之間的“斷層”。

在多元的內(nèi)需市場中，新車主力市場也隨著低線城市的消費能力崛起，從沿海向內(nèi)陸遷移。《2018中國汽車金融年鑒》中也曾指出，當預見到一二線城市銷量天花板后，汽車廠商開始加強低線城市的角逐力度，因而渠道下沉成為了2018年汽車市場的關(guān)鍵詞之一。

然而，受制于門店、運營等各項成本，傳統(tǒng)4S店的布局數(shù)量往往扎堆在一二線城市，在人口分散的低線城市顯得有些捉襟見肘，即使接入二網(wǎng)經(jīng)銷商也難以有效輻射更多消費群體，導致獲客、轉(zhuǎn)化上都存在較大壓力。相比之下，團車模式則能提前通過互聯(lián)網(wǎng)聚合大量目標用戶，再將線上流量導流至車展等線下場景，由此精準連接上游供應鏈與新車消費客群，而前文提到的靈活特性也將在低線城市釋放更大優(yōu)勢。

面對雙重結(jié)構(gòu)性紅利，團車網(wǎng)作為團車模式的主要代表，手握團車節(jié)“殺手锏”成功在汽車新零售戰(zhàn)場上打出了一片天地。近期，其發(fā)布了2018年Q4及全年財報，以年成交近35萬輛車、GMV超480億的成績?yōu)樽约赫?/p>

來源：團車2018Q4及全年財報

二、車市寒冬，團車網(wǎng)逆勢增長的背后邏輯

從團車網(wǎng)最新財報來看，其上市首年即宣布實現(xiàn)盈利，營收從2017年Q4的1.14億元人民幣增至2018年Q4的2.26億元，同比增幅高達98.6%，2018年全年營收6.51億元，同比更是大漲131.9%。與此同時，2018年全年毛利也創(chuàng)下139.9%的增幅，實現(xiàn)了從194.9百萬元到467.6百萬元的躍升。在經(jīng)營業(yè)績提振下，其Q4凈利潤達820萬元，全年凈利潤達328萬元，現(xiàn)金流層面也頗為健康。

來源：團車2018Q4及全年財報

在新車滲透率滯漲的情況下能夠交出不錯的成績，團車網(wǎng)主營業(yè)務的場景化新零售——即團車節(jié)無疑起到了決定性的作用，而這種增長原力又源于以下兩個維度的優(yōu)勢。

其一，得益于近十年積累，團車網(wǎng)已在供應鏈層面形成了核心競爭力，不僅可以保證車源的穩(wěn)定，也能高效獲取暢銷車型。

團車網(wǎng)成立于2010年，自2016年聯(lián)合國內(nèi)各大省級廣電媒體、互聯(lián)網(wǎng)平臺、商業(yè)機構(gòu)舉辦團車節(jié)以來，以汽車團購的價格及車展的形式為消費者提供了更優(yōu)質(zhì)的購車體驗。目前，其已與國內(nèi)外100多個汽車品牌、周邊行業(yè)的上萬家經(jīng)銷商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，業(yè)務覆蓋超過130個地級市。

值得一提的是，其所構(gòu)建的合作網(wǎng)絡(luò)涵蓋了吉利、奇瑞、寶馬、奔馳、凱迪拉克等眾多國內(nèi)外知名汽車品牌，不僅能給用戶提供充足的數(shù)量供應，也將于品牌、車型維度提供更多選擇，帶來量與質(zhì)的雙重保障。基于此，團車節(jié)的推廣也更游刃有余，2018年Q4舉辦場次同比已從全國75個城市138個場次增長至全國167個城市331個場次，增長可謂顯著。

來源：團車2018Q4及全年財報

其二，團車節(jié)也能形成雙邊網(wǎng)絡(luò)的正向循環(huán)，即在多品牌同場競技的模式下，較低的購車價格可以吸引更多用戶，而吸引越多用戶則能拿到更具競爭力的價格。

根據(jù)影響價格敏感度的因素來看，替代選擇越多，消費者的價格敏感度便越高。尤其在汽車新零售賽道角逐日益激烈的當下，價格將于很大程度上影響消費者的購買決策。而在團車節(jié)中，眾多廠商同臺唱戲不僅極大豐富了品牌及車型的選擇空間，也能在“競技”中為用戶創(chuàng)造更大優(yōu)惠力度，從而進一步挖掘潛在消費客群。

而一旦團車節(jié)做大流量池并形成了規(guī)?；馁徿囆枨?，團車網(wǎng)也有望通過降低銷售環(huán)節(jié)的各項運營費用，實現(xiàn)更低的零售價格。據(jù)了解，團車網(wǎng)曾攜手長城哈弗、五菱寶駿等汽車主機廠與經(jīng)銷商召開團車節(jié)、品牌直銷會、店頭特賣會等活動，通過聚集同一品牌的大量購車用戶降低營銷費用，由此也有更大的利潤空間用于反饋消費者，帶來更多購車優(yōu)惠。

團車CEO聞偉也評價道：“面對經(jīng)濟不確定性和全行業(yè)汽車銷售下滑，大多數(shù)汽車主機廠開始將銷售和營銷預算中越來越多的部分轉(zhuǎn)向團車節(jié)這樣確定和高投資回報率的營銷渠道?！币蚨?，團車節(jié)或許也將開啟高光時刻，成為消費者乃至行業(yè)的新寵。

三、汽車新零售的未來遐想

當互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入下半場的較量后，一眾玩家不約而同地將重心轉(zhuǎn)至生態(tài)層面的布局。因而拒絕自我設(shè)限的團車網(wǎng)，也將在生態(tài)化中開啟它的無限游戲。

汽車的真實交易主要集中于線下，因而加強線上線下融合依舊是汽車新零售未來發(fā)展的關(guān)鍵詞之一。

近幾年來，雖然汽車逐漸從奢侈品的定位演變?yōu)檫M入千家萬戶的代步工具，但其依舊屬于高客單價產(chǎn)品，用戶消費決策鏈路仍較長。盡管人們可以通過線上便捷地獲取汽車相關(guān)信息，但線下體驗同樣不可或缺。需要進一步加強線上線下聯(lián)動，打造一站式購車服務，由此用戶也將享受到更為高效且人性化的消費體驗，進而促成交易。

目前，通過線下門店集體下沉，已成為眾多汽車新零售玩家提升低線市場滲透率的觸手。例如，毛豆新車、花生好車、彈個車均開設(shè)了不少的門店。與此同時，團車網(wǎng)也在線上優(yōu)勢上，不斷加碼線下渠道融合：一方面，其于全國30個省市區(qū)的130多個地級市設(shè)立了分站；另一方面，其加強了與汽車主機廠的合作，通過虛擬經(jīng)銷商等交易鏈業(yè)務做到大范圍的渠道下沉。得益于此，團車網(wǎng)似乎也比其他汽車新零售平臺更具優(yōu)勢，上市當年便實現(xiàn)了盈利，先人一步。

此外，可在現(xiàn)有業(yè)務之外不斷豐富平臺生態(tài)，一來成熟的汽車交易業(yè)務能為其他汽車業(yè)務導流，交叉銷售中攤薄運營成本，二來也有望借此強化變現(xiàn)實力，提升企業(yè)的商業(yè)價值。

搭建流量池只是企業(yè)發(fā)展邁出的第一步，而在覆蓋一千萬準車主后，團車網(wǎng)也能發(fā)揮流量的復用價值，延展汽車消費金融、消費頻次更高的車后服務，滿足用戶于購車、用車中的各類增值需求，充分挖掘用戶的生命周期價值。

而隨著生態(tài)不斷完善，團車網(wǎng)也將拓寬市場想象空間，進而形成更亮眼的財報表現(xiàn)。一方面，新車銷售毛利僅為30%，汽車金融、維修服務等汽車服務毛利卻能占到67%左右，有望大幅提高平臺的盈利能力；另一方面，目前汽車金融、保險、車后服務等賽道也已步入萬億體量。而尤其在與中國人保、中國銀行等巨頭建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)后，團車網(wǎng)的生態(tài)締造似乎也水到渠成。巨大的增長潛力，無疑讓團車網(wǎng)擁有更廣闊的發(fā)展前景。

四、結(jié)語

商業(yè)的本質(zhì)是滿足高效滿足供需兩邊的訴求，為雙邊創(chuàng)造更多的價值。

相較于不斷有資本入局的二手車汽車、融資租賃而言，團車節(jié)的賽道看似有些冷清。但客觀來說，商業(yè)領(lǐng)域不會因為資本市場的冷淡而冷淡，用戶始終會關(guān)注到好的產(chǎn)品，或許在不久的將來，團車節(jié)也將于新車銷售領(lǐng)域獨占一方天地。

作者：錢皓，平夢菲

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