汽車業(yè)首次銷量下行趨冷，彈個車高速增長春暖花開

Winter is coming。

中國汽車市場持續(xù)上揚了近30年的增長曲線，突然掉頭向下——2018年，中國汽車產(chǎn)銷同比分別下降4.16%和2.76%，28年以來首次增速為負(fù)。

身處全球第一大市場的中外車企，日子開始不好過了，行業(yè)增速放緩、消費需求抑制、搖號政策的三重擠壓之下，超過半數(shù)的汽車企業(yè)，都在2018年都出現(xiàn)了負(fù)增長。

傳統(tǒng)主流市場已近飽和，2018年，中國汽車保有量已達(dá)2.4億輛，要避免一路下滑，車企必須尋找新的增量市場——下探下沉市場，用增量市場從1到N的高增長，去緩沖存量（成熟）市場的負(fù)增長，是唯一可選項。

中國汽車行業(yè)，迎來了“上山下鄉(xiāng)”的新時代——今天，大搜車通過與淘寶二手車全面打通底層數(shù)據(jù)，共同搭建二手車新零售及二手車拍賣在線交易商城，鏈接上淘寶海量的7億用戶。

拐點已至，上山下鄉(xiāng)

下沉市場，過去對于車企來說，可能是錦上添花，但在今天，則是優(yōu)選項以及必選項。因為，汽車品牌過去高度依賴的一二線市場，已經(jīng)進(jìn)入下行通道：

第一，市場幾近飽和，新增空間殆盡，下滑趨勢還在持續(xù)，今年2月，全國乘用車產(chǎn)銷比上月分別下降42.9%和39.7%，

第二，消費升級的換車需求明顯，行業(yè)兩相分化。

部分頭部品牌仍然還有增量空間，2018年上汽乘用車銷量為70.1萬輛，同比增長34.45%。

而邊緣品牌則斷崖式下滑，2018年海馬汽車的總銷量為6.01萬輛，同比下降55.2%。

第三，市場低迷之下，價格戰(zhàn)漸成主流。

2019年1月，緊湊型車銷售平均折扣率達(dá)10.2%。

尤其是中高端的美系及德系合資品牌折扣率居前。統(tǒng)計顯示，中國消費者實際購車的價格，僅為最初預(yù)算的80%。

第四，品牌壓力，最終傳導(dǎo)為渠道壓力。全國29578家經(jīng)銷商中，實現(xiàn)盈利的不足三成。今年2月份，汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為63.6%，同比上升11.3%，庫存警報器已經(jīng)拉響。

頭部品牌瘋狂殺價，邊緣品牌業(yè)績斷崖，經(jīng)銷商庫存高企——全行業(yè)身處困境，而它們共同的救贖者，就是下沉市場。

經(jīng)銷商告正在將產(chǎn)品區(qū)間由40萬起下沉到15萬起。在上海自貿(mào)區(qū)，一批首次進(jìn)入中國的經(jīng)濟型越野車，預(yù)定量快速過半——趨之若鶩的用戶主要來自三四線城市。

與下沉市場同時崛起的是網(wǎng)購渠道，尼爾森的報告驗證了這一趨勢，現(xiàn)在，網(wǎng)購車輛占比已經(jīng)從2017年的17%提升到了28%。

下沉市場和電商渠道的雙重風(fēng)口交匯之處，站著已經(jīng)入局六年多的大搜車。

截止2018年底，其旗下彈個車社區(qū)店，已經(jīng)超過5000多家，業(yè)務(wù)覆蓋全國2079個區(qū)縣，行政區(qū)域覆蓋率超過70%。

門店里熙熙攘攘穿流而行的，主要是20-40歲，來自三四五線城市的年輕用戶——或者，你可以把他們統(tǒng)稱為小鎮(zhèn)青年。

總之，中國汽車行業(yè)，高速增長的黃金時代結(jié)束了，結(jié)構(gòu)性增長的白銀時代開始了，未來屬于那些踩準(zhǔn)新節(jié)奏的順勢而為者，渠道下行，市場上行——這個市場已經(jīng)孵化出了拼多多，現(xiàn)在，在汽車領(lǐng)域，它或許還能再創(chuàng)奇跡。

彈個車一成購：激活85%的增量

經(jīng)過7年的上下求索，大搜車已經(jīng)構(gòu)建了從車 源 、 檢 測、營銷、金融、物流再到交付等服務(wù)的完整生態(tài)，然后通過彈個車遍布全國的新零售終端，掘到了下沉市場逆襲的超級紅利。

這是從0到1的全新增量市場。彈個車創(chuàng)始人姚軍紅發(fā)現(xiàn)，彈個車的消費群體和4S店的購買車的消費群體，重疊度只有15%，“也就意味著彈個車的消費模式拉動的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達(dá)到的?！?/p>

一個全新的市場，一群全新的客戶，適配的必然是全新的游戲規(guī)則，彈個車深入下沉市場的武器有兩個，一是新零售，一是新金融。

過去，汽車企業(yè)之所以并沒有覆蓋下沉市場，是因為中國幅員遼闊，而下沉市場的用戶密度相對較低，廣布4S門店投入太大，也不經(jīng)濟不合算。

現(xiàn)在，線上線下融合的彈個車，成為了鏈接雙方的橋梁，左手to B，助力50多家主流汽車品牌廣覆下沉市場，右手to C ，把在線的數(shù)字化交易與社區(qū)店的貼心服務(wù)結(jié)合，為用戶提供一體化、一站式的新零售服務(wù)。

新零售的優(yōu)勢明顯。

第一，彈個車的線下社區(qū)門店，如同毛細(xì)血管一般，深入?yún)^(qū)縣，近在用戶身側(cè)，為其提供更為貼心的本地化服務(wù)；

新零售模式下，彈個車的選址頗為靈活，面積大的有上千平米，小的只有幾十平米，一般開在 商場、商圈等人流量較大的地方，可以實現(xiàn)精準(zhǔn)集客，超過50%的客流來自線下。

第二，在線交易的“云店”，可以無邊界擴張，一站式集齊全行業(yè)的汽車品牌和豐富車型，為用戶提供海量選擇。

在彈個車，除了交付與線下服務(wù)環(huán)節(jié)，其他全流程均可線上完成,效率極高。

而新金融，指的是“1成首付彈個車”——首付比例低至10%-20%，含購置稅，送保險，0保證金。

彈個車的“一成購”，本質(zhì)上是對下沉市場購買力的提前釋放，是用時間差來換取磅礴遼闊的增量空間。

2016年前，分期購車尚需提供繁瑣的個人信息、收入以及各種資產(chǎn)證明。隨著螞蟻金服、阿里巴巴陸續(xù)投資大搜車，支付寶的征信優(yōu)勢得以注入，現(xiàn)在，一個信用良好的支付寶賬戶，最快5分鐘，就能完成在線審批，下單完成，即可坐等提車。

一成購，也是因地制宜的產(chǎn)物。三四線城市的絕對收入水平，比不上一二線城市，全款購車頗有難度。但同時，小鎮(zhèn)青年普遍不存在房貸壓力，每月收入結(jié)余更多，后期車貸壓力不大，因此，“低首付，分期付”的金融方式，對他們最適合不過。

一成付釋放的增量空間，未來有可能再造中國汽車新市場。統(tǒng)計顯示，汽車金融的模式在英美滲透率高達(dá)90%左右，而據(jù)羅蘭貝格的報告，2017年中國汽車消費金融滲透率僅為4成左右，兩相對比，提升空間巨大。

下沉市場對彈個車的熱情，已經(jīng)變現(xiàn)為驚艷的交易數(shù)據(jù)。

去年雙11，彈個車天貓旗艦店成交量高達(dá)12306臺，成交總額超過18億元。其中，三線及以下城市用戶占比達(dá)到67.3%。

在幅員遼闊的下沉市場，當(dāng)“我有一頭小毛驢”，變成了“我有一輛小汽車”，彈個車正在講述一個“渠道下行，市場上行”的新故事。

大搜車全賦能：助力車商新零售

下沉市場紅利滾滾，到底是與全行業(yè)為敵，一家吃天下，還是集結(jié)螞蟻雄兵，構(gòu)建共享共贏的超級新零售生態(tài)？

大搜車的選擇是后者，這家流淌著阿里系基因的公司，以平臺立身，通過扶持、賦能車商，去構(gòu)建遍及全國的新零售網(wǎng)絡(luò)。

大搜車和車商的關(guān)系，并非簡單的加盟模式，而是互補共贏，血肉相連——大搜車搭建骨架，輸出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提供培訓(xùn)、車輛、倉儲物流、金融方案與信用背書，車商出資(場地 + 人員)、自己建設(shè)、自己經(jīng)營彈個車社區(qū)門店。

這種合作關(guān)系，經(jīng)過兩年驗證，已經(jīng)跑通了。

對于車商來說，過去經(jīng)營一家汽車店，成本較高，現(xiàn)在，車輛、金融方案、品牌背書、線上客流等由大搜車提供，規(guī)模效應(yīng)明顯，經(jīng)營成本與風(fēng)險雙雙降低。

彈個車的合作車商汪久康，就是受益者之一。

二手車車商出身的汪久康，過去開設(shè)一家傳統(tǒng)的二手車門店，需要一個大展廳，一年租金就要上百萬，還需要50-100臺的二手車庫存，再加上人工，一年投資就要上千萬?，F(xiàn)在他開設(shè)的彈個車門店，“輕量級，投資小，見錢快”，去年，他的彈個車門店一年交易量，就頂過去十年二手車傳統(tǒng)門店的交易量。

“天下彈軍是一家，彈個車幫我實現(xiàn)了連鎖夢”，汪久康的朋友圈，轉(zhuǎn)發(fā)的都是新門店開業(yè)的好消息，“這個階段做彈個車，就相當(dāng)于10年前的淘寶紅利?！?/p>

一年實現(xiàn)十年夢想的背后，是大搜車“給客、給車、給錢（金融服務(wù)）、給流量，給品牌，給能力”的全流程、全要素賦能。

以“給能力”為例，截止到2018年11月，大搜車的SaaS服務(wù)，已經(jīng)數(shù)字化了全國 90% 以上的中大型二手車商，以及 9000+ 家 4S 店 和 70000+ 家新車二網(wǎng)。

“給品牌”指的則是，車商可以共享彈個車品牌，獲得阿里系的商業(yè)背書，“用戶一聽彈個車，還知道阿里投資，都很放心”，汪久康說。

而對于大搜車來說，讓車商自己當(dāng)老板，可以最大化發(fā)揮社區(qū)店工作人員的熱情，同時大幅減少大搜車的擴張投入和管理成本。

汪久康去年就曾比較過自營和平臺模式優(yōu)劣，“友商的線下門店都是職業(yè)經(jīng)理人，拿錢做工，我們都是自己的小老板，都是拼命的，能干得過我嗎？”

而且，共贏共享的平臺擴張模式，比自我封閉式的全自營模式，其未來市場空間可能更為遼闊。可以類比的是中國電商行業(yè)，平臺模式的阿里，一家占據(jù)了8成市場——平臺模式的勢能，大概率會在汽車新零售領(lǐng)域重現(xiàn)。

連過去堅持自營模式的友商，也開始向平臺模式轉(zhuǎn)型，前段時間，人人車推出了合伙人制，本質(zhì)上就是把過去的員工，變成合作車商。

有行業(yè)下滑，也逆勢增長，壓力希望并存，而大搜車和彈個車高速擴張的喜訊，則在乍暖還寒時節(jié)，帶來了融融春意。

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