B2B企業(yè)如何依靠線索和ABM突破銷售瓶頸？

在現(xiàn)代營銷中，有一個重要的環(huán)節(jié)：線索發(fā)掘。只有具有了足夠數(shù)量與質(zhì)量的MQL（市場認可的線索），市場人員才可以進行下一步的營銷互動孵化潛在客戶，由SDR（銷售發(fā)展代表）完善客戶資料進行與客戶的初步溝通引導客戶意向產(chǎn)出SQL（銷售認可的線索），銷售人員才可以進行之后的轉(zhuǎn)化與關單。但實際上，尤其在To B領域中，很多我們一般認為的所謂“線索”參差不齊質(zhì)量低下，無法讓市場人員使用，或者使用代價及其高昂。

4月11日，在由人稱T客主辦，河南IT服務商聯(lián)盟、山東CIO聯(lián)盟、四川IT軟件資深圈協(xié)辦的《2019中國軟件渠道伙伴峰會》上火眼云創(chuàng)始人張陸鵬就表示到，其實很多由廣告、活動而來的所謂“線索”實際上并不能稱之為線索。

火眼云創(chuàng)始人張陸鵬

張陸鵬介紹到，很多投入到To B大產(chǎn)業(yè)的人會發(fā)現(xiàn)，雖然企業(yè)在早期時依靠小型銷售團隊能夠獲得一定的種子與前期客戶，但是隨著企業(yè)的壯大銷售團隊的增長，就會發(fā)現(xiàn)由于獲取銷售線索手段單一且同質(zhì)化銷售人員人效下降很快，甚至會出現(xiàn)銷售曲線扁平化的情況。他經(jīng)過思考，認為我們考慮這個問題時應回歸到當前標準的四階段To B獲客流程上。

收集獲取MQL→市場營銷孵化→SDR引導客戶意向→銷售轉(zhuǎn)化SQL關單

張陸鵬強調(diào)，只有長期的培育才能夠讓信息與名單轉(zhuǎn)化為銷售合格線索（SQL），從而成為一個商機。而我們之所以會遇到銷售增長停滯的情況，主要也是因但對比美國市場，國內(nèi)這些流程尚未成熟，缺少真正的“營銷技術”（（Martech））類產(chǎn)品工具。國內(nèi)真正活躍有價值的企業(yè)不到800萬，而且還需要考慮匹配度，他舉例到，比如一個新興的電子合同產(chǎn)品硬賣給一家塑料廠成單概率不會很大。因此對于To B企業(yè)而言，真正具有價值的目標客戶小到幾萬，大一些的行業(yè)中也不過幾十萬家。所以我們常說“世界很大但你的世界卻很小”

同時，國內(nèi)廠商也面臨著無法得知自己目標客戶的情況，它們可能會知道自己的客戶來自某一個確切的行業(yè)，但是對客戶的付費能力與付費意愿等卻一無所知。需要浪費大量的人力財力甄別具有付費能力的意向客戶導致人效比低下，無法再有所突破。

有了問題，自然就會有人去想解決的辦法，銷售線索預測與ABM營銷自動化結(jié)合才是完美的To B獲客解決方案。

張陸鵬以火眼云自身說明到，在一套自動化的ABM的系統(tǒng)中，首先會利用大數(shù)據(jù)和AI直接鎖定客戶。然后對客戶進行培育，并自動化的觸發(fā)下一步操作，對潛在客戶的營銷軌跡行為進行分析，同時進行打分。這樣SDR人員就會得到比較有質(zhì)量的線索進行SQL的轉(zhuǎn)出，銷售人員接到的每一個都是商機而不是傳統(tǒng)意義上的線索，最終轉(zhuǎn)化也會得到提升。

找人、找商機、找渠道

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