新會(huì)員經(jīng)濟(jì)怎么玩？斑馬會(huì)員、阿里巴巴88VIP等領(lǐng)跑者給出了答案

文/楊潔 編輯/葉麗麗

2018年被行業(yè)稱為“會(huì)員元年”，在這一年中，阿里巴巴打通旗下多個(gè)平臺(tái)，推出88VIP會(huì)員計(jì)劃；專注城市中產(chǎn)家庭的斑馬會(huì)員上線；提供O2O服務(wù)的餓了么星選上線；以企加云為代表的會(huì)員制第三方服務(wù)商應(yīng)運(yùn)而生……

越來越多的企業(yè)成為了新會(huì)員經(jīng)濟(jì)的探索者。7月6日下午，國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)最快的財(cái)經(jīng)新媒體之一——鋅財(cái)經(jīng)，在杭州黃龍飯店舉辦“聚勢(shì)”2019中國(guó)新會(huì)員經(jīng)濟(jì)生態(tài)論壇，攜手斑馬會(huì)員、阿里巴巴88VIP、餓了么、樂刻運(yùn)動(dòng)、企加云、微醫(yī)、元璟投資等代表企業(yè)，共同探討新會(huì)員經(jīng)濟(jì)的底層邏輯，解析新會(huì)員經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式，研判行業(yè)未來三到五年的發(fā)展趨勢(shì)。

鋅財(cái)經(jīng)舉辦“聚勢(shì)”2019中國(guó)新會(huì)員經(jīng)濟(jì)生態(tài)論壇

鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛在開場(chǎng)演講中定義了“新會(huì)員經(jīng)濟(jì)”，區(qū)別于傳統(tǒng)會(huì)員，新會(huì)員經(jīng)濟(jì)是基于消費(fèi)分級(jí)化、需求個(gè)性化、場(chǎng)景多元化的市場(chǎng)趨勢(shì)，提供衍生式的會(huì)員服務(wù)。

潘越飛認(rèn)為，新會(huì)員經(jīng)濟(jì)的誕生，是在流量人口紅利結(jié)束、流量成本更高、傳統(tǒng)的獲客運(yùn)營(yíng)效率降低的場(chǎng)景下應(yīng)運(yùn)而生的，是基于互聯(lián)網(wǎng)，基于大數(shù)據(jù)、社交、產(chǎn)業(yè)鏈的多樣性，以及供應(yīng)鏈的定制化需求，從而衍生出的新的業(yè)務(wù)模式。

鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛

在新會(huì)員經(jīng)濟(jì)這塊全新的土地上，以斑馬會(huì)員為代表的電商平臺(tái)，站在了和巨頭相同的起跑線上，摸索出了一套全新的會(huì)員制。

斑馬會(huì)員創(chuàng)始人李瀟在其演講中提到，“最好的生意不是向所有人做同一類生意，而是向同一類人做所有生意。”

李瀟認(rèn)為，消費(fèi)分級(jí)為會(huì)員經(jīng)濟(jì)帶來了新機(jī)遇。不同圈層的用戶需求更集中，但同樣要求也更高。

斑馬會(huì)員創(chuàng)始人李瀟在中國(guó)新會(huì)員經(jīng)濟(jì)生態(tài)論壇

斑馬會(huì)員所專注的城市中等收入家庭，在追求產(chǎn)品與服務(wù)高性價(jià)比的同時(shí)，在快節(jié)奏的城市生活中，更需要能夠省時(shí)、省心、省力的消費(fèi)體驗(yàn)。這是傳統(tǒng)流量運(yùn)營(yíng)邏輯的零售方式所難以實(shí)現(xiàn)的。

斑馬會(huì)員的核心是以會(huì)員需求為導(dǎo)向打造供應(yīng)鏈。挖掘城市中等收入家庭的需求共性，以此來拓展服務(wù)場(chǎng)景、內(nèi)容與產(chǎn)品，并不斷致力于提高效率和用戶體驗(yàn)。這種匹配的效率遠(yuǎn)高于買流量的匹配效率，同時(shí)，通過成本的重新分配，更多地讓利給會(huì)員。讓平臺(tái)與會(huì)員間的聯(lián)系更緊密。

李瀟表示，斑馬會(huì)員不斷致力于提高效率和用戶體驗(yàn) 。目前，斑馬會(huì)員的權(quán)益已經(jīng)覆蓋機(jī)票、火車票、酒店、旅游、購(gòu)物、醫(yī)美、在線教育等日常消費(fèi)場(chǎng)景。未來將為城市中等收入家庭80%生活消費(fèi)打造出最優(yōu)的解決方案。

斑馬會(huì)員致力于挖掘城市中等收入家庭的需求共性

近年來，電商平臺(tái)會(huì)員制在中國(guó)逐漸興起，也許在不遠(yuǎn)的未來，會(huì)員制能在國(guó)內(nèi)的零售和電商業(yè)態(tài)中進(jìn)化出全新的生態(tài)。

阿里巴巴88VIP高級(jí)專家，澤田在演講中提到，88VIP之所以被稱為阿里“一號(hào)工程”,是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目是緊緊圍繞消費(fèi)者的需求，從服務(wù)角度去切入，把服務(wù)帶到了極致。

88VIP設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式的初衷，就是消費(fèi)者想要什么，平臺(tái)就給到消費(fèi)者什么，88VIP的權(quán)益要做的，就是無(wú)縫嵌入消費(fèi)者生活的每一個(gè)角落。

澤田認(rèn)為，做會(huì)員業(yè)務(wù)，包括會(huì)員業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈的時(shí)候，要回到一個(gè)核心的關(guān)健點(diǎn)：了解消費(fèi)者和商家點(diǎn)真實(shí)訴求，而不是自嗨的需求。

阿里巴巴88VIP高級(jí)專家澤田

微醫(yī)會(huì)員運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，黃曙光在會(huì)上介紹，目前，微醫(yī)自鏈接了全國(guó)2700多家醫(yī)院，平臺(tái)上有1.82億的實(shí)名注冊(cè)用戶，從2010年到2018年鏈接了全國(guó)28萬(wàn)名醫(yī)生，目前平臺(tái)上有超過1100萬(wàn)的付費(fèi)會(huì)員。

對(duì)于平臺(tái)上的1.82億實(shí)名注冊(cè)用戶，微醫(yī)的價(jià)值不僅僅只是提供掛號(hào)、醫(yī)院、專家、醫(yī)生等一站式服務(wù)，還可以基于會(huì)員制的會(huì)員醫(yī)療體系，為用戶提供健康的一站式服務(wù)，打通線上+線下、全科+?？啤?/p>

目前整個(gè)微醫(yī)的會(huì)員體系包括兩塊。第一塊叫做健康VIP會(huì)員，注重于一個(gè)健康管理的功能；另外針對(duì)部分高端用戶，推出了私人醫(yī)生會(huì)員服務(wù)，目前已在全國(guó)9個(gè)城市落地。

微醫(yī)會(huì)員運(yùn)營(yíng)總監(jiān)黃曙光

會(huì)上，樂刻運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人韓偉做了《以會(huì)員為中心搭建運(yùn)動(dòng)健康平臺(tái)》為題的分享，韓偉認(rèn)為，未來在考慮新會(huì)員經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，建立生態(tài)是關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)該基于不同的思維路徑有不同的解決方案，建設(shè)新會(huì)員生態(tài)。

韓偉介紹，樂刻是一個(gè)健身的核心平臺(tái)，它在做人貨場(chǎng)之間的關(guān)系，所有這些場(chǎng)地、平臺(tái)到教練，都是在圍繞用戶去做，這是一個(gè)邏輯。樂刻本身在做平臺(tái)，平臺(tái)最終服務(wù)消費(fèi)者的，樂刻做的是既需要改造這個(gè)場(chǎng)景端，又需要改造貨物端，在之后，會(huì)員運(yùn)營(yíng)也會(huì)成為重要的方向。

樂刻運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人韓偉闡述新會(huì)員經(jīng)濟(jì)

企加云會(huì)員業(yè)務(wù)總經(jīng)理張望，闡述了在面臨著資源匱乏，產(chǎn)品同質(zhì)化，運(yùn)營(yíng)玩法同質(zhì)化的狀況下，絕大多數(shù)品牌方或者零售商應(yīng)如何做好會(huì)員運(yùn)營(yíng)。

在企加云的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，私域流量運(yùn)營(yíng)是行之有效的辦法，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者有明顯的不同層級(jí)，且變化速度比較快，導(dǎo)致很多品牌方很難精確地抓住消費(fèi)者。

在此基礎(chǔ)上，企加云提出了私域流量運(yùn)營(yíng)的方法論，會(huì)員忠誠(chéng)度價(jià)值運(yùn)營(yíng)，是做會(huì)員運(yùn)營(yíng)的核心因素，企業(yè)必須要有一個(gè)品牌自有的私域數(shù)據(jù)銀行，去承載前端的公域流量，和應(yīng)用場(chǎng)景結(jié)合起來，去做千人千面或者是內(nèi)容個(gè)性化分發(fā)，以及營(yíng)銷活動(dòng)的分組觸達(dá)。

企加云新零售會(huì)員業(yè)務(wù)總經(jīng)理張望介紹私域流量運(yùn)營(yíng)

各大企業(yè)分別從各自所在的賽道出發(fā)，分享了自己對(duì)新會(huì)員經(jīng)濟(jì)的見解和嘗試。電商產(chǎn)業(yè)資深研究專家包國(guó)良則解讀了在形式多樣的模式背后，新會(huì)員經(jīng)濟(jì)的底層邏輯。

他認(rèn)為會(huì)員經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)兩個(gè)核心要素：

“一種是進(jìn)化論，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力就是競(jìng)爭(zhēng)，包括區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、5G和商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)；

二是成本，我們做過一輪數(shù)據(jù)模型核算，把會(huì)員的流量成本干到0，在理論上是存在的，但實(shí)際上還是需要去創(chuàng)造?！?/p>

包國(guó)良解讀新會(huì)員經(jīng)濟(jì)的底層邏輯

整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力是競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)該討論如何在競(jìng)爭(zhēng)中，讓自己有更好的優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該從競(jìng)爭(zhēng)和成本兩個(gè)角度來考慮構(gòu)建運(yùn)營(yíng)模型。

在圓桌派環(huán)節(jié)， 鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛；電商產(chǎn)業(yè)資深研究專家包國(guó)良；樂刻運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人韓偉；會(huì)員權(quán)益增值部總監(jiān)格蕾；斑馬企加云會(huì)員業(yè)務(wù)總經(jīng)理張望；元璟資本投資副總裁陳默默，從更加具體的企業(yè)案例層面，進(jìn)一步解讀了新會(huì)員經(jīng)濟(jì)的進(jìn)與退。

圓桌派環(huán)節(jié) 由左至右為潘越飛、包國(guó)良、韓偉、格蕾、張望、陳默默

包國(guó)良認(rèn)為，供應(yīng)鏈?zhǔn)切聲?huì)員經(jīng)濟(jì)的一個(gè)短板，但是怎么克服這個(gè)短板，未來可能還是需要一兩年的時(shí)間去摸索，企業(yè)都可以根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)自己的一套生態(tài)體系，這套體系可以叫做生態(tài)鏈體系，并在實(shí)戰(zhàn)中不斷調(diào)整打法。

正如鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛所說，“存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代到來，會(huì)員服務(wù)是大家目前必須，也不得不做的一件事。會(huì)員經(jīng)濟(jì)在中國(guó)廣袤的群體當(dāng)中，它還有足夠的成長(zhǎng)空間。”

本次“聚勢(shì)”2019中國(guó)新會(huì)員經(jīng)濟(jì)生態(tài)論壇是鋅財(cái)經(jīng)首次舉辦新會(huì)員經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的行業(yè)論壇，未來鋅財(cái)經(jīng)將持續(xù)關(guān)注新會(huì)員經(jīng)濟(jì)生態(tài)發(fā)展并舉辦更多樣化的行業(yè)峰會(huì)。

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