記者/楊潔

編輯/葉麗麗

對手的報(bào)價(jià)越來越?jīng)]底線。

王天所在的充電寶行業(yè)，從2017年上半年開始成為熱門的風(fēng)口，當(dāng)年O2O浪潮時(shí)期的地推大戰(zhàn)，在這個(gè)領(lǐng)域再次上演。

“晚來一步，這家店就會(huì)被競爭對手簽走?！?/strong>王天對鋅財(cái)經(jīng)講述。

今年4月，在雙方事先不知情的情況下，一個(gè)商戶把王天和對手業(yè)務(wù)員約到同一張辦公桌前，被公司當(dāng)作商業(yè)機(jī)密的分成就這樣攤開來。

“你們能給多少，他們是60%，你們跟嗎？”

“80%。”

“85%，你們還跟嗎？”當(dāng)對方給到90%的時(shí)候，王天撂下一句話，我們不做了。拋卻運(yùn)營的成本，生產(chǎn)成本，以及物流成本，這已經(jīng)不是一個(gè)正常的競爭價(jià)格。

以上，只是“地推之爭”的寥寥一幕。

從O2O到共享經(jīng)濟(jì)，從共享充電寶到社區(qū)團(tuán)購、互聯(lián)網(wǎng)買菜，地推是支撐起千億巨頭的毛細(xì)血管，是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)下沉到市場時(shí)的觸角。

一步步走來，人們逐漸認(rèn)知到了這個(gè)群體，作為O2O行業(yè)關(guān)系最為緊密的下游服務(wù)，地推產(chǎn)業(yè)也正在形成更完整的生態(tài)，硝煙從未停歇，如今更有愈演愈烈之勢。

在一個(gè)又一個(gè)風(fēng)口的切換中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭奪流量和場景，地推成為各大企業(yè)開疆破土?xí)r最鋒利的武器。

“目前沒有一個(gè)規(guī)范的平臺(tái)去統(tǒng)計(jì)地推的數(shù)量，當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字也無法精確?！边鞴腔鄣赝破脚_(tái)運(yùn)營經(jīng)理鞠宏波告訴鋅財(cái)經(jīng)。眼下在中國有不計(jì)其數(shù)的地推人員，包括全職或兼職，每天花費(fèi)大量的時(shí)間和精力為各平臺(tái)服務(wù)。

他們多為學(xué)歷普通出身普通的小鎮(zhèn)青年，干著互聯(lián)網(wǎng)最臟最累的活，承擔(dān)著挖掘流量紅利的重任。

地推在一線沖鋒，必不可少要面對激烈的競爭，在這個(gè)過程中，決心、勇氣、積累缺一不可。

虎口奪食

陳林走進(jìn)杭州黃龍附近一家酒店前臺(tái)，瞅著客人不斷來往，一句話沒說，掃碼租借了兩個(gè)充電寶，揣進(jìn)兜里，轉(zhuǎn)身走了。

之后，陳林有空就來這家酒店租借兩個(gè)充電寶，再退還到其它地方，不到三天，酒店的充電寶設(shè)備巢空了，然而并沒有補(bǔ)給。

陳林約見了酒店的經(jīng)理，不談錢，一根煙遞到經(jīng)理眼皮子下面，指著面前已經(jīng)空了的充電寶設(shè)備，“如果是我，絕對不會(huì)讓這樣的情況發(fā)生。”

幾分鐘不到，陳林已經(jīng)成功在這家酒店替換上了自家公司的充電寶設(shè)備，擠掉了對手的充電寶設(shè)備。

供職于某頭部充電寶品牌的陳林在地推行業(yè)三年，見識(shí)過團(tuán)購、O2O、無人貨架等公司的最初形態(tài)，熟諳地推策略，他深知，做不同的客戶，靠的是不同的策略。

陳林撬了別人的商戶，也被別人撬過商戶。

自三月份入職以來，和陳林合作的商戶基本穩(wěn)定在150戶左右，每半個(gè)月，他會(huì)把手上所有的商戶過一遍。在陳林沒留意的時(shí)候，他手上的一家餐飲商戶被對家以更高的分成承諾撬走。

陳林在試圖挽回這家商戶的時(shí)候，老板反問了一句，“你們可以把分成提到這個(gè)數(shù)字嗎？”面對這個(gè)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均分成的數(shù)字，陳森感覺并不現(xiàn)實(shí)，提到這么高的分成，公司和自己的利潤空間會(huì)被壓得很低。

“我是一個(gè)地推，但這并不是一次性買賣，更多的可能還是后期的維護(hù)服務(wù)，我不能作踐價(jià)格。”面對這樣的情況，陳林只能放棄。

經(jīng)歷過2017年底、2018年殘酷的洗牌期和倒閉潮，2019年是共享充電寶行業(yè)的頭部之爭，正在面臨著殊死一搏的狀況。攻城略地顯得非常重要，而打仗需要大量的地推人員來完成。

據(jù)王天介紹，具體而言，公司自營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)開拓重點(diǎn)地區(qū)和渠道，外包服務(wù)商則負(fù)責(zé)開拓長尾渠道，結(jié)算的方式則是由一次性鋪設(shè)費(fèi)用和運(yùn)維的營收分成組成。

而市場開拓到了一定的飽和度時(shí)，一方面是維護(hù)原有的商戶，另一方面要撬別人的商戶，為獲取更高業(yè)績，地推人員都想搶占優(yōu)質(zhì)的商家。

競爭不可避免，地推各家看不上各家，針鋒對麥芒。 “我就是覺得對手不行，全方位得不行，一定要把它擠下去?！蓖跆煺f。

同樣的狀況也發(fā)生在移動(dòng)支付行業(yè)。

一個(gè)剛?cè)胄邪肽甑囊苿?dòng)支付硬件地推，一個(gè)月撬了對手60個(gè)商家，23歲的李沛，有地推的狼性以及這行的基本素質(zhì)：熱情，話多，自來熟。

李沛負(fù)責(zé)付唄的武漢地區(qū)推廣工作，在武漢市場，聚合支付行業(yè)的玩家很多，包括美團(tuán)收銀、收錢吧、錢方好近等，前仆后繼的競爭者們都在這個(gè)市場紛紛搶食。

移動(dòng)支付硬件地推

聚合支付行業(yè)門檻比較低，但是交易量變大，對于技術(shù)的穩(wěn)定性和安全性要求非常高。

“ 一般企業(yè)做大了，后續(xù)精細(xì)化服務(wù)就跟進(jìn)不上，自然會(huì)有一些商戶用的不舒心，這個(gè)就是我們的機(jī)會(huì)。 ”李沛介紹，目前開拓新的商戶比例大占70%左右，撬商戶的比例占30%左右。

一條屢試不爽的經(jīng)驗(yàn)就是給商戶做對比，讓商戶產(chǎn)生危機(jī)感，“大哥，前面那幾家全都用上我家的，費(fèi)率低，你不上就會(huì)少賺錢。”

在最初入行的時(shí)候，李沛尚未摸到一線市場的規(guī)律，碰到競爭對手的業(yè)務(wù)員，如果對方人高馬大，也要試著去躲開他們，因?yàn)橐徊恍⌒?，可能?huì)有暴力沖突。

李沛沒有被揍過，但是也會(huì)遇到尷尬的場景，在和對手業(yè)務(wù)員去爭奪同一個(gè)商家，對手業(yè)務(wù)員當(dāng)著老板的面開始對他進(jìn)行人身攻擊，最終一旁的老板看不下去，選擇了跟他進(jìn)行合作。

“意外之喜啊，我那個(gè)時(shí)候還沒做很久。”回憶起初入行的經(jīng)歷，李沛覺得好笑，一開始并不敢去跟別人溝通，每次進(jìn)店都會(huì)先買一個(gè)東西，猶豫再三之后才跟老板聊天。

現(xiàn)在的他也有了一些別的體會(huì)：“我們這行，心態(tài)能決定你的業(yè)績，本質(zhì)上我們是在解決需求，跟老板講實(shí)實(shí)在在的東西，告訴他優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，商戶心中自有一桿秤。”

這是地推人的日常，作為前期去沖鋒，要搶到市場，就要亮真家伙。

做單！做單！

地推人員的收入和地推效果直接掛鉤，這是導(dǎo)致競爭無法弱化的原因。

大部分地推的薪資構(gòu)成是“底薪+績效提成”，績效考核的方式隨著公司戰(zhàn)略發(fā)展時(shí)刻變化。

陳林告訴鋅財(cái)經(jīng)，以口碑為例，前期的考核標(biāo)準(zhǔn)包括簽約獨(dú)家餐廳的數(shù)量、負(fù)責(zé)餐廳的月流水等；商家開拓到一定程度以后，變成了固定工資+簽約店提成。

競爭最激烈的時(shí)候，每擴(kuò)張到一個(gè)新城市，戰(zhàn)火都很兇猛。

線下地推活動(dòng)

2015年，剛畢業(yè)的陳林進(jìn)入當(dāng)?shù)氐恼畣挝?，每天和老油條打交道的工作，讓他感到厭倦。

“太輕松了，除了拿文件，一天到晚無所事事。”陳林在辭職找工作的當(dāng)口，經(jīng)朋友推薦，陳林進(jìn)入一家公司，在當(dāng)時(shí)是全國最大的口碑服務(wù)商，開始做口碑推廣相關(guān)的工作。

那年，陳林每天早晨七點(diǎn)半起床，給自己打氣，而后激昂地出門上班。據(jù)他回憶，2017年2月份進(jìn)入公司時(shí)，地推團(tuán)隊(duì)僅有100多號人，短短幾個(gè)月，已經(jīng)超過200人。

2017年，口碑正處于高速發(fā)展的時(shí)期，僅在杭州，其地推團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到了一千多人，大肆啟動(dòng)城市擴(kuò)張戰(zhàn)略。公司急于爭奪的市場，對“陳林們”而言，是戰(zhàn)場。

在2017年4月份時(shí)，口碑有一個(gè)全國開戶比賽，據(jù)陳林講述，那個(gè)時(shí)候他每天早上六七點(diǎn)鐘去談商戶，晚上最晚兩三點(diǎn)鐘回家，倒頭就睡，第二天接著出去。

“我記得那個(gè)月好像我開了130多家。”

“這是比較好的一個(gè)成績嗎？”

“中上，因?yàn)橛袀€(gè)變態(tài)跑了200多家。”三年后，陳林回顧起地推一線恩仇錄，依然唾沫橫飛。

陳林還記得那時(shí)候做單的瘋狂，“大家都是為了賺錢。”

在口碑地推經(jīng)歷中，陳林跟的最長的的一個(gè)商戶，是位于杭州老余杭的光頭燒烤，一家晚上營業(yè)的燒烤店面，日均流水可達(dá)到兩萬，對于處于極速擴(kuò)張階段的口碑，這樣的商戶是必爭的。

為了拿下這一家，陳林連續(xù)去了十多次，時(shí)間點(diǎn)的選擇非常巧妙。陳林選擇在每天晚上12點(diǎn)之后，準(zhǔn)時(shí)過去光頭燒烤，跟店主，一位四十多歲的東北大哥閑侃，從天南說到地北。

真正的簽約是在一次下雨天。

陳林像往常一樣過去，身上半濕，在跟往常一樣的聊天過程中，老板突然發(fā)話：“兄弟，你給我做一個(gè)（口碑），我試一下？”

聽到這句話，陳林知道，這事成了。于他而言，這更像一種打怪升級，當(dāng)啃下一個(gè)個(gè)難搞的商戶，帶來的成就感不言而喻。

陳林這樣的一線戰(zhàn)士們永遠(yuǎn)都在保持情緒最高狀態(tài)，從每天早上的喊早，“好！很好！非常好！”這是所有地推振奮人心的必備殺手锏，如果把地推比作戰(zhàn)斗機(jī)，喊口號就是加油的過程。

“進(jìn)門抬頭，挺胸，問好”，并不是調(diào)侃的話語，而是地推的行為準(zhǔn)則，間或穿插著高頻的培訓(xùn)，許多地推來不及思考，就像陀螺一樣被卷入下一輪戰(zhàn)斗。

鋅財(cái)經(jīng)采訪李沛時(shí)，他剛完成一天的地推工作，在李沛的意識(shí)里，地推是幫公司打天下的人。

每次地推都是場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，“剛開始練膽子，后面練技巧?！边@是他摸索出的規(guī)律。

讓客戶對“你”買單，就是捕獵的過程。李沛在拜訪一位商戶時(shí)，臨出門前，突然看到老板在朋友圈發(fā)了兒子生日的照片。

給老板的孩子帶了一個(gè)蛋糕，這是份見面禮。過了幾天，客戶打電話給他，“你過來吧，給辦一個(gè)。”

“這就叫‘破冰’啊?！闭f著，李沛自己又樂了?！凹记芍匾膊恢匾?，最重要的是客戶需求，當(dāng)客戶沒有需求時(shí)，賣產(chǎn)品就像忽悠?！?/p>

地推風(fēng)云

陳林、李沛的經(jīng)歷不過是隨著市場起伏的一朵浪花，隨著每次風(fēng)口的到來，地推們就像兵刃，發(fā)動(dòng)了一輪輪的爭斗。

最初，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的地推團(tuán)隊(duì)都是自己組建，在創(chuàng)業(yè)之初，之所以能夠殺出重圍，除了有足夠的“糧草”，一個(gè)重要的武器就是一支龐大而訓(xùn)練有素的地推團(tuán)隊(duì)。

2009年，阿里憑借龐大的地推部隊(duì)，也就是神秘的中供鐵軍，拿下了供應(yīng)商，奠定了阿里帝國的根基;2015年，美團(tuán)依靠執(zhí)行力超強(qiáng)的地推團(tuán)隊(duì)，從千團(tuán)大戰(zhàn)中勝出;2012年，滴滴憑借優(yōu)良地推席卷全國，成為出行巨頭。

這些頭部企業(yè)的崛起，驗(yàn)證了地推在產(chǎn)品普及和教育用戶上起過不可替代的作用。

2018年，相比于團(tuán)購、O2O、網(wǎng)約車、共享單車而言，以無人貨架為代表的零售領(lǐng)域在舍命狂奔，在這場攻守大戲中，大大小小無人貨架公司的BD人員，穿梭于寫字樓宇間地推，有一些公司甚至不惜加錢趕走其他的無人貨架；與此同時(shí)，生鮮市場迎來了資本和從業(yè)者的關(guān)注，盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優(yōu)鮮等企業(yè)也開始了正面剛，地推、配送、服務(wù)缺一不可。

地推大戰(zhàn)的風(fēng)吹到了2019年，共享充電寶，社區(qū)團(tuán)購等賽道則迎來新一輪戰(zhàn)役。

對于現(xiàn)在的企業(yè)來說，組建自己的地推團(tuán)隊(duì)成本太高。于是，找第三方地推公司成了選項(xiàng)，但地推行業(yè)依舊是一片莽荒。

喵果地推運(yùn)營經(jīng)理鞠宏波告訴鋅財(cái)經(jīng)，地推的工作主要包括三種方式，B端商家，地推人員了解了軟件性能和平臺(tái)需求后，去跟商家做介紹；C端用戶，注冊以及拉新；網(wǎng)推形式，包括校園代理，城市代理等。

而對于地推人員的招聘要求并不高，“這個(gè)行業(yè)門檻不高，甚至可以說，培訓(xùn)半個(gè)小時(shí)就可以上手。”鞠宏波告訴鋅財(cái)經(jīng)。

曾經(jīng)的北京望京SOHO掃碼一條街

行業(yè)尚處在無序發(fā)展期，有些企業(yè)找了一群兼職干地推，數(shù)據(jù)真假難辨；也有企業(yè)想做平臺(tái)，成為新的流量入口，但市場規(guī)則尚未形成。

鞠宏波告訴鋅財(cái)經(jīng)，現(xiàn)有大企業(yè)的外包，一般是通過競標(biāo)、招標(biāo)的形式，以盒馬生鮮為例，在深圳市場，通過招標(biāo)尋找一級服務(wù)商，一級服務(wù)商拿到了項(xiàng)目以后，會(huì)找二級服務(wù)商外包，或者更低端的一些團(tuán)隊(duì)，去找三級服務(wù)商做。

“其實(shí)可以理解成建房子。房子的模型是根據(jù)甲方需求，設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出來以后，需要建筑工程的承包商，承包商能做到20%左右，它需要分包商來幫它解決這個(gè)問題。” 鞠宏波說。

而在接單后開始分包，層層轉(zhuǎn)包，在執(zhí)行層面，利潤空間已經(jīng)被剝奪殆盡。有業(yè)內(nèi)人士告訴鋅財(cái)經(jīng)，有些團(tuán)隊(duì)只能靠虛假刷下載量來掙錢。有些團(tuán)隊(duì)通過掃樓、送豐厚禮物等捷徑讓下載量迅速上來，留存率又太低。

第三方地推公司中第一個(gè)曝出融資消息的，是來自廣州的一家公司“地推吧”，2016拿到A輪融資時(shí)，有媒體報(bào)道地推吧服務(wù)的廣告主已經(jīng)超過了500家。

此時(shí)投入這個(gè)市場的還有人人地推，創(chuàng)始人畢振在2012年曾就職于餓了么剛剛成立的營銷部，人人地推起步時(shí)，靠地推眾包平臺(tái)的概念獲得了500萬天使輪融資。

而隨著地推實(shí)現(xiàn)線下流量的標(biāo)準(zhǔn)化越來越困難，以及行業(yè)不規(guī)范的亂象，地推公司生存艱難，有媒體報(bào)道，地推吧沒有拿到B輪融資，而人人地推也在慢慢倒下。

在鞠宏波看來，地推本質(zhì)上還是一個(gè)人力資源的行業(yè)，是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)衍生產(chǎn)品，作為一個(gè)人力的行業(yè)，不能指望它能產(chǎn)生幾倍或者幾十倍的價(jià)值，因?yàn)橐粋€(gè)人一天創(chuàng)造出來的價(jià)值是有限的。

地推會(huì)老去，但永遠(yuǎn)不會(huì)消失

進(jìn)入地推行業(yè)3年后，陳林考慮離開。

“這是我做地推的最后一年。”在他看來，地推不是長久的職業(yè)。

2017年，在口碑待了一年后，當(dāng)市場開拓差不多的時(shí)候，陳林開始明顯感知到，地推的作用愈發(fā)微弱。

在市場爭奪期結(jié)束后，地推的管理成本和人員遣散成為不得不面對的問題。

“公司有一定品牌之后，人的價(jià)值就弱化?！彼嬖V鋅財(cái)經(jīng)，口碑當(dāng)時(shí)沒有大面積裁退地推，而是采取了溫和的方式，從最初的底薪加流水提成，變成了底薪加商家的活動(dòng)運(yùn)營提成，相對于最黃金的階段，地推人員的薪資下降不少，不少人相繼離開。

“其實(shí)就像是另一種形式的裁員?！标惲植⑽丛谌チ糁g猶豫太多，選擇離開。

需要線下資源的公司，在創(chuàng)業(yè)初期都要倚重地推團(tuán)隊(duì)去開拓市場，然而做大之后，地推團(tuán)隊(duì)面對的情況并不樂觀。

公司的每一次政策變動(dòng)，都會(huì)給地推人員的收益帶來很大影響。一位業(yè)內(nèi)人士給鋅財(cái)經(jīng)舉例，美菜網(wǎng)自營團(tuán)隊(duì)去年進(jìn)行了改革，之前是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)商家的生鮮和標(biāo)品（米、面、糧油），而之后一刀切的改革后，分為兩條線，一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)生鮮，一個(gè)負(fù)責(zé)標(biāo)品，這樣的改革使得業(yè)務(wù)員的薪資變動(dòng)很大，因此流失了很多地推。

地推是個(gè)特別接地氣兒的行業(yè)，只要踏實(shí)肯干，在起步之初，一線員工的薪資也可以達(dá)到不錯(cuò)的水平。

首展科技創(chuàng)始人兼CEO馮秋杭告訴鋅財(cái)經(jīng)，對于他們這種創(chuàng)業(yè)公司，地推是他們重要的護(hù)城河，是一個(gè)很重要的壁壘。

談到對地推這份職業(yè)的看法，馮秋杭認(rèn)為，做地推很簡單，做好地推很難，地推是一個(gè)門檻很低的職業(yè)，但的確是很多人進(jìn)入好的職場不錯(cuò)的跳板。

李沛最初也是看中了收入的可觀性，因此進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。但被問到是否會(huì)把地推作為長久的職業(yè)規(guī)劃時(shí)，李沛也給出了否定的答案。

身邊的同事來來往往， 剛開始15個(gè)人，然后剩下5個(gè)，后來又增加到20幾個(gè)人、30幾個(gè)人，現(xiàn)在又剩十幾個(gè)人。李沛覺得，流失的原因，是覺得賺不到錢，或者賺不到自己理想狀態(tài)的錢。

他也有自己的打算：“賺到錢的話，明年我們幾個(gè)朋友一起開生鮮店?！?/p>

陳林也表達(dá)了同樣的看法，對于一個(gè)真正的地推老手來說，他手上有很多客戶資源，很多人選擇轉(zhuǎn)行之后，把手上這部分資源給利用起來，不論做代理還是創(chuàng)業(yè)，都有一個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)身空間。

“地推可能不是一個(gè)長久的職業(yè)，或許曾經(jīng)也想過去做別的工作會(huì)更好，但是對于我們來說，它是第一桶金的來源?！标惲终f。

每個(gè)地推在浮浮沉沉下，演繹著不同的故事，在互聯(lián)網(wǎng)競爭年代的夾縫之間，都有自己的生存之道。

“地推們能為拿一張訂單付出到什么地步？”

陳林簡練地回答：“在瞄準(zhǔn)的東西面前，我們都是狼?！?/strong>

（應(yīng)采訪對象要求，陳林，王天，李沛均為化名。）

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