水滴公司取舍之難：公益與利益的杠桿如何權(quán)衡？

原標題：水滴公司取舍之難：公益與利益的杠桿如何權(quán)衡？

2019年3月份，水滴公司宣布獲得由騰訊領(lǐng)投，高榕資本、IDG資本、DST Global創(chuàng)始人尤里·米爾納等知名投資人跟投5億元B輪融資。

6月12日，在水滴2019全球合作伙伴大會上，水滴公司再次宣布已完成由博裕資本領(lǐng)投的超10億元C輪融資。也就是說，在不到三個月時間里，水滴公司獲得的融資總額已經(jīng)接近16億元人民幣。并且，C輪融資的圓滿完成，也意味著水滴公司離上市又近了一步。

在5月份吳鶴臣事件的影響下，水滴公司的C輪融資依舊可以如此順利的完成，除了說明水滴公司擁有著巨大的潛力，更可見網(wǎng)絡(luò)互助的風口確實在迅速回暖。

網(wǎng)絡(luò)互助的風口變化

網(wǎng)絡(luò)互助在中國的興衰，與中國大壞境的變化密不可分。

得益于移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，中國網(wǎng)民數(shù)量在2011年驟增至4.29億，使得最早脫胎于病友互助QQ、微信群的康愛公社，在2011年崛起。

政策的積極導(dǎo)向，是讓網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)興起的真正推動力量。2014年，國務(wù)院發(fā)文鼓勵保險業(yè)發(fā)展提速，其中明確提出了“鼓勵開展多種形式的互助合作保險”。2015年1月23日，保監(jiān)會頒布《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，希望通過相互保險擴大全社會保險覆蓋范圍，同時豐富國內(nèi)保險業(yè)的市場組織形式?！对囆修k法》一出臺，與相互保險類似的網(wǎng)絡(luò)互助就變成了一個炙手可熱的領(lǐng)域。

僅在2016年的10個月內(nèi)，就有14家網(wǎng)絡(luò)互助平臺拿到總計約2億元的投資。騰訊、美團點評青睞的水滴互助，IDG支持的輕松籌旗下的輕松互助，經(jīng)緯投資的17互助，都在早期階段，乃至天使階段，就拿到了千萬級別的資金支持。

但是到了2016年12月底，《中國保監(jiān)會關(guān)于開展以網(wǎng)絡(luò)互助計劃形式非法從事保險業(yè)務(wù)專項整治工作的通知》發(fā)布后，保監(jiān)會對網(wǎng)絡(luò)互助平臺采取了進場排查、問題平臺限期整改等措施。

在監(jiān)管壓力下，并不具備真正產(chǎn)品能力、社群運營能力的不少網(wǎng)絡(luò)互助平臺，就顯得捉襟見肘了。一些本身也是抱著試水心態(tài)的互金平臺，為了規(guī)避當時“網(wǎng)絡(luò)互助金融”的一些負面輿論問題，也紛紛宣布退場。

從2016年的烈火烹油到2017年的萬馬齊喑，網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的朝升暮落，自然而然的讓資本市場對其熱情大減。不過陷入沉寂沒過多久，在2018年下半年，因為巨頭的入場，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)再次被引爆。

2018年10月，螞蟻金服與信美相互合作推出“相互保”，借助阿里系的大流量入口，3天參與人數(shù)即到達330萬，一個月參與人數(shù)超過2000萬，到11月“相互?！备拿跋嗷殹?，正式轉(zhuǎn)型為網(wǎng)絡(luò)互助計劃。

截至2019年6月24日，加入相互寶計劃的人數(shù)已經(jīng)超過7365萬。相比之下在2016年5月上線的水滴互助，此時會員人數(shù)也超過了7965萬，同時水滴公司宣稱他們水滴互助的6個計劃已經(jīng)為4042個家庭劃撥超過5.56億互助金。

因此在逐漸回暖的網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域，水滴公司不僅熬過了監(jiān)管入場的冰河期；戰(zhàn)勝了各有來頭的競爭對手們；甚至在自帶巨額流量支撐的行業(yè)巨頭親自下場后，依然可以戰(zhàn)而勝之，滴公司的優(yōu)勢積累可見一斑。

水滴公司的優(yōu)勢

在6月12日水滴的2019全球合作伙伴大會上，沈鵬又一次提起了自己離開美團，成立水滴背后的故事：16年初，當時美團團隊中的一個實習生，面臨父親重病剛剛?cè)ナ?，母親又突遇重疾急需手術(shù)的情況，迫使還沒畢業(yè)的他不得不依靠有限的人脈網(wǎng)絡(luò)，向同事求助借款。

于是沈鵬曾這樣總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)的初衷“能夠讓更多的人民群眾在健康的時候有保障，在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金，這其實就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷?！?/p>

回顧一路走來的這三年，水滴確實并沒有背離創(chuàng)業(yè)的初衷。自2016年以來，水滴已經(jīng)發(fā)展出了“事前保障”+“事后救助”兩大業(yè)務(wù)板塊，其中“事前保障”包括了水滴互助、水滴保險商城兩部分，而“事后救助”則包括水滴籌、水滴公益。

不過在具體落實上，“事后救助”卻總先行于“事前保障”，沿著“水滴籌+水滴互助+水滴保”的順暢邏輯鏈，水滴公司又將三者構(gòu)建成核心產(chǎn)品矩陣。

分開來說：

最貼近一般用戶，也最為人熟知的是水滴籌。水滴籌的使命在于通過社交場景積累流量，也是水滴公司社會價值最直觀的體現(xiàn)。

水滴互助的意義是對導(dǎo)入的用戶進行留存以及再教育，這一步水滴公司干的也很不錯，以7365萬的會員數(shù)傲視群雄。

水滴保的目標就是進行商業(yè)變現(xiàn)，保證平臺本身的盈利及存續(xù)。在這方面，相較于口碑已經(jīng)做爛的傳統(tǒng)保險，水滴保的客戶經(jīng)過水滴籌或者水滴互助的場景教育，可以節(jié)省大量的信任成本，實現(xiàn)超高的轉(zhuǎn)化率。

自誕生之初，就與各種“詐捐”事件的糾纏不休，很多人對水滴籌的“不作為”深感憤怒，指責水滴籌透支公眾信任和愛心的聲音從未斷絕過，這些指責聲甚至對水滴互助和水滴保的業(yè)務(wù)也造成了很嚴重的負面影響。

在應(yīng)對這些問題時，水滴公司從未刻意推諉過，除了積極推動《個人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺自律公約》的簽署；依靠全流程的動態(tài)監(jiān)控，借助社交網(wǎng)絡(luò)傳播、大數(shù)據(jù)及輿情監(jiān)控等手段，進行籌款全程監(jiān)督和舉報驗證；還在不斷努力推進和醫(yī)院等醫(yī)療機構(gòu)建立對公打款機制。

三年來的合規(guī)運營能力、長期構(gòu)建的品牌積累，以及過往社交傳播路徑來實現(xiàn)較低成本的獲客，成為水滴沉淀的資本。而數(shù)據(jù)、風控和盈利的挑戰(zhàn)，也在這三年的發(fā)展中，逐步找到了解決方案。

三年的堅守初心和深耕行業(yè)，奠定了水滴公司與來勢洶洶的行業(yè)巨頭們之間展開競爭的底氣，也是水滴公司能夠得到資本青睞的根本原因。但是作為社會企業(yè)的水滴公司，未來能夠交出資本市場滿意的答卷嗎？

社會企業(yè)的困境

水滴的創(chuàng)始人沈鵬一直堅持宣稱水滴公司是一家社會企業(yè)。而社會企業(yè)是政府（第一部門）、企業(yè)（第二部門）、非營利非政府組織（第三部門）這些公益活動主導(dǎo)力量之外的第四部門。

企業(yè)一般是指以盈利為目的，運用各種生產(chǎn)要素向市場提供商品或服務(wù)，實行自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的法人或其他社會經(jīng)濟組織。但是社會企業(yè)不是一般的企業(yè)，社會企業(yè)旨在解決社會問題、增進公眾福利，而非追求自身利潤最大化。

當代最典型的社會企業(yè)是尤努斯先生創(chuàng)立的格萊珉銀行，格萊珉將尤努斯開創(chuàng)的無抵押小微貸款模式發(fā)揚光大，尤努斯也因此獲得2006年的諾貝爾和平獎，并被稱為“窮人的銀行家”。

格萊珉銀行的模式被100多個國家復(fù)制，在全球范圍內(nèi)，出現(xiàn)200多個試點、擁有900萬客戶，惠及全球數(shù)以億計的貧困人口。但在中國，尤努斯表示“格萊珉模式在中國的項目，我沒有滿意的。”

格萊珉模式在中國最大的阻礙，始終是那些致力于將普惠金融的高利貸化的高利貸者。比方說，不斷暴雷的P2P平臺，使得貸款的監(jiān)管不斷趨于嚴格，而更早之前非法集資的各路牛鬼蛇神，是導(dǎo)致中國的格萊珉模式項目始終無法開展存款業(yè)務(wù)的罪魁禍首。

與格萊珉類似，水滴公司的很多困境，都來源于那些試圖借公益名義牟利的籌款平臺和互助平臺。一些小的籌款平臺在幫助患者發(fā)起籌款過程中，會在患者籌集的款項中收取一部分的服務(wù)費，目前并沒有相關(guān)的法律規(guī)定明確說明這種行為違法，但這種行為明顯不符合愛心人士捐款的本意，這些平臺可能導(dǎo)致的惡劣后果，或許會帶來更嚴厲的監(jiān)管，而這勢必會擾亂整個網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的秩序。

比格萊珉更糟糕的是，相比于尤努斯先生基于社會學原理的善意和信賴，構(gòu)建初的一整套可持續(xù)運作、經(jīng)過長達四十年時間驗證的商業(yè)模式。水滴籌的商業(yè)化探索，需要面臨更多的風險和挑戰(zhàn)。

水滴公司的商業(yè)道路

水滴公司的商業(yè)價值依靠“水滴籌-水滴互助-水滴保”的邏輯鏈實現(xiàn)，而盈利的重任由真正的用戶消費場景，水滴保來承擔。水滴保成立于2017年，是一個經(jīng)過中國保監(jiān)會核準、具有互聯(lián)網(wǎng)保險銷售資質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)保險特賣平臺。水滴保并不是保險公司，而是一個保險銷售平臺。目前，水滴保的保險產(chǎn)品主要來自于中國太平、光大永明人壽、百年人壽、中國人保等保險公司。

因此，實際上水滴保每賣出一份保險，就需要向保險公司付出很大一部分分成，其利潤率理所當然會比較低。

另一方面水滴保的客戶經(jīng)過水滴互助的場景教育，可以實現(xiàn)超高的存客率。但在水滴籌向水滴互助導(dǎo)流，以及水滴互助向水滴保導(dǎo)流的兩個過程中，為實現(xiàn)高效導(dǎo)流，水滴互助和水滴保的界面會頻繁彈出。這對捐款者、籌款者、以及參加水滴互助的人來說，就像頻繁彈出的廣告一樣討厭，用戶體驗極差。

在水滴公司用戶轉(zhuǎn)化的過程中，水滴互助是至關(guān)重要的中轉(zhuǎn)站，但是這個中轉(zhuǎn)站目前受到來自螞蟻金服相互寶的強烈威脅。除去用戶體驗和螞蟻金服的金融場景信用加成，相互寶的便捷程度和實惠性也遠遠超過水滴互助，雖然水滴互助在用戶量上還保有一定優(yōu)勢，但是這個優(yōu)勢還能維持多久，誰也說不準。

資本看好水滴公司，其實也并非看好水滴公司可以面對巨頭持續(xù)保持優(yōu)勢，只是因為水滴背后網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)價值千億的市場潛力過于誘人。水滴相比較而言，不過是為數(shù)不多可以插手這塊大蛋糕的優(yōu)質(zhì)入口罷了。

因此用社會企業(yè)標榜自身的水滴籌，要想真正實現(xiàn)公益和商業(yè)之間的平衡，在資本運作的過程中保持獨立性，堅守初心。就必須不斷提高自身能力，以從容應(yīng)對未來的更多挑戰(zhàn)。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

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