財(cái)報(bào)解讀 | 再次扭盈為虧，云集的會(huì)員電商為何不被看好？

作為以社交驅(qū)動(dòng)的會(huì)員精品電商平臺(tái)，盡管云集才出現(xiàn)短短四年，但是其發(fā)展勢(shì)頭無(wú)疑是迅猛的，并于今年5月份以中國(guó)會(huì)員電商赴美第一股的角色，成功登陸納斯達(dá)克。無(wú)論從訂單數(shù)量還是會(huì)員數(shù)量上來(lái)講，云集都是一個(gè)極具潛力的電商平臺(tái)，但是曾經(jīng)的三級(jí)分銷事件和現(xiàn)在的會(huì)員制度，都逃不開(kāi)傳銷陰影，這也令很多投資者懷疑會(huì)員電商的潛力，云集股價(jià)一跌再跌，從上市時(shí)首日最高18.2美元，一路下滑，最低跌至9.17美元。

在8月22號(hào)，云集發(fā)布了新一季度的財(cái)報(bào)。截至2019年6月30日，云集二季度的GMV達(dá)到了82億元人民幣(約合12億美元)，與2018年同期56億元GMV同比增長(zhǎng)46.4%;實(shí)現(xiàn)總收入30.641億元人民幣(約合4.463 億美元)，與2018年同期32.556億元的總收入相比，凈虧損為人民幣8540萬(wàn)元（約合1230萬(wàn)美元），而上年同期凈利潤(rùn)人民幣8740萬(wàn)元。不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后的凈虧損為人民幣3920萬(wàn)元（約合570萬(wàn)美元），而上年同期凈利潤(rùn)人民幣9870萬(wàn)元。在財(cái)報(bào)發(fā)出之后，云集股價(jià)暴跌11.42%，創(chuàng)逾三個(gè)月最大跌幅，為六日以來(lái)首次下跌，收?qǐng)?bào)9.39美元。此前公布二季度每股虧損0.28元人民幣。其發(fā)展并不受市場(chǎng)的看好。一個(gè)季度的盈利之后再次虧損，說(shuō)明了云集目前的發(fā)展并不穩(wěn)定，會(huì)員制能不能繼續(xù)推動(dòng)云集的未來(lái)發(fā)展尚未可知。

營(yíng)收GMV喜憂參半 會(huì)員模式遭質(zhì)疑

從云集2019第二季度財(cái)報(bào)來(lái)看，營(yíng)收同比下降，GMV和會(huì)員人數(shù)卻繼續(xù)上升，不得不令人懷疑會(huì)員制到底能不能成為云集繼續(xù)發(fā)展的助力。

云集總營(yíng)收為30.641億元，同比下降5.8%，云集GMV達(dá)82億元，相較于2018年同期的56億元，同比增長(zhǎng)46.4%。凈虧損為人民幣8540萬(wàn)元，按非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則計(jì)算的凈虧損為3920萬(wàn)元。在收入中，商品銷售收入27.316億元，同比下滑8.7%；會(huì)員項(xiàng)目營(yíng)收2.676億元，同比增長(zhǎng)9.4%；在第一季度首次扭虧為盈之后，云集再次虧損。

從支出上看，云集二季度運(yùn)營(yíng)開(kāi)支為7.929億元，去年同期5.903億元。履約支出2.965億元，同比增長(zhǎng)2.3%；銷售與營(yíng)銷支出為3.394億元，同比增長(zhǎng)44.2%；技術(shù)和內(nèi)容支出9160萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)186.2%；總務(wù)和行政支出6540萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)97.9%。技術(shù)和內(nèi)容支出增長(zhǎng)為主要投入點(diǎn)。

對(duì)此，云集創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官肖尚略表示，首要戰(zhàn)略核心是商品供應(yīng)鏈持續(xù)升級(jí)，通過(guò)改善商品和商家的精選和大力發(fā)展自有品牌商品和獨(dú)家專供商品兩方面舉措，為會(huì)員精選更多高質(zhì)量商品；第二個(gè)戰(zhàn)略核心是持續(xù)發(fā)揮社群優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持保證會(huì)員利益并同時(shí)提升服務(wù)商收益，確保能為會(huì)員、服務(wù)商和品牌商創(chuàng)造共贏的生態(tài)。隨著云集繼續(xù)優(yōu)化和升級(jí)我們的新商城業(yè)務(wù)模式，云集在第二季度保持了良好的增長(zhǎng)率。

最初的云集是基于微信生態(tài)產(chǎn)生的社交電商平臺(tái)，在經(jīng)歷“三級(jí)分銷”事件之后，云集改變了自己定位，將自己定位成社交驅(qū)動(dòng)的精品會(huì)員電商，成功規(guī)避了傳銷風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)依托會(huì)員制，讓自身得到了更進(jìn)一步的發(fā)展。

從財(cái)報(bào)來(lái)看，云集的會(huì)員制的確為云集的發(fā)展提供了主要的動(dòng)能。據(jù)2018年云集招股書顯示，2018年的GMV約66.4%來(lái)自于會(huì)員購(gòu)買，而會(huì)員的復(fù)購(gòu)率則高達(dá)93.6%，顯示出了高度的會(huì)員粘性。再加上會(huì)員本身的付費(fèi)，在截至2019年6月30日的12個(gè)月中，交易會(huì)員數(shù)量同比增長(zhǎng)125.1%，從上年同期的370萬(wàn)人增至820萬(wàn)人。2019年第二季度，已累計(jì)增長(zhǎng)至1080萬(wàn)人次?？梢哉f(shuō)云集大部分的營(yíng)收都是圍繞會(huì)員這一群體進(jìn)行的。

但是云集會(huì)員制的隱患也在這次的財(cái)報(bào)中暴露出來(lái)，盡管云集想要通過(guò)其技術(shù)和內(nèi)容支出大幅增加來(lái)提高會(huì)員粘性，但是依然也難以挽回但是其二級(jí)分銷的模式下難以獲得高會(huì)員忠誠(chéng)度的弊端。商品銷售收入同比下降8.7%，同時(shí)會(huì)員增速?gòu)囊患径鹊?2.4%下降到現(xiàn)在的19.5%。低忠誠(chéng)度以及商品質(zhì)量難以得到保障的情況下，商品銷售收入下降；用會(huì)員換用戶，增加了管理運(yùn)城成本，也導(dǎo)致了總營(yíng)收的下降，會(huì)員制并不受外界資本看好。

再次同比轉(zhuǎn)虧 云集股價(jià)顯危機(jī)

受不利財(cái)報(bào)的影響，云集當(dāng)日股價(jià)下跌11.42%。不僅僅是這一天，從今年5月3日上市以來(lái)的股價(jià)來(lái)看，云集股價(jià)呈現(xiàn)出整體下行的趨勢(shì)，可見(jiàn)，云集目前的發(fā)展并不受眾多資本的看好，其發(fā)展模式危機(jī)暗藏。

最初云集的經(jīng)營(yíng)模式是這樣的：云集將店主分為三個(gè)不同的層級(jí)，繳納398元平臺(tái)服務(wù)費(fèi)后，就能一鍵成為普通云集店主，通過(guò)自購(gòu)優(yōu)惠、用戶CPS和邀請(qǐng)新店主得到報(bào)酬。

在店主通過(guò)直接邀請(qǐng)和間接發(fā)展100名新店主以后，就成為云集主管，之后邀請(qǐng)的每一位新店主，他都能得到150元/位的培訓(xùn)費(fèi)和15%的銷售傭金;團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到1000人后，主管就可競(jìng)聘服務(wù)商(經(jīng)理)。

而也正是這種三級(jí)分銷的模式，使云集因“傳銷”收到監(jiān)管部門958萬(wàn)的罰款，微信公眾號(hào)也陸續(xù)收到永久封停。

之后云集對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了整改，改成了合法的二級(jí)營(yíng)銷模式，在2017年1月份通過(guò)“第三方專家論證會(huì)”，經(jīng)過(guò)了多方法律專家和政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的認(rèn)同，整改后的云集，跟相關(guān)法律法規(guī)所禁止的傳銷無(wú)關(guān)，并且將自己的定位從原先的社交電商平臺(tái)改為社交驅(qū)動(dòng)的會(huì)員電商平臺(tái)。

但是即便如此，在公眾眼里，會(huì)員制的云集還是難以擺脫傳銷嫌疑。

不僅僅云集在搞會(huì)員制度，京東、唯品會(huì)、亞馬遜也都已經(jīng)開(kāi)始了會(huì)員制嘗試，甚至京東早在15年就推出了PLUS會(huì)員服務(wù)。盡管云集在招股書以及新聞稿中，都將其會(huì)員模式與京東Plus、亞馬遜Prime以及Costco等相提并論，但是實(shí)質(zhì)上云集的會(huì)員制與他們有著一些不同。

首先，云集的會(huì)員可以獲得實(shí)質(zhì)上的利潤(rùn)，也就是反傭金?，F(xiàn)在的云集會(huì)員就是原先的店主，整改之后，會(huì)員費(fèi)漲到398元，將原來(lái)設(shè)置多個(gè)層級(jí)，通過(guò)邀請(qǐng)他人繳納會(huì)員費(fèi)并從中得到分成并可以提現(xiàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹挥幸患?jí)，會(huì)員費(fèi)也只是用于購(gòu)買“禮包”，分成的部分無(wú)法提現(xiàn)，轉(zhuǎn)為“云幣”，可購(gòu)買站內(nèi)其它商品的形式。

而京東、唯品會(huì)、亞馬遜的會(huì)員則單純了很多，只需要享受優(yōu)惠券、折扣等福利，不必承擔(dān)分銷、拉人的責(zé)任才能有傭金拿。

其次，對(duì)會(huì)員推薦也不同。京東、亞馬遜上面的會(huì)員推薦，都是國(guó)際知名品牌，價(jià)格控制和質(zhì)量都有保證。而云集上面更多的是一些自營(yíng)的商品，雖然云集打出了自營(yíng)、精選的旗號(hào)，但是這些產(chǎn)品的品牌大多是一些不知名的牌子，其品質(zhì)如何、價(jià)格是否虛高都尚未可知。

根據(jù)國(guó)務(wù)院《禁止傳銷條例》第七條第三款規(guī)定：“組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的，屬于傳銷行為?！?/p>

按照國(guó)務(wù)院這個(gè)規(guī)定，盡管在2018年12月就其目前的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)與杭州政府主管部門進(jìn)行磋商，“杭州有關(guān)監(jiān)管部門口頭確認(rèn)目前的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是合法的”，但是其傳銷危機(jī)仍然可能被引爆。

上文提到了，在云集的盈利中，會(huì)員是十分重要的一環(huán)，眾多項(xiàng)盈利途徑都和會(huì)員有關(guān)。但是從財(cái)報(bào)來(lái)看，2019年第二季度會(huì)員人數(shù)為1080萬(wàn)，比上一季度的900萬(wàn)增加19.5%，而在之前的增速為22.4%，會(huì)員增速呈現(xiàn)放緩趨勢(shì)。因?yàn)闀?huì)員制度并非是云集獨(dú)有，相對(duì)于整個(gè)電商市場(chǎng)，會(huì)員市場(chǎng)要小的多，很多參與網(wǎng)購(gòu)的人并沒(méi)有意愿發(fā)展成為會(huì)員；同時(shí)一旦成為一個(gè)平臺(tái)的會(huì)員，不同于視頻、音樂(lè)等有版權(quán)問(wèn)題的平臺(tái)，會(huì)員基本不會(huì)再去開(kāi)通成為另一個(gè)平臺(tái)的會(huì)員，這就導(dǎo)致了會(huì)員增速放緩成為必然的趨勢(shì)，推動(dòng)云集發(fā)展的，也將阻礙云集的發(fā)展。

在云集之外，京東在15年推出了京東PLUS會(huì)員服務(wù)，2016年，唯品會(huì)推出超級(jí)VIP，2018年8月，阿里推出88VIP會(huì)員。從價(jià)格上看，398會(huì)員費(fèi)的云集并不占有優(yōu)勢(shì)；從內(nèi)容上看，這些電商巨頭掌握的資源更多，可以為會(huì)員提供更多方面的優(yōu)惠，而在進(jìn)行整改之后，失去了現(xiàn)金分成的云集會(huì)員在內(nèi)容上也很難和這些電商巨頭相比。

云集未來(lái)應(yīng)該怎么發(fā)展，還應(yīng)該經(jīng)過(guò)更多的思考

作為全球最大的在線零售市場(chǎng)，中國(guó)在線零售業(yè)2017年整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到人民幣7.2萬(wàn)億元，市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2022年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到15萬(wàn)億元，顯示出這個(gè)市場(chǎng)依然擁有著巨大的增量空間。對(duì)于云集而言，這也意味著其將擁有更廣闊的發(fā)展空間。

電商運(yùn)營(yíng)在一二線城市接近飽和，市場(chǎng)被京東、阿里等巨頭占領(lǐng)的情況下，云集之所以能殺出一條血路，靠的是騰訊強(qiáng)大的社交能力，打通了三四線城市的下沉市場(chǎng)。而現(xiàn)在，眾多電商巨頭也把目光放到了下沉市場(chǎng)中，紛紛布局三四線城市。云集想要通過(guò)轉(zhuǎn)型會(huì)員制獲得進(jìn)一步發(fā)展，那么在會(huì)員制的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，云集需要仔細(xì)思考會(huì)員制到底應(yīng)該怎么發(fā)展。

會(huì)員制是一個(gè)有價(jià)值的模式，從它推動(dòng)云集上市，阿里、亞馬遜、Costco等眾多巨頭紛紛開(kāi)展會(huì)員制就可見(jiàn)一斑。但是會(huì)員制的核心在于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。上述巨頭的會(huì)員制都是在保證高品質(zhì)和低毛利以及高速周轉(zhuǎn)的同時(shí)，把高性價(jià)比的商品和服務(wù)提供給會(huì)員，讓會(huì)員主動(dòng)付費(fèi)，并保持相對(duì)較高的忠誠(chéng)度，而非云集分銷的模式，這才是云集需要學(xué)習(xí)的會(huì)員制的精髓。

不可否認(rèn)，靠拉人頭野蠻生長(zhǎng)的云集快速完成了原始用戶積累，并成功登陸資本市場(chǎng)。但I(xiàn)PO僅僅是云集一個(gè)開(kāi)始，單個(gè)季度的盈利也無(wú)法代表未來(lái)局勢(shì)，第二季度的再次虧損應(yīng)該為云集敲響了警鐘。在資本市場(chǎng)尋找到一條成熟的發(fā)展道路，獲得資本的青睞并不容易，如何提高會(huì)員的忠誠(chéng)度，留存并持續(xù)變現(xiàn)，是云集未來(lái)需要考慮的問(wèn)題。

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