文/何星瑩 崔恒宇 編輯/葉麗麗
把一線城市塞滿之后，連鎖便利店開始下沉、再下沉。
近期，5家羅森便利店在長沙一同開業(yè)。繼2017年在江陰、湖州等地開店以來，羅森對于下沉市場的布局愈發(fā)深入。羅森中國目標是，2020年達到3000家以上門店。
此外，與羅森形成三足鼎立格局的全家、711也在中國加速開店：7-11方面表示將會每年保持新開30-40家門店的增速；全家則計劃2020年前在全國開出7500家門店。
7-11便利店 圖片來源于網(wǎng)絡
進入下沉市場，便利店巨頭們面對的競爭并不小。
據(jù)《2018中國城市便利店指數(shù)報告》數(shù)據(jù)，長沙、深圳、太原、成都、東莞的便利店指數(shù)位列前五。
東莞因每944人就擁有一間便利店的高飽和度，被譽為便利店之都，美宜佳、天福、上好等連鎖店品牌均出自于東莞。東莞市商務局的數(shù)據(jù)顯示，東莞連鎖便利店總數(shù)超過3萬家，平均每年增加1000多家。
美宜佳 圖片來源于網(wǎng)絡
根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)，地域性的連鎖便利店正在緊密地進行區(qū)域布局，不給外來品牌可乘之機。廈門被1455家見福占據(jù)，西安的每一天達到1219家，武漢則是418家Today占領街道。
中國的地域性便利店品牌各自占據(jù)一方，與外來便利店的入侵相抗衡，他們各自選擇一座二線、三線城市，繼而緊密地排兵布陣。
同時，電商巨頭通過賦能夫妻老婆店加入混戰(zhàn)。
2017年，京東對外宣布要在5年內(nèi)開出100萬家線下便利店，50%在農(nóng)村；蘇寧則計劃通過“租、建、并、購、聯(lián)”等方式，3年內(nèi)將門店擴張至2萬家；阿里通過零售通對天貓小店進行賦能。
一線城市之外的下沉市場，硝煙已經(jīng)日漸濃烈。
“中國的連鎖便利店盈利艱難，成本很高。比如說有十幾、二十家門店的這種連鎖店，可能會自己建一個供應鏈，但門店的數(shù)量撐不起這個供應鏈的邊際成本?！卑⒗锇桶土闶弁ㄖ腔坶T店資深產(chǎn)品專家竺鴻江告訴鋅財經(jīng)。
于是，盤踞一方，把一個城市做深做透，成為地域性連鎖便利店的生存之道。伴隨著戰(zhàn)爭的進行，虧本、倒閉、擴張、聯(lián)盟，每天都在中國各地的便利店領域上演。
開店難題：做重，還是做輕？
三四線城市有一個核心的消費群體——小鎮(zhèn)青年，他們有錢、有時間，對于消費升級有巨大的需求。
這是任光臨創(chuàng)辦安達便利店的原因，他把呼和浩特、包頭、鄂爾多斯三地作為主戰(zhàn)場，如今已經(jīng)開出180多家門店。
2015年6月28日，安達便利店的第一家門店開出，選址呼和浩特農(nóng)業(yè)大學門口。彼時的呼市已經(jīng)有四五百家便利店。
安達便利店 圖片由受訪者提供
他選擇呼和浩特，出于兩個原因：一是呼和浩特有兩級政府，金融機構集中，還擁有四百萬人口；二是，盡管呼和浩特擁有在全國也排得上號的便利店數(shù)量，但品牌松散，通常以加盟為主。
任光臨給鋅財經(jīng)算了一筆賬：從財務的角度講，投資一家便利店需要三四十萬，但在一線城市，可能連同房租就需一百多萬。三線城市投入產(chǎn)出是它的三分之一，房租是五分之一，銷售額可能是二分之一。
“從盈利的角度，還是有很大的機會點的?！比喂馀R說。
吸引85后，培養(yǎng)00后。這是任光臨的思路，從設計和商品選擇上，都與呼和浩特數(shù)目巨大的夫妻老婆店不同，反而以中高端為主。
當時的任光臨拿了原先工作的大型集團的天使輪資金，帶走了自己在集團里孵化的社區(qū)項目小團隊。那時，任光臨不知道7-11，甚至連供應商都還不熟悉。甚至想過去大型超市里一車車地購買商品。
沒有供應鏈，團隊的十幾個人分散在全國各地尋找他們認為在當?shù)鼐哂胁町惢牡纳唐?，依靠一兩百家不同的零散供應商直接將商品送到門店。
由此產(chǎn)生的問題是：商品被積壓到了寸土寸金的店里，店長每天需要花更多的時間和供應商打交道，而不是銷售上。
“一定要建倉?！比喂馀R告訴鋅財經(jīng)。
這樣的狀況同樣存在于中國傳統(tǒng)的夫妻老婆店?！昂芏喾蚱蘩掀诺甑睦习澹加幸粡埾銦煔?，香煙殼上就是他們進貨單，要進什么，都寫在上面?！卑⒗锇桶土闶弁ㄊ聵I(yè)部智慧門店負責人葛昕告訴鋅財經(jīng)，這是他們打算要去解決的痛點之一。
傳統(tǒng)夫妻店 圖片來源于網(wǎng)絡
從0到1，乃至從1到10，都不能形成完整的供應鏈。這是下沉市場中，地域性便利店和夫妻老婆店共同面對的難題。
新高橋創(chuàng)始人唐光亮，比任光臨更早做一線外的便利店生意，也比天貓小店更早做加盟，踩過的坑同樣不少，他用“可以說三個小時的血淚史”來形容。
2008年的唐光亮過得驚心動魄——拿了一百萬出來創(chuàng)業(yè)，不到三個月就虧完歇業(yè)了。他變賣資產(chǎn)發(fā)工資，遣散員工，幫他們找到了工作。
失敗之后，唐光亮在家里蒙頭睡大覺。當時打水漂的一百萬對于唐光亮來說，堪稱天文數(shù)字，除了睡覺以外，他每天買彩票希望能夠彌補自己的損失。他琢磨了三個月：為什么別人能成，我不能成？
回顧起第一次創(chuàng)業(yè)，唐光亮把原因歸結為，自己太鋪張浪費了。當時的便利店行業(yè)還沒有如今這樣火熱，唐光亮也沒有意識到這便利店并不是一門簡單的生意——他一口氣開了個三百個平方米的直營店，找了個一千平方米的物流，除此之外，還自購了運輸用的叉車。
一個物流中心只給一家店送貨，能有多少的量，需要占到多少的面積？在開出一個月之后，這一家便利店由于選址和商品結構與周邊人群匹配度不高，每天都只能做出兩三千的營業(yè)額。
但租金、員工工資、水電費等固定支出，每天都在燒著錢。
只有一百萬資金，在銷售還沒成規(guī)模的時候就高打高舉，加上員工和租金等固定成本，一下子把自己逼進了死局。
“太瘋了，資金不夠的時候做得太重了。”唐光亮告訴鋅財經(jīng)。
便利店是個利潤微薄的行業(yè)，這家在面積和模式上都遠超普通便利店的門店，在揮霍了三個月之后 ，實在撐不住，轉讓了。
填坑供應鏈和倉儲
便利店難盈利，更多的是與自己競爭。
在開出十家店以后，任光臨選擇建立倉儲。安達便利店的第一個倉庫選在了距離市區(qū)不遠的地方，面積2700平米，并且可以在不搬倉的情況下進行延展。當其對于倉儲的需求從2700平米升級為5000平米時，安達則在原地直接從平倉升級為立體倉。
盡管在選址時已經(jīng)有所規(guī)劃，但這一升級仍然讓安達便利店經(jīng)歷3個月的“紊亂”。他將這個過程稱之為“自學游泳”——從簡單粗暴的小倉向專業(yè)化精進時，就像從小泳池被放進大海，沒有專業(yè)知識，會累死。
“當時我們的銷售額是下降的，好多門店處于缺貨狀況。營業(yè)額的降幅大概在7%左右。”任光臨對鋅財經(jīng)表示。
這三個月里，安達的團隊需要解決的是從七百個SKU，到分發(fā)超過1400個SKU，人員的增加、解貨的速度，以及專業(yè)知識的不夠都在考驗著這個團隊。直到3個月后，立體倉才被真正摸透。
立體倉庫 圖片來源于網(wǎng)絡
但不是每一家便利店，都能像安達一樣“自學游泳”成功。
“我們當時自購了一個物流中心，4000平米。但是當門店數(shù)量發(fā)展到一定規(guī)模的時候，這個不夠用了，又要重新騰地方。”長沙珊珊便利店董事兼總經(jīng)理洪洋告訴鋅財經(jīng)。
每一次倉庫的搬遷，對于便利店來說都是一個巨大的工程，因為涉及到整個配送體系的調(diào)整。而另一頭，365天、24小時營業(yè)的便利店，意味著配送中心根本不能停工。
地域連鎖便利店面臨的困境，在夫妻老婆店面前則被放大。單個零散的小店對供應商沒有任何溢價能力，更別提完整的供應鏈。
唐光亮在家睡了三個月之后，找親戚借了五十萬，暫時不做物流和倉儲，在QQ上匯集便利店的訂單，去大的批發(fā)市場平進平出賺取加盟費，對裝修和收銀軟件等也做“撮合”，靠著五個人做到了一月五六十萬的收益。
至于為什么做加盟，唐光亮給出的答案是——通過做品牌，能夠從供應商那里拿到更低的價格。
在這之后，唐光亮又做了新高橋便利店，做B2B供應鏈，對外宣傳是“將批發(fā)大市場搬到了互聯(lián)網(wǎng)”——其名字的原因是，中南地區(qū)最大的批發(fā)市場叫高橋大市場。
這也是阿里零售通賦能夫妻老婆店的原因。把零散夫妻老婆店的進貨需求進行數(shù)字化、集中化，從而形成對于品牌商的溢價能力。
葛昕告訴鋅財經(jīng)：“從進貨角度來看，天貓小店相當于是供應鏈的賦能，從豐富商品結構，到一站式進貨?！?/p>
天貓小店 圖片由受訪者提供
事實上，難以成型的供應鏈，耗費巨大心血的倉儲，直接把地域性便利店圈得更深。已經(jīng)在長沙開出超過70家門店的珊珊便利店，也因此不敢把觸角向外伸展。
在洪洋看來，便利店的布局必須是在區(qū)域內(nèi)集中開店，這個結果是由成本、人員培養(yǎng)來決定的。只有在一個區(qū)域內(nèi)密集地開店，持續(xù)地經(jīng)營，才能夠打出品牌效應，獲取到顧客認可。
《2018中國便利店發(fā)展報告》指出，中國80%以上的便利店毛利不到30%；62%的便利店直營凈利潤率不到2%，在2%到4%區(qū)間的占16%，只有23%的便利店直營凈利潤率大于等于4%。
“一旦開一個新的區(qū)域，一般來講，至少要開50家店以上才可以。因為便利店是一個系統(tǒng)工程，不僅僅是開一個店那么簡單，后臺、中臺、供應鏈、管控能力，都需要達到一定的水準，才能夠保證經(jīng)營質(zhì)量不至于太差，導致虧損?！焙檠髮︿\財經(jīng)表示。
松散，被地域性便利店玩家總結為死穴。
2014年，拿著紅杉資本的5500萬元A輪融資入場的Today也并未“全面開花”。Today創(chuàng)始人宋迎春在采訪中表示，“應該先深耕一個地方，把它做透?！?/strong>
蘇寧小店的激進或許正在對行業(yè)形成教訓，直接以開設直營店的方式進軍便利店市場的蘇寧小店，計劃在2019年完成1.5萬家門店的擴張。然而，根據(jù)2018年10月蘇寧易購發(fā)布的公告，2017年度及2018年1-7月間，蘇寧小店共虧損近3億元。其在公告中稱，因迅速擴張門店需要的高投入而產(chǎn)生了階段性虧損。
蘇寧小店的“流血”何時能夠止住還是個未知數(shù)。
阿里會不會開天貓小店直營便利店？
葛昕告訴鋅財經(jīng)，“除非有一天，我們真的能理清楚加盟的和非加盟、直營的和非直營的之間的關系，我們才可能會采取多條腿走路。今天我們還是一個平臺角色，希望賦能夫妻老婆店?！?/p>
便利店下沉所面臨的坑，巨頭也不會例外，同樣在踩坑，同樣得排坑。
更土，更深
90年代的燕山街，還是長沙火爆一時的夜宵一條街，其繁華程度，使它成為長沙最早的水果街之一。1998年，珊珊便利店在這里開出了第一家店，在一年內(nèi)，又陸陸續(xù)續(xù)在夜宵豐富的區(qū)域開出了十家。
由于城市建設進程影響著地理環(huán)境和周邊人群，如今這十家店只剩下四家。洪洋告訴鋅財經(jīng)，這一行利潤薄，如果珊珊一年要開20家店，那每年都會關掉一兩家店。
夜宵街 圖片來源于網(wǎng)絡
成本高昂，使得便利店在發(fā)展過程中每一步都要小心試探。比如，在社區(qū)里賣壽司，是否會受歡迎？
洪洋給出了一個否定的答案?！吧鐓^(qū)里的大媽哪里會說‘我想吃你的壽司、飯團’？盡管這樣，還是要去賣，去試錯、打模型，這個盈利模型取決于能否有效滿足周邊500米顧客的剛需、痛點和高頻?！焙檠蟾嬖V鋅財經(jīng)。
他拿眼鏡布為例，告訴鋅財經(jīng)，在寫字樓區(qū)域會有許多近視的人，但可能平時就會用紙巾而不是眼鏡布，社區(qū)里帶老花眼鏡的老人也是如此。“在深度和寬度上，是需要不斷假設、驗證的?！彼f。
鮮食不好做，這是行業(yè)的共識。
珊珊便利店在做鮮食時，也同樣踩了不少坑：六年前珊珊第一次學著國際品牌賣咖啡，并且進了一批半自動咖啡機，但卻因為推廣能力和人員配置賣不動，機器最終只能在倉庫里蒙灰；嘗試三天短保的面包時，因為一天內(nèi)的口感最好，被供應商要求只能售賣24小時，結果是物流中心的員工吃了很多天的下架面包，以至于后來送人都沒人要。
珊珊便利店總經(jīng)理洪洋 圖片由受訪者提供
每踩一個坑，都意味著需要對商品結構進行一次調(diào)整?！霸诠S、學校店可以多做短保(保質(zhì)期短的產(chǎn)品)，因為對早餐等有即時性需要?！?/p>
究其原因，是因為不同區(qū)域、不同商圈對不同商品的需求不同。將這句話放大到整個中國的便利店，依然適用。
開了七八年的維軍超市卻并未參透這個道理，作為一家開在學校門口的夫妻老婆店，店主選擇了以各類茶杯作為主打產(chǎn)品。
“因為老板的爸爸喜歡杯子，他們鋪了幾個貨架的杯子，幾年都賣不出，全是灰?！备痍扛嬖V鋅財經(jīng)。
通過對周邊人群的數(shù)據(jù)分析，天貓小店建議維軍超市推出酸辣粉這一鮮食?！澳沁厪V西人很多，他們對這類鮮食有需求。”葛昕說。
加入鮮食后的維軍超市迎來了新的生命周期，盤活了附近學校的客源。
過去，便利店大部分都在模仿國際品牌的一些做法，比如在鮮食中做關東煮和飯團、壽司等標品，但對便利店來講，更多的是本地顧客，如今的便利店，更傾向于本地化商品打出差異化，尤其是便利店熱度在全國能排名前三的湖南。
在連續(xù)三年行業(yè)排名第一的長沙，每年都有不少便利店品牌倒下，洪洋絲毫不能懈怠。
湖南吃辣全國有名，在珊珊便利店的商品里，在豆制品、肉制品里，會更多地配置辣味食品，湖南臭豆腐也是其中標配。最近，珊珊便利店又迭代出一款新的豬油拌粉，想要進一步迎合長沙本地人對米粉的喜好。
珊珊便利店 圖片由受訪者提供
這也是長沙便利店鮮食的特色——做與便利店三巨頭背道而馳的“土味”，即平民化。
新家宜便利店伍敏誼在接受媒體采訪時曾提到，新佳宜用本地喜歡的米粉、糖糍粑等取代了日系便利店的標品鮮食，伍敏誼甚至為了做出好吃的茶葉蛋，先后煮壞過800多個茶葉蛋。
不求同，但存異
任光臨一直在找，內(nèi)蒙古區(qū)域是否能和世界上的某個國家或城市對標，從而借助對方的發(fā)展經(jīng)驗。
他找到的城市是北海道。這個地區(qū)，雖然屬于海洋性氣候，但是冬天的氣溫和產(chǎn)業(yè)結構與內(nèi)蒙古相似，也同樣是農(nóng)畜產(chǎn)品發(fā)達。
北海道有一家叫SEICOMART的便利店，在這個僅有190多萬人的地區(qū)開出了1200家門店，在數(shù)目上遠遠壓過了7-11。它特殊的成功經(jīng)驗是：培養(yǎng)地域性產(chǎn)品，比如北海道牛奶，在門店進行試賣之后進行多地域聯(lián)動；不走店鋪擴張，而是商品擴張路線，和其他日本便利店走差異化路線。
圖片來源于網(wǎng)絡
安達便利店如今已經(jīng)從呼和浩特跑到了包頭和鄂爾多斯，并開出了180多家門店，僅成立三年的安達一直在打造自己的差異化競爭力。
安達的團隊有去各地學習經(jīng)驗的習慣。當任光臨一次跑到北京時，看到北京的7-11，以及其他許多便利店都有樂純酸奶，一盒的價格是16塊8，這是呼和浩特甚至內(nèi)蒙古都不敢賣的低溫短保產(chǎn)品——由于保質(zhì)期短，冷鏈技術不完善。
內(nèi)蒙古能不能銷售這款酸奶？任光臨認為，安達便利店的客群對價格并不敏感，既然在內(nèi)蒙古線上能買得到，在線下也應該有。
他說動了樂純酸奶高管，但苦于安達便利店沒有冷鏈物流。
任光臨找到了自己的一個供應商，對方擁有全程的冷鏈供應鏈的能力和技術。他給出的條件是：你幫我引進產(chǎn)品、給門店送貨、建供應鏈，我把毛利的一部分拿出來給你。
“這么貴的酸奶在我們這里是賣不掉的，加上保質(zhì)期只有二十多天，損耗會很大，做不了。”對方從來沒有見過這樣的要求，十分排斥。
任光臨還記得自己當時說服對方時說：“銷售和損耗你都不用操心，你覺得需要幾個點，我們談這個。“
配合著營銷，樂純酸奶在安達被打成了爆品。這之后，樂純酸奶關停了在內(nèi)蒙古的線上渠道，直接接入安達。
安達便利店總經(jīng)理任光臨 圖片由受訪者提供
首次對低溫短保食品的試驗，任光臨得出了一個結論：低溫短保，以及其他相對高端的產(chǎn)品，在內(nèi)蒙古市場并非沒有需求，只是在便利店買不到，就沒有呈現(xiàn)出這部分需求。
除此之外，安達還在找一些自帶流量，但便利店不能賣的商品，比如褚橙以及網(wǎng)易嚴選的產(chǎn)品等。
盡管在三個城市做得風生水起，但任光臨近三年不會考慮跨省。
“為什么會慢慢有夫妻相？為什么孩子會跟父母越來越像？”任光臨告訴鋅財經(jīng)，“除了相處久了開始模仿，另一個是因為，我們吃的是同一頓飯?！?/p>
這也是任光臨認為的中國特色便利店核心——腸道菌群不統(tǒng)一。北京北五環(huán)和南五環(huán)的飲食結構都不甚相同，將范圍放大在全國范圍內(nèi)，意味著區(qū)域性品牌會因摸透了當?shù)氐娘嬍臣靶枨蠖l(fā)展得很扎實，從而發(fā)展成區(qū)域龍頭，而外部品牌則會因為了解不深難以進入。
“區(qū)域差異化越大，價值越大?！比喂馀R說。
每個區(qū)域特色各異，只有誕生于本土的便利店品牌才能清楚其中差異。做出“土味”，依靠門店密度吃透小區(qū)域、打出品牌知名度，優(yōu)化供應鏈和倉儲，再形成一定的規(guī)模效應提高利潤。
當區(qū)域便利店的網(wǎng)絡形成，盤根錯節(jié)變成一枝獨秀，便利店需要更大的規(guī)模來支撐。
任光臨告訴鋅財經(jīng)，區(qū)域龍頭尚未形成，但在交流時，同行們已經(jīng)開始關注資本，引進資本的能力可能會成為區(qū)域便利店的核心生存能力。
觸角向外延伸時，品牌和品牌之間借助資本，形成同盟共同走向外省，或許能夠減少“戰(zhàn)國時代”的內(nèi)耗。
“同業(yè)之間有效協(xié)同，借助資本做區(qū)域融合優(yōu)勢互補，是未來的一個可能性。“洪洋說。
- 蜜度索驥：以跨模態(tài)檢索技術助力“企宣”向上生長
- 美媒聚焦比亞迪“副業(yè)”：電子代工助力蘋果，下個大計劃瞄準AI機器人
- 微信零錢通新政策：銀行卡轉入資金提現(xiàn)免手續(xù)費引熱議
- 消息稱塔塔集團將收購和碩印度iPhone代工廠60%股份 并接管日常運營
- 蘋果揭秘自研芯片成功之道：領先技術與深度整合是關鍵
- 英偉達新一代Blackwell GPU面臨過熱挑戰(zhàn)，交付延期引發(fā)市場關注
- 馬斯克能否成為 AI 部部長？硅谷與白宮的聯(lián)系日益緊密
- 余承東：Mate70將在26號發(fā)布，意外泄露引發(fā)關注
- 無人機“黑科技”亮相航展：全球首臺低空重力測量系統(tǒng)引關注
- 賽力斯發(fā)布聲明：未與任何伙伴聯(lián)合開展人形機器人合作
- 賽力斯觸及漲停，汽車整車股盤初強勢拉升
免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內(nèi)容或斷開相關鏈接。
