面對(duì)來勢(shì)洶洶的小米們,德施曼、凱迪仕的自衛(wèi)反擊戰(zhàn)怎么打?

原標(biāo)題:面對(duì)來勢(shì)洶洶的小米們,德施曼、凱迪仕的自衛(wèi)反擊戰(zhàn)怎么打?

文|佘凱文

來源|智能相對(duì)論(aixdlun)

在剛剛過去618電商節(jié)里,根據(jù)天貓的官方數(shù)據(jù),智能鎖的銷售量同比增長(zhǎng)100%。

智能門鎖的市場(chǎng)接受度正在慢慢提升,但與此同時(shí)也出現(xiàn)了新問題。例如筆者的一位朋友,他家新房裝修完了,最后還需要換把鎖。讓他猶豫的不是裝不裝智能門鎖,也不是產(chǎn)品的外觀樣式與價(jià)格高低,而是選用什么品牌。

面對(duì)數(shù)千個(gè)品牌著實(shí)挑花了眼,即便通過不同渠道了解到目前比較靠譜的有以小米生態(tài)鏈企業(yè)為代表的鹿客、OJJ、云米等互聯(lián)網(wǎng)品牌,以德施曼、凱迪仕為代表的專業(yè)智能鎖品牌,也依然難以決定。

其實(shí)這類困擾在幾年前并不存在,那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)品牌還未興起,智能門鎖市場(chǎng)都是由傳統(tǒng)品牌把持,對(duì)智能門鎖有需求的消費(fèi)者,基本都是去線下實(shí)體店比比看看就決定了,但如今互聯(lián)網(wǎng)品牌瘋狂生長(zhǎng),再隨著他們大量的轟炸式營(yíng)銷,反而給消費(fèi)者帶來了諸多選擇困難癥。

做單品、造爆款,互聯(lián)網(wǎng)品牌動(dòng)作神速

在原本就還未完全打開的智能門鎖市場(chǎng),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入之后顯得更加“擁擠”,若只是走走過場(chǎng)也就罷了,偏偏它們還極具競(jìng)爭(zhēng)力,分食了大量專業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)份額。

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),像小米生態(tài)鏈企業(yè)或360等還未或剛剛進(jìn)入智能門鎖行業(yè)時(shí)期,市場(chǎng)都是由傳統(tǒng)企業(yè)霸占,雖然在之前也經(jīng)歷過一波來自家電、安防領(lǐng)域的跨界沖擊,但論影響力遠(yuǎn)不如小米們大。

2017年左右可以視為是智能門鎖行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn),彼時(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始紛紛入局智能門鎖,經(jīng)過兩年時(shí)間發(fā)酵,效果終于在今年開始體現(xiàn)。

如何評(píng)判一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有量,每年各時(shí)段的各大電商節(jié)絕對(duì)可以當(dāng)成最直觀的體現(xiàn)。

2018年天貓618智能門鎖銷量排名

2019年天貓618智能門鎖銷量排名

對(duì)比去年和今年的天貓618榜單可以看見,在2018年僅鹿客一家互聯(lián)網(wǎng)智能門鎖公司進(jìn)入前十,而今年增加到了4家,分別是鹿客、小凱、優(yōu)點(diǎn)智能和云米。

這一趨勢(shì)在京東平臺(tái)同樣得以體現(xiàn)。

2018年京東618智能門鎖銷量排名

2019年京東618智能門鎖銷量排名

2018年,進(jìn)入京東榜單前十的互聯(lián)網(wǎng)品牌有鹿客、綠米、優(yōu)點(diǎn)三家,而2019年增長(zhǎng)到了5家,分別是鹿客、OJJ、優(yōu)點(diǎn)、云米和米家。

要知道在2017年時(shí),各大榜單幾乎都還看不到互聯(lián)網(wǎng)品牌的身影。短短2年時(shí)間,從榜上無名到占據(jù)了半壁江山,只能說互聯(lián)網(wǎng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷是真“牛逼”。

為何這些品牌能取得這樣的成績(jī)?cè)蛴袔讉€(gè)方面。

首先,他們做單品、造爆款的能力強(qiáng)?;ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)更加了解C端用戶,可能有些揪心,但事實(shí)的確如此。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,這些企業(yè)的線下布局雖然不如傳統(tǒng)的企業(yè),看上去離消費(fèi)者遠(yuǎn),但實(shí)際通過線上渠道他們距離消費(fèi)者更近,可以更好的服務(wù)于消費(fèi)者需求;再加上線上渠道的營(yíng)銷推廣,可以短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空覆蓋,所以產(chǎn)品常常出現(xiàn)爆款。

其次,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式不同,“羊毛出在豬身上,狗來買單”話可能不好聽,但這確實(shí)是目前大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所執(zhí)行的盈利模式。

放在智能門鎖領(lǐng)域,也就是說這些企業(yè)可以不依靠產(chǎn)品從消費(fèi)者端實(shí)現(xiàn)盈利,那么它們就可以大幅度壓縮價(jià)格,而價(jià)格正好是智能門鎖行業(yè)痛點(diǎn)所在,跟還是不跟對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)都是一個(gè)問題。

最后,互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)敏感度要比傳統(tǒng)企業(yè)更高。消費(fèi)升級(jí)、市場(chǎng)下沉又或是其他什么風(fēng)口趨勢(shì),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總會(huì)在第一時(shí)間響應(yīng),這與他們基因有關(guān),畢竟是靠流量吃飯的,第一時(shí)間把握流量動(dòng)向?qū)λ麄兌允直匾?,這也就使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)把握市場(chǎng)的能力更強(qiáng)。

攪屎棍還是開路者?

很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不待見,在自己辛辛苦苦打拼了上十年的領(lǐng)域,終于等來了風(fēng)口,卻突然憑空冒出大批冠以“互聯(lián)網(wǎng)”頭銜的企業(yè)出來搶市場(chǎng),并且還搶不過人家,這確實(shí)讓人上火,但在商言商,最終結(jié)果都是市場(chǎng)的選擇。

在智能門鎖領(lǐng)域同樣如此,一些傳統(tǒng)企業(yè)視這些如雨后春筍突然冒出來的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為“市場(chǎng)的破壞者”。

一來,一經(jīng)出現(xiàn)就直接將產(chǎn)品價(jià)格底線腰斬,在小米生態(tài)鏈企業(yè)、360等企業(yè)進(jìn)軍智能門鎖市場(chǎng)之前,行業(yè)價(jià)格底線普遍也在2000元左右,但360一次出手就將價(jià)格打到了700元,而小米生態(tài)鏈品牌的爆款產(chǎn)品價(jià)格也都在千元左右,例如在今年618期間,拿下京東智能門鎖單品銷售冠軍、小米有品平臺(tái)智能門鎖單品銷售冠軍的OJJ X1,其價(jià)格是1199元;而在天貓銷量增長(zhǎng)212%的鹿客,其Classic系列售價(jià)為1499元。

二來, 是產(chǎn)品質(zhì)量問題。跟風(fēng)進(jìn)入智能門鎖行業(yè)的除了像小米、360這類大玩家外,還有眾多的小玩家。這些小玩家們沒有資本、沒有技術(shù)只能抄襲,但往往只停留在外觀,核心技術(shù)依然是一窮二白,而市場(chǎng)也因這類殘次品付出了代價(jià),好不容易培育的信任感被掃之一空。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)真的只帶來了弊端嗎?

其實(shí),隨著行業(yè)的發(fā)展,品牌效應(yīng)凸顯后,那些小玩家們蹦跶不了多久,在被“禍害”過一次之后消費(fèi)者自然會(huì)敬而遠(yuǎn)之,而另外的大玩家們會(huì)給行業(yè)帶來不少益處。

其最大的作用體現(xiàn)在降低了“市場(chǎng)教育成本”。都知道目前我國(guó)智能門鎖市場(chǎng)滲透率才5%左右,遠(yuǎn)低于國(guó)外動(dòng)輒40%、50%的市場(chǎng)滲透率,智能門鎖為什么在國(guó)內(nèi)賣不動(dòng)?

一方面是由于目前行業(yè)沒有經(jīng)歷徹底的洗牌,市場(chǎng)魚龍混雜,產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格參差不齊等因素導(dǎo)致;另一方面正是行業(yè)對(duì)于市場(chǎng)教育得還不夠。

之前曾有機(jī)構(gòu)做過一份市場(chǎng)調(diào)查,在面對(duì)“你能說出幾個(gè)智能門鎖品牌”的問題上,80%以上的被訪者一個(gè)也說不出來。

更加現(xiàn)實(shí)的問題是,在國(guó)內(nèi)二三四線及以下市場(chǎng)還有過半的人根本不知道有智能門鎖這類產(chǎn)品的存在。

而鹿客、OJJ、云米、米家等品牌的出現(xiàn),增加了行業(yè)熱度,正好彌補(bǔ)了智能門鎖在市場(chǎng)教育方面的短板。

這些品牌背靠小米、360等公司,在各類大會(huì)上多次露出,讓市場(chǎng)更加了解智能門鎖。

之外,根據(jù)天貓發(fā)布的618數(shù)據(jù)來看,618期間購(gòu)買智能門鎖的人群分布主要在35歲以下的年輕人群體,占比達(dá)65%,而顯然在針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的營(yíng)銷上,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加擅長(zhǎng)。

自衛(wèi)反擊要怎么打?

那么作為行業(yè)中的老牌大哥,德施曼、凱迪仕、乃至VOC、曼申、三星們又該如何自處?

其實(shí)傳統(tǒng)智能門鎖企業(yè)也擁有自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),那就是在經(jīng)歷長(zhǎng)期耕耘后建立了完善的下線渠道,并且具備互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尚不可比的服務(wù)體系;在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域,有深厚的技術(shù)及人才積累;最主要的,相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)依靠單一、爆款的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng),傳統(tǒng)企業(yè)擁有跟加豐富、更多元的產(chǎn)品線。

之外,在B端市場(chǎng),傳統(tǒng)企業(yè)依然保持著良好的口碑,像VOC、曼申等品牌雖然未能進(jìn)入今年618榜單前十,但其口碑在經(jīng)銷商、甲方用戶之中相當(dāng)不錯(cuò);再例如智家人等品牌,在線下渠道擁有不錯(cuò)的市場(chǎng),受到代理商們的歡迎。

而在這些領(lǐng)域,對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言基本是“0”,專業(yè)智能門鎖企業(yè)完全可以繼續(xù)深耕B端市場(chǎng),將自己打造成B端市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊,這塊蛋糕互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)難以撼動(dòng)。

C端市場(chǎng)作為傳統(tǒng)智能門鎖企業(yè)的弱項(xiàng),有聲音說“專業(yè)智能門鎖企業(yè)應(yīng)該放棄該市場(chǎng)”,在智能相對(duì)論來看,完全沒有必要,因?yàn)樵贑端市場(chǎng)不是沒有一戰(zhàn)之力。

天貓數(shù)據(jù)顯示,在168期間搜索智能門鎖的品牌詞TOP5為:凱迪仕、三星、德施曼、飛利浦、耶魯,并且像德施曼、凱迪仕等企業(yè)在618期間都取得了優(yōu)異的成績(jī)。

說明有凱迪仕、德施曼、耶魯這些企業(yè)打頭,其他企業(yè)是完全有能力進(jìn)軍C端市場(chǎng)。

并且,智能門鎖相比其它家電、3C產(chǎn)品更加依賴下線的服務(wù),智能門鎖具備一定專業(yè)性,是集體驗(yàn)、安裝、售后服務(wù)為一體的綜合性產(chǎn)品,線下的功能性無法取代。“門鎖即服務(wù)”是智能門鎖領(lǐng)域最主要消費(fèi)觀念,賣掉產(chǎn)品并不是結(jié)束,而是廠商與客戶的關(guān)系才剛剛開始。這些正是傳統(tǒng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)所在。

再加上智能門鎖類產(chǎn)品終究是質(zhì)量說話,產(chǎn)品的安全性絕對(duì)是市場(chǎng)的首要選擇條件,所以只要做好研發(fā)、生產(chǎn)、品控及售后,市場(chǎng)絕不會(huì)視若無睹。

當(dāng)然,若是傳統(tǒng)企業(yè)有意搶奪C端市場(chǎng),線上渠道一定要重視起來。畢竟,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,拋棄線上渠道與拋棄整個(gè)市場(chǎng)相距不遠(yuǎn)了,而智能門鎖領(lǐng)域還有不少企業(yè)依然故步自封,甚至都沒有參與像618之類的電商活動(dòng),這十分不智。

【完】

智能相對(duì)論(微信id:aixdlun)AI新媒體,今日頭條青云計(jì)劃獲獎(jiǎng)?wù)逿OP10,文章長(zhǎng)期“霸占”鈦媒體熱門文章排行榜TOP10,著有《人工智能 十萬個(gè)為什么》,重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域:AI+醫(yī)療、機(jī)器人、智能駕駛、AI+硬件、物聯(lián)網(wǎng)、AI+金融、AI+安全、AR/VR、開發(fā)者以及背后的芯片、算法、人機(jī)交互等。

極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí),并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí),應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí),溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。

2019-06-28
面對(duì)來勢(shì)洶洶的小米們,德施曼、凱迪仕的自衛(wèi)反擊戰(zhàn)怎么打?
一來,一經(jīng)出現(xiàn)就直接將產(chǎn)品價(jià)格底線腰斬,在小米生態(tài)鏈企業(yè)、360等企業(yè)進(jìn)軍智能門鎖市場(chǎng)之前,行業(yè)價(jià)格底線普遍也在2000元左右,但360一次出手就將價(jià)格打到了700元,而小米生態(tài)鏈品牌的爆款產(chǎn)品價(jià)格也

長(zhǎng)按掃碼 閱讀全文