文/楊潔 編輯/單一
這個時代的年輕人，總是跟“焦慮”糾纏不清。
有這么一段話：現(xiàn)在中國最好的生意，“向少年賣娛樂，向中年男人賣鄙視，向上班族賣焦慮，向中產(chǎn)階級兜售生活方式”。這里面透露出的重要的點：就是所謂的“年輕人的焦慮”。
工作，生活的壓力與日遞增，導致年輕人的“中年危機”提前到來，很大程度上，這些焦慮來源于金錢、職業(yè)、夢想的實現(xiàn)。
年輕人正處于一個尷尬的時代，要迅速成長起來，成為一個優(yōu)秀的人，但看似更自由更開放的世界，并沒有給年輕人更多的選擇。
過去幾十年，是一個造富，機遇多多的時代，但隨著職場的快節(jié)奏和海量的累積變化，中國已經(jīng)到達了一個機會較少的慢發(fā)展的階段。
年輕人的“中年危機”提前到來
在職場博弈的新一代年輕人，一方面希望工作方式自由，注重私人時間和工作的配比；另一方面，與之對立的，則是職場的天花板。
在這樣的情況下，一些自由度高、成就感較為即時可得的職業(yè)開始受到重視，比如保險代理人、代購、自由博主等。
據(jù)Wind資訊的“一季度各行業(yè)盈利增長率”統(tǒng)計圖數(shù)據(jù)顯示，保險以68.6%的盈利增長率位列24個行業(yè)第二名。隨著中高端保險市場需求正在打開，越來越多的人才開始流向保險代理人的行列。
眼下，保險處于發(fā)展的快車道上，行業(yè)環(huán)境正在發(fā)生顯著的變化，保險的主要從業(yè)者——“保險代理人”也在轉(zhuǎn)型分化。
一大批的職場新人，以及各行業(yè)渴望轉(zhuǎn)型的職場人正在進入到保險業(yè)。
在變遷的十字路口，改變不易，這些年輕的保險代理人都有著相似而又不同的經(jīng)歷，他們要做的，不僅僅是戰(zhàn)勝自己，還有戰(zhàn)勝觀念。他們賣出的是一份份保險，買進的卻是跟之前完全不一樣的生活。
“年輕人奔向保險圈”
林濱的另一半人生是由賣保險開啟的，這個決定讓他的生活發(fā)生了從未預(yù)想過的轉(zhuǎn)向。
時間拉回四年前，如果不出意外，國外知名大學碩士，企業(yè)咨詢管理專業(yè)畢業(yè)的林濱，競爭對手可能不是“保險代理人”，而是從事咨詢或金融工作的年輕人。
“本質(zhì)上，我把這份職業(yè)看作一種創(chuàng)業(yè)”。一身裁剪得體的西裝，襯衣領(lǐng)帶都筆直，隨身攜帶筆記本，在跟鋅財經(jīng)的交談過程中，林濱將自己的魔幻職業(yè)轉(zhuǎn)型形容為“跳出池塘的過程”。
林濱的“魔幻職業(yè)轉(zhuǎn)型”
從2015年10月11日，誤打誤撞接觸到了保險行業(yè)，再到確定轉(zhuǎn)行賣保險，林濱經(jīng)過了兩周的掙扎。
兩周時間，從看似光鮮靚麗的金融業(yè)，轉(zhuǎn)到一直被人用有色眼鏡看待的保險業(yè)，林濱這一點倒是展現(xiàn)了工科生的理性果斷。
2015年回國后，林濱一直在尋找與自己專業(yè)相關(guān)的工作，亮眼的學歷背景和外形，林濱牌桌上的選擇并不少。
甚至連“抱著試試看”都算不上的心態(tài)，林濱去了平安集團的一場創(chuàng)業(yè)說明會，他依然記得當時的火爆場景，五六百人集中在一起，臺上的人激情發(fā)言，臺下的人認真做筆記。
“其實他講的東西跟我一點關(guān)系都沒有?！绷譃I笑稱，“但是這場創(chuàng)說會打開了我的擇業(yè)思路?！?/p>
平安集團的“創(chuàng)業(yè)說明會”
林濱開始思考自己到底要什么？在他看來，首先是差異化，在自己的專業(yè)范圍內(nèi)，由于缺乏豐富的項目經(jīng)驗，并沒有核心競爭力；另一方面，在固有的工作選擇中，個人的自主精神并不能得到完全發(fā)揮。
考量了A面與B面，林濱認為，保險代理人可能是一個適合自己的選擇。
“瘋了嗎？”這是親戚朋友聽到林濱開始做保險行業(yè)的第一反應(yīng)。
身邊人對保險行業(yè)的抵觸情緒，并非沒有來由，長期以來，“人情牌”，“誘導銷售”的模式，使得“保險代理人”這份職業(yè)飽受詬病。
這樣的抵觸情緒，在一場家庭聚會上達到了頂峰。
家族里一位頗具權(quán)威的長輩，聽說林濱開始進入保險行業(yè)，在聚會時直言：你不配和我碰杯。在林濱尚未開啟全新職業(yè)生涯時，狠狠的澆了冷水，這樣的誤解，也是保險代理人常見的難題。
2015年11月19日，林濱拿到了工號牌。
開局并不順利。
但堅定了自己的個人判斷，林濱還是快速的在這個全新的領(lǐng)域開始探索，如何銷售獲客，在如何拓展客源方面，林濱也不是一點顧慮沒有。
本質(zhì)上，保險的工作內(nèi)容是銷售，銷售意味著解決需求。
保險的核心是銷售
林濱開始用自己的方法論尋找切入點，了解需求，信息整合，他會考慮到一些朋友的需求，推薦一些跟對方匹配的保險產(chǎn)品，只推薦一次，如果對方?jīng)]有需求，就去見下一個客戶。
在前兩個月，林濱也在不斷的碰壁，據(jù)林濱回憶，最早的時候見了77個朋友，成交率并不高。
信心需要結(jié)果去推動。12月份，林濱在保險行業(yè)的第六個客戶，促成了留在保險行業(yè)的決心。
這位客戶是同學的媽媽，當林濱發(fā)出邀請函，對方并沒有拒絕，已經(jīng)讓他很是驚訝，在講座當天，即使遇到了嚴重的堵車，客戶還是到了現(xiàn)場。在那場講座后，林濱簽下了一張年交保費33萬的保單，和一張年交保費5萬8的保單，這也給了林濱信心。
“前面兩個月是相對比較艱辛的，但是第三個月陸續(xù)有了介紹的客戶?！甭模譃I拿下不少大單，收入也達到一個可觀的狀態(tài)。
從2015年11月進入保險行業(yè)，91年的林濱如今已是平安集團壽險業(yè)務(wù)主任，帶著一支24人的團隊，團隊的組成大多是“90”后。
成立于1988年的平安，是中國第一家股份制保險企業(yè)。今年7月份，又入選了《財富》世界500強，排名第29。對這家已經(jīng)30多年的企業(yè)來說，年輕的團隊也是企業(yè)保持活力的新鮮血液。
成立于1988年的平安集團
在林濱看來，平安集團是國內(nèi)主要的綜合金融服務(wù)平臺，與友邦，大都會等存在較為明顯的基因差異，平安內(nèi)部也有靈活的機制，在人才方面資源投入較多。
目前林濱的年收入已經(jīng)穩(wěn)定到百萬以上，保險行業(yè)曾經(jīng)高呼的“年薪百萬不是夢”，在林濱身上，不再只是一句搞笑的口號。
像林濱這種的年輕人，在機會被嚴重壓縮的當下，不再選擇存量市場博弈，而是在增量市場找到自己的價值所在，差異化突出自己的能力，在職場的競爭中贏得優(yōu)勢。
這或許是一種正確的方式，用不一樣的的視野去定位自己的方向與目標。
與林濱不同，大學專業(yè)是軟件編程的王妮，2010年畢業(yè)后便進入了平安集團，代理壽險系列，如今已經(jīng)9年。
“當時的想法特別簡單，保險代理人工作時間自由、收入高?！蓖跄荼е囋嚳吹南敕?，決定進入這個行業(yè)，“剛好在這個過程中想一想自己到底要什么。”
“在最初，保險更多帶有銷售性質(zhì)，大家理解度也不高，推薦時拒絕比例比較高。”據(jù)王妮講述，在起步階段，由于缺少人脈，擺展臺，敲門送邀請函，辦活動，電銷都要做。
隨著人們對保險意識的提高，外界對保險從業(yè)者的有色眼鏡正在慢慢摘下，行業(yè)逐漸打開了局面。2015年，王妮決定從面向客戶轉(zhuǎn)向帶內(nèi)部團隊，從銷售向管理轉(zhuǎn)型，并開始吸引更多“較好”背景的人才。
進入保險行業(yè)九年，王妮的收入有了顯著增長，眼中的保險行業(yè)也發(fā)生了不少的變化。
保險行業(yè)正在慢慢變化
保險行業(yè)的流動性一直很強，但現(xiàn)在的穩(wěn)定率高了不少，在王妮的眼中，隨著獲取信息的渠道越來越廣，80后，90后對保險的接受度正在提高，另一方面，大量的高素質(zhì)人才涌入這個行業(yè)，服務(wù)水平高了，客戶的滿意度也在不斷提高。
這也是保險代理人的理想形象，依靠的不是煩人的忽悠，而是細致的觀察和說服的技巧。
據(jù)《2019年全球保險市場調(diào)告》數(shù)據(jù)顯示，未來十年，中國保險市場將回歸高速增長，全球大約三分之一的新增將在中國產(chǎn)生。
從2010年至今，王妮所在團隊的組成從偏中高齡轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p人為主的力量，越來越多的90后開始嶄露頭角，與此同時，部分保險公司也開始有意識地選擇綜合素質(zhì)高的代理人。
年輕的代理人正在成為保險大軍中的新鮮面孔。
很多保險代理人抱著“試一試”的心態(tài)下進入了這個行業(yè)，且大多跟他們各自的需求有關(guān)，保險代理人這份職業(yè)幾乎滿足了不同職場人對于一份職業(yè)的最終幻想。
不論是希望另辟蹊徑，或是因為付出與收獲成正比、抑或是由于時間自由，在年輕人的思考中，保險代理人已經(jīng)成為壓力之下的一個較優(yōu)選擇。
“職業(yè)轉(zhuǎn)型”
“108件長期壽險單，6個月晉升業(yè)務(wù)主任?！边@是劉屹昀進入平安集團18個月的戰(zhàn)績。
從業(yè)一年，劉屹昀算得上保險行業(yè)的“新人”，但不是職場的“新人”，2006年開始工作，在此之前，劉屹昀是湖南當?shù)匾患抑毓ぎa(chǎn)業(yè)公司的總裁辦外聯(lián)部長，也創(chuàng)業(yè)開立了三家品牌培訓學校。
在接受鋅財經(jīng)采訪時，劉屹昀正趕著為客戶送保單。
她談起自己職業(yè)生涯的重要轉(zhuǎn)型。2014年，劉屹昀在一家傳統(tǒng)企業(yè)擔任中層干部，判斷要不要離開一家企業(yè)，她的量化標準是，在未來的兩到三年內(nèi)，能不能達到預(yù)計的目標，如果不能實現(xiàn)，要果斷放棄。
在明確答案是否定之后，她決定跳出來。
在劉屹昀的意識里，女性的職場生命周期偏短，在這場“價值投資”里，是把握安全邊際，還是重新審視工資和私人時間的占用比例問題，都需要考量。
在采訪中，對于大多數(shù)問題，劉屹昀斬釘截鐵，充滿自信，也絲毫不避諱談?wù)撟约寒敃r的迷茫和困惑。
30多的職場人轉(zhuǎn)行去賣保險，本質(zhì)上，更像是跟自己的一場戰(zhàn)爭，戳破安全界限，還有自我認知。
面臨職業(yè)轉(zhuǎn)型的年輕人
“對我自己來說，保險代理人這份職業(yè)帶給了我安全感?！眲⒁訇勒f，她有意識地來丈量自己過去的經(jīng)驗、當下的能力和未來三年的工作目標。
“2018年轉(zhuǎn)行，因為這份職業(yè)最符合我當下的需求。”劉屹昀希望通過從事保險代理人這份職業(yè)，平衡好私人時間，經(jīng)濟收入，個人成長的問題。
不無例外，劉屹昀被周邊親友質(zhì)疑無數(shù)次,“這么多行業(yè)，為什么要賣保險？”在周邊人看來，這是一份不那么有身份認同感的行業(yè)。
“在進入保險行業(yè)前3個月，我的先生每個月都問我，公司還沒有淘汰你嘛？”劉屹昀笑著說。
劉屹昀進行了一番自我梳理，對于她來說，保險代理人的職業(yè)的吸引力在于，它能夠解決傳統(tǒng)職場解決不了的問題，能夠不受年齡層次的限制。
“我會去分析收入風險，以及這份職業(yè)是不是能夠解決我的需求。”目前，劉屹昀的收入可以穩(wěn)定到每個月幾萬以上。
隨著職位、家庭結(jié)構(gòu)的改變，她們不得不做出改變，進入到一個從未探索過的領(lǐng)域，這需要很大的勇氣，也需要面對來自四面八方的爭議。
在許多人看來，覺得她似乎走了一條彎路，所以需要付出更大的精力經(jīng)營這份工作，才能獲得大家可能認可的成功。
轉(zhuǎn)型保險業(yè)后，通常來說，個人收入會達到快速增長，這也引來了更多人的入局。
劉屹昀是另外一種選擇思路，希望付出與收獲成正比，這在職場生涯中可能是比較困難的，但保險行業(yè)不同，這是份顯著的多勞多得的工作。
一個有趣的現(xiàn)象是：幾乎所有的保險人都不會把手頭這份工作稱之為“工作”，他們更愿意用“事業(yè)”和“創(chuàng)業(yè)”這樣的詞眼來形容，從被管理到自我驅(qū)動，這份職業(yè)成了“自我創(chuàng)業(yè)”的一條出路。
在劉屹昀看來，就國內(nèi)的保險企業(yè)來說，平安集團從管理體系、管理制度都比較規(guī)范化，其次，平安是金融加科技的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，包括銀行理財，證券資金投資等，保險并不僅僅是一個單一項目，同時也是金融工具中間不可或缺的項目，平安的企業(yè)創(chuàng)新理念比較超前，對于個人發(fā)展來說，也可以鍛煉自我的多元化能力。
簡單來說，除了保險業(yè)務(wù)，保險代理人也可以幫助客戶做家庭資產(chǎn)規(guī)劃，資產(chǎn)配置，這也是其他平臺所不具備的優(yōu)勢。
與劉屹昀的經(jīng)歷相似，來自山東的劉德川也在2018年，成為了一名保險代理人，作為一名90后，保險理念已經(jīng)被動接受向主動獲取。
在劉德川看來，保險行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，身邊的人都在主動購買保險，這些變化也激勵著這些剛?cè)胄械哪贻p保險代理人。
“于我而言，在這個年齡段，是希望在收入上達到一個突破；其次，能夠規(guī)劃自己的時間。”劉德川告訴鋅財經(jīng)。
這份職業(yè)存在著另一種發(fā)現(xiàn)自我的可能。
在劉德川帶領(lǐng)的團隊中，本科及以上的學歷占比達80%以上，相對于初期行業(yè)粗放發(fā)展的階段，總體說來，這是一批高素質(zhì)，而且有潛在客戶群的社交圈的新鮮血液。
這種現(xiàn)象絕非巧合，其背后各大保險公司極具針對性的人才和商業(yè)策略，例如平安集團所推出的“優(yōu)才計劃”，希望招募一批具有經(jīng)營意識和管理潛能的優(yōu)秀人才。
在新舊交替和競爭的當下，平安也具有強大的資本實力和人才儲備、更強的抵御和管理風險的能力。
根據(jù)上市公司披露數(shù)據(jù)顯示：目前，中國平安、中國人壽、中國太保、 新華保險四大A股上市險企營銷員合計超過400萬人。
對很多人年輕人來說，保險代理人成為了不錯的職業(yè)選擇。
“不破不立”
”新的時代到來?！边@是這群保險代理人的共識，隨著越來越多高素質(zhì)的年輕人進入保險行業(yè)，這個行業(yè)正在建立新的秩序。
背后，是行業(yè)的高速增長。
1993年，保險代理人制度進入中國大陸地區(qū)，長期撐起了保險業(yè)尤其是壽險業(yè)的一片天。
不過，行業(yè)的野蠻擴張時期，也帶來了一些遺留問題，最直觀的便是保險代理人形象問題，在王妮剛?cè)胄械臅r候，她眼中看到的保險行業(yè)，發(fā)展初期人員準入門檻不高，保險代理人缺乏專業(yè)知識，沒有辦法全面了解保險條款，也無法很好理解用戶需求。
隨著十幾年的發(fā)展，保險越來越為廣大社會所認識和接受，保險在整個社會的需求越來越多，人們正從被動接受向主動獲取轉(zhuǎn)變。
人們對保險的接受意識越來越強
“保險業(yè)的整體形象正在逐步改善?！?/strong>王妮認為，自2015年，隨著高凈值人群的崛起，越來越多的人也開始通過保險做資產(chǎn)配置、隔離風險。
值得思考的也許不是她們?nèi)ベu保險這件事，而是為什么會做出這個選擇？
“發(fā)展”是王妮提到的比較多的一個詞，隨著技術(shù)和時代發(fā)展，個人的發(fā)展空間如何？職場人是不是會被這個時代淘汰，在現(xiàn)有的崗位上，未來還能找到什么樣的工作？
此外，高收入也是一個很現(xiàn)實，也很真實的點。
《中國商業(yè)健康保險問題研究及政策建議課題報告》報告指出，到2020年時，健康保險市場規(guī)模預(yù)計將超越1萬億元。
根據(jù)中國平安發(fā)布2019半年度報告數(shù)據(jù)顯示：今年上半年，中國平安實現(xiàn)6902.46億元總收入，較2018年同期的5889.01億元增長17.21%；而其中，保險業(yè)務(wù)仍舊是中國平安最賺錢的業(yè)務(wù)。壽險及健康險加上產(chǎn)險業(yè)務(wù)的營運利潤約占據(jù)集團總營運利潤的79.59%。
同時，在新業(yè)務(wù)價值方面，2019年上半年，中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值410.52億元，同比增長4.7%。新業(yè)務(wù)價值率為44.7%，同比提升5.7個百分點。
與此同時，保險公司對代理人的要求，也開始向?qū)I(yè)化傾斜，新代理人和老代理人的思維方式，模式，也開始分化。
例如劉屹昀這批“新代理人”，已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)的靠做關(guān)系和人情單的銷售模式，于他們而言，更多的是找到有需求的人，表現(xiàn)代理人的專業(yè)程度。
“ 保險是一個非常復雜的產(chǎn)品，代理人也需要把它的條款、相關(guān)的法學，醫(yī)學知識溝通到位，專業(yè)程度被認可?！蓖ǔ?，劉屹昀會一環(huán)一環(huán)的解決問題，她自己本身也是保險的重度用戶，在轉(zhuǎn)行做保險之前，她的家庭一年保險的支出有十萬元左右。
林濱的銷售方式也更加直觀與直接：“如果我約你出來是喝東西，就不會談保險；如果我約你出來談保險，就不會去講別的東西，表現(xiàn)自己的專業(yè)程度就OK?！?/p>
相較于保險通常的挖掘親戚朋友同學等關(guān)系的方法，新保險代理人已經(jīng)有自己的方法論和分寸感。
目前，保險代理人也在處于新老交替的階段，當越來越多優(yōu)秀的年輕人進入這個行業(yè)，認知已經(jīng)在被慢慢改變。
但不可否認的是，不管保險行業(yè)怎么發(fā)展。以前對保險行業(yè)有偏見的那部分人始終在，依然有人，提到保險會覺得是傳銷，專門殺熟的銷售行為 。
很多人并不反感保險，反而有著比較強烈的保險需求，只是對傳統(tǒng)的保險營銷方式不認可。
因此寧愿在網(wǎng)絡(luò)平臺買保，也不愿意去找保險代理人，這也是目前保險行業(yè)的一大痛點。
年輕的代理人正在為這個行業(yè)做一些新的嘗試。用專業(yè)的知識，挑選出最符合客戶需求的產(chǎn)品，這種方式一定會逐步取代傳統(tǒng)的銷售模式。
任何蛻變都是有過程的，國內(nèi)保險行業(yè)的下半場，不再是人情關(guān)系，而是專業(yè)代理人的下半場。
在陳風這樣的新人看來，保險公司提供了平臺，產(chǎn)品，這在某種程度上也契合了很多人職業(yè)選擇的的心態(tài)：不想拘泥于一份看得到未來的工作，能在安全的范疇內(nèi)冒一點險，也希望收入有一個顯著的遞增。
“對這份職業(yè)，當然完全沒有的預(yù)期，我只是來找那些我想要的東西，雖然我不知道最終能不能得到，就是帶著自己的目標來的?！痹阡\財經(jīng)的采訪中，在一畢業(yè)，就選擇成為了保險代理人的陳風這樣表達。
拋去傳統(tǒng)觀念之后，陳風也好，又或是林濱、劉屹昀，他們清楚了自己想要什么，生活的對錯標準也從來不在別人的嘴上和評判中。
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