遠(yuǎn)望資本創(chuàng)始合伙人程浩認(rèn)為，商業(yè)的本質(zhì)在于被需要，但通常而言企業(yè)想象中的用戶需求未必就是用戶的實(shí)際需求，想象中的解決方案未必就是實(shí)際有效的解決方案。

換言之，一切商業(yè)行為的展開(kāi)都要基于真實(shí)的市場(chǎng)情況，因而匯聚大量交易數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告對(duì)行業(yè)發(fā)展起到至關(guān)重要的指導(dǎo)作用。近期，二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布的《2019年度Q1手機(jī)行情報(bào)告》同樣暗藏諸多玄機(jī)，不妨一起一探究竟。

一、二手手機(jī)“C位”大起底

近幾年，二手經(jīng)濟(jì)持續(xù)升溫，而作為用戶關(guān)注度較高的品類，手機(jī)的出售、購(gòu)買(mǎi)及回收服務(wù)也迎來(lái)了新增長(zhǎng)。據(jù)36氪研報(bào)顯示，由于手機(jī)迭代速度加快，24%的用戶每季度都會(huì)進(jìn)行手機(jī)交易。如此盛況之下，二手手機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)又將呈現(xiàn)何種格局？

從新機(jī)市場(chǎng)情況看，今年一季度，iPhone引領(lǐng)了新機(jī)市場(chǎng)的降價(jià)潮，此外，中高端市場(chǎng)特別是國(guó)產(chǎn)旗艦機(jī)新款頻發(fā)，為消費(fèi)者創(chuàng)造了極大的升級(jí)空間，這也間接推動(dòng)了換機(jī)需求的激增。

一方面，iPhone僅一季度便出現(xiàn)了三次經(jīng)銷渠道同步降價(jià)現(xiàn)象。在蘇寧易購(gòu)下調(diào)iPhone Xs售價(jià)后，京東也再次調(diào)整了iPhone Xs及iPhone Xs Max的售價(jià)。另一方面，國(guó)產(chǎn)品牌在強(qiáng)化中高端市場(chǎng)的滲透，不斷推出同等價(jià)位的新機(jī)，豐富了產(chǎn)品矩陣，例如此前發(fā)布的4998元起步的vivo NEX雙屏版系列、4999元起步的OPPO FindX系列以及5399元起步的華為Mate20 Pro系列等，無(wú)疑能更好地豐富用戶進(jìn)階需求。今年一季度，國(guó)產(chǎn)品牌更是新機(jī)頻發(fā)，華為P30系列引領(lǐng)著國(guó)產(chǎn)品牌繼續(xù)向中高端市場(chǎng)挺進(jìn)，以求在全球新機(jī)市場(chǎng)出貨量持續(xù)下滑的大背景下獲得更多利潤(rùn)空間。

不難理解，在iPhone的“以退為進(jìn)”與國(guó)產(chǎn)手機(jī)的“力爭(zhēng)上游”雙重驅(qū)動(dòng)之下，消費(fèi)者擁有更多新機(jī)選擇，也為換機(jī)行為埋下了伏筆，二手市場(chǎng)手機(jī)交易量因此大幅提升。根據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機(jī)行情顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)Q1二手手機(jī)的交易量同比增長(zhǎng)66%，即使春節(jié)假期依舊熱度不減。

其中，和新機(jī)市場(chǎng)疲軟不同，iPhone霸榜二手市場(chǎng)，iPhone X更是成為搜索量和交易量的雙冠王；而國(guó)產(chǎn)品牌小米、華為緊跟其后，同樣備受用戶青睞。

具體來(lái)看，機(jī)型搜索量TOP 10中iPhone獨(dú)占前七，iPhone X、iPhone7Plus、iPhone 7分別位列前三甲，整體交易量排行更是秒殺一眾國(guó)產(chǎn)品牌，處于絕對(duì)領(lǐng)先位置。值得一提的是，iPhone X一舉奪得兩項(xiàng)冠軍，是當(dāng)之無(wú)愧的二手王者，其曾一上市便因OLED手機(jī)屏、劉海全面屏等創(chuàng)新元素打破預(yù)訂記錄，而進(jìn)入二手交易通道后依舊能以高性價(jià)比撬動(dòng)更多潛在消費(fèi)行為。

盡管二手市場(chǎng)iPhone一家獨(dú)大，但國(guó)產(chǎn)品牌也在緊追不舍。小米、華為、vivo、OPPO依次占據(jù)二手手機(jī)交易量第二至第五位，且小米8成為小米品牌最受歡迎機(jī)型，華為P20、OPPOR9以及vivo X21分別占領(lǐng)各自品牌銷量第一。一超多強(qiáng)格局之下，國(guó)產(chǎn)品牌漸有趕超之勢(shì)。

二、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機(jī)行情權(quán)威何在？

“沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活?！鞭D(zhuǎn)轉(zhuǎn)之所以能發(fā)布權(quán)威手機(jī)行情報(bào)告，得益于二手手機(jī)賽道的日益成熟以及平臺(tái)自身的業(yè)務(wù)實(shí)力。

當(dāng)線上平臺(tái)逐漸成為二手手機(jī)交易的重要渠道后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手交易平臺(tái)也因?yàn)槎嘀貎?yōu)勢(shì)傍身，從而能夠搶占更大的市場(chǎng)份額，在行情分析層面無(wú)疑也具備了更多的話語(yǔ)權(quán)。

36氪的研報(bào)指出，傳統(tǒng)線下二手手機(jī)市場(chǎng)不僅呈現(xiàn)出商家分散、數(shù)量多、規(guī)模小等特點(diǎn)，也不乏中間環(huán)節(jié)冗余、交易體系不完善、信息及價(jià)格不透明、驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢不規(guī)范等現(xiàn)象。相對(duì)而言，線上平臺(tái)則能在一定程度上減少此類干擾，以一站式標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)提升用戶的二手手機(jī)交易體驗(yàn)，因此二手手機(jī)交易的線上滲透率也有望超越其他二手交易品類，從目前的接近20%上漲至30%左右。

以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為例，其不僅在業(yè)內(nèi)率先推出基于二手手機(jī)交易的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢服務(wù)，以66項(xiàng)嚴(yán)格質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)完成對(duì)二手手機(jī)從外觀到性能的立體化檢測(cè)，同時(shí)首推質(zhì)保服務(wù)，對(duì)C2C交易進(jìn)行30天售后質(zhì)保，官方自營(yíng)更是達(dá)到了180天。其交易流程透明化、定價(jià)相對(duì)合理化，以及質(zhì)檢、質(zhì)保等增值服務(wù)的完善，都保證了交易更順暢，因而成為更多消費(fèi)者交易二手手機(jī)的新選擇。

作為頭部二手交易平臺(tái)，同時(shí)坐擁微信錢(qián)包入口，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無(wú)疑具有非常強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，能憑借服務(wù)優(yōu)勢(shì)形成買(mǎi)賣(mài)雙邊的增長(zhǎng)飛輪，在獲取流量的同時(shí)，通過(guò)服務(wù)來(lái)促成交易，并不斷豐富交易數(shù)據(jù)。在這一過(guò)程中，對(duì)全量數(shù)據(jù)的積累也能進(jìn)一步提升行情報(bào)告的科學(xué)性和權(quán)威性。

混沌大學(xué)創(chuàng)始人李善友曾表示，好的商業(yè)模式都具備增強(qiáng)回路的特征，雙邊市場(chǎng)便是一大例證，消費(fèi)者越多商家就越多，商家越多消費(fèi)者就越多。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等線上二手交易平臺(tái)也符合這一邏輯，通過(guò)優(yōu)于線下渠道的服務(wù)體系圈住更多用戶（買(mǎi)方），隨著需求的增長(zhǎng)也將吸引更多C端賣(mài)方，由此形成一種買(mǎi)賣(mài)雙邊的增強(qiáng)回路，實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模的不斷擴(kuò)張，在沉淀大量交易數(shù)據(jù)后也更能反映二手手機(jī)市場(chǎng)的真實(shí)動(dòng)態(tài)。

目前，作為核心業(yè)務(wù)，得益于上述驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢等服務(wù)的深入布局，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手手機(jī)交易份額已穩(wěn)居行業(yè)第一。相較其他二手交易平臺(tái)而言，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)維度也更為全面、更具權(quán)威；與此同時(shí)，全量大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析方式也比隨機(jī)采樣更加精準(zhǔn)，結(jié)果更有參考價(jià)值。正因此，在一眾玩家中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機(jī)行情開(kāi)始扮演二手手機(jī)行業(yè)“晴雨表”這一重要角色。

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三、趨勢(shì)之外，多方賦能

在圍棋比賽的中盤(pán)階段，選手通常要在落子之前考慮到這步棋背后的多重用意，即能否從大局維度實(shí)現(xiàn)幾方照應(yīng)，此謂一石三鳥(niǎo)。而放眼轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機(jī)行情，其也將在分析行業(yè)現(xiàn)狀外，為用戶、品牌乃至產(chǎn)業(yè)帶來(lái)諸多賦能。

對(duì)于用戶而言，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機(jī)行情不僅能為其提供品牌、機(jī)型維度的購(gòu)機(jī)指南，二手市場(chǎng)的定價(jià)也將助其了解手機(jī)殘值，便于在購(gòu)買(mǎi)新機(jī)、二手機(jī)中作出決策。

一方面，當(dāng)下手機(jī)品牌、機(jī)型層出不窮，龐雜的市場(chǎng)環(huán)境抬升了消費(fèi)者在交易二手手機(jī)時(shí)挑選理想款的成本，而行情報(bào)告則能依托真實(shí)數(shù)據(jù)提供熱門(mén)產(chǎn)品排行，以此作為消費(fèi)者的購(gòu)機(jī)參考。以iPhone為例，2019年Q1二手交易量TOP 5既有新代的iPhone X，也有舊款iPhone 6s，唯獨(dú)iPhone 8榜上無(wú)名，由此，何種機(jī)型相對(duì)更具價(jià)值也就不言自明。

另一方面，二手手機(jī)的交易價(jià)格走勢(shì)能在一定程度上反映其保值率，用戶可以根據(jù)行情報(bào)告挑選保值率、性價(jià)比更高的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，二手價(jià)格越是接近新機(jī)價(jià)格，意味折價(jià)表現(xiàn)更低，保值率更高，換機(jī)時(shí)這樣的產(chǎn)品也更具重回流通環(huán)節(jié)的可能與價(jià)值，方便用戶二手轉(zhuǎn)賣(mài)。對(duì)于各手機(jī)品牌而言，通過(guò)用戶需求可視化，可以反向優(yōu)化供應(yīng)鏈，在產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)策略等維度實(shí)現(xiàn)高效決策。

正如前文中，程浩認(rèn)為商業(yè)本質(zhì)在于滿足用戶實(shí)際需求，而真實(shí)客觀的數(shù)據(jù)則能打破經(jīng)驗(yàn)主義，呈現(xiàn)直覺(jué)和肉眼外的反常識(shí)經(jīng)驗(yàn)，如此對(duì)手機(jī)品牌而言，其能結(jié)合用戶喜好和行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓下一步發(fā)展方向有跡可循。

其一，根據(jù)熱門(mén)二手品牌、機(jī)型排行，各手機(jī)品牌能夠快速洞悉手機(jī)消費(fèi)的趨勢(shì)走向與現(xiàn)存痛點(diǎn)，通過(guò)“對(duì)癥下藥”定義出更符合用戶偏好的產(chǎn)品，降低試錯(cuò)成本。其二，二手手機(jī)的保值率可以反映其溢價(jià)程度，因而在新機(jī)發(fā)布前可以參考二手價(jià)格進(jìn)行合理定價(jià)，或許能夠吸引更多對(duì)價(jià)格敏感的用戶群體，擴(kuò)大目標(biāo)客群。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)而言，整體流通效率的提升可以培養(yǎng)二手手機(jī)交易習(xí)慣，助力規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。而放眼整個(gè)二手經(jīng)濟(jì)，同樣也呈現(xiàn)出了健康、繁榮的發(fā)展前景。

特勞特合伙人李湘群曾提出，只有在用戶心中成功圈到一塊專屬地，才有資格來(lái)談長(zhǎng)期主義。這一觀點(diǎn)似乎對(duì)萌芽中的產(chǎn)業(yè)更具價(jià)值，尤其在二手手機(jī)交易依舊以線下為主的階段，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺(tái)在流通環(huán)節(jié)的日益成熟有助于培養(yǎng)用戶線上交易的習(xí)慣，逐漸搶占用戶心智之后，也有望使得更多閑置手機(jī)重回流通環(huán)節(jié)，進(jìn)而拓寬市場(chǎng)交易體量。

此外，正如前文所說(shuō)，二手手機(jī)是二手交易中的一個(gè)重要品類，同時(shí)也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)的核心業(yè)務(wù)。因而窺斑見(jiàn)豹，基于二手手機(jī)這一垂直賽道的規(guī)范化發(fā)展和交易規(guī)模擴(kuò)大，隨著產(chǎn)品周期變短、社會(huì)存量物品增加，中國(guó)閑置物品交易規(guī)模正在5000億元的基礎(chǔ)上迅猛增長(zhǎng)，而包含轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在內(nèi)的整個(gè)二手市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也有望在品類擴(kuò)張、商業(yè)模式創(chuàng)新上更進(jìn)一步，孕育出旺盛的生命力。而從目前整個(gè)二手市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀特別是在難度較大的C2C交易體系中可以看出，并不是所有玩家都能跑通，要么退出，要么轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等頭部平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，也在流量、市場(chǎng)之爭(zhēng)中，表現(xiàn)得更為明顯。

四、結(jié)語(yǔ)

德魯克在《旁觀者》一書(shū)中寫(xiě)到，旁觀者并非只是旁觀者，也是非常重要的參與者，這就意味著不僅要有作為當(dāng)事人的參與感，還要在第三者的旁觀角色間很好切換。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)即是如此，既深耕二手交易服務(wù)，豐富的交易數(shù)據(jù)又能為客觀分析行業(yè)趨勢(shì)提供佐證，起到晴雨表的作用，體現(xiàn)出平臺(tái)存在的價(jià)值，同時(shí)也成為整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的引領(lǐng)者。

作者：錢(qián)皓，平夢(mèng)菲

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