原標題：反向定制，蘇寧零售云助力縣鎮(zhèn)消費升級

8月8日，在蘇寧易購零售云合作伙伴大會上，蘇寧易購副總裁顧偉公布了令人吃驚的數(shù)字：蘇寧零售云2017年11月的銷售額是1000萬元，2018年4月突破1億元，今年年初單月突破10億元。

而在老冀看來，蘇寧零售云的高速增長，反向定制功不可沒。今年2月，蘇寧零售云曾經(jīng)與美的做過一場聯(lián)合營銷活動，結(jié)果美的當(dāng)月銷售額突破5億元，其中很大一部分都是反向定制產(chǎn)品。

“今年我們最大的變化，就是會強調(diào)定制產(chǎn)品的重要性，我們會把定制產(chǎn)品升級成2019年下半年、2020年最重要的策略?！鳖檪ケ硎荆耙粋€門店大概會有250款樣機，我們希望到2020年3月，其中150款都是定制產(chǎn)品?！?/p>

一年見奇效

所謂“反向定制”，其實就是從消費端需求反推產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)能投放、產(chǎn)品流通等各個環(huán)節(jié)，讓品牌商精準對接消費者。

如今，通過蘇寧零售云精準對接消費者的品牌商可不僅僅只有美的。早在去年8月8日，蘇寧易購零售云合作伙伴大會就推出了“頭等艙”計劃：蘇寧零售云聯(lián)合美的、奧克斯、TCL、海爾等12家品牌商，一起推動反向定制產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，為加盟商戶提供更具競爭力的產(chǎn)品和利潤空間。

反向定制很快就收到了奇效。在今年的蘇寧易購零售云合作伙伴大會上，美國艾歐史密斯集團高級副總裁兼中國投資公司總裁丁威表示，今年上半年A.O.史密斯進駐零售云近1600家門店，通過深入調(diào)研縣鎮(zhèn)市場需求，為零售云定制了7款專供產(chǎn)品，迅速搶占了市場，屢次蟬聯(lián)廚衛(wèi)品類銷售冠軍，今年1-7月銷售同比增長622%。今年，A.O.史密斯將繼續(xù)攜手零售云創(chuàng)新定制精品，與零售云合力并進。

美國艾歐史密斯集團高級副總裁兼中國投資公司總裁丁威

還有海爾。2019年年初，海爾通過渠道產(chǎn)品畫像分析，結(jié)合40多個大區(qū)商戶調(diào)研反饋，得到市場中需要一款以安全、速熱、節(jié)能、防電為主要功能的產(chǎn)品需求，于是在2019年4月推出了專供機海爾電熱水器EC6001-DQ3。這款產(chǎn)品上市之后同樣大獲成功，首發(fā)15天銷量就突破了3000臺，3個月以來蟬聯(lián)廚衛(wèi)單品銷售第一名。

2018年8月，奧克斯調(diào)研了10個大區(qū)100多位商戶需求，結(jié)合四六級市場行情，推出了具有獨立除濕、自動清潔、智能操控等功能的奧克斯一級能效柜機“雅典娜”系列專供機。這款反向定制產(chǎn)品在2018年12月上線銷售，2019年一季度銷量就突破了6000臺，進入空調(diào)銷售的前15名和柜機的前4名。正是借助于反向定制的洪荒之力，之前在國內(nèi)空調(diào)市場排不上號的奧克斯，如今卻擠進了前三強。

反向定制同樣為蘇寧零售云的零售合作伙伴們帶來了不小的驚喜。位于徐州大廟鎮(zhèn)的蘇寧易購精選店過去是家家居店，自從去年11月加入蘇寧零售云之后，如今家電已經(jīng)占到了80%的面積，其中有不少都是反向定制產(chǎn)品，很受顧客們的歡迎。店長劉寶表示，未來要將家電、家裝、家居融合，做一條龍的“全屋定制”服務(wù)。

徐州大廟鎮(zhèn)蘇寧易購精選店開業(yè)當(dāng)天客流爆滿

老冀也注意到，今年的大會上有不少零售商代表都對反向定制很感興趣，紛紛找到蘇寧零售云的工作人員咨詢合作事宜。

今年，反向定制將大行其道。顧偉透露，今年蘇寧零售云將繼續(xù)與品牌商一起，根據(jù)市場和消費者需求反向定制32款產(chǎn)品，沖刺350萬銷售訂單。

說起來，反向定制并不是什么新鮮的概念，這幾年很多電商平臺和零售企業(yè)也都試圖在反向定制上打開局面。可是，為什么最后成功的卻是蘇寧零售云？

數(shù)字化賦能

其實，這要歸功于蘇寧零售云對于零售全流程的數(shù)字化賦能，歸功于蘇寧零售云對消費者、零售門店、品牌商、制造工廠全鏈條的打通。

早在幾年前，自身已經(jīng)完成數(shù)字化的蘇寧，還與各大品牌商的銷售、制造等各大信息系統(tǒng)實現(xiàn)了對接。由此，蘇寧零售云不僅能夠?qū)⒆约旱姆聪蚨ㄖ菩枨蠹皶r傳遞給品牌商，并且能夠幫助品牌商盡快完成生產(chǎn)和備貨。

另一方面，為了幫助縣鎮(zhèn)市場的零售門店，蘇寧零售云專門為其配備了“五大利器”：

第一件是零售云管家。它是協(xié)助零售云門店老板數(shù)字化運營管理門店的利器，通過零售云管家，可以在線查詢門店所有采購和銷售明細，免去手工記賬繁瑣。同時云管家提供的經(jīng)營分析功能，能讓老板一鍵了解門店的經(jīng)營情況、門店坪效、樣機有效性等經(jīng)營數(shù)據(jù)。

第二件是零售云店員。店員只需通過店員APP掃描商品上的二維碼，輸入顧客信息即可開單，所有銷售訂單記錄在線可視，支持隨時查詢。同時零售云店員的分享功能也使得店員們即使不外出拓展，也能將店內(nèi)或易購上的產(chǎn)品分享給消費者，促成線上訂單。

第三件是零售云商城。這個互聯(lián)網(wǎng)采購商城利器能夠共享蘇寧全部SKU，每天公告最近活動政策，方便老板根據(jù)活動采購商品。在篩選條件中選擇“平臺商戶”就可以查看其他商戶的商品，利用價格區(qū)間篩選、樣機標簽快速縮小查詢范圍，利用“精選”則可篩選出線下專供商品。

第四件是零售云貨架。它解決了門店因空間有限出樣不足的問題，共享蘇寧整個平臺的海量全品類商品，還承載了商品詳情展示、商品對比、消費者評論等功能，輔助導(dǎo)購銷售，也讓消費者購買場景實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化。

第五件是零售云店鋪。老板可以在零售云管家配置相關(guān)拼團或贈送優(yōu)惠券的活動，同時在云店鋪小程序中分享活動進行微信社群營銷，通過消費者上門自提為門店引流，盤活門店老板私域流量。前不久零售云店鋪2.0版本正式更新完成，蘇寧成立專門的云店鋪項目小組下到門店開展新模式及易購APP拉新試點。活動幾天累計發(fā)券1500余張，用券轉(zhuǎn)化率高達96%，累計拉新千余人。

有了以上五大利器的支持，蘇寧零售云分布在超過1700個區(qū)縣和近3700個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的將近3700家門店，就能夠收集和匯總縣鎮(zhèn)市場消費者最精準的需求信息，從而聯(lián)合品牌商實現(xiàn)反向定制。

如今，縣鎮(zhèn)市場的很多需求也許會讓我們所謂的“城里人”驚掉了下巴：破壁料理機已取代榨汁機成為鮮榨類家電的銷量冠軍，電動牙刷、洗碗機、掃地機器人等產(chǎn)品走向普及；凈水設(shè)備需求不斷加大，2018年同比提升123%；精致電器需求不斷提升，其中戴森系列產(chǎn)品2018年下半年銷售對比上半年提升152.3%……

助力消費升級

實際上，得益于農(nóng)村百姓整體生活水平的提升、農(nóng)村新型城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展、各類農(nóng)村消費促進政策的加持這三方面機遇的疊加，消費升級正在成為縣鎮(zhèn)市場發(fā)展的主旋律，而這也給反向定制提供了前所未有的機遇。

蘇寧控股集團董事長張近東

在大會的主題演講中，蘇寧控股集團董事長張近東也表達了對于反向定制模式的強烈信心：“未來，隨著零售云門店突破一萬家、兩萬家，我希望零售云能夠真正成為各大品牌商在縣鎮(zhèn)市場落地發(fā)展的最大平臺，同時也希望零售云充分發(fā)揮精準生產(chǎn)、精準銷售的特色，成為各大品牌商新品落地的孵化器、規(guī)模效益提升的加速器?！?/p>

看來，有了反向定制，身處縣鎮(zhèn)的消費者也能夠享用城里人正在用的高品質(zhì)產(chǎn)品了。

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