近三年年復(fù)合增長率高達(dá)372%，兌吧上市背后的TO B布局解密

營銷學(xué)之父菲利普?科特勒曾說：“有能力的企業(yè)討論客戶的需求以及如何與客戶建立一種長期的客戶關(guān)系；能力差的則會(huì)推薦出奇制勝的廣告、公共策略和短期的增長策略。”一句話道出了把握客戶所潛藏的價(jià)值。

用戶運(yùn)營服務(wù)平臺(tái)商兌吧深諳此理，不斷憑借用戶運(yùn)營SaaS、互動(dòng)式效果廣告賦能B端企業(yè)運(yùn)營升級(jí)，并借此完成了飛躍式增長，三年年復(fù)合增長率高達(dá)372%，5月7日赴港上市后更受到了港股投資者的青睞。

那么，用戶運(yùn)營SaaS到底價(jià)值幾何？

一、雙重風(fēng)口下的命運(yùn)之輪

“好風(fēng)憑借力，送我上青云?！绷己玫耐獠凯h(huán)境往往能夠帶來事半功倍的效果，而用戶運(yùn)營SaaS這一細(xì)分賽道的崛起同樣得益于風(fēng)口的驅(qū)動(dòng)。

當(dāng)下，流量紅利的枯竭使得企業(yè)愈發(fā)注重既有用戶資產(chǎn)的盤活，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維于各行各業(yè)的滲透也極大強(qiáng)化了“以人為中心”的經(jīng)營理念。

據(jù)QuestMobile報(bào)告顯示，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模增速在2018年6月已然降到5%以下，流量競(jìng)爭越發(fā)嚴(yán)峻，拉新難、獲客成本高等問題不斷加劇。對(duì)此，各行各業(yè)也在探索如何有效挖掘既有用戶的全生命周期價(jià)值。尤以亞馬遜的會(huì)員玩法為例，其以Prime會(huì)員搭建超級(jí)流量池，在精準(zhǔn)圈住一億會(huì)員用戶后，通過多元化的增值服務(wù)來撬動(dòng)持續(xù)的消費(fèi)行為，堪稱玩轉(zhuǎn)存量市場(chǎng)的典范。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶增速急劇下滑，流量競(jìng)爭愈發(fā)嚴(yán)峻

而在經(jīng)歷了從工業(yè)化思維到互聯(lián)網(wǎng)思維的變遷后，以人為中心的理念也逐漸取代了以供給側(cè)為中心的原則，新零售的演進(jìn)便是如此。且正如法國社會(huì)學(xué)家讓·鮑德里亞所說，在社會(huì)生產(chǎn)力得到極大發(fā)展后，消費(fèi)者開始從對(duì)物本身的需求來到了對(duì)物背后符號(hào)的需求階段。由此要求企業(yè)不僅要以用戶需求為導(dǎo)向，還要滿足個(gè)性化、多元化的消費(fèi)趨勢(shì)，不斷驅(qū)使著企業(yè)及時(shí)掌握用戶需求，優(yōu)化用戶體驗(yàn)。

此外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代To B賽道也迎來了高光時(shí)刻，尤其在數(shù)字化升級(jí)的大趨勢(shì)下，SaaS服務(wù)等數(shù)字化方案提供商的價(jià)值日益彰顯。

馬化騰曾表示，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)正在從上半場(chǎng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，向下半場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)遷移，因而騰訊也將以“各行各業(yè)數(shù)字化助手”的定位不斷向B端輸出相應(yīng)的數(shù)字化解決方案，以此提升企業(yè)的經(jīng)營效率。而作為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，騰訊的業(yè)務(wù)迭代也映射出了賽道熱度的變遷，即競(jìng)爭和數(shù)字化改造較低的背景下，B端數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為必然趨勢(shì)。

據(jù)GE白皮書測(cè)算，僅在航空、電力、醫(yī)療保健、鐵路、油氣這五個(gè)領(lǐng)域，如果引入數(shù)字化、智能化的支持，就算只提高1%的效率，未來15年預(yù)計(jì)可產(chǎn)生近3000億美金的價(jià)值。其中，SaaS服務(wù)因能提供靈活、自由、高效的信息化基礎(chǔ)設(shè)施與軟硬件產(chǎn)品，分擔(dān)了中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的壓力，在俘獲一眾中小企業(yè)后逐漸向規(guī)模更大的企業(yè)滲透，成長空間很大。

數(shù)字化、智能化產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益

總體而言，用戶運(yùn)營、SaaS服務(wù)兩大風(fēng)口交織，使得用戶運(yùn)營SaaS這一垂直領(lǐng)域頗具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、企業(yè)運(yùn)營合伙人的自我修養(yǎng)

自成立以來，兌吧不斷以用戶運(yùn)營SaaS賦能諸如零售、金融等對(duì)用戶運(yùn)營有著強(qiáng)勁需求的企業(yè)，而在“企業(yè)運(yùn)營合伙人”的定位之下，其也逐漸成長為此細(xì)分賽道上的領(lǐng)軍人物。皓哥將以金融類客戶案例，細(xì)數(shù)其運(yùn)營中的“必殺技”。

鑒于APP應(yīng)用的同質(zhì)化現(xiàn)象，金融類客戶普遍存在拉新、留存、促活等用戶運(yùn)營痛點(diǎn)。

在“千人千面”的趨勢(shì)之下，多數(shù)金融機(jī)構(gòu)依舊維持著近乎標(biāo)準(zhǔn)化的營銷慣性，不僅忽視了客戶之間不同的資產(chǎn)情況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，同時(shí)出于成本考慮，其于多元化、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)層面上同樣較為單一，難以調(diào)動(dòng)用戶積極性。

由此，銀行等金融機(jī)構(gòu)也通常難以避免以下痛點(diǎn)：一來，線上二類用戶拉新困難、線下拉新運(yùn)營成本高，整體效率低下；二來，APP打開率不理想，導(dǎo)致辦卡、積分兌換、商城消費(fèi)等活動(dòng)轉(zhuǎn)化率低，極大限制了用戶活躍度與忠誠度的提升，甚至一度出現(xiàn)十大銀行手機(jī)應(yīng)用日活總量比不過支付寶的一半。

而集積分、簽到、活動(dòng)定制三大用戶運(yùn)營工具為一體的兌吧則能“對(duì)癥下藥”，有效賦能金融類客戶，優(yōu)化用戶運(yùn)營體系建設(shè)。

根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，在用戶運(yùn)營SaaS賽道的前五位玩家中，兌吧提供的產(chǎn)品最為齊全，涵蓋積分運(yùn)營、簽到運(yùn)營、活動(dòng)定制等三大工具服務(wù)，能夠通過可持續(xù)的用戶行為轉(zhuǎn)化提升產(chǎn)品生命力與影響力。

兌吧位于用戶運(yùn)營SaaS賽道領(lǐng)先地位

其一，積分運(yùn)營工具。具體而言，兌吧依托APP、公眾號(hào)、小程序等各類線上載體打通用戶積分體系，為銀行客戶群體提供千人千面的會(huì)員積分兌換獎(jiǎng)勵(lì)，以積分制的邏輯構(gòu)筑用戶成長體系，不同等級(jí)對(duì)應(yīng)不同權(quán)益，提高了既有用戶的活躍度。

其二，簽到運(yùn)營工具。這類工具又可以細(xì)分為養(yǎng)成簽到、契約簽到和二維碼簽到等不同服務(wù)，并載入工行、招行等銀行客戶端中。簽到行為看似簡單，卻能從娛樂、情感依賴、利益激勵(lì)等角度切入培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的忠誠度，而在形成肌肉記憶后，也有助于用戶在產(chǎn)生相關(guān)的金融需求時(shí)首先聯(lián)想到該品牌，緩解低頻服務(wù)在維持用戶粘性層面的壓力。

其三，活動(dòng)定制工具。尤其在金融產(chǎn)品同質(zhì)化加劇的時(shí)代，能否持續(xù)推出提升用戶打開率與停留時(shí)間的增值服務(wù)，在一定程度上影響著品牌于消費(fèi)者心智中的地位。對(duì)此，兌吧助力企業(yè)客戶開發(fā)多元化的線上線下聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，在金融產(chǎn)品外提供豐富的增值體驗(yàn)。前不久，其與招行合作推出“憤怒的小鳥”主題信用卡衍生活動(dòng)，便以一石二鳥的姿態(tài)成功實(shí)現(xiàn)了低成本拉新、促活雙重目的。

用戶運(yùn)營SaaS服務(wù)的背后，則是兌吧于服務(wù)、技術(shù)、品牌多重維度的耦合優(yōu)勢(shì)，由此不斷夯實(shí)競(jìng)爭壁壘。

有人說，營銷高手都是心理專家，而針對(duì)用戶運(yùn)營推出的產(chǎn)品與服務(wù)，何嘗不需要洞察用戶心理和訴求。因此，得益于多個(gè)領(lǐng)域的試水及大數(shù)據(jù)的積累，兌吧能夠深入了解用戶偏好與行為，從而幫助企業(yè)制定高效的用戶運(yùn)營解決方案，滿足不斷演變的用戶需求。

而在技術(shù)維度，其不僅具備持續(xù)迭代的產(chǎn)品創(chuàng)新力，富有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)也將保證行業(yè)認(rèn)知的與時(shí)俱進(jìn)。據(jù)了解，近幾年兌吧于研發(fā)層面的投入始終保持在較高水平，而招股書披露的募集資金用途也表明其中約37%將用于改進(jìn)研發(fā)功能，以此促進(jìn)用戶運(yùn)營SaaS平臺(tái)個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量的提升。

此外，鑒于先發(fā)者能夠提前瓜分市場(chǎng)份額并建立品牌認(rèn)知，較早入局用戶運(yùn)營SaaS服務(wù)的兌吧也在用戶心智中快速跑馬圈地，目前其平臺(tái)日活超百萬的注冊(cè)移動(dòng)APP數(shù)目為147個(gè)，第二名僅為3個(gè)，注冊(cè)移動(dòng)APP的月活總數(shù)為150億，第二名僅為2.6億。多個(gè)維度的優(yōu)勢(shì)，讓兌吧能夠持續(xù)攻城拔寨，沉淀了頭部優(yōu)勢(shì)。

三、用戶運(yùn)營SaaS的終局之戰(zhàn)

可以說，上市是對(duì)過去成績的一種認(rèn)可，但同時(shí)也開啟了新一階段的征程。而隨著各行各業(yè)對(duì)精細(xì)化用戶運(yùn)營的需求加劇，兌吧也有望不斷拓展服務(wù)的邊界。

圖右為兌吧創(chuàng)始人&CEO 陳曉亮

用戶運(yùn)營SaaS具備較強(qiáng)的商業(yè)延展性，當(dāng)兌吧完成于零售、金融領(lǐng)域的驗(yàn)證后，也能把經(jīng)驗(yàn)遷移至更多領(lǐng)域，在強(qiáng)化各行各業(yè)滲透的過程中開辟更大想象空間。

管理大師德魯克說，企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。不難理解，拉新、留存、促活是各行各業(yè)于用戶運(yùn)營層面的普遍痛點(diǎn)，而兌吧的積分、簽到、活動(dòng)定制“三板斧”則通過零售、金融等領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)，更可以作為一套底層方案復(fù)用至更多領(lǐng)域，幫助企業(yè)更好地洞察用戶偏好、消費(fèi)能力等。

據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，在線企業(yè)用戶運(yùn)營SaaS滲透率由2013年的0.1%增至2018年的1.1%，2023年預(yù)計(jì)達(dá)18.7%；線下則由2013年的0.3%增至2018年的3.4%，2023年預(yù)計(jì)達(dá)19.3%?？梢娪脩暨\(yùn)營SaaS需求龐大，這也為兌吧的跨行業(yè)滲透、線上線下業(yè)務(wù)拓展提供了更大可能。

中國用戶運(yùn)營SaaS市場(chǎng)潛力巨大

與此同時(shí)，兌吧于老客、新客層面均存在一定的復(fù)利效應(yīng)，有望實(shí)現(xiàn)規(guī)模與體驗(yàn)的正向循環(huán)，深挖企業(yè)護(hù)城河。

對(duì)于老客而言，鑒于用戶運(yùn)營SaaS使用過程中所沉淀的大量高價(jià)值用戶數(shù)據(jù)，遷移門檻較高；而在培養(yǎng)路徑依賴后，雙方也能在“磨合”中加深理解，方案得以不斷完善、用戶體驗(yàn)持續(xù)優(yōu)化，由此進(jìn)一步加強(qiáng)老客的鎖定。值得一提的是，To C產(chǎn)品往往因?yàn)橛脩糇⒁饬Φ南♂屜萑肓舸骐y的焦灼境地，但To B服務(wù)合作周期長、合作關(guān)系穩(wěn)定，有著防止用戶外溢的天然優(yōu)勢(shì)，流量爭奪的困擾明顯更小。

隨著客戶群體的規(guī)模擴(kuò)張，新客似乎也能“坐享其成”。具體而言，在服務(wù)老客時(shí)，兌吧能夠持續(xù)強(qiáng)化數(shù)據(jù)積累與行業(yè)認(rèn)知，于實(shí)戰(zhàn)演練中加深對(duì)各行各業(yè)訴求的理解，摸索出方法論不斷反哺平臺(tái)工具的自我迭代與優(yōu)化。此后的合作也能復(fù)用既有經(jīng)驗(yàn)、減少試錯(cuò)成本，新客得以享受到更優(yōu)質(zhì)的用戶運(yùn)營SaaS服務(wù)。

“越什么就越什么”，這是混沌大學(xué)創(chuàng)始人李善友對(duì)好模式的句式描述。而于兌吧而言，客戶規(guī)模越大，沉淀更多大數(shù)據(jù)，服務(wù)也將越契合企業(yè)的切實(shí)需求，進(jìn)而也吸引更多合作伙伴，持續(xù)強(qiáng)化平臺(tái)競(jìng)爭力。

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四、結(jié)語

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代SaaS再度成為資本寵兒，微盟、有贊等珠玉在前，現(xiàn)有用戶運(yùn)營SaaS平臺(tái)新角兌吧在后。

那么，外有兩大風(fēng)口加持、內(nèi)修三重內(nèi)功的兌吧能否繼續(xù)扶搖而上？值得期待。

作者：錢皓，平夢(mèng)菲

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